Znám je. Obchodníky, kteří chodí ke svým potenciálním zákazníkům se staženým…žaludkem. Prosit, zkusit obchod. V domnění, že jejich univerzální prezentace oslní každého klienta a s připravenou slevičkou, aby získali obchod. Hned na začátku se staví do pozice neobchodníka a to klienti/zákazníci vycítí. Už neobchodují, ale vyjednávají. A to je nerovný boj.
S Adamem Dolejšem z Fascinating Academy jsme se v tomto díle Zážehu zaměřili právě na obchodování a vyjednávání.
Adam stojí na obou stranách. Obchoduje, aby se udržel ve cviku, ale je také certifikovaný trenér vyjednávání a profesionální vyjednavač Fascinating Academy.
Adam absolvoval tréninkové bloky vyjednávání podle modelu FBI, vyjednávací program na Harvardu a učil jsem se od těch nejlepších světových vyjednavačů. Na to, kolik mu je v tom umí chodit a nepárá se s tím. A vy mu věříte! A tak jsme se společně zaměřili jak na obchodníky, tak na vyjednavače a odpověděli na otázky:
🔸 Kdy přestáváme obchodovat a začínáme vyjednávat?
🔸 Proč se připravit na schůzku základ úspěchu?
🔸 Jak se připravit na vyjednávání?
🔸 Proč je první požadavek pozitivní zpráva?
🔸 Jaké jsou rozdíly mezi vyjednávacími školami a jaké jsou trendy?
Adam pro nás připravil 10 ROZDÍLŮ MEZI OBCHODOVÁNÍM a VYJEDNÁVÁNÍM, tak stahujte, ať jste v obraze.
BONUS
10 ROZDÍLŮ MEZI OBCHODOVÁNÍM a VYJEDNÁVÁNÍM
(Kód bonusu: 10RMOAV)
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o obchodování, vyjednávání a o tom, jaké jsou mezi oběma disciplínami rozdíly. Dnešek bude s Adamem Dolejšem. Ahoj.
Adam Dolejš
Ahoj, Martine. Děkuji za pozvání.
Co se Adamovi během procházek honí hlavou?
Martin Hurych
Adam je nadějný trenér ve Fascinating Academy. Četl jsem přípravu a je tam spousta věcí, které mi k tobě sedí, jako jsou adrenalinové sporty, golf, tenis, lyže. Pro mě je golf asi největší adrenalin. Jsou tam ale také procházky, tak mě nějak napadlo, co se ti během procházek honí hlavou?
Adam Dolejš
Procházky jsou skvělá věc, kdy já většinu času přes den stojím, takže se potřebuji trochu hýbat. V momentě, kdy se procházím, tak mám konečně možnost vypustit všechny věci a práci. Následně se mohu zamyslet nad tím, co mě čeká zítra, pozítří a třeba se zamýšlet i nad strategií, co vlastně chci udělat a kam se chci posouvat v rámci vyjednávání, nebo v rámci obchodu.
Martin Hurych
Vypneš někdy?
Adam Dolejš
Jsou chvíle, kdy se buď procházím Prahou, nebo jezdím různě autem a jenom tak poslouchám písničky a přemýšlím nad tím, co vidím. Rád si třeba někdy sednu na Václavák, to lidem doporučuji zkusit, sedněte si nahoru na Václavák pod ocas a sledujte lidi, jak přicházejí a odcházejí. Ten koloběh života mi přijde úplně fascinující.
Představení Adama
Martin Hurych
Tento díl má být, jak už jsme říkali na začátku, o obchodování a vyjednávání. Ty jsi dělal oboje, tak abychom pochopili z jakého úhlu pohledu budeš komentovat to, na co se tě budu ptát, co jsi zatím za těch pár, protože jsi mladý, kariérních let prošel?
Adam Dolejš
Všechno to začalo v 18 letech, když jsem začínal na recepci v jednom autosalonu, kde jsem pomáhal s administrativou mým kolegům. Tam jsem se vypracoval přes asistenta prodeje až na seniorního prodejce a začal jsem být úspěšný v rámci dealerství. Tou dobou jsem studoval na vysoké škole IT, takže jsem si chtěl spojit teorii s praxí a začal jsem pracovat v IT také na pozici prodejce. Tam jsem přišel do světa vyjednávání.
Jednoho krásného dne jsem měl možnost vyjednávat s jednou mezinárodní firmou velikou smlouvu o tom, jak můžeme spolupracovat na další roky. Já jsem přišel do té krásné veliké skleněné budovy, tam mě přivítala recepční s velkýma očima, zavedla mě do vychlazené zasedačky a tam jsem čekal 5, 10, 15, 30 minut. Když už jsem byl na odchodu, tak tam akorát přišel borec. Otevřely se dveře, metr devadesát, nakrátko střižené vlasy, padnoucí oblek, drahé hodinky a silný parfém. Usmál se na mě a řekl mi, že je velmi rád, že jsem si našel čas, omluvil se za zpoždění a pustili jsme se do toho. Mně se rozhořely plamínky v očích a on se mě začal ptát na všechny možné věci, jak se nám daří, co budeme dělat v dalším kvartálu, jaké projekty řešíme a tak dále. Já jsem spustil svůj třicetiminutový ústní průjem toho, co všechno budeme dělat a krásně jsem mu to naservíroval. Říkal jsem si, jak je to nádherné, když se o mě někdo konečně po dlouhé době zajímá.
On mi potom řekl, že by se se mnou rád bavil o tom, jak se mi daří a jakým stylem působíme na trhu, ale museli jsme vyjednat důležitou smlouvu. Tak jsme vyjednávali a během první hodiny všechno začalo i skončilo. Skončilo to asi tak 15:2 pro něj a nejlepší na tom bylo, že jsem měl skvělý pocit, jak jsem toho dost vyjednal. Na konci mi řekl, že to bylo těžké vyjednávání a že to celé shrne do e-mailu, abychom tu spolupráci mohli co nejdříve uzavřít. Říkal jsem si, že je to super kluk, že mi to takhle všechno shrne a pomůže mi s tím.
Potom jsem přišel nazpátek do firmy, můj šéf nebyl úplně nadšený a já jsem se tomu trochu divil. Za týden jsem vlastně zjistil, že to byla nejhůře vyjednaná smlouva v historii firmy. Já jsem tedy dostal brutálně na prdel a říkal jsem si, že to je naposled, co se mi to stalo. Od té doby jsem si prošel několik tréninků vyjednávání, studoval jsem zahraniční školy a tam jsem získal informace, které dnes předávám našim klientům.
Jaké rozdíly jsou mezi obchodováním a vyjednáváním?
Martin Hurych
Ty řídíš Volvo a dělal jsi u Volva. Já, když jsem řídil své první Volvo, tak jsem si ho kupoval, protože to bylo auto, které neřídí úplně každý. Jak jsem si do něj sedl, tak začali všichni jezdit černými Volvy. Když jsem si začal říkat byznys akcelerátor, tak najednou všichni začali mluvit o akceleraci. Mluvím o tom proto, že se mi přihodilo něco podobného s vyjednáváním, když jsem ve Fascinating Academy absolvoval svůj trénink vyjednávání. Myslím si, že do té doby, než jste přišli vy, tady vyjednávání nebylo až tak populární. Teď o něm mluví úplně každý. Mě by zajímalo, protože jsi dělal na obou stranách, jak obchodníka, tak vyjednavače, kde vidíš rozdíly mezi těmito dvěma disciplínami a kdy se jedno mění v druhé? Spousta lidí v tom totiž podle mě nemá úplně jasno.
Adam Dolejš
To je velmi dobrá otázka a já bych chtěl udělat velikou osvětu v rámci České republiky, kde je právě ta krásná linie mezi vyjednáváním a obchodováním. Ona je dost tenká. Jak jsem tu říkal ten příklad, tak jsem zjistil, že pokud ty nezastihneš moment, kdy ti lidé přestali obchodovat a začali vyjednávat, tak to bude opravdu dost drahé.
Tím, že si pořád udržuji obchodnickou praxi, protože si chci neustále špinit ruce, tak jsem zjistil, že spousta obchodníků dnes jde na schůzku o něco prosit. Oni tam nejdou si urvat to, co je jejich. Za mě tedy vůbec ta první věc, kterou vidím, je to nastavení, že tam jdou něco zkusit a vůbec nehrají na vítezství. My tomu říkáme play to win, kdy já neříkám destroy to win, já neříkám, že prodám mrtvému zimník, nebo babičce 20 hrnců. Já říkám to, že jsem si přišel na tu schůzku vybojovat ten nejlepší výsledek, který můžu, a ten výsledek velmi úzce koreluje s mými cíli třeba na tento kvartál, nebo na rok.
V rámci té schůzky vidím něco, co jsem sám dělal, když jsem byl o něco mladší. Přišel jsem v kvádru, zapojil jsem notebook, spustil jsem powerpointovou prezentaci a začalo něco, čemu my ve Fascinating Academy říkáme asistované čtení. Když si na to zpětně vzpomenu, tak nechápu, jak jsem mohl něco takového dělat. Měl jsem nejdříve představení o firmě, protože oni samozřejmě vůbec netušili, odkud přicházím a hrozně je to zajímalo. Potom všechny věci o produktu, který je samozřejmě také nezajímal.
Když se mě někdo dnes zeptá, jak nahlížím na prodej, tak to nejdůležitější je, že já, jako Adam Dolejš, budu prodávat Martinovi Hurychovi. Já nebudu prodávat, jako firma Volvo, firmě Siemens, nebo jakékoliv firmě. Lidé kupují od lidí a já mohu mít sebelepší produkt, ale pokud ti nebudu sympatický, tak to nedopadne. To je jedna z věcí, na kterou klademe obrovský důraz ve Fascinating Academy. Vždycky chceme být ti nejpříjemnější u stolu a chceme, aby ten vztah mezi naším obchodním partnerem a námi bylo opravdu partnerství. Aby to nebylo tak, že já jsem tady a ten druhý je tady, že jsem mu přišel něco nabízet. Já jsem mu přišel představit, jak můžeme spolupracovat a jak si můžeme navzájem pomoci. Ten pohled na obchod už mám tedy dnes jiný.
Je to také i o tom, jaké máš typy obchodníků. My jsme se před natáčením bavili, že ty máš 3 typy obchodníků, obchodníka, prodavače a podavače. Já tomu říkám podobně, asistovaný prodej. Dám příklad. Přijdeš do showroomu a tam si jdeš něco koupit. Ty jsi toho klienta nemusel nikde sehnat, ty jsi ho nemusel navolávat, ty jsi ho nemusel někde shánět na LinkedInu, on ti tam sám přišel. Ty už kolikrát ani nemusíš zjišťovat jeho potřeby. To jsi asi také slyšel na nějakém školení, že máš zjistit jejich potřeby. Je vtipné, že ono jich je asi 220, takže si je odškrtávat během schůzky je celkem dost těžké a ty už mu jenom poradíš s tím, jestli to auto bude červené, nebo bílé. Za mě asistovaný prodej je jasný.
Stejně tak, jako se dnes potkáváš s tím, že celý obchodní proces se ještě dělí na 3 funkce, to jsem také vůbec nevěděl. Já si vzpomínám, že jsem si klienta nejdříve musel navolat, musel jsem ho někde sehnat, potom jsem s ním vytvářel vztah, ukázal jsem mu, jaký máme produkt, jak bychom mu mohli pomoci a potom jsme řešili, jak bychom to mohli naroubovat na jeho konkrétní příklad. Dnes na to máš business development managera, sales managera, potom máš account managera, mezi tím je presale a technická podpora. Ty, jako jeden klient, se tedy seznámíš s půlkou firmy a vlastně pořádně ani nevíš, na koho se máš obrátit. To já strašně nemám rád. Přijde mi to, jako kdybys byl takový horký brambor, který si ti lidé přehazují. Nejvíc smutné mi přijde, že ti lidé už ani nemají přesah do těch dalších funkcí. Business development manager dnes už neví, jak se obhospodařuje klient a jak se s ním buduje vztah v rámci obchodu. To jsou všechno věci, které my v tom vyjednávání naopak děláme. My celou dobu budujeme ten vztah a zároveň vyvíjíme tlak na tu protistranu, protože já věřím, že pokud ty chceš s někým udržet dlouhodobý vztah, tak po sobě musíte oba něco chtít. Pokud ty budeš něco neustále po někom chtít a on ti bude neustále vycházet a nic za to nebude chtít, tak si ho za chvíli přestaneš vážit.
Kdy přestáváme obchodovat a začínáme vyjednávat?
Martin Hurych
Ty jsi mi trochu utekl z otázky ve svém nadšení o tom, jak vypadá aktuální obchod. My jsme se bavili o tom, že obchodník na spoustu schůzek jde v podřízeném postavení. Ty jsi říkal, že by tam měl jít jako parťák. Řekněme, že jsme parťáci, hledáme synergie, hledáme, jak si vzájemně můžeme pomoci, a to, z čeho jsi mi utekl, je, kdy přestáváme obchodovat a začínáme vyjednávat?
Adam Dolejš
Ten moment je, kdy ty mi řekneš svůj první požadavek. Dám příklad. Přijdu k tobě do firmy, tam si ukážeme, jak bychom to řešení mohli implementovat do vaší infrastruktury. Máme to dohodnuté, ty jsi věděl už předtím cenu a tohle je jen pro board, aby věděli, jak to bude fungovat. Oni řeknou, že to je super, ale potřebovali by ještě 20 % dolů. Co v tu chvíli budeš dělat? Na všechny tyto schůzky chodíš už s předschválenou slevou od obchodního ředitele, protože s tím už počítají. To mi přijde jako winwinářství. Ty vůbec nehraješ na svůj cíl, protože když prodáš za 1 000 000, nebo za 800 000, tak to je sice super pro toho klienta, ale ty taky potřebuješ naplnit svůj měsíční cíl. V ten moment já bych tedy řekl, že děkuji za zájem o spolupráci, ale mám také pár věcí, které bych potřeboval s nimi pořešit. Klidně bych jim natáhl dobu dodání, zkrátil bych splatnosti a neustále bych ten vztah udržoval vyrovnaný. Obchodníci si nechodí někam něco vyprosit, chodí tam něco zobchodovat a vytvořit vztah.
Proč se připravit na schůzku základ úspěchu?
Martin Hurych
Já se trochu bojím, že to, co jsi řekl, je vlastně i důvodem, proč obchodník, jako profese, nemá moc dobrou reputaci. Jak jsi správně říkal, první reakce je ústup do předem připravených pozic. Těmto já říkám podavači, nebo prodavači. Za mě by obchodník toto nedopustil. Osobně vidím, že jak obchodníci, tak i vyjednavači chodí na setkání trestuhodně nepřipravení. Jak to vidíš ty?
Adam Dolejš
To, co jsi teď řekl, bych tesal do kamene. Příprava tvoří 90 % tvého úspěchu. Když si vezmeš, kolik nástrojů na to máš, jeden z nejlepších za mě je agenda. Když už někam jdu, tak si o tobě zjistím úplně všechno. Co jsi dělal, kam jsi chodil na školu, jestli jsi byl předseda nějakého spolku, jaké jsou tvé zájmy. Zkrátka všechno možné, abych tě mohl ulovit, abych mohl obecně navázat ten vztah a potom si i nastuduji, co ty vůbec děláš. Když budeš v automotive, tak si nastuduji, jaké jsou ty nejhorší body tvé dennodenní agendy, které ty řešíš, a s čím bych ti mohl pomoci. Spousta lidí si myslí, že má fantastický produkt, který všichni chtějí, a že se nemusí připravovat, protože to nějak okecá. Prosím vás, tohle v životě nedělejte, to je úplná kravina.
Já jsem byl před dvěma týdny ve Švýcarsku v Curychu na mezinárodní konferenci vyjednavačů N-Conference a tam byl Richard Quest, což je jeden z nejznámějších a nejslavnějších moderátorů CNN. Já upřímně nevím, kolik mu je, řekl bych 50 plus a tento borec říká, že na každé interview si s sebou bere přípravu, ať už proti němu sedí Trump, nějaký fotbalista, nebo kdokoliv jiný. Tu práci dělá už 35 let. Já si říkám, že to je ono. To, že ty se nepřipravíš na schůzku, je čistá arogance a lidi, kteří by pode mnou pracovali a nepřipravovali se na obchodní schůzky, bych já normálně vyrazil. Takoví lidé nemají úctu nejenom k tomu klientovi, ale vůbec ke svému času.
Jak se připravit na vyjednávání?
Martin Hurych
Pojďme teď více do vyjednávání. Jak má vypadat příprava na vyjednávání?
Adam Dolejš
To je dobrá otázka. Doufám, že tu máme čas až do večera, abych to mohl rozvést. Já jsem nedávno připravoval klienta na jedno vyjednávání a jenom, abychom vůbec analyzovali celý jeho případ, tak jsme u toho seděli celý víkend. Ta příprava většinou probíhá tak, že se tě zeptám, jestli vůbec potřebuješ vyjednávat, jestli je to nutné, protože abyste mohli jít do vyjednávání, tak tam jsou 3 hlavní podmínky. Zaprvé musíte mít společný cíl. Zadruhé musíte být na sobě závislí, a to je to, co v obchodě právě nejsi. Zatřetí musíte mít nějaký konflikt. Většinou je to cena, nebo objem odebraných kusů.
Martin Hurych
Ty jsi říkal, že vyjednávání v obchodě začíná v momentě, kdy si někdo řekne o slevu, nebo další dodatečné podmínky, které do té doby nebyly známé. Na druhou stranu, v obchodě, jak jsi teď zrovna zopakoval, na sobě nejsme závislí. Jak tomu mám tedy rozumět? Vyjednáváme, ale nejsme na sobě závislí. Znamená to, že náznaky vyjednávání jsou i v momentě, kdy na sobě nejsme životně závislí?
Adam Dolejš
Já už mám takovou deformaci, že to vyjednávání vidím úplně všude. V momentě, kdy jsem na jednom konci stolu a proti mně začnou lidé chrlit požadavky, tak už to vnímám jako vyjednávání. Jsou tu lidé, kteří říkají, že je vyjednávání součástí obchodního procesu. Já to vidím tak, že vyjednávání je samotná disciplína. Mimochodem je to i obor, který se vyučuje na univerzitách, což obchod není.
Vrátím se k otázce. Já to vnímám tak, že pokud ty mi řekneš nějaký požadavek a nemusíme na sobě být závislí, tak já už chci alespoň dorovnat náš vztah. Začnu se s tebou bavit, co tě vůbec vede k tomu, že chceš nějakou slevu, jak to vidíš ty a budu hledat tvůj motiv, který v sobě máš. Ty jsi byl na vysokých pozicích v korporátu a sám moc dobře víš, že vyšší management a top management je placený za to, že dostane firmu na nějaká čísla a že ji posouvá dál. Já tedy musím zjistit, co je ten důvod, že ode mě chce Martin 20 % dolů z něčeho, co je skvělé a už jsme se o tom bavili půl roku. Místo toho, abych na tebe teď byl naštvaný a celé jsem to shodil, musím spolknout své ego a začít s tebou vyjednávat, doptávat se tě, co jsou ty věci za tím a hledat hlavně společné řešení. Spousta lidí to vnímá tak, že vyjednávají proti Martinovi. Tak to vůbec není. Vy jste vyjednávali s Martinem za vaši společnou spolupráci.
Proč je první požadavek pozitivní zpráva?
Martin Hurych
Mě teď napadlo, že pokud po obchodování přijde první požadavek, tak je to vlastně lehký náznak možné závislosti, což je vlastně pozitivní zpráva.
Adam Dolejš
Souhlasím s tebou. Je to vlastně i něco, k čemu já jsem chtěl dojít. Dnes je hrozně málo věcí, které jsou unikátní. Je málo firem, které ti vyrobí jednu jedinou věc a jsou jediní na trhu. Vtip je ale v tom, že pokud jsi s někým strávil už půl roku, investoval jsi do toho svůj čas a čas tvého týmu, tak se tam ta závislost určitým způsobem vytvořila a vyhodit to celé z okna by stálo strašných peněz. Čím více tedy buduješ vztah v rámci obchodu, tím se ta závislost daleko více tvoří.
Jaké jsou rozdíly mezi vyjednávacími školami a jaké jsou trendy?
Martin Hurych
Fascinating Academy je jedna z nejviditelnějších značek vyjednávání momentálně na českém trhu, která je známá tlačením FBI přístupu k věci. Ty jsi sám absolvoval kurzy na Harvardu, teď jsi byl na konferenci vyjednavačů v Curychu N-Conference. Pojď nám tedy ve zkratce říct, jaké jsou základní rozdíly, kam se vyjednavačský svět sune, na co se třeba máme připravit, kde jsou nové objevy, na jakou fázi si máme dát pozor a tak dále.
Adam Dolejš
Já jsem zjistil, že obecně v regionu DACH, takže Německo, Švýcarsko a Rakousko, se vyjednává úplně jinak. Tam ti lidé jdou brutálně do sebe a je to jenom proto, že si uvědomují, že vyjednávání je jenom hra. Jde jenom o byznys, jde jenom o čísla, za která jsi placený. Jsou tady tedy jenom dvě možnosti. Ty, jako vysoký manažer, přineseš firmě prachy, vyjednáš dobrou dohodu a udržíš si své místo, nebo dostaneš povýšení, nebo veliký bonus. Druhá možnost je, že to nevyjednáš a buď o to místo přijdeš, nebo přijdeš o bonus a tam už se promítají všechny tvé motivy. Za mě je tedy první věc, že venku si uvědomují, že to je jenom hra, jde jenom o byznys, o nic jiného.
Druhá věc je, že oni umí být opravdu brutální. Oni mohou vystřelit neskutečný požadavek, dva týdny je ticho po pěšině, vůbec se ti neozvou a potom další požadavek a zase další dva týdny. Nebo tě nechají zpracovat analýzu ve 20 Excelech, na 100 slidech v PowerPointu, ty jim to všechno se zpoceným trikem předáš a oni ti řeknou, že to není dost detailní. Zpracuješ jim tedy 60 Excelů a 400 slidů a oni ti řeknou, že ještě potřebují, aby ta data byla validní. Já mám tedy skvělého kamaráda v PwC a on ti zařídí, jakým způsobem tyto data zvalidovat. A dokud nebude na všech stránkách štempl od PwC, že jsou data validní, tak se dál nebavíme. Takovéto neskutečné taktiky se venku odehrávají, a to je za mě obrovský rozdíl oproti tomu, jak to funguje tady v České republice.
Obecně se svět vyjednávání přesouvá do onlinu, vyjednává se po telefonech, po WhatsAppu, po Zoomu. To už bych řekl, že je takové vyjednávání sama pro sebe, kde ty už nemůžeš někomu dát perlivou vodu, aby byl neustále žíznivý, nemůžeš se posadit za okno, aby ti lidé neustále koukali do slunce. Tam už musíš zase vymýšlet jiné věci, které si musíš pohlídat, třeba to, co je za tebou, abys o sobě nepouštěl informace. Celý svět se zrychluje, ale i když se zrychluje, tak je na tom krásné to, že všechny koncepty a taktiky, které byly platné, jsou platné i nadále.
Jak reagovat na extrémní požadavek?
Martin Hurych
Co bys dělal, kdyby tě někdo požádal o 400 Excelů a 400 slidů?
Adam Dolejš
Asi by záleželo, jestli jsem na něm závislý. To je to, co si spousta lidí neuvědomuje. Ten příklad je takový, že my dva spolu vyjednáváme a pokud dohoda nebude, tak já zbankrotuji a všech 150 lidí, co pro mě pracují, si budou muset hledat nová místa. Já budu mít dost administrativy, budu mít hodně problémů, takže tady jsou momenty, kdy ty se musíš dohodnout. Celá ta konference měla téma posledních 5 % a v těch posledních 5 % ty se musíš dohodnout, tam neexistuje alternativa. Tam buď je to, že Adam se s Martinem dohodne, nebo buď Martin, nebo Adam zkrátka v byznysu skončí.
Martin Hurych
Takových příkladů není moc a trochu se mi chce říct, že drtivou většinu si jich sami projektujeme ve své hlavě.
Adam Dolejš
Souhlasím s tím, že se při těch vyjednáváních málo ptáme a jak říká můj dobrý kamarád a mentor Radim, v analytické fázi každé slovo, které řeknu, jsou prachy vyhozené do hajzlu. Všichni si furt myslí, jak někoho umlátí svými argumenty, jak všichni všechno ví, ale vy nikdy nevíte dost o té protistraně a nikdy nevíte, co oni konkrétně teď řeší. Takže se ptejte, nedělejte si žádné domněnky, nepředpokládejte a veďte to vyjednávání tak, abyste došli ke společnému cíli.
Jak být nejmilejší v místnosti?
Martin Hurych
Teď mám dvě otázky ďáblova advokáta a jednu uvozující. Ty jsi tu říkal, že se snažíte být nejmilejší v místnosti. Jak se to snažíte dělat?
Adam Dolejš
Prvně začínáme tím, že správně intonujeme. Když ti neustále létá hlas nahoru, tak se to po půlhodině nedá poslouchat. Další věc je, že ty lidi respektujeme. To, že ty máš nějaký názor a já s ním nesouhlasím, je naprosto v pořádku, já ho respektuji a nesoudím ho. Stejně tak ti neskáču do řeči, stejně tak tě chválím, snažím se, aby ses v mé přítomnosti cítil co nejpříjemněji.
Martin Hurych
Přesto, kdyby člověk četl jenom LinkedIn a další sociální sítě, tak by mohl dojít k přesvědčení, že Fascinating Academy je banda arogantních blbců. Co děláte s tím? Jak proti tomu bojujete, pokud proti tomu bojujete? Ty tu říkáš, buduj vztah, zajímej se o toho člověka, buď přirozeně vnímavý, byznys nech někde na druhé koleji na chvilku, protože když pochopíš toho člověka jako člověka, tak ti to otevře další šance, jak vůbec k tomu kšeftu dojít. Neřeš jen slidy, nekoukej na hodinky, abys rychle vypadl a do CRM si zapsal další schůzku. To je všechno prima. Pro mě je ale už delší dobu v příkrém rozporu s tím, co říkáte, vaše neoficiální PR. Jak k tomu přišlo?
Adam Dolejš
Já nebudu mluvit za Fascinating Academy, já budu mluvit za sebe. To, že si spousta lidí myslí, že jsem arogantní blbec, je v pořádku. Já totiž úplně nedám na první dojem. Já dám na poslední dojem, protože to je to, co já si odnesu ze schůzky, a to je pro mě nejdůležitější. Jde totiž o to, že já nevím, jak ty, nebo posluchači, ale já vždy, když jsem se musel v životě na něco nadřít, tak jsem si s tím člověkem vytvořil vztah. Když jsem byl na vysoké škole, tak mi dělala ohromný problém mikroekonomie, makroekonomie, vůbec jsem to nechápal. Dvakrát jsem vyletěl ze státnic, které jsem musel udělat, abych získal titul a měl jsem poslední možnost. Řekl jsem si, že to musí klapnout a půl roku jsem se to učil, abych se to naučil, abych to pochopil. Paní profesorka, která tam byla, mi vždycky přišla velmi ostrá, až to bylo nepříjemné, ale ona jenom chtěla, abychom to pochopili a uměli to dát do praxe. Tím, že jsem se to opravdu učil, abych to pochopil, scházel jsem se s ní, ona mi dávala úkoly, byla na mě tvrdá, tak jsme na konci přišli na ty státnice a to bylo, jako když se potkáš s kamarádem na kafi. Pokecali jsme si tam, já jsem jí to všechno řekl a dodnes na to vzpomínám. Dodnes jsme v kontaktu, a i když to na začátku nebylo vůbec sluníčkové, bylo to o tom, že ona po mně tvrdě šla a tímto způsobem si nejlépe vybuduješ vztah. Budeš na někoho vyvíjet tlak, budeš klást spoustu požadavků, budeš ho challengovat a budeš ho posouvat z jeho komfortní zóny. To není o tom, že se na sebe budeme pořád usmívat a budeme neustále sluníčkoví, tak se nikdy nic nevyřešilo. To, že na někoho vyvíjíš tlak, že něco požaduješ, je naprosto v pořádku. Nesmíš si to plést s nátlakem, kdy já ti začnu vyhrožovat, kdy půjdu do tvých osobních hodnot, kdy na tebe budu řvát všemi pohlavními orgány, které si můžeš vymyslet. To je právě ten rozdíl mezi tlakem a nátlakem a tlak je za mě naprosto v pořádku.
Jaký je poslední fuck-up Adama?
Martin Hurych
Vy o sobě říkáte, že máte stoprocentní úspěšnost v doprovázení vaší klientely. Nedá mi to, abych se nezeptal, kromě fešáka v obleku během tvých začátků, co byl tvůj poslední fuck-up?
Adam Dolejš
Můj poslední fuck-up byl nedávno, když jsem byl s klientem, bavili jsme se a já jsem řekl pár vět navíc, které se úplně nehodily, a celý ten vztah, který jsme dávali dohromady, se úplně nepodařil. V momentě, kdy ztratíš důvěru druhého, se to velmi těžce nahání nazpátek. Je to něco, čeho ohromně lituji a ještě týdny potom jsem si to vyčítal a sám sobě si říkal, jak jsem vlastně vůbec něco takového mohl vypustit. Je to něco, co mi dost dalo a něco, co mě ohromně posunulo ve vnímání toho vztahu.
Martin Hurych
Toto se ti může stát i nechtěně. Má potom smysl ten vztah znovu budovat, nebo je lepší zavřít za sebou dveře a zkusit to někde jinde?
Adam Dolejš
Za mě je budování vztahů to nejtěžší a zároveň to nejkrásnější, co můžeš na světě a nejenom ve vyjednávání a obchodování dělat, protože říct, že jsem něco zkazil a že to vzdávám, umí každý.
Martin Hurych
Tak ať to byl na dlouhou dobu poslední fuck-up.
Adam Dolejš
Děkuji mockrát.
Shrnutí
Martin Hurych
Kdyby s tebou chtěl někdo vyjednávat, nebo něco konzultovat, kde tě najdeme?
Adam Dolejš
Najdete nás dole na Václaváku 28. října 13. Když k nám, Martine, přijdeš, uděláme ti dobré kafe a popovídáme si, jak bychom mohli vylepšit tvoji vyjednávací pozici.
Martin Hurych
To byla epizoda s Adamem o obchodování a vyjednávání. Jestli se vám líbila, tak určitě likujte a sdílejte, protože tak už tento svět funguje. Určitě mrkněte na moje webovky, www.martinhurych.com, kde v sekci Zážeh bude bonus. Slibuji, že z Adama vytáhnu desatero rozdílů mezi obchodováním a vyjednáváním, abyste příště, až budete sedět na schůzce, věděli, na které straně této pomyslné čáry sedíte. Mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)