Začínající firmy nebo startupy by měly více řešit obchod a neupínat se k technologiím.
Radek Alenka je spoluzakladatel a obchodní ředitel společnosti Qest.
Společnost se zabývá vývojem webových aplikací, cloudem, vývojem hybridních aplikací. Je i technologickým investorem.
Jak společnost Qest pomáhá startupům? Daří se společnosti naplňovat ambiciózní obchodní cíle? Jak správně definovat, kdo je zákazníkem společnosti? Jak vnímá silový obchod? A přiklání se k segmentování trhu?
Důležité odkazy
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den.
Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle Zážeh.
Zážeh počátek akcelerace. A akcelerace je něco, co potřebujete, abyste se pohli z místa. Tím, že posloucháte tuto epizodu, za což mimochodem děkuji, tak už to udělali nejdůležitější, totiž první krok k vlastní akceleraci. V Zážehu sdílíme zkušenosti z B2B podnikání. Z obchodu, z inovací, z práce s lidmi i dalších oblastí.
Dnes budeme akcelerovat s Radkem Alenkou.
Ahoj Radku.
Radek Alenka
Ahoj Martine.
Martin Hurych
Radek je spoluzakladatel a obchodní ředitel společnosti QEST.
Radku, abych na něco nezapomněl, protože QEST toho dělá hromadu, představ nám trochu tvoji firmu.
Radek Alenka
Představím ji rád. QEST je vývojové studio, které se zabývá vývojem webových aplikací, cloudem a vývojem hybridních mobilních aplikací. Jsme dneska i technologický investor, takže jsme trošku rozkročili i trošku dál od vývoje.
Technologický investor
Martin Hurych
Co přesně znamená technologický investor?
Radek Alenka
Chodí za námi startupy nebo firmy, nové i v různých fázích, a jim poskytujeme týmy, který jim pomáhají vyvinout produkt. Investujeme do nich tím, že do toho projektu dáváme tým vývojářů, od produktového řízení, vývoj, po testing.
Martin Hurych
Tzn. že to, co by si startupista musel normálně zaplatit, tak ty vložíš jako svoji práci, jako investici do jeho startupu, je to tak?
Radek Alenka
Ano, tak jak říkáš. Tím, že startup získává tým, který má know how, dokáže efektivně zrychlit proces vývoje, například na začátku. Poměrně rychle dokážeme dodat MVP, ověřit koncept.
Obchodní transformace v QESTu
Martin Hurych
Jak vám to jde obchodně?
Radek Alenka
Já jsem z pohledu obchodního spokojený. Máme teďka dva nové projekty. Jeden je Sportlito, sportovní aplikace s umělou inteligencí. Druhý projekt je v oblasti home automation, domácí automatizace. Jednáme i s dalšími projekty, bavíme o nějakých dvou třech projektech ročně, které bychom chtěli takto zainvestovat.
Martin Hurych
Proč jsem se ptal... My jsme si před vysíláním povídali, že se vám daří naplňovat docela ambiciózní obchodní cíle…
Radek Alenka
To je pravda, rok 2021 vypadá z pohledu obchodního dobře, ale vedla k tomu cesta v roce 2020, kdy jsme se museli transformovat. Trošku obchod uchopit za jiný konec, než jsme byli zvyklí.
Martin Hurych
Tak nám pověz, jak se to dělá správně…
Radek Alenka
Nevím, jestli správně. Je to vývoj, dostali jsme se do další fáze. My jsme obchod před rokem 2020 hodně řešili na doporučení a osobních vztazích. Nehlídali jsme si tolik obchodní příležitosti, a to se minulý rok ne moc dobré. My jsme v Covidu, hlavně třetí čtvrtý kvartál pocítili, že jsme se hodně spoléhali na stávající klientelu. Zakázky chodily hodně samy. S tím, jak začaly být firmy opatrnější, přemýšlet o tom, jestli budou investovali, jestli se produkt vyplatí, se tohle trošku zastavilo. V tu chvíli jsme viděli, že končí projekty, kontrakty se neprodlužují, a když jsem se podíval do pipeliny, tak jsem zjistil, že tam nejsou tak velcí, tak zajímaví zákazníci, jak bychom si třeba představovali. Tam došlo k velké reorganizaci, kdy se do obchodu vložili a pomohli i náš CEO, CTO. Hodně se probíralo, kdo je náš zákazník, jak s ním budeme pracovat první fázi obchodu, co mu vlastně dáme od pre-salesu, až po samotný podpis smlouvy. Začali jsme oslovovat, začali jsme se zákazníky trošku víc bavit, víc analyzovat jejich produkt. A přineslo to své ovoce.
Martin Hurych
Chápu správně, že jako spolumajitelé jste se naštvali na svůj C-level, a jako C-level, což jste zase vy, jste tedy šli a začali exekuovat jinou obchodní strategii a jiný obchodní proces?
Radek Alenka
Asi to nebylo naštvání, spíš rozčarování. Hele, asi něco úplně nefunguje. Ono to nebylo kritické, to je potřeba říct. Já to vnímám jako proces ve firmě. Firma roste co se týká komunity, HR, vůbec know how, co kluci u nás mají. Je na vysoké úrovni a zákazníci to dokážou ocenit. Jenom jsme si ten rybníček obchodní tak nějak trošku neudržovali. Nezakrmovali jsme, když to řeknu takhle příměrem. A to se muselo změnit. Víc aktivity jsme dali do oslovování a akvizice nových zákazníků, možná i definování lépe našeho produktu, abychom ho obchodně lépe prezentovali, abychom dokázali předat know how, které máme. Hrozně těžko slovem předáš znalosti, co máme. A na tom jsme právě hodně pracovali i se CEO a CTO.
Martin Hurych
Když se vrátíme ještě zpátky, před to uvědomění si, že něco špatně... Jak vypadal, pokud vůbec existoval, obchodní proces?
Radek Alenka
Určitě nějaký obchodní proces byl, ale bylo to, jak jsem říkal, hodně přes doporučení a přes známé. Já se rád potkávám s lidmi. Vždycky jsme se bavili o tom, co QEST dělá, jak to dělá. Po čase jsme nějak došli k tomu, že mezi námi bude fungovat i po obchodní stránce, že potřebují něco vyvinout, potřebují nějakou inovaci, digitalizaci. Přirozeně jsme k zakázkám přicházeli. Byli jsme obklopeni partnery, se kterými jsme spolu vyvíjel jejich produkty. Jenže ten proces nebyl tak řízený. Proto jsme si řekli s vedením a druhým obchodníkem: „Pojďme tomu, dát řád, začněme vyhodnocovat délku obchodu, vůbec relevantnost leadu, jestli ta společnost naše služby dokáže zaplatit nebo jestli jsme technologicky ve shodě. Začali jsme víc pracovat na tom, koho oslovíme a jak s nimi pracovat. Bylo to víc organizované, tak bych to nazval. Dříve to bylo hodně volné. Kapacity tak nějak byly, nějak jsme se domluvili, ale tady to je víc o sledování pipeĺiny a fází, v jakých obchodní případ je.
Obchodní proces
Martin Hurych
Tohle je mi sympatické, jestli dovolíš, já se u toho přidržím. Jak tedy dneska oficiálně vypadá sales proces a jak ho řídíš?
Radek Alenka
Víme, že si musíme najít správného zákazníka. Vůbec si akviziční části vydefinovat, kdo je náš zákazník. Víceméně se díváme na trh, klasicky si projdeme obraty, zaměstnance, podíváme se na stránky, čím se zabývají. Snažíme se získat informace, v čem by QEST mohl být nápomocen, jakou přidanou hodnotu můžeme přinést. Pak společnost oslovíme na LinkedInu nebo zase přes známé. Já mám obchod hodně postaven na vztazích, takže pokud tam někde někoho někdo zná tak, se snažím o propojení a zprostředkování setkání, abychom jsme spolu potkali. Já mu předal informace, co a jak QEST dělá, proč to dělá. Nesnažíme se úplně o silový obchod, ale vztahový. Zákazník možná na poprvé nepochopí nebo pochopí jinak, co přináším, než očekávám já. To je další práce, důležité je detailní seznámení s QESTem. V okamžiku, kdy vidíme nějakou možnost, nebo on má nějakou příležitost, tak se víceméně bavíme o tom, co by potřeboval, jak to zapadá do konceptu jeho produktu, jestli jde o digitalizace a optimalizace procesů nebo inovace ve firmách. Pak už řešíme cenové hladiny, délku projektu, postupy. QEST vyvíjí 99 % svých projektů agilně, takže seznámení s tím, jak to probíhá, co to vlastně agilita je. Na naší straně pak následuje rezervace optimálně celého týmu, který by měl na tom projektu pracovat, nějaké analýzy atd.
Na řízení obchodu používáme PipeDrive, máme jasně dané definice, v jaké fázi se obchod posouvá do fáze následující.
Martin Hurych
Hodně mě zaujalo ... Ty jsi říkal, že z první věc než člověk nebo firma nebo lead obecně, vůbec vám zaleze do pipeline, že ho kvalifikujete. Jak dobře máte vydefinovanou cílovou skupinu? Jak vůbec k tomuto přistupujete? Z mé zkušenosti je to velký neduh hromady podnikatelů, nemít dobře vydefinovanou cílovou skupinu. Tak jak to máte u vás?
Radek Alenka
Já myslím, že je to taky takový proces učení se. Jeden si myslí, že je to tvoje skupina, a ono se nakonec zjistí, že to není úplně pravda, nebo to očekávání se úplně nenaplní. My jsme dlouho vedli diskuse, jestli segmentovat a jak segmentovat trh. Když se podívám trošku do historie … Chvilku jsme přemýšleli, jak budeme segmentovat… Automotive atd. Pak jsme si řekli, že to je spíš limitující. Nejsme zas tak velká společnost, abychom si vytvářeli nějaké divize, a tak dál. Dneska spíš hledáme nějaký společný jmenovatel v těch firmách. Inovace. Technologicky musíme být ve shodě.
Je to stále proces, který dneska stále nemáme úplně daný a zadefinovaný. Zrovna v pondělí jsme měli brainstorming, jak jsi definovat a jak zjistit co nejefektivněji, že akvizice, kterou chceme udělat, je relevantní pro obě strany.
Martin Hurych
Tu vstupní fázi, jak důležitou ji považuješ pro celkovou úspěšnost obchodního procesu?
Radek Alenka
Já osobně za velmi důležitou, a to vzhledem délce obchodního cyklu. Není to tak dlouho co jsme přemýšleli, že můžeme získat kontakty v těch firmách, začít se o tom s nimi bavit, ale mnohdy ztratíme měsíc dva se a dostaneme do situace, kdy nedokážeme změnit technologie nebo přístup. I agilita může být limit. Zásadní prvek v obchodním cyklu u nás v tuto chvíli je, abychom neztráceli čas s leady, kde bohužel až za 3 měsíce zjistíme, že to nemělo smysl, nebylo to efektivní.
Martin Hurych
Souhlas. Vy prodáváte řešení na míru, software na míru, něco, co je hodně komplexní. Předpokládám, že v dané firmě z povahy věci musíte mluvit s hromadou lidí, ať už během implementace nebo toho vytváření řešení, anebo právě při kvalifikaci. Kolik třeba máte uživatelů, decision makerů, se kterýma předtím, než vůbec si řeknete, jo, tohle je dobrý lead, mluvíte nebo byste chtěli do budoucna mluvit, protože jsi říkal, že jste v transformaci...
Radek Alenka
Portfolio klientů QESTu je docela široké, v portfoliu jsou jak menší firmy a startupy, tak i zavedené velké společnosti.
U těch menších společností je to většinou zakladatel, founder, řekněme CTO, pokud ho daná firma má. Pak to samozřejmě může být produkťák. U větších firem jsou to CTO, produktoví manažeři, CIO, atd. Je to víc pozic, se kterými se musíme bavit. Jak jsem říkal, náš produkt je dodávat do společností celé týmy, nejsou to jednotlivci, není to body shop, by tam dodáváme know how, které QEST má. Snažíme se vlastně společně vytvořit tým, který potom vytváří software nebo dodává služby klientům.
Martin Hurych
Vyjednávat s několika stakeholdery na protistraně, to je mnohdy chůze po tenkém ledu. Co vám funguje a co vám třeba nefunguje?
Radek Alenka
Myslím si, že se musíme na začátku, akceptovat vzájemně. Já si myslím, že se musíme poznat, že každý musí říct svá očekávání nahlas. Hodně s klienty pracujeme, než si řekneme, ano, my bychom mohli být obchodními partnery, ano, my od vás chceme něco inovovat, a tak dál. Poslední dobou se osvědčilo se potkávat osobně. Rozebíráme, co je vůbec vývoj, jak funguje, nám zase protistrana říká o jejich produktu, dá nám k dispozici produktové manažery a pozice, které ovlivňují samotný vývoj, abychom byli v „big picture“. Abychom znali, proč se děje to, co se děje, proč to zákazník vyžaduje. Opačně zákazník zase musí pochopit, proč určité věci vyžadujeme my. Je to komunikace, vlastně sebepoznání. Co každý může očekávat nebo chtít, aby nevznikla disharmonie v očekávání. To je asi to nejhorší, co se může stát, že po měsíci někdo přijde řekne, aha já myslel, že už to bude hotovo, co jste ten měsíc dělali, dyť já nic nevidím. Proto máme nějaké nástroje jako scrum. Někde je zákazník součástí vývoje, to je hodně efektivní a pomůže to produktu, týmu i zadavateli k urovnání myšlenek.
Martin Hurych
Dá se to vypíchnout tak nebo vydestilovat tak, že kromě komunikace hodně záleží na vzájemné kultuře těch firem, pro které děláte?
Radek Alenka
Ano, kulturou si myslím, že se dá agile nazvat. To je nějaká kultura, nějaké nastavení přístupu k vývoji. Takže ano. Agilně je slovo, který se teďka hodně používá, ale každý v hlavách bude mít něco jiného. Musíme si vysvětlit předem, kdo co myslí. Když oni „water fall“ a my „agile“, tak já si myslím, že na 100% havarujeme.
Martin Hurych
Je to tak, že když řekneš agile, tak všichni chápou agile stejně?
Radek Alenka
Myslím si, že ne, bohužel, bohudík, zase je tady prostor obchodně vysvětlovat.
Martin Hurych
Tohle je počátek realizační fáze. Já si tě dovolím vrátit ještě úplně začátek, Do akvizice samotné. Řeknu si, že tahle firma mě zajímá. Z nějakých důvodů je kvalifikovaná. A já teďka do ní musím nastoupit a začít mluvit s hromadou lidí. Ty jsi tu jmenoval CTO, foundera, majitele, projektové a produktové manažery atd. atd. Jak potom ledu našlapujete, aby ve finále oni řekli, jo, QEST je ten technologický partner, se kterým my to chceme dělat? Ty jsi tady říkal, že jedno z tvých poučení je kvalifikovat líp, protože se vám stávalo, že jste dlouho věnovali čas firmě a pak to z nějakého důvodu havarovalo... Jak se vlastně s tím vlastně snažíte teďka pracovat, aby už k tomu nedocházelo?
Radek Alenka
Já bych asi řekl, že nejdůležitější je komunikace. Dneska je těžké přimět nového zákazníka, aby si s sebou zavolal, abyste se potkali. Chápu, každý má nějaké starosti, nějaký omezený čas, ale z tohoto pohledu si myslím, že klíčové je se pobavit o tom, co QEST dokáže firmě přinést.
Spousta lidí nás samozřejmě hodí do ranku body shop, pronajímání kapacit, ale v okamžiku, kdy ten zákazník pochopí naši přidanou hodnotu, když opravdu máme prostor se spolu bavit, a on pochopí ten systém práce a know-how co QEST má, co mu to může přinést, tak v tu chvíli je zákazník otevřený. Není to o tom, že hned ví o nějakém projektu.
Procházíme třeba spolu case studies. On to víc dokáže uchopit problematiku, kterou řeší. Ano, já myslím, že to je o komunikaci. Když napíšu někomu zprávu na LinkedInu nebo e-mailem „Dobrý den. Tady QEST a jsme nejlepší“, tak tam úplně asi neuspěji. Snažím se opravdu co nejčastěji dostat na schůzku. Pokud já, jako Radek v QESTu, vyhodnotím firmu nebo kontakt jako zajímavý, že bychom si mohli vzájemně pomoci, tak se opravdu snažím jít přes vztahy. Je to můj dlouhodobý model, který mám, který je mi příjemný. Snažím se, aby mě někdo propojil, abychom si mohl zavolat, abychom se mohli o problematice bavit. Hlavně mě zajímá, co řeší, nebo co budou řešit. A snažím se s tím potenciálním zákazníkem pracovat.
Martin Hurych
Mě tam zaujala ještě jedna věc, se kterou taky bojuje spousta diváků a posluchačů. Ty jsi říkal, že vy máte specifický přístup. K dodávce daného řešení dodáváte svoje týmy. Nicméně vnímání je, že jste body shop. Tady jsme v Zábřehu, tak mi řekni, jak vlastně zažeháváte v protistraně uvědomění si, že vy jste něco jiného, než co oni vnímají jako standard trhu.
Radek Alenka
Pokud se začneme se zákazníkem už bavit o konkrétní věci, tak myslím, že to ta expertiza, kterou máme. Pokud na druhé straně je člověk, který dokáže věci vyhodnocovat, tak poměrně rychle chápe, že jim můžu být partnerem.
Doporučení start-upům
Martin Hurych
QEST je na trhu?
Radek Alenka
8 let
Martin Hurych
Za těch 8 let obchodování, kdybys měl vydestilovat nějaké poučení pro třeba zrovna startupy … Ty jsi říkal, že ve startupech hodně jste .. Co by startupisti si měli od tebe vzít a měli vědět, aby nedělali ty chyby, co jste dělali vy 8 let zpět?
Radek Alenka
U těch startupů. Já tam asi u startupů nevidím obchod jako takový, tam bych to směřoval k technologii, protože myslím si, že startupu dokážeme šetřit nervy, peníze a trochu i čas, protože ty znalosti, které máme, dokážeme poměrně rychle v jejich technologických startupech aplikovat. Velice rychle se ukazuje směr, ověří nějaké myšlenky. Takže tam obchodně přiznám se úplně nechci. Nevím, jak bych uchopil produkty startupů obchodně.
Martin Hurych
To jsem nechtěl říct, ale vy jste taky byli startup na začátku...
Radek Alenka
Když my jsme si nikdy start up neříkali. To pro Martina jako CEO je zakázané slovo. Jeden čas jsi sám asi vnímal, to byl start up zleva zprava. My jsme vždycky říkali, že jsme prostě firma. My jsme QEST zakládali z vlastních zdrojů, nikdy jsme si jinak nepůjčovali, nikdo do nás neinvestoval pro prudký růst. My jsme firma.
Martin Hurych
To je mi sympatické. Tak jste byli malá začínající firma. Co by podle tebe stejně smýšlející měli od začátku dělat, aby se vyvarovali, asi lze bojím říkat fuck-upům, ale selhání, nebo aby nezabrousili do objížděk, kam nutně nemusí?
Radek Alenka
Možná jeden příklad. Aby ty začínající firmy nebo startupy možná víc řešili obchod než technologie, aby se neupínali k technologiím. A opravdu dokázali ten produkt prodat.
Martin Hurych
Super, Radku. Bylo to prima povídání. Když by někdo z potenciálních budoucích klientů zatoužil s tebou mluvit, poznat, kdo QEST je, co děláte, kde jste, kde se může o vás víc dozvědět?
Radek Alenka
Tak máme webové stránky www.QEST.cz. Pak samozřejmě moje jméno je na LinkedIn, takže kdyby se kdokoliv chtěl přidat a oslovit přes LinkedIn, tak tam určitě jsem. To jsou asi dvě nejfrekventovanější místa.
Martin Hurych
Takže hledejte Radka Alenku na LinkedInu.
Radek Alenka
Přesně.
Martin Hurych
Díky Radku.
Radek Alenka
Taky Martine, díky moc.
Martin Hurych
Tak jo, to byl Radek Alenka z firmy QEST. Pokud tato epizoda ve vás cokoliv zažehla, tak je to prima. Určitě hledejte další epizody, ať už na youtube nebo ve vaší oblíbené podcastové aplikaci. Další akcelerační tipy najdete určitě na mých webovkách www.martinhurych.com, kde mimo jiné bude i přepis této epizody.
Držím palce a přeji úspěch.
(upraveno a zkráceno)