„Začněte myšlenkou, která s vámi rezonuje. Prostudujte problematiku a mluvte s cílovou skupinou o jejich problémech. Připravte první jednoduché návrhy. Opět validujte. Nebojte se ale ani vlastní vize.Rychle nasaďte do praxe. A ověřujte, ověřujte, ověřujte.“
Sukces nebo průser? Všichni sní o tom prvním, statisticky vychází to druhé.
Vývoj nového produktu není nikdy lehká záležitost. Píšou o tom v Czech Crunchi i Forbsu. Takže to bude pravda. Zároveň upozorňují na nejčastější chyby, které se ve vývoji produktu a jeho uvedení na trh dělají. A víte co? Stejně se nepoučíme. Vsadím se, že s tím máte vlastní zkušenost. Nebo minimálně od kamarádů a kamarádek víte, o čem mluvím. Vypadá to, že nelze uniknout…
Hele, lze. Byť i v tomto případě to bylo o fous. A o téměř milion zbytečně utracených peněz. Teď už ale nový produkt společnosti Alveno vesele nabírá klienty. A Michal Hochman mi může vesele vyprávět, co tomu všemu předcházelo. Proto jsme se zaměřili na následující otázky:
🔸 Jak vznikl nápad na nový produkt?
🔸 Jak vybrat vzorek pro validaci nápadu a jak validovat?
🔸 Jak moc se držet vlastního nápadu a jak moc dát na klienty?
🔸 Jak přistupovat k cenotvorbě?
🔸 Jak stanovit velikost trhu a adekvátní technologie?
Michal to celé shrnul i do bonusu „7 tipů pro úspěšný vývoj produktu“, který si můžete stáhnout níže.
BONUS
7 TIPŮ PRO ÚSPĚŠNÝ VÝVOJ PRODUKTU (Kód bonusu: 7TPUVP)
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o tom, jak přijít na myšlenku, co vyrábět, jak vyrábět, jak to zpropagovat a jak vyvíjet nový produkt primárně v IT s Michalem Hochmanem. Ahoj, Michale.
Michal Hochman
Ahoj, ahoj.
Kdy měl naposledy chuť hodit golfové hole do vody?
Martin Hurych
Michal je CEO produktu Alveno v rámci firmy IRESOFT. Také je to golfista a to mě přivedlo na otvírák, na takový icebreaker. Kdy jsi naposledy měl chuť hodit hole do jezírka?
Michal Hochman
Bolo to asi cez leto.
Martin Hurych
Co tě to naučilo?
Michal Hochman
Naučilo ma to, že je treba hrať s pokorou a človek bojuje hlavne proti sebe, takže našťastie ani raz sa mi nestalo, že by som skutočne tie holé zahodil, bola iba chuť.
Představení Michala i firmy
Martin Hurych
Já jsem tady zmínil dvě značky, Alveno a IRESOFT. Pojď nám v tom udělat trochu pořádek a pojď nám představit jak značku, tak firmu a tvoji cestu k oběma.
Michal Hochman
Firma IRESOFT je IT firma, ktorá vyvíja svoje produkty, krabicové produkty, ktoré potom následne marketuje, predáva, supportuje a v podstate robí všetko. Nerobí úpravy na mieru, čiže sú to krabice. Je na trhu asi 20 rokov, je nás nejakých 85 a čo sa týka produktov, tak momentálne sú také dva hlavné produkty. Jeden z nich je CYGNUS, čo je software pre poskytovateľov sociálnych služieb, domovy dôchodcov, terénni pracovníci a podobne. Druhý je práve Alveno, čo je dochádzkový, prístupový a momentálne už aj HR systém pre komerčnú sféru a bežné firmy.
Martin Hurych
Krabice je eufemismus pro produkt?
Michal Hochman
Krabice je myslené tým, že skutočne všetci zákazníci majú jednu verziu, nikto nemá nejakú customizaci a jak som vravel, nie je tam žiadny vývoj na mieru. Bavíme sa o SaaSu.
Martin Hurych
Dnes se tedy budeme bavit o té komerční noze, o docházkovém systému a HR systému. Celá ta vaše pouť tedy začala od docházkového systému?
Michal Hochman
Je to tak. IRESOFT a jeho zakladatelia, Petr Toufar a Jirka Halousek, začali spracovávať nejaké dáta z tých čtečiek a dávali ich do mzdových systémov. Potom sa celá tá myšlienka rozvíjala a teraz je nejaká piata generácia dochádzkového systému. Celú dobu to bola one man show, ale pred nejakými siedmimi rokmi sme si spoločne povedali, že do toho praštíme a nabrali sme nejakých ľudí. Teraz už to má vlastné tímy, ak vývoj, tak obchod, tak support, takže už to je také väčšie.
Martin Hurych
Jestli se nemýlím, tak vy o sobě tvrdíte, že jste jednička v tomto systému, nebo v dodávce podobných systémů na československém trhu. Je to tak?
Michal Hochman
Áno. Mierime k tomu a myslíme si, že to robíme najlepším spôsobom, akým sa dá.
Jak vznikl nápad na rozšíření produktu?
Martin Hurych
Poprosím tě, abychom dokázali pochopit vaše přemýšlení nad novým produktem, pojď nám popsat, co Alveno v té části docházkového systému umí, co dodáváte a jak na to nahlížíte, aby bylo zřejmé, kde je základ toho rozšíření, toho nového produktu.
Michal Hochman
My dodávame momentálne asi 2,5 tisícom firmám dochádzkový systém. Niektorý je on-premise ešte historicky a už pár rokov predávame iba cloudový systém. To je ta najnovšia generácia a tam sa snažíme poskytovať tú službu od toho, odkedy zákazník nás prvýkrát spozná, príde za ním obchodník až po následný support, aby to bola skutočne špička. Komunikujeme s tými zákazníkmi a princíp toho SaaSu nie je o tom, že to zákazníkovi raz predáme a potom už sa nevidíme, nevenujeme sa mu, nie sme spolu v kontakte, ale skutočne spolu komunikujeme. SaaS je od toho, že nám platí, či už mesačne, ročne, kvartálne, to je jedno, ale s nejakou periodicitou.
My sa snažíme tých zákazníkov poslúchať, čo vlastne oni chcú ešte od toho trhu. Tým pádom vznikol nápad na nový produkt, pretože sme chceli využiť aj my stávajúcu bázu zákazníkov, pretože to bolo aj počas Covidu, aby sme mohli priniesť nejakú novú službu. Zákazníci zase od nás chceli, aby ten produkt sa vylepšoval, respektíve ani nie ten produkt tej dochádzky, ale niečo vedľa toho. Nejaká ďalšia agenda, ktorú by vedeli spracovávať rovnaký užívatelia, ktorí sú aj u toho dochádzkového systému.
Martin Hurych
Jestli tomu dobře rozumím, tak jsme ve fázi, kdy mám zákaznickou bázi, pracuji s docházkou zaměstnanců, kde je výroba, kanceláře, všechno.
Michal Hochman
Všetky možné produkty a od tisícov zamestnancov v jednej firme až po firmy, ktoré majú 5, alebo 10 zamestnancov, čiže je to skutočne široká škála. Sú to výrobné firmy, sú to obchodné firmy, sú to IT firmy, sú to nemocnice, takže je to skutočne všehochuť. Je to totiž nejaká legislatívna povinnosť tých firiem, takže tam nemáme nejaké konkrétne zameranie.
Co vedlo krozhodnutí soustředit na HR?
Martin Hurych
Jestli si pamatuji dobře, tak vy máte vyšší stovky až nižší tisíce klientů v tomto segmentu. Než se posuneme k tomu, jak poslouchat, co nám říkají, jak to využít pro svůj nový produkt, tak si dovolím takovou malou odbočku. Dámy a pánové z HR se na mě teď nebudou zlobit, ale proč zrovna HR? HR má totiž u spousty lidí v mé bublině dost nelichotivou vizitku. Oddělení, které nedigitalizuje, nebo digitalizuje pomalu, je v prioritách rozdělování budgetu až někde na chvostě a nemá moc velkou sílu v rámci firmy. Neříkám, že tak to má být, jenom říkám, jaká je momentálně situace, co slyším okolo sebe. Proč jste se tedy vrhli zrovna do tohoto relativně byznysově na první pohled nezajímavého prostředí?
Michal Hochman
My sme sa tam vrhli, pretože aj tá dochádzka sa týka tej HR, personalistiky, poprípade nejakého mzdového účtovníctva. Ono záleží, jak je veľká firma, ako to má rozdelené. Prečo sme sa tam vrhli, my sme si povedali, keď už niečo ideme robiť, tak by sme chceli určite, aby to malo rovnakého nejakého decision makera, ktorý proste rozhoduje. Je to človek, s ktorým už máme vzťah, pretože už sme tam viac menej s dochádzkou. Potom je to niečo, čo môžme upsellovať, takže to dosť súvisí s tou dochádzkou, s nejakou evidenciou zamestnancov a podobne. Chceli sme niečo, čo musí riešiť každá firma v nejakom merítku.
Práve preto, že to HR je málo digitalizované, ono to vyplýva aj z rôznych štatistík a podobne, tak sme si povedali, že tam vidíme nejakú príležitosť a príde nám to aj tým srdiečkom príjemné. Chceme totiž, aby to nebol iba systém na to, aby si tam niečo evidovali, ale aby to bol systém, ktorý pomáha šetriť čas HRistom, aby sa mohli venovať zamestnancom. Doba pokročila a už to nie je o ľudských zdrojoch ako human resources, ale human relations. Chceme teda, aby oni mali ten čas a venovali sa tým ľuďom. Venovali sa tomu, jak sa tí ľudia cítia na tom pracovisku, vytvárali im podmienky, pýtali sa ich, rozprávali sa s nimi, ale samozrejme to nemôžu, pokiaľ majú prepisovať milión Excelov a papierov. To bol ten cieľ, prečo sme do toho išli, prečo nám to dávalo zmysel a navyše samozrejme sme sa na to tých zákazníkov pýtali a oni nám to potvrdzovali, že skutočne je tam problém v tých firmách.
Jak se hledá nápad na nový produkt?
Martin Hurych
Tomu rozumím. Jak jste tedy začali v rámci této dobře definované bubliny hledat, co začnete dodávat? Jak jste přišli na ten nápad a co ten nápad tedy vlastně je?
Michal Hochman
Začali sme sa logicky pýtať zákazníkov, pretože už dávno sme si prešli takými tými myšlienkami, že my vieme, čo všetci chcú a tak to naprogramujeme a potom to nikto nechce. Vytypovali sme si rôzne odvetvia a rôzne veľkosti firiem, aby nám to dávalo čo najširší vzorok. Potom sme získali nejaké dáta od tých zákazníkov, pýtali sme sa ich dopodrobna, vznikli nám nejaké množiny a prieniky tých množín. Začali sme sa pýtať detailnejšie na tie prieniky a tam sa dosť jednoducho vykryštalizovala tá problematika práve toho HR, práve tých evidencii, zmlúv a papierových šanónov, stráženie termínov, evidencie majetkov a podobne. Vôbec vo firme nevedeli, kto kedy má nejaké výročie a vôbec na to nevedeli reagovať. Fakt sa to krásne vykryštalizovalo a hodne sa to opakovalo, takže sme začali analyzovať.
Jak vybrat vzorek pro validaci nápadu a jak validovat?
Martin Hurych
Dnes tedy máte systém, který by měl pokrýt kompletně HR agendu, co se bývalých papírů týče. Mě tam zaujala už teď jedna věc. Co často vidím, je, že se zeptáme rodičů, babičky, Fandy, kamarádů, co si o tom nápadu myslí. Vy jste šli už sofistikovanější cestou a už jste si vytipovali různé typy firem. Dělali jste to z pocitu, nebo řízeně a případně jestli řízeně, tak jak jste třeba vytipovávali ty segmenty, kterých se zeptáte?
Michal Hochman
Bolo to riadene. Robil som to zo začiatku ja a kolega, nie preto, že sa cítim povolanejší, ale sám som chcel mať pokoj na duší, že to potrebujem počuť od tých zákazníkov, pokiaľ do toho pôjdeme. Dali sme si nejakú sadu otázok aj s kolegom a tých zákazníkov sme si ako fakt vytypovali. Za prvé tam, kde máme nadštandardné vzťahy, kde sme na nejakej úrovni osobných väzieb s tými zákazníkmi a ktorí boli ochotní obetovať celkom dosť času. Riadene sme mali nejaké sady otázok a robili sme nad tým potom analýzu.
Postupovalo to tak, že než aby sme začali okamžite programovať, tak sme začali robiť vôbec nejaké mocapy, nejaké obrázky, ktoré sme ukazovali, ktoré sa tvárili ako systém, ale ešte sa nič neprogramovalo a či to tak môže byť. Vyšli nám množiny, napríklad zmluvy, majetok a hodnotení zamestnancov, a tak sme začali už trošku kódiť, pretože všetci kývali hlavou. Vôbec sme neriešili ešte cenotvorbu, pretože najskôr si to ideme overovať a pokiaľ to prinesie hodnotu, tak tá cena sa už potom jednoduchšie nastavuje. Hlavne je priniesť tú hodnotu, aj keď niečo za korunu nemá hodnotu, tak si to nikto nekúpi.
Takže sme kódili a zistili sme, že prichádzame na nejaký strop tej danej technológie, hlavne čo sa týka nejakej databázy, pretože sme mali strašne veľa položiek napevno a chceli sme do toho systému pridávať aj ďalšie položky. Jedna firma chcela u zamestnanca pridať velikosť bot, ďalšia chcela pridať veľkosť tričká a obľúbenou barvu, pretože keď robili nejaké spoločné akcie, tak nech to nemusia znova od každého vyptávať. Zrazu sme sa teda dostali do bodu, že my nemôžme robiť pevné položky, ale chceme, aby si ten zákazník to naklikal sám. Zhodou okolností sme nahirovali v podstate jeden celý tím programátorov, ktorý v nejakej ešte modernejšej technológii pracovali, nejak to tak celé sadlo a všetko sme hodili do koša. To bolo uvedomenie toho, že chceme ísť tým agilným smerom dopredu, takže ten prístup toho rýchlo si overíme u toho trhu a skutočne, pokiaľ to nie je ono, tak to zahodíme a neriešime to. Možno nejaká retrospektíva, čo sme mohli urobiť lepšie, dbať, alebo nejak držať a udržovať pri živote, len pretože už sme začali a vieme, že to nebude dostatočne dobre do budúcna, dostatočne škálovateľné, tak to nám nedávalo zmysel. Takže sme to zahodili a začali sme kódiť úplne nanovo s myšlienkou, že ten náš zákazník si to môže naklikať, akokoľvek bude chcieť, môže si tam evidovať, čokoľvek bude chcieť.
Kde se staly chyby ve validaci?
Martin Hurych
Tady tě chvilku přidržím. Možná uděláme společně malou retrospektivu. Z toho, co tu slyším, byla to více chyba nedostatečné analýzy, nebo špatně zvoleného
tech-stacku?
Michal Hochman
Myslím, že sme mohli urobiť viac aj pri tej analýze, že sme boli zaslepení tým, jak nám každý vraví, aké je to super, a tak možno sme nepokladali správne otázky. Na druhú stranu, nešli sme hneď robiť nejaké monštruózne riešenie, ale skôr sme išli do nejakého MVPčka, doručiť nejakú minimálnu hodnotu. Ešte to nebolo ani graficky nejak extra vyladené, vedeli sme, že tam budeme ešte vyvíjať ďalej, takže skôr také poučenie pre mňa bolo, aby sme nie vždy dali úplne na tých zákazníkov. Keď sme potom prišli s myšlienkou, poďte si to poskladať sami, tak zrazu to bolo o dosť lepšie, ale ani raz nám to ten zákazník nepovedal. Nám to len z toho vyplynulo, pretože zákazníci nám vraveli rôzne info, my sme zistili, že nemôžme, ani nemáme šancu obsiahnuť to riešenie pre všetkých klientov a tým pádom by to nebolo ani také super, aké by sme to chceli.
Jak moc se držet vlastního nápadu a jak moc dát na klienty?
Martin Hurych
Než se posuneme dál, dovolím si malou odbočku. Spousta firem, které vyvíjejí nový produkt, má relativní problém, kdy se sveřepě držet vlastní roadmapy a toho, co si vytesali sami v hlavě do kamene a kdy se přehoupnout do toho, že jsem moc prozákaznický. Jak to máte vy?
Michal Hochman
Máme to rozdelené, pretože keď už máme nejakú bázu zákazníkov, tak potrebujeme vyvíjať aj pre tých zákazníkov. Oni mávajú dobré nápady, takže my ich realizujeme. Kebyže ale realizujeme len tie nápady bez toho, aby sme do toho dávali nejaké inovácie, tak síce stále budeme ten produkt vylepšovať a vylepšovať, ale nikde sa neposunieme. Tie peniaze sú palivo na to, aby vôbec to celé fungovalo, takže musíme aj to riešiť, a preto ten vývoj máme časovo rozdelený. Nejaké desiatky percent venujeme do vylepšovania stávajúceho riešenia a ďalšie percentá sú vyslovene na tie inovácie a na nové produkty.
Martin Hurych
Majitelům to neřekneme, dáme je na blacklist, ale kolik vás tato chyba řádově stála?
Michal Hochman
Myslím si, že dohromady to bolo možno tak už blížiace sa sedemmiestnemu číslu. Určite to bolo vyššie šesťmiestne číslo.
Jak řídit vývoj produktu po validaci nápadu?
Martin Hurych
Spálili jsme se, hodili jsme relativně hodně do koše, už víme, co chceme. Co pak, jak tedy vlastně řídit vývoj toho produktu, aby byl na trhu co nejvíce? Už k tomu přibíráte nějakým způsobem klienty, nebo se zavřete a makáte a ukážete až finále, nebo jak to máte u vás?
Michal Hochman
Robíme obrazovky, dokonca sme to spravili aj na jednom veľtrhu v Prahe. Obchodníci vedeli, kam majú presne kliknúť a len sa prepínali tie obrázky a tvárilo sa to ako systém a zbierali sme spätnú väzbu od klientov, ako sa im to páči a podobne. Spätná väzba bola super a to isté samozrejme pokračuje aj s tými zákazníkmi, a tak začíname programovať. Dopredu si ale povieme, čo je minimálna množina nejakých funkčností, aby to dávalo hodnotu tomu zákazníkovi.
Pokiaľ robím nejaké vylepšenie produktu, že zákazník v rámci toho istého feečka, ktoré platí, chce nejakú novú featuru, tak tam sa to dá inak robiť. Dá sa tam dať nejaký jednoduchý nástroj, potom ho vylepšovať a zákazník je s tým v pohode. Lenže my sme išli uvádzať nový produkt na trh a chceli sme za neho už peniaze. Aká je ale minimálna podmnožina, za čo je ochotný zákazník zaplatiť? Potom to budeme samozrejme aj s nimi ďalej vylepšovať, takže to bol ten hlavný štart, čo to musí obsahovať, aby sme to dali von.
Potom prišlo samozrejme všetko ostatné, všetky ostatné featuri, ktoré sme mali namyslené, tak boli súčasťou roadmapy. Obchodníci začali jazdiť za klientmi ešte predtým, než sme to vôbec vydali, ukazovali im to, pýtali sa na to, zbierali už prvé objednávky, čo bol super signál. Potom sme to vydali von a už sa začalo predávať a stále nonstop sa vyvíja vo veľkom. Viem, že budúci týždeň nás čaká zase jeden veľký release, ktorý posunie ten systém zas na iný level. To je taký ten úplne základ toho, ako sme postupovali my.
Jak přistupovat k cenotvorbě?
Martin Hurych
Když probírám marketingové P, tak máme people, máme skupinu, které to budeme prodávat, a máme definovaný produkt. Zaujalo mě price. Ty jsi říkal, že když víš hodnotu, tak je to relativně druhořadá záležitost. Zároveň říkáš, že už během vývoje jste začali prodávat. Jak jste tedy přistupovali k cenotvorbě, za kolik vůbec budete prodávat?
Michal Hochman
Pokiaľ sme išli tým úplne prvotným produktom, ktorý sme zahodili, tak to mal byť len modul k tomu stavajúcemu systému. Tam sme si povedali, že to bude pomerne nízka čiastka, pretože to bude len taký doplnok. Potom sa to nabaľovalo, nabaľovalo, peniaze sme vyhodili a zistili sme, že ten produkt má zrazu väčší potenciál, že to bude na modernejšej technológií a chceme do toho viac tlačiť.
Výhoda toho produktu je, že nie je naviazaný na legislatívu, zatiaľ čo ta dochádzka je hodne naviazaná na legislatívu. Takže sa nedá ten produkt zobrať a ísť s ním napríklad do Nemecka, muselo by sa to prerobiť. Kdežto u HR sa hodí druhý jazyk a je to vyriešené viac menej, hodne v jednoduchosti povedané. My sme teda tú cenu potom dávali jedennásobok, dvojnásobok, trojnásobok a skončilo to na nejakom päťnásobku toho, čo sme pôvodne plánovali. Tú cenu sme samozrejme overovali u klientov.
My sme zbierali tie pocity tých zákazníkov, koľko času im to vlastne ušetrí. Zistili sme, že oni z toho boli o dosť viac nadšení než z tej dochádzky. Tým ju nejdem degradovať, pretože tá dochádzka vie asi 80krát viac vecí než ten HR systém, čo sa týka zložitosti, nejakých výpočetných algoritmov atď. Je to ale pre veľa ľudí taká nutnosť, také spracovanie tých dát, kdežto ten HR systém je taká radosť toho personalistu, že to tam chce dávať, lebo mu to ukazuje pekné čísla. Pripomína mu to tie pekné veci, na ktoré on sa teší, prečo chce byť ten personalista.
Nakoniec sme to nastavili, že máme úplne rovnakú cenu toho dochádzkového systému jak toho HR systému. Je to ľahko zapamätateľné a keď sa klienti pýtali, koľko to asi bude stáť, tak sme im povedali, že to bude stať asi toľko čo dochádzka.
Martin Hurych
Cenotvorba u SaaSu může jít různými způsoby. Jaký jste zvolili vy? Platím za licenci, platím za uživatele, platím za databázové políčko. Za co platím, jak jste vůbec přemýšleli v této úrovni nad cenotvorbou?
Michal Hochman
Aby sme si to opäť zjednodušili, tak už u tej dochádzky máme urobené balíčky do počtu zamestnancov, ja neviem, do 50, do 100, do 200 atď. Takže sme si povedali, nekomplikujme si to. Platím teda za zamestnanca i za záznam, takže koľko ľudí mám aktívny. Ten človek má v danom mesiaci pracovnú zmluvu, pre tú firmu pracuje a tá firma mu spracováva nejaký výkaz. Za to ho platím. Keď zamestnanec odíde, už mu nič nespracovávam, tak tú históriu tam mám a zaňho už neplatím.
My tie systémy máme prepojené, takže o to lepšie sa s tým pracuje aj tomu zákazníkovi a o to lepšie preňho veľakrát pochopiť, jak je to licencované. Matematicky to samozrejme tiež muselo vychádzať aj nám. Viem, koľko ma to stojí, viem, koľko približne ma to ešte bude stáť a koľko do toho chceme investovať aj do budúcna. Software nie je nikdy hotový. Koľko asi do nejakej fázy chcem do toho investovať, koľkým ľuďom v akom časovom horizonte to viem asi predať, jak veľké asi budú tie licencie v nejakom priemere. Tie dáta sme mali už z toho, že máme tých zákazníkov z tej dochádzky, aj keď samozrejme máme zákazníkov, ktorí nemajú dochádzku a majú len HR systém. Potom je to, aký časový horizont to chcem naspäť a jak rýchlo viem tých zákazníkov nabrať. Poviem si, že mám 100 zákazníkov, ale 100 zákazníkov nenaberiem prvý mesiac. Jak rýchlo viem naberať, jak rýchlo viem implementovať a potom ten SaaS je tiež o tom, že oni mi platia mesačne, takže si to hodím do nejakého Excelu a nejaké čísla mi z toho vypadnú. Trošku to ešte musím potom nafúknuť pre istotu a nejak to musí samozrejme vychádzať.
Jak stanovit velikost trhu a adekvátní technologie?
Martin Hurych
Mě na tom zajímá jedna věc, ta největší skleněná koule a to je, kolika lidem to chci prodat. Ty jsi říkal, že máme docházku a máme nějaké portfolio zákazníků. Zároveň jsi ale řekl, že nový produkt není tak omezující a může jít na další firmy. Jak tedy vůbec stanovujete ambici, kolika lidem to chcete prodat, z čeho vycházíte a jak vůbec se k tomuto stavíte? Když totiž budu málo ambiciózní, tak i podruhé jsem mohl podšvihnout technologii, když budu příliš ambiciózní a nenaplním to, tak mám kanón na vrabce a zbytečně s sebou táhnu náklady. Jak vyvažujete tyto dvě strany rovnice?
Michal Hochman
My sme si vraveli, že ten produkt nejakým spôsobom chceme poskytovať pre firmy do 5 000 zamestnancov. Čiže do 5 000 zamestnancov to bude optimalizované, aby sme to práve nepodcenili, aby keď získame zákazníkov väčších, aby to bolo v pohode, aby ten systém bol svižný, aby to všetko fungovalo. Nad 5 000 sme si povedali, toľko tých firiem tu nie je, ale neznamená, že pri 5 tisícoch to spadne. Ono to bude ďalej fungovať, ale do 5 000 optimalizujeme.
Potom my vieme, koľko máme obchodníkov, vieme akou rýchlosťou tí obchodníci vedia získavať nových zákazníkov. Vieme, aký máme približne výkon marketingu, vieme, koľko máme konzultantov, ktorí to vedia implementovať, otestovali sme si, koľko asi trvá implementácia toho systému, tým pádom sme to vydelili nejakým voľným časom tých konzultantov. Pokiaľ budem počítať so stávajúcimi stavmi a pridám tam 10, 20 %, že by som ešte niekoho nabral, tak viem si veľmi jednoducho na blízke obdobie vypočítať, koľko zákazníkov som schopný nabrať. Potom príde realita a či tí obchodníci to vedia naberať, nevedia to naberať, či tie implementácie skutočne budú tak rýchle, aké sme predpokladali a potom sa to celé upravuje.
Martin Hurych
To znamená, že při business casu ty zohledňuješ spíše vnitřní limity, nikoliv velikost trhu. Velikost trhu je pro tebe de facto sky.
Michal Hochman
Presne tak, pretože veľkosť trhu, aj kebyže sme len v Českej republike, je celkom veľká a vieme tých zákazníkov naberať pomerne dosť každý mesiac, aby to bolo zaujímavé, aby sa pomerne aj v nejakom rozumnom čase vrátila investícia.
Martin Hurych
Aby to bylo trochu edukativní, protože nemáme jenom posluchače, kteří mají neomezený trh, a mně se tvé přemýšlení líbí, jak bys postupoval v momentě, kdybys tady měl třeba jenom 1 000 firem na ten tvůj produkt?
Michal Hochman
Asi by som si zistil v prvom rade nejaké rozdelenie trhu, akí sú hráči na trhu a či tí hráči už sú u tých zákazníkov. To, že mám 1 000 potenciálnych zákazníkov a 10 konkurencii, môže znamenať, že 700 z tých klientov nemá ani jednu. Takže by som si aspoň na nejakej vzorke vyskúšal, či už majú nejaké riešenie, alebo stále je to nejaká tužka, papier. Potom by som samozrejme riešil, či tu niekto nepodstreľuje trh cenou, pretože vydělává na niečom inom.
Martin Hurych
Já jsem tě tu nechtěl teď zkoušet, mně šlo o to, že v tom tvém uvažování, v té tvé trojčlence, náklady, rychlost a potenciální výnosy, ty nemáš omezení ze shora. To znamená, že jak ty si řekneš, že pokryješ náklady, tak ten trh ti to je schopen přinést. Já totiž vidím u spousty firem, že tímhle tím způsobem uvažují i v momentě, kdy ten trh není neomezený a ty máš jenom velmi omezený počet kusů na to, aby se ti vrátily celé investice. V momentě, kdy to podšvihneš, tak už od začátku to je další fail, další fuck up. Nikdy nemůžeš přijít k profitabilnímu byznysu, protože počítáš tu návratnost na příliš moc a to příliš moc je větší než ten trh.
Michal Hochman
Určite ani Česká republika nie je neobmedzený trh, ale je tu nejakých 30, 35 tisíc spoločností, ktoré majú nad 10, alebo nad 20 zamestnancov, ktoré už začínajú vôbec niečo riešiť.
Kdy přidat marketing nového produktu?
Martin Hurych
Ty jsi vlastně říkal na začátku, že už v momentě vymýšlení nového produktu je dobré nebýt zaslepený, jak skvělé to je, ale vůbec do jakého trhu a do jaké velikosti půjdu. Jestli jsem to dobře pochopil, tak už během vývoje obchodníci běhají po trhu, říkají, co bude, validují a to se mi hrozně líbí. Kdy do toho naskakuje marketing?
Michal Hochman
Zistíme nejaké tie USP, tie v podstate výhody a čo to prináša tomu zákazníkovi z pohľadu zákazníka. Ide to z toho trhu, od obchodníkov, od produkťáka, ktorý volá zákazníkom, čo im najviac to prináša aj tým testovaním. Potom začíname vytvárať marketingovú stratégiu, akým spôsobom to ideme marketovať, či ideme spraviť nejaký veľký boom. My sme skôr išli opačným smerom, nebudeme robiť veľký boom, nechceme sa odpáliť hneď na začiatku, čo keď náhodou to nebude dostatočne dobre. Naopak sme išli pomaly, ideme upsellovať stavajúcich zákazníkov, do toho ideme urobiť nejaké prvotné kampane na nejakú vzorku a budeme zisťovať, ako to vlastne funguje.
Už sme v tom štádiu, že je to overené, my ten systém máme vonku 6, 7 mesiacov, už máme vysoké desiatky zákazníkov a vieme, že máme na pár mesiacov dopredu domluvených zase ďalších. Ide to teda celkom pekne. Ambícia je o dosť väčšia samozrejme, ale berieme to stále, že ten produkt rozvíjame vo veľkom, takže tých funkčností tam bude o dosť viac.
Martin Hurych
Kdy bych měl začít vůči třeba prvnímu releasu spustit přemýšlení o marketingu, o tom, co jsi říkal ty? Marketingová strategie je tedy kolik, kde, jak, co?
Michal Hochman
Marketing by mal byť už súčasťou toho rozhodovania, či do toho ideme, alebo nejdeme, minimálne čiastočne.
Martin Hurych
To asi zapište a vytesejte do kamene, protože se to zhusta neděje, zhusta je marketing považovaný za propagaci. Máme je tam a už spolurozhodují, co se bude dít.
Michal Hochman
Presne tak. My máme tzv. produktovú skupinu, kde máme zástupcov všetkých tímov. Je tam zástupca supportu, obchodu, vývoja, je tam produkťák a práve je tam aj zástupca napriklad marketingu. Spoločne rozvíjame aj strategické veci, kam ideme a všetci sú zainteresovaní, celá firma, nie je to tak, že niekto tam niekde hore si povie, čo sa bude diať a ostatní sa to dozvedia, až keď to vyjde von. Preto my na tých skupinách si dávame už úkoly, kto čo má zistiť, marketing že už si má niečo nachystať, ak to môže vypadať, už vie, že musí chystať podstránky, musí chystať nejaké banery a ideálne poďme niečo natočiť.
Ďalšia vec je, že marketing kecá aj tým vývojárom napriklad do barvičiek, pretože tam dali iný odtieň modrej. Je tam ten cit pre detail. Tí vývojári samozrejme tým nechcem podceňovať, ale väčšinou ten cit pre tú grafiku až taký nemajú. Oni povedia, že je to funkčné, takže je to v pohode. To sa nám presne stalo. Boli tam 4 odtiene čiernej a šedej a že však je to pekné. Tak sme povedali, že cieľovka sú baby, HRistky väčšinou a tie chcú barvičky, tie chcú, aby to hralo, tí si chcú voliť tie barvičky, tak to tam musíme predsa dať. Každé oddelenie by teda malo byť od začiatku súčasťou. Aj ten support za mňa, pretože ten to bude implementovať, ten tiež musí vidieť nejaké demička, musí vidieť, jak sa to vyvíjalo, prečo to tak je vôbec, aby to tomu zákazníkovi vedel vysvetliť.
Komu prodávat digitálně a kam poslat obchodníka?
Martin Hurych
Všechny právnické věci máme za sebou a jdeme ostře do trhu. Mě zaujala ještě jedna věc. Vy prodáváte dvěma kanály, jestli jsem to dobře pochopil, digitálně přes marketing a lidsky přes obchod. K partnerům se hned dostaneme. Jak interně řešíte, kdo bude prodávat co? Já si totiž dokáži představit, že poslat obchodníka někam, kde je 15 lidí, pro tebe může být těžce nevýdělečná záležitost. Zároveň ale oslovovat firmu, kde je těch 5 000 lidí čistě digitálně, nemusí být úplně šťastná strategie. Jak nad tím interně přemýšlíte?
Michal Hochman
Tie produkty väčšinou nefungujú tak, aj keď sme si mysleli, že zo začiatku áno, že sa niekto zaregistruje, vyplní meno, priezvisko, e-mail, zadá kartu a my sa budeme dívať, ako pribúdajú peniaze na účet. Dáme mu k tomu napovedu a on si to spraví sám. Takto to nefunguje.
V tom našom biznise je to možno ešte o dosť náchylnejšie na ten osobný vzťah. My sa skutočne snažíme za každým klientom jazdiť osobne. Niekedy je to online, samozrejme pokiaľ nemám cestu do Chebu a je tam zákazník, ktorý má 15 zamestnancov a nechce počkať, kým ja si tam dám viac schôdziek, tak je to online. Vôbec s tým nie je problém, ale s každým máme schôdzku.
Čo sa týka tej dochádzky, tak to je veľmi komplexná a citlivá vec. Ono to spracováva podklady pre mzdy, takže keď my to spravíme a nastavíme špatne a keď ten zákazník nebude mať tú odbornú pomoc konzultanta, tak 500 ľudí bude mať špatně výplaty. To je sakra problém.
Čo sa týka toho obchodu, snažíme sa robiť osobne všetko, marketing, alebo ten online kanál je na zber kontaktov a poptaviek od zákazníkov. Veľmi často sa stáva, že nejaká pani účetní, alebo personalistka ide z jednej firmy do druhej, takže tam nás zase začne zavádzať. Doporučenie a referencie fungujú úplne skvelo a práve preto, že robíme tú službu výborne, tak aj preto funguje potom to doporučenie. Obchodníci nemajú ani rozdelené regióny, všetci jazdia všade a prideľujeme poptávky. Asistentka preberá, či už z nejakého chatu, z mailov, z telefónu, poptávky a rozdeľuje to na obchodníkov čo najviac férovo. Raz sa môže stať, že niekto dostane firmu o 5 000 zamestnancoch a druhý dostane firmu o 5, ale je to najviac fér algoritmus, čo nás napadol. Kluci medzi sebou v obchode si môžu samozrejme tú logistiku riešiť sami. Keď vie, že kolega ide práve do Chebu, tak si vymenia nejaké schôdzky a potom máme x ďalších nástrojov aj pre tých obchodníkov, aby si mohli ísť aj svojou cestou, dopĺňať schúzky so zostávajúcimi zákazníkmi a navštíviť ich, keď majú cestu. Začali sme robiť ešte také HR snídaně, aby sme práve dostali tých zákazníkov na jedno miesto, pokecali s nimi a nadviazali vzťahy.
V čem jsou nedostatky partnerského prodeje?
Martin Hurych
Ty jsi zmiňoval, že prodáváte i přes partnery. Já vím, že nejsi úplně spokojený, což s partnery není hromada dalších lidí. Zajímá mě, proč nejsi spokojený, nebo co tě k té nespokojenosti vede a co možná na základě té spokojenosti bys doporučil lidem, aby začali dělat to, co tě na začátku úplně nenapadlo. V mojí bublině je totiž partnerská síť považovaná za svatý grál obchodu. Já nemusím dělat nic a všechno budou dělat parťáci. Ono to tak samozřejmě není, ty to víš lépe než já. Co se ti tedy na tom nelíbí, jak to máš postavené a co bys doporučoval ostatním, aby nedošli tam, kde ty už víš, že je dneska slepá cesta?
Michal Hochman
My sme začali budovať partnerskú sieť na základe nejakej našej domnienky. Kedysi to bolo iné. Dochádzkový systém veľakrát doporučovaly firmy, ktoré robili inštalatérske práce, elektro, kamerové systémy, zabezpečovacie systémy a veľakrát to boli one man show, alebo ich bolo 5. My sme sa sústredili na takéto firmy. Oslovili sme ich, veľa z nich oslovilo zase nás, preto sme dostali impulz, že ideme budovať partnerskú sieť. Zákazník to chcel, síce na tej hardwarovej čtečke mal 4 šroubky, ktoré stačí navŕtať do steny ako konzolu a tam to zavesiť, ale veľakrát zákazník chcel, aby sme to spravili my. My hovoríme, že kľudne tam obchodníka pošleme, nech im to namontuje, ale nie sme žiadny partner. Potom sa totiž stalo, že chceli ešte lištu a obchodníci chodia v košelách, ani nemáme žiadne vŕtačky na firme, a tak sme začali zháňať partnerov v každom meste, alebo minimálne v každom nejakom kraji.
Prečo to nefungovalo, pretože sme ich začali školiť, dokonca sme im dávali nejaký hardware, ktorý môžu ukazovať tým zákazníkom a oni začali mať toľko práce, že nemali absolútne čas, ani možno chuť vôbec riešiť tie naše produkty. Neprinášalo to nejaké skvelé výsledky až na pár výnimiek a to by ešte ani nebolo až také zlé, ale my sme začali tým partnerom dohadzovať tie obchody. Máme tu zákazníka, choďte za ním, dohodnite sa s ním na cene, to je na vás, to neni náš biznis, ale my vám tu dávame zákazku a potrebujeme, aby ste to spravili čo najlepšie. Oni samozrejme tam poslali niekoho, kto ani na školení nebol, nezaškolili ho, zmenili trikrát termín, nám sa tým pádom posunula implementácia a spravili to nekvalitne. Všetko to bolo na nás, lebo my sme niekoho doporučili. S tým sme teda skončili, budeme mať vo väčších mestách možno nejakých partnerov, ale nebudeme to nejak propagovať a podobne. Tak sme začali vôbec, aby nám vrátili ten hardware a možno dodnes ešte nemáme všetko vybrané. Takže to bol ďalší fail.
Tak sme sa začali sústrediť na iný typ partnerov a to sú napríklad ERP systémy, mzdové systémy, kde to je priamo naviazané napríklad na ten mzdový systém. To celkom funguje, nie je to, že by nám to nosilo nejaké percentá leadov, ale minimálne tam máme dobré vzťahy, vieme, že zákazník, keď sa spýta, tak s týmito máme skúsenosť, je to všetko v poriadku a zákazník je v kľude. Teraz začíname rozbiehať ešte účetní kancelárie, ale to tiež uvidíme, ako dopadne. Čo sa týka tých inštalačných partnerov, tak to bolo veľké ponaučenie, že to cesta nie je.
Martin Hurych
Pojďme zkusit v několika bodech, nebo v několika větách vývoj produktu zaobalit do doporučení, co dělat, co nedělat. Zároveň potom tuto část zmaterializujeme do bonusu, který bude jako tradičně v Zážehu k dispozici posluchačům a divákům. Co ty na to?
Michal Hochman
Môžeme, ale bude to teda z hlavy. Začal by som prvotnou myšlienkou. Tá myšlienka musí so mnou nejak rezonovať, musí mi dávať zmysel a musím ju robiť rád. Aby som nerobil niečo nasilu len preto, že tam vidím peniaze. Potom by som mal mať blízko aj k tým osobám a mal by som poznať tú problematiku k tým, ktorí rozhodujú o nákupe toho produktu. Potom sa s nimi spojiť v ideálnom prípade, pýtať sa ich, čo je ten pain, čo ich trápi, čo ich boli a čo potrebujú vyriešiť najviac. Na základe toho by som spravil nejaký návrh riešenia, kľudne obrazovky, je to veľmi lacné, kľudne s nejakým grafikom, aby to zase neboli len štvorčeky čierne na bielom pozadí. Ukázal im to, spýtal sa, či je to ono, ale popritom ešte mal nejakú vlastnú vizionársku myšlienku, kam by som to chcel posunúť, čo ten zákazník mi nepovie. Potom overovať, overovať, overovať, začať vyvíjať, povedať si, čo je minimálna množina, nejaké MVP, čo doručí tú hodnotu tomu zákazníkovi a buchnúť to tomu zákazníkovi rovno. My sme to tým testovacím dávali zdarma na nejakú dobu, takže dať to tým zákazníkom a uvidím ten feedback.
Martin Hurych
Mě na základce učili, učte se, učte se, učte se. Vážení diváci a posluchači, Michal říká, ověřujte, ověřujte, ověřujte. Když jsme zaujali a někdo by se chtěl s tebou spojit a něco probrat, kde tě najdeme?
Michal Hochman
Na stránkách alveno.cz, na stránkách IRESOFT, alebo na LinkedIně. Je to jedno, ja som zdieľaný človek, takže nie je problém nazdieľať skúsenosti a rád sa aj ja obohatím o skúsenosti ostatných.
Martin Hurych
To potvrzuji, s Michalem se mluvit dá. Když jsme se viděli poprvé, tak jsme nad obchodem strávili asi 2,5 hodiny. Děkuji moc a držím palce, ať se vám daří.
Michal Hochman
Taktiež ďakujem.
Martin Hurych
To byl Michal Hochman z Alvena, respektive z IRESOFTu. Pokud jsme vás zažehli do vývoje nového produktu, nebo minimálně vám vnukli nějaké myšlenky, jak to dělat příště možná trochu jinak, možná trochu lépe, tak jsme svoji práci udělali dobře. Zbytek už znáte, likujte, sdílejte, šiřte o nás osvětu. Určitě mrkejte na moje webové stránky, www.martinhurych.com, kde v sekci Zážeh bude už zmíněný bonus. Mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)