Korporace a automotive. V mojí cílovce dvě snad nejnenáviděnější slova. Obě totiž definují pravděpodobně nejtěžší možné trhy.
Korporáty jsou zahaleny tajemstvím, Neprůhledností. Složitostí. A délkou obchodního cyklu. Najít v korporátu člověka, který se s vámi chce bavit a který vám pomůže prorazit dál, to chce kuráž a vytrvalost.
A automotive to celé povyšuje na druhou. Rigidní procesy, navíc skvěle vybudované a zvládnuté. Automotive je prostě považován za nejtěžší z nejtěžších.
A teď si představte, že existuje firma, která si tuhle vražednou kombinaci sama dobrovolně vybrala a úspěšně v ní podniká.
Proto jsem si před kameru / k mikrofonu pozval jejího obchodního ředitele. Jakuba Klímu z AIMTEC a.s. Jakuba nějakou dobu znám a pozoruju. Dělá svoji práci fakt skvěle. Proto jsem se ho za vás ptal na jeho know how…
🔸 Co vedlo AIMTEC ke specializaci na automotive?
🔸 Co je důvodem specializace na korporace?
🔸 Co vedlo k založení analytického týmu a co je jeho úkolem?
🔸 Jak se prolomit do korporátu?
🔸 Jak plánovat výrobní kapacity a řídit očekávání zákazníků?
Závěrem Jakub shrnul svoje zkušenosti do bonusu "10 tipů, jak na korporátní prodej". Stáhnout si jej můžete níže.
BONUS
10 TIPŮ JAK NA KORPORÁTNÍ PRODEJ (Kód bonusu: 10TJNKP)
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Jak můžete vidět, jsme poprvé v úplně zrenovovaném studiu, takže doufám, že ty inovace přeneseme i do samotného podcastu. Dnešní díl bude po delší době o obchodování. Na obchodování v jednom z nejtěžších segmentů jsem si pozval speciálního hosta, Jakuba Klímu. Ahoj, Jakube.
Jakub Klíma
Ahoj, Martine.
Kde se v Česku nejlépe kombinuje kolo, příroda, jídlo a lidi?
Martin Hurych
Jakub je obchodním ředitelem a členem představenstva společnosti AIMTEC, která je dodavatelem softwarových, podle mě docela specifických řešení. Já o tobě vím, že rád jezdíš na kole, máš rád hory, nebo přírodu obecně, rád se dobře najíš a napiješ. Až to tedy znovu bude možné, kam nás v Čechách pozveš, kde se to všechno nejlépe kombinuje?
Jakub Klíma
V Čechách se to úplně nejlépe kombinuje v Itálii, pokud jsi takto spojil dohromady dobré jídlo, pití a lyžování, nebo kolo. Jsou určitě místa i v Rakousku, která jsou pěkná. Bohužel v České republice nám ta gastronomie na horách ještě trochu pokulhává.
Představení Jakuba a AIMTEC a.s.
Martin Hurych
Já jsem říkal, že děláte specifická řešení. Pojď nám tedy představit, co dělá AIMTEC a jak jsi se do AIMTECu vlastně dostal ty a jaká je tvoje dráha.
Jakub Klíma
Já bych se zeptal, jakou verzi představení chceš slyšet, protože jako dobrý obchodník samozřejmě víš, že je třeba přizpůsobit svůj projev protějšku. Kdo je tedy náš posluchač, abych zvolil tu správnou verzi?
Martin Hurych
Moje bublina jsou technické firmy, primárně malé, střední firmy, hodně IT, hodně výroba. Vím, že děláte do automotive, takže i dodavatelé do automotive, hodně majitelé firem, technická a analytická introvertní bublina.
Jakub Klíma
Moje nejoblíbenější verze toho, co AIMTEC dělá a tu bohužel nemohu používat příliš často u zákazníků, je, že těm firmám pomáháme přežít. To, v čem se teď automobilový průmysl nachází a asi nějakou dobu ještě nacházet bude, je situace velmi náročná. V podstatě nikdo není schopen naplánovat, co bude za rok, možná ani za měsíc a to je něco, na co speciálně automotive nebyl zvyklý. Tam ty plány byly na 5, 7 let dopředu velmi zřejmé a bylo jasné, co se stane a celý ten dodavatelský řetězec byl vlastně proplánovaný na dlouhou dobu dopředu. To se dnes změnilo, takže jediná jistota je, že zítra to bude jinak než dnes. To, co my těm firmám dodáváme pomocí softwaru, je schopnost na tu změnu reagovat o kousek rychleji než konkurence.
Martin Hurych
Vezmeme to maličko konkrétněji. Takové to klišé je, vysvětli babičce, co se tedy stane s firmou, do které vlezete, až z ní zase vylezete.
Jakub Klíma
To je moje druhá oblíbená verze představení. My pomáháme plánovat výrobním firmám v automobilovém průmyslu, které vyrábějí nějaké komponenty, nejsou to automobilky, co, kdy, z čeho a jak mají vyrobit, aby na tom vydělaly a aby ten plán pak byly schopné i zrealizovat.
Co vedlo AIMTEC ke specializaci na automotive?
Martin Hurych
Ty jsi v AIMTECu dlouho. Co tě do AIMTECu přiválo a co tě tam přimělo zůstat tak dlouho?
Jakub Klíma
Náhoda, život jde a příležitosti se objevují. To, co mě tam stále drží, je určitě řada věcí, ale na prvním místě bych zmínil svoji osobní potřebu, kterou si tam mohu uspokojit, což je možnost věci ovlivňovat a měnit. Sice už jsme firma docela veliká, ale ještě pořád ne tak veliká, abychom byli úplně rigidní. Možnost diskutovat o tom, že to, co jsme vymysleli včera, zítra změníme, pokud nám to dává smysl, je nám vlastní a to mě na tom baví.
Martin Hurych
Kolik vás je ve firmě a kolik máš lidí v obchodu?
Jakub Klíma
My máme u nás poměrně hodně studentů a včetně nich je nás 250. Studenty tam máme, protože všichni bojují s lidmi v našem oboru, takže si je vychováváme. V obchodu je 18 lidí.
Martin Hurych
Teď se dostáváme k tomu, proč tady Jakub sedí. Když jsem Jakuba poprvé viděl a poslechnul si, jak řídí obchod, tak jsem zjistil, že já mu prakticky nemám co předat, protože to byl jeden z nejlépe řízených obchodních týmů, co jsem do té doby viděl. Zaujalo mě na něm a na jeho týmu pár věcí, které bych tu dnes rád detailně probral. Ty jsi tady několikrát zmínil automotive. Výrobní část mojí bubliny považuje automotive za naprosto nejtěžší část trhu, nejtěžší segment a spousta lidí se z něj snaží utéct, nebo minimálně diverzifikovat, protože je to pro ně hodně neprediktabilní. Vy jste se naopak po několika kotrmelcích rozhodli do automotive víceméně exkluzivně jít. Co vás k tomu rozhodnutí vedlo?
Jakub Klíma
Někdo to dělat musí, když je to těžké. Ještě bych ale rád zareagoval na tu pochvalu našeho týmu. Samozřejmě to není pro tvoji bublinu pravda, Martin nám má co dál předat, protože každý se může zlepšit. Nicméně zpátky k automotive, ta myšlenka nebyla nijak převratná či hluboká. V devadesátých letech, kdy AIMTEC začínal, byl v Čechách a na Slovensku boom automobilového průmyslu. Úvaha byla tedy jednoduchá, pokud je tu těch firem hodně a přibývají, tak je ten trh pro nás zajímavý. Protože jsme navíc náhodou získali první zakázky v tomto odvětví, rozuměli jsme mu, tak jsme si řekli, že bude dobrý nápad v něm pokračovat.
Co je důvodem specializace na korporace?
Martin Hurych
Další věc, ze které spousta lidí dostává kopřivku, je prodej korporátům. Když říkám korporátům, tak třeba v IT se mluví už o enterprise úrovni, takže jde opravdu o veliké korporáty. To je další věc, na kterou vy se soustředíte. Tam to rozhodnutí vzniklo jak? Spousta lidí má totiž pocit, že korporát je na dlouho a je to neprůhledná struktura, kde všechno hrozně dlouho trvá. Ty první myšlenky jsou spíše negativní, než aby se ti do toho chtělo jít a spousta lidí se proto soustředí na malé a střední firmy, kde mají pocit, že to rozhodování a průlom do firmy je jednodušší. Jak to vidíte vy?
Jakub Klíma
Tam žádné rozhodnutí nebylo, protože samozřejmě 90 % firem v Československu, automobilových dodavatelů, má nějakou zahraniční matku. Tam to tedy byla nutnost.
Martin Hurych
Nicméně vy jste se začali na tento segment vysloveně specializovat. Když jsme se poprvé potkali, tak jsi mi říkal, že malé a střední firmy už dnes máte úplně mimo segment, nebo mimo cílovou skupinu.
Jakub Klíma
Tam to uvědomění proběhlo v okamžiku, kdy jsme dělali v jedné z těchto korporátních firem druhý projekt v její druhé lokaci. Tehdy to bylo v Polsku. Zjistili jsme, že ten druhý projekt je pro nás o dost jednodušší, než byl ten první. On byl tedy úplně stejný ve smyslu té dodávky, ale to, co my dodáváme, je velmi nehmotná věc, na kterou si nelze sáhnout. Když přijdeme poprvé k zákazníkovi, tak je pro nás relativně komplikované se úplně přesně shodnout na tom, co to bude dělat na konci, protože si to nejde moc vyzkoušet. Ten první projekt, který děláme, je tedy plný nevědomosti na obou stranách. U nás je to nevědomost, co přesně ten zákazník chce a u něj je to nevědomost, co by všechno mohl získat. Když se však to samé dělá podruhé, tak tam té nevědomosti, toho rizika je výrazně méně. Potřetí, počtvrté to velmi dramaticky klesá a pak je už téměř stoprocentně jisté, co bude tím produktem. Když je něco stoprocentně jisté, tak je to výrazně lépe plánovatelné a výrazně více se na tom dá vydělat. Tady jsme si tedy uvědomili, že pokud budeme dělat firmy, které mají více poboček, tak by to mělo přispívat k vyšší maržovosti toho byznysu.
Martin Hurych
Ty jsi do přípravy napsal hrozně pěknou větu: „My neprodáváme kompresory, my prodáváme stlačený vzduch.“ Znamená to, že ty si nejdřív musíš v korporátu zjistit, co vlastně je ten stlačený vzduch, kam je potřeba, pak konstruuješ kompresor na míru a je velká pravděpodobnost, že když už ho jednou na míru uděláš, že ho dokážeš třeba třikrát, pětkrát, šestkrát vyrobit znovu? To je ten fór?
Jakub Klíma
Já si myslím, že tato myšlenka ani tak nesouvisí s korporacemi, to by měla být podle mě myšlenka prodeje i jednotlivému zákazníkovi. Samozřejmě se to u té korporace násobí tím, že má ze svého principu standardizovat. Tam to tedy nabývá na důležitosti, protože jak se ta korporace snaží mít všechny své pobočky co nejpodobnější, pokud vyrábí to samé, tak se tam pro nás nabízí ta výhoda opakovaného řešení. Pro každou pobočku by mělo být trochu na míru, protože standard je fajn, ale okolní podmínky to ne vždy úplně umožňují, takže by neměl být zase dogmatický.
Co vedlo k založení analytického týmu a co je jeho úkolem?
Martin Hurych
Standardní práce obchodníka je v rámci nějakého avatara si dělat screening potenciálních firem sám. Když jsem tedy viděl analytický tým, který máte u vás ve firmě, tak moje srdce zaplesalo. Řekni mi, jak jste došli k této myšlence a co je přímo výstupem toho analytického týmu a jak je napojený na obchodníky.
Jakub Klíma
Já jsem před 20 lety začínal a teprve teď jsem si uvědomil, jak je důležité znát svého zákazníka. Měl bych za to poděkovat svému tehdejšímu šéfovi, který po mně vyžadoval, abych věděl, komu zavolám, co to je za firmu a čím je podobná nějakým našim jiným zákazníkům. Tehdy jsem ještě nešel do úrovně konkrétních lidí, ale měl jsem alespoň znalost té firmy jako takové. Teď po letech jsem si tedy uvědomil, jak to vlastně bylo prozíravé. Celá léta jsem žil v tom, že je správně, aby si obchodník načetl svého zákazníka.
Jak se tedy stalo, že v AIMTECu narostl celý analytický tým? Každý je dobrý v něčem a obvykle obchodníci nejsou úplně dobří ve šťourání se v nějakých databázích a zjišťování informací, moc je to nebaví. Když jsme si tedy před asi pěti lety udělali takový náš interní hackathon, tak jedna z věcí, která z toho vypadla, byla, že nás to šťourání štve a že by bylo fajn najít někoho, koho to štvát nebude, koho to naopak bude bavit a kdo nám tyto informace předpřipraví. Tak to tedy vzniklo.
Martin Hurych
Jaké výstupy tedy analytický tým dnes poskytuje obchodní části?
Jakub Klíma
Výstupem jeho práce je firma, která splňuje parametry, které jsme si zadali. Informace v CRM máme uložené, víme tedy nejenom tu jednu konkrétní firmu, ale jaké skupiny je součástí. Jak jsme se bavili, zaměřujeme se na korporace, které mají více poboček, takže víme například, kolik těch poboček mají, kde je mají, kde mají centrálu a co vyrábí. Jdeme ale dnes už do detailů konkrétních osob. Jak na pobočkách, tak na centrále máme vytipovaná konkrétní jména lidí a jejich pozic, o kterých víme všechno, co se z veřejných zdrojů dá zjistit.
Martin Hurych
To jsem se chtěl zrovna zeptat. Když voláš do Wolfsburgu nějakému Carlovi, co o něm víš?
Jakub Klíma
Vím o něm, kde předtím pracoval, vím o něm, o co se zajímá. Někdy jsme schopni i zjistit, o co se zajímá v osobním životě a vím, jaká je firma, ve které pracuje a ve kterých pracoval, a jaké firmě z našeho portfolia zákazníků je nejpodobnější.
Martin Hurych
Kolik takových firem zpracováváte, nebo jak je veliký váš cílový trh?
Jakub Klíma
My jsme se k tomuto stavu samozřejmě dostávali postupně přes různé parametry, priority a kritéria. Teprve však v okamžiku, kdy jsme si tu strategii dospecifikovali do dostatečného detailu, jsme zjistili, že když všechny tyto parametry aplikujeme na nějaké databáze, tak že těch korporací v Evropě je jenom 500. To nás nakoplo k tomu, že jsme si řekli, že 500 je strašně málo a dá se to zpracovat, takže jsme si sedli a začali jsme ten trh zpracovávat tak, abychom každou z těch 500 firem znali jménem a měli u ní všechny informace, o kterých jsem hovořil.
Jak se prolomit do korporátu?
Martin Hurych
Dokážu si představit, že spoustu věcí už dnes dokážeš najít v otevřených zdrojích na LinkedInu či na Googlu. Nicméně se vrátím zpátky k tomu, co mnohdy vidím u svojí bubliny. Chci se dostat třeba do Continentalu. Občas něco zkusíš, zkusíš jeden kontakt, dva a ti lidé to vzdávají, protože je to tak neprůhledná struktura, že na to nemají nervy. Jak to děláte vy? Já vím, že máte speciální přístup. Jak ten průlom probíhá?
Jakub Klíma
Zrovna tebou zvolený Continental patří skutečně k těm nejsložitějším, to jsi trefil dobře. Již jsme ho několikrát vzdali, byť tedy v české pobočce působíme. Ten náš přístup se příliš neliší od poctivých obchodnických teorií. Je třeba najít člověka, protože kupují lidé od lidí, který buď vnímá nějakou potřebu v té firmě, nebo je ochoten jí naslouchat. S takovým člověkem je pak potřeba vybudovat nějaký business case, který je třeba schválit na centrále. Náš přístup je, že je třeba jít jak na pobočku, tak na tu centrálu najednou, nebo postupně, ale zkrátka je třeba mít kontakty tam i tam. Samozřejmě ty bolesti, které hledáme, jsou u byznys lidí na té pobočce jiné než u lidí na centrále, takže to je třeba vědět, ale je to o tom člověku. Není to o firmě, je to o člověku a je třeba najít člověka, který chce změnu. Bez toho to nejde.
Martin Hurych
Já se přiznám, že jedno takové sousloví, které používáte v Plzni, jsem vám ukradl. Od té doby, co jsme se poznali, hodně často používám od komína po sklep. Znamená to, že je to frontální útok na celou strukturu korporátu?
Jakub Klíma
Ano. Jak jsem říkal, je to o tom najít člověka a ten člověk může sedět kdekoliv. Jak říká teorie, hledám sponzora a přes sponzora se dostávám dál.
Kolik rozhodovatelů je třeba ovlivňovat?
Martin Hurych
My se tady hodně bavíme o tom, že těch rozhodovatelů je ve většině případů více, než je na první dobrou vidět. Já mluvím o pěti až sedmi pro malou, střední výrobní, nebo IT firmu. Kolik jich máte vy? Máte to nějak zmapované, kolik lidí musíš získat na svoji stranu, aby ve finále řekli, že AIMTEC je ta firma, se kterou to udělají?
Jakub Klíma
To číslo je v podstatě stejné, akorát se násobí dvěma. Je potřeba udělat to kolečko jak s tou lokací, kde se ten projekt bude realizovat, tak to samé kolečko v podstatě se stejnými rolemi, nebo obdobnými rolemi na centrále, která to musí schválit. Bavíme se tedy o 10 lidech. Trvá to zhruba 3 roky od prvního zvednutí telefonu po první podepsaný obchodní případ.
Co vedlo k rozhodnutí celý obchod řídit z Plzně?
Martin Hurych
Tohle celé děláte z Plzně. Co vedlo k tomuto rozhodnutí? Je to to, že máte relativně malou skupinu cílů, že to z jednoho hnízda dokážete ovládnout? Spousta lidí by totiž přemýšlela o vlastních pobočkách v cizině, případně o partnerech. Co vedlo k rozhodnutí ovládnout svět automotive ve vaší branži z Plzně?
Jakub Klíma
Prvotně jsou naši zakladatelé z Plzně. Po zkušenosti v Praze, kdy se rozhodli si z korporátu založit firmu vlastní a dělat to jinak, tak se vrátili do svého rodného města a firma rostla. V určitý okamžik jsme si uvědomili, že to, co nás odlišuje, nebo je naše výhoda a je nám příjemné, je to know-how, které našim zákazníkům prostřednictvím našich produktů a služeb dodáváme. Je relativně složité, komplexní, cenné a byť se ho snažíme velmi produktualizovat, tak je pořád nakonec nejdůležitější člověk a to, co má v hlavě, aby sdílel i s ostatními. To se i v dnešní digitální době nejlépe dělá osobně, takže jsme zjistili, že být na jednom místě v jedné budově, kde vstanu a za minutu se mohu s kýmkoliv o čemkoliv bavit, je prostě veliká výhoda. Zatím v tom tedy setrváváme a Evropa se dá ujezdit a oblétat z Plzně celkem bez problémů.
Martin Hurych
To znamená, že vy nemáte nikde žádné parťáky, všechno si prodáváte sami a celý obchodní tým sedí v Plzni.
Jakub Klíma
Měli jsme takové období, kdy jsme hledali obchodní partnery, některé jsme i našli, dodnes máme, ale zcela upřímně musím říct, že jsme nenašli nikoho tak dobrého, jako jsme my.
Proč AIMTEC nebuduje partnerskou síť?
Martin Hurych
Je potřeba si říct pár milých slov. Pojďme do tohoto zabrousit, protože najít parťáka je vlhký sen hromady podnikatelů. První věc, na kterou spousta lidí myslí, když chtějí vyrazit do světa, je, že si tam najdou někoho, kdo to za ně odedře. Kde to u vás zkrachovalo kromě toho, že nebyli tak skvělí, jako jste vy?
Jakub Klíma
Přesně tam. Možná jsme to jenom neuměli udělat, ale poté, co jsme zjistili, že to jsme schopni udělat sami, jsme tuto aktivitu ukončili a teď jdeme do světa z Plzně.
Jak plánovat výrobní kapacity a řídit očekávání zákazníků?
Martin Hurych
Já o vás vím, že máte 4 divize a v jedné té divizi se vám extrémně dařilo. Chtěl bych se tedy zeptat na jednu věc, která tu už byla párkrát zmíněná a kdo to vyřeší, tak je to podle mě svatý grál, plánování výrobních kapacit versus chování obchodu. Podle mě totiž není nic více frustrujícího pro obchodníka, než když nemá co prodávat. Co s tím děláte, jak managujete očekávání jak obchodníků, tak třeba jejich klientely?
Jakub Klíma
Já bych chtěl určitě říct, že až to někdo vymyslí, tak ať přijde, jeho cenu budu akceptovat. Nicméně je to práce. Nemám lepší radu než prostě poctivá každodenní práce a diskuse mezi odděleními a sdílení informací. Čím poctivěji se to dělá, tím ten výsledek je lepší. Žádné kouzelné pravidlo ale bohužel nemám.
Vede to k tomu, že když se daří, tak se samozřejmě termíny projektů prodlužují a nelze zákazníkovi slíbit, že poté, co se on po roce konečně rozhoupe k podpisu smlouvy, že druhý den se na tom projektu začne dělat. Je třeba mu vysvětlit, že jsme svým způsobem výrobní firma, která má nějaké kapacity, ty kapacity chceme mít vytížené a ty kapacity jsou naplánované na nějakou dobu. Skulina, která je potřeba pro jeho projekt, tam samozřejmě je, ale je někde v čase budoucnosti.
Martin Hurych
Pojď nás pustit o úroveň hlouběji do té každodenní diskuse. Jak se komunikuje na úrovni výroba versus obchod, jak často si informace předáváte, jak daleko vidí výroba, co se chystá?
Jakub Klíma
Bavíme se o tom pravidelně jednou měsíčně, samozřejmě v případě potřeby i častěji a postupně prodlužujeme ten horizont, kam se snažíme dohlédnout. Nemá cenu tady teď rozebírat, že máme nějaký dlouhodobý pětiletý plán. Výroba si může plánovat svoji kapacitu, v našem případě je to samozřejmě hlavně o lidech. Zaškolit u nás obchodníka trvá minimálně rok, u konzultanta je to velmi podobné a do úplné samostatnosti a seniority se dostávají ještě později. To znamená, že lidi, které my nabíráme dnes, budeme potřebovat za rok, nebo za dva. Základem je, že máme nějaký dlouhodobý cíl. Potom ta operativnější úroveň je o tom, že děláme to, co všechny obchodníky baví, což je forecasting.
Martin Hurych
Na to jsem se zrovna chtěl zeptat. Je začátek roku, spousta lidí pořád ještě dolešťuje nějaké budgety, asi bych neřekl, že nemají úplně představu, ale pořád dolešťují. Chápu tedy správně vzhledem k dlouhodobým strategiím a kapacitním omezením, že když plánuješ budget na další rok, tak plánuješ i to, jak dlouho trvá zaškolení nejen obchodníka, ale i lidí do výroby a ajťáků?
Jakub Klíma
Protože to všechno tak dlouho trvá, tak jsme začali plánovat na delší dobu. Pokud bychom si usmysleli, že příští rok něco uděláme a předchozí dva roky jsme na tom nedělali, tak neuděláme nic. Proto máme dlouhodobý plán. My se ty plány na příští rok snažíme co nejvíce přiblížit tomu dlouhodobému plánu samozřejmě s korekcí o výsledky aktuálního roku. Pokud bych v případě obchodníků já dostal od majitelů zadání, že příští rok má být obrat dvojnásobný, tak je to celkem suchá voda. Pokud na to není vytvořená pipeline a nemám na to lidi, kteří jsou zaučení, kteří to umí, tak se to udělat nedá. Pokud ale vím, že to mám udělat za 5 let, tak s tím už se pracovat dá. Ty lidi už nabírat mohu a zaškolovat dokážu, abych k tomuto cíli začal směřovat.
Jak motivovat akvizičního obchodníka, když výroba nestíhá?
Martin Hurych
Ředitelsky to naprosto chápu. Teď jsem se vžil do srdce toho akvizičního obchodníka, který sice nemá rád CRM a analýzy, ale rád loví co nejvíce a co největší zvěř. Tady mu vlastně říkáš, že má někde strop a když ho dosáhne v červenci, že už se s tím nedá nic dělat. Je to tak? Ty jsi říkal, že automotive prochází nesnadnou dobou a nesnadná doba znamená obchodní příležitosti. Vy máte nějakou konkurenci, řekněme, že budete lepší než vaše konkurence. Máte hromadu příležitostí, jak se teď začít prosazovat, protože ty ustálené vody jsou zčeřené a to je pro akvizičního obchodníka voda na jeho mlýn, ale zároveň ze shora je dekl. Je to tak?
Jakub Klíma
Je to tak. Jestli je někdo z posluchačů obchodník a je frustrován tím, že má plán, který má splnit a nedaří se mu to, tak já bych ho chtěl namotivovat, že to ještě nemá tak strašné, protože u nás je to tak, že ho musí splnit, ale nemůže přeplnit. Ne, samozřejmě to není až tak dramatické, ale ano, naše kapacita je omezená. Den má 24 hodin a nechceme, aby lidé pracovali více, než je zdravé a samozřejmě můžeme se zlepšovat, můžeme růst, ale v ten daný okamžik to má někde svůj strop. My neprodáváme software, který si někdo stáhne přes internet, kde ten strop není. U nás je to o lidech.
Kde jsou úskalí v práci s korporáty / automotive?
Martin Hurych
Teď jsi mi připomněl jednoho z mých bývalých šéfů, který říkával, že den má 24 hodin a pokud nestíháš, tak máš ještě noc. Tohle všechno vypadá zalité sluncem. Kde jsou mraky?
Jakub Klíma
Mraků je spousta. Asi každý, kdo sleduje média, ví, že automobilový trh teď prožívá, jak už jsem říkal, těžké období. Od roku 2019 se ještě doteď nedostal zpátky na stejné obraty, natož na nějakou maržovost, která neustále klesá. Existují dokonce studie, které říkají, že v roce 2019 bylo vyrobeno nejvíce automobilů a že už nikdy tolik vyrobeno nebude. To znamená, že ten trh už bude jenom klesat. Na druhou stranu, abych byl pozitivní, tak musím říct, že ten trh je pro nás tak obrovský, že i kdyby hodně klesal, tak je pořád pro nás dostatečně veliký.
Jsou tu ale i jiné mraky. Korporace umí pracovat se svým ziskem a jejich rozhodnutí jsou někdy rychlá a dramatická. V historii se nám běžně stalo, že zákazník ze dne na den zrušil už běžící projekt a to ani nemluvím o těch rozpracovaných obchodních. To se tedy samozřejmě stává a jediná obrana proti tomu je kvalitní pipeline, aby bylo z čeho brát i v případě, že něco vypadne.
Martin Hurych
Ty jsi říkal, že od prvního kontaktu po podpis jsou v průměru 3 roky. V pipeline tedy aktuálně koukáš na jaký rok?
Jakub Klíma
Je tam třeba rozlišovat dvě úrovně tohoto plánu. Jeden je ten dlouhodobější, to je to otevírání nových korporací a tam se bavíme o těch třech letech. Nicméně výsledkem tohoto snažení je nějaká kvalifikovaná příležitost, kdy už je identifikovaný ten konkrétní kontakt, ten sponzor, ta bolest a ta ochota se o nějakém problému bavit. Tam samozřejmě ta doba od otevření této oportunity po její úspěšné uzavření je kratší, řekněme třeba 9 měsíců. Jsou tam tedy tyto dvě úrovně.
Martin Hurych
To znamená, že nové jméno trvá 3 roky a opakování v rámci toho nového jména 9 měsíců.
Jakub Klíma
Je to spíše průměr. Samozřejmě to opakování potom může být už velmi rychlé. Opakované projekty zvyšují ziskovost a také dramaticky navyšují úspěšnost prodeje, protože prodat stávajícímu zákazníkovi je samozřejmě o hodně jednodušší. Tam tedy máme opravdu dramatický rozdíl ve win ratu mezi korporátním zákazníkem a novým zákazníkem.
Jaké jsou cíle Jakuba na tento rok?
Martin Hurych
Je 1. ledna 2024. Když se podíváš zpátky, s čím bys byl spokojený, čeho tento rok máš dosáhnout?
Jakub Klíma
To, co by mi nejvíce pomohlo v tomto uvažování, plánování a i v práci obchodníků, by bylo, kdyby se mi to plánování podařilo nějak lépe zvizualizovat. Je to totiž pro nás ještě relativně nová věc, takže to zatím děláme v tom nejlepším manažerském informačním systému, v Excelu. Tady bych tedy viděl takový posun, protože Excel snese všechno a zároveň nic.
Shrnutí
Martin Hurych
Ať se ti to podaří. Kdyby s tebou chtěl někdo navázat na to, o čem jsme si tady povídali, kde tě najdeme?
Jakub Klíma
Padlo tady, že jsme v Plzni. V Plzni jsme na nejlepší možné adrese, U Prazdroje, takže přímo proti té známé bráně, co je na láhvích, máme kanceláře. Jinak cesta k nám vede skrze LinkedIn a náš web.
Martin Hurych
Není to tedy o znalostech obchodníků, ale o tom, že jste naproti bráně Plzeňského Prazdroje.
Jakub Klíma
Je pravda, že i zahraniční zákazníci, kteří k nám přijedou, se potom rádi zajdou podívat naproti.
Martin Hurych
Tak Plzni zdar a děkuji za to, že jsi přijal moje pozvání.
Jakub Klíma
Já děkuji za pozvání, ať se daří.
Martin Hurych
Tobě taky. To byl Jakub Klíma ze společnosti AIMTEC. Pokud jsme vám dnes společně přinesli nové vhledy do obchodování, tak jsme oba rádi. Pokud máte nápady, jak váš obchod zlepšit, nebo máte dotazy, tak se určitě neváhejte na nás obrátit. Dál už to znáte, určitě likujte, sdílejte tam, kde právě posloucháte, nebo se koukáte. Určitě mrkněte na můj web, www.martinhurych.com, kde v sekci Zážeh bude nejenom tato epizoda, ale i bonus k ní, který jsme úspěšně s Jakubem zamluvili. Já už vám jenom držím palce a přeji úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)