„Obchod je o vytváření takových podmínek pro naše zákazníky, aby oni byli profíky na svém hřišti.“
Tuhle větu pronesl totální entuziasta. Člověk, který vede lokální pobočku německé rodinné firmy, jako by byla jeho vlastní. Obchodník tělem i duší.
Dlouho jsem o téhle větě přemýšlel. A víte co? Je pravdivá. Totálně. Navíc pro mne skrývá spoustu úrovní chápání. Schválně, co evokuje ve vás? A mimochodem, všimněte si, že vůbec není o produktu.
Tuhle větu řekl Martin Schlögl ze společnosti Testo v dalším Zážehu. Myslím, že i to stačí na jeho poslech.
Jenže my jsme u této věty neskončili. Probírali jsme i další věci ze zákulisí. A Martin odpovídal. Na co?
🔸 Kde vznikla podnikatelská kultura uvnitř mezinárodní firmy?
🔸 Jak u nich funguje obchod a jak hledají nové kolegy?
🔸 Jaké zvláštnosti má technický prodej?
🔸 Jací jsou Češi obchodníci?
🔸 Jak se měří, že „všichni znají logo“?
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnes se podíváme trochu jinam, než jste zvyklí, dnes se podíváme na to, jak se řídí česká pobočka nadnárodní společnosti s Martinem Schlöglem. Dobrý den.
Martin Schlögl
Dobrý den, díky za pozvání.
Co cítí, když pozoruje svoje syny na kole?
Martin Hurych
Rádo se stalo. Martin je ředitelem české pobočky německé rodinné firmy, takže když jsem řekl nadnárodní, tak se neděste, nejde o žádný korporát. Než se dostaneme k tomu, co děláte, kde to děláte, proč to děláte a jak to děláte, protože kvůli tomu tady hlavně jste, tak mě zaujala v přípravě jedna věc. Jaké to je dívat se klukům na horských kolech na záda? Vzbuzuje to ve Vás spíše hrdost, nebo beznaděj z toho, že už to lepší nebude?
Martin Schlögl
Přesně obojí. Klukům je 9 a mám radost, že jsou šikovní jak technicky, tak jim to i na tom kole fyzicky jde, ale samozřejmě je těžké si připustit, že už je nikdy nedoženu, že za nimi vlaji jako prapor.
Martin Hurych
Jaká horská kola mají?
Martin Schlögl
Mají XC, dokonce mám radost z toho, že jsem jim je sám postavil s kamarádem teď přes zimu, takže už jsou naše a už jsme se rozhodli, že do toho půjdeme. Je to hrozně baví. Navíc je baví ještě trial a blbnou teď před barákem na paletách a fakt jsou šikovní.
Na co se Testo specializuje?
Martin Hurych
Tak Vám držím palce, ať se kluků dlouho udržíte. My jsme na začátku říkali, že vedete českou pobočku Testa, Testo Česká republika. Testo je mezinárodní společnost, tak si nejdřív pojďme říct, co Testo vůbec dělá, protože v té mojí bublině ne úplně všichni budou Testo znát. Co to je za firmu a na jaký typ byznysu se specializuje?
Martin Schlögl
Testo je lídr na trhu s měřícími přístroji fyzikálních veličin a řešeními. Je to německá firma založená otcem současného majitele. Hlavní sídlo je v Německu, v Černém lese, je tam i výzkum, vývoj a výroba a je to sofistikovaná high-tech firma s měřícími přístroji. Začalo to v roce 57 měřením teplot, přešlo to na tlaky, vlhkost, analýzu spalin pro proudění vzduchu a tak dále.
Martin Hurych
Dokážete tedy změřit všechno, co je v SI jednotkách?
Martin Schlögl
V podstatě ano. Začalo to teplotou, teplota byla ta hlavní a od té se to odvíjí. Jde to ale i na tyto fyzikální veličiny.
Jak do toho zapadá ČR a Martin?
Martin Hurych
Za chvilku se vrátíme k tomu, co a kde měříte. Pojďte mi ještě říct, jak Česká republika zapadá do tohoto mezinárodního soufirmí.
Martin Schlögl
My jsme vlastně jedna ze 40 poboček, co jsou různě po světě. Já jsem dostal důvěru tady řídit tu českou část, mám na starosti Česko a Slovensko. Je nás tu 20, mám obchodníky, produkt manažery, marketing, máme vlastní akreditovanou laborku, takže ty přístroje, které prodáváme, i kalibrujeme. Máme akreditaci i ve specifikaci pro food a pro farmu. Máme vlastní servisní tým, takže to i instalujeme. Je to vlastně taková naše firma ve firmě. Máme důvěru z Německa si to dělat po našem a to je na tom fakt super.
Martin Hurych
K tomu se dostaneme. Jak jste se v Testu ocitnul Vy?
Martin Schlögl
Já jsem v Testu 4 roky. Přišel jsem zvenku a vlastně celý život už od vysoké školy jedu v technickém prodeji, takže to není žádná nepřímá cesta. Celou profesní kariéru jsem prožil v technickém salesu.
Kde vznikla podnikatelská kultura uvnitř mezinárodní firmy?
Martin Hurych
Mě hrozně zaujalo, když jsem Vás sem zval, protože tady typicky sedí konzultanti, nebo podnikatelé, ale málokdy jsem tady měl člověka, který pracuje pro někoho v zahraničí. Mě zaujalo to, co jste mi říkal o Vašem majiteli. Mám PnL a zbytek je na mně, takže jste částečně takový podnikatel za cizí peníze, nebo podnikatel ve firmě. Jak k tomu přišlo, nebo je nějaký důvod, nebo nějaký základ, odkud tato kultura firmou prorostla? Typicky totiž mezinárodní firmu si všichni představí jako korporát sešněrovaný excelovými tabulkami a reporty zpátky na velení. Mě tohle docela zaujalo, protože se tím vyjímáte.
Martin Schlögl
Já musím říct, že to není typické, souhlasím. Už v předchozí kariéře jsem tohle nikdy neviděl. Testo není korporát, Testo je mezinárodní firma, ale stále s majitelem, takže majitel firmy je zároveň ředitel. Na pohovor jsem také letěl k němu, protože si vymínil, že všechny šéfy poboček přijímá a vybírá on sám, takže od toho to začne a tam člověk pochopí tu filozofii.
Každá pobočka je samozřejmě navázaná na Německo, ale mám tady vlastní PnL a je to na nás, jak si to tady na českém trhu uděláme. V Německu se odpovídáme, samozřejmě posíláme výsledovky, ale to, jaké prodejní kanály použijeme, jak si uděláme marketing, jak budeme fungovat, jestli napřímo, nebo s obchodními partnery, to je čistě na nás.
Martin Hurych
Znamená to, že Testo v Čechách a Testo ve Vídni, nebo v Polsku jsou diametrálně odlišné společnosti?
Martin Schlögl
Jsou, každý to dělá po svém. Samozřejmě tím, že se navzájem stýkáme a vídáme na mítincích, tak se vzájemně inspirujeme a snažíme se dělat to, co funguje a nedělat to, co nefunguje, ale jinak to opravdu každý dělá po svém.
Do jakých odvětví Testo zasahuje?
Martin Hurych
Já jsem potkal Testo ve svém prvním životě, ve svém korporátním životě, kdy jsem dělal techniku životního prostředí a technické zařízení budov. Vy máte to portfolio daleko širší, už jste tady zmínil třeba food, já jsem zmínil TZB. Co dalšího dokážete změřit?
Martin Schlögl
To je takové naše specifikum, že jsme opravdu hodně širocí. Jsou to všechno přístroje měřící, digitální, vyráběné v Německu, ale to portfolio je široké. V těch budovách to používají servisní technici, kteří obsluhují tepelná čerpadla na servis kotlů, proudění vzduchu, vzduchotechnika. To je to TZB, jak jste říkal, to znáte.
V tom foodu je to vlastně monitoring teplot, skladování potravin, přeprava potravin, HACCP. Tam typicky náš třeba největší zákazník z tohoto segmentu je tady známý řetězec, který všichni znají, se žlutým logem. Ve všech restauracích v Česku a na Slovensku je naše měření teplot, náš digitální HACCP. Představte si, že se tam ve všech chladících zařízeních měří teploty, máme analyzátor fritovacího oleje, takže prostě i hranolky, aby chutnaly všude stejně, tak se analyzují naším testerem fritovacího oleje. To všechno se přes cloud přenáší na jejich centrálu, takže oni mají okamžitý přehled, kde, co a jak funguje.
V té farmě je to velmi podobné. Tam zase ale podle farma legislativy a podle farma norem se jedná o monitoring teplot, skladování a přepravu léčiv. Typicky v nemocnicích, kde jsou sklady léčiv, nebo transfuzní stanice, v lékárnách, tam se všude dají najít naše cloudové dataloggery na měření teplot.
Martin Hurych
Fungujete tedy ve třech silech, TZB, food a farma?
Martin Schlögl
Dalo by se říct. Jak jsme malí, tak na každého mám kolegu produkťáka, který se tím uceleně zabývá a ten trh si ovládá a řídí sám. Samozřejmě to konzultujeme, ale je to vlastně oddělená část.
Jak funguje obchod v Testu?
Martin Hurych
To mě zrovna zaujalo, protože si dokáži představit, že v rámci třeba nějakého anticyklického vývoje je to skvělá věc mít tři diametrálně různé byznysy. Jak máte poskládaný obchodní tým? Je totiž velmi pravděpodobně na cíli jednoho člověka obsáhnout všechna tato specifika.
Martin Schlögl
Je to tak, že náš majitel je velmi agilní a opravdu tlačí na novinky, aby každý rok se inovovalo a každý rok přicházely nové a nové přístroje. Z Německa nám k tomu tedy dají veškeré materiály a ten příslušný produkťák u nás se toho chopí a s podporou marketingu, protože mám dva perfektní kolegy na marketing, připraví materiály, launch na trh a všechno k tomu. Jde to přes kanály, přes veškeré marketingové nástroje, aby se to dostalo k zákazníkům. Máme výhodu, že nás znají v těch jednotlivých oblastech, jsem rád, že i Vy, ale samozřejmě to musíme tlačit dál, aby to oranžové logo znali všichni.
Já jsem rád, když od někoho slyším z privátního života, že u něj byl revizák na kotel a měřil spaliny naším analyzátorem spalin. Dneska už k tomu nepotřebuje vytisknout účtenku na termopapíře, ale pošle mu přímo z toho přístroje PDF protokol a je to i vlastně profi od toho zákazníka. To je to, co Testo dělá, všechno digitalizuje a usnadňuje to pro ty techniky, aby to bylo jednodušší pro jejich zákazníky.
Martin Hurych
Vrátím se zpátky k obchodu, protože Vy jste mi kdysi říkal, že jste velmi obchodně založená firma. Chápu, že Německo něco vyvine, rozhodne se to uvést na trh, dá Vám kompletní marketingovou podporu a produkťák to nějakým způsobem připraví. Jak je potom rozvrstvený obchodní tým? Chápu správně, že co noha, to specializovaný obchodník?
Martin Schlögl
Jak jsem říkal, je nás 20 komplet se vším, i s tou laborkou, marketingem, logistikou, se vším. Dáme si příklad. Teď máme nový přístroj, detektor úniku paliv, což je v tom TZB. To znamená, že k tomu máme kompletní materiály a jde to na trh. Ten produkťák má na starosti uvedení, komunikuje s klíčovými firmami, což jsou právě ti výrobci kotlů, kteří nám pomohou to rozšířit k jejich servisním technikům. To je v zájmu jejich, aby používali kvalitní přístroje a našem samozřejmě také, aby používali ty Testo. To je tedy ten zdroj, on vlastně ty úplně koncové servisáky většinou nevídá, on mluví s těmi servisními organizacemi a s tímto typem zákazníků.
Martin Hurych
Jestli tomu dobře rozumím, znamená to, že za obrat ve skupině je u Vás zodpovědný produkťák?
Martin Schlögl
Přesně tak. On má vlastně takovou malou PnL v rámci toho našeho českého s. r. o. a stará se o všechno. Musí říct, musí dát signál, je tady klíčová výstava, uděláme seminář se zákazníky. Teď jsme dělali například na ČVUT seminář právě o prostředí a o měření proudění vzduchu a klima veličin, což by právě jeho návrh. On řekl, že to tam domluví, zajistí, odprezentuje a udělá k tomu komunikaci.
Martin Hurych
To už je firma ve firmě ve firmě.
Martin Schlögl
Je tomu trochu tak. Samozřejmě je to výzva pro ně i pro mě to udržet, ale zároveň vidím, že tam právě padají ty kreativní nápady. Oni se opravdu každý o ten svůj obor stará tak, aby co nejlépe byli vidět, měli co největší přidanou hodnotu pro zákazníky a ve finále směřují k tomu, aby splnili obrat.
Jak v Testu hledají nové kolegy?
Martin Hurych
Je skvělé, že mají svoje PnL, protože to z mých zkušeností úplně mění pohled lidí na zaměstnání. V momentě, kdy člověk vidí, co musí vygenerovat, aby si přinesl domů výplatu, tak je to skvělé. Na druhou stranu, tito lidé musí být neuvěřitelně univerzální. Kde je hledáte?
Martin Schlögl
Máme spolupráci s Novitimem, myslím, že tu u Vás byla Anna Schwarzová. Já jsem prostě velmi záhy pochopil, když jsem nastoupil, že všechno nemůžeme dělat sami. Když budeme sami hirovat lidi a sami si budeme dělat online marketing a budeme generovat leady, tak to bude velmi náročné. Obklopil jsem se tedy z různých zdrojů profíky, kteří to umí dobře ve svém oboru, a s těmi fungujeme. Zrovna lidi nám pomáhá hledat Anna Schwarzová s Novitimem, funguje to bezvadně, dokonce je hledáme i pro naše obchodní partnery. Když náš partner na Slovensku hledal obchodníka, tak jsme požádali Novitim, aby jim s tím pomohl. Teď tedy zrovna hledáme produkťáka k nám, takže Anna ví, že to musí zmáknout.
Martin Hurych
Jestli tedy chcete do Testa, tak se klidně hlaste, já kontakt zprostředkuji. Když tedy s Aničkou sedíte a dáváte jí brief, koho chcete, tak koho vlastně chcete? Já totiž vidím v různých firmách, že se svět hodně tlačí do specializace, do fragmentace jednotlivých úkolů, aby to těm lidem osobnostně sedělo. První nápad je, produkťák je typově úplně jiný než akviziční obchodník, nebo než obchodník farmář, než člověk, který se stará o generování leadů. Vy to vlastně kombinujete všechno v jedné osobě. Co je pro Vás naprosto nejdůležitější, co ten člověk musí mít, abyste o něm vůbec na tuto pozici uvažoval?
Martin Schlögl
Úplně nejdůležitější je takový ten entuziasmus a vůle, která z něj musí sálat, že chce ty věci dělat. My ho to naučíme, máme opravdu skvělé edukační nástroje z Německa i naše vlastní, lidé mu pomohou, ten tým je tam fakt dobrý a ti lidé ho v tom nenechají. Musí ale chtít a to se odhalí velmi brzy. Jsme malá firma a v tom je to strašně rychle vidět. Výhoda té spolupráce s těmi partnery je, že oni nás znají a nemusíme pokaždé briefovat a znovu vysvětlovat, jak to je. Prostě nás znají a je to jednodušší, znají kulturu té naší firmy, vědí, že je tam ta hodnota samostatnosti, která je ale zase vykoupená tou disciplínou a tahem na branku, což je pro nás klíčové. Proto se nám už snaží takové lidi servírovat.
Důležitá je také týmovost, protože ač je každý trošku sám voják v poli, tak musí spolupracovat. Představte si totiž, že jedou do průmyslové fabriky, tam se umístí ty TZB aplikace, facility management, ale potřebují i termokameru na screening budov, mají tam třeba turbíny. Potřebují vědět, jestli fungují efektivně, což se tou termokamerou dá změřit, jestli tam není nějaká porucha, ale mohou mít i sklad, kde chtějí monitorovat teplotu. Představa, že tam do té jedné fabriky pojedou 4 různí lidé ve 4 dnech, to by nebylo efektivní. Je tedy klíčové si vzájemně pomáhat a to se snažím v té firmě budovat a i centrála to hodně akcentuje a dává to obrovský smysl.
Jak jsou strukturované odměny obchodníkům?
Martin Hurych
Je to fakt čistě na týmovosti, že si pomáhají, nebo máte třeba i nějak rozdělené, kdo se za co přičiní, tak část toho obratu padne do jeho PnL?
Martin Schlögl
V bonusových kritériích mají i tu celkovou instrumentaci, ale i třeba výsledky kalibrací. Myslím, že čísla ve službách letí nahoru a ti zákazníci se k nám vracejí a i ti obchodníci jsou motivovaní tím, aby prodávali i ty kalibrace a servisní služby. I tohle jim tedy jde do čísel v té své oblasti.
Martin Hurych
V rámci odměňování produkťáka mám tedy akvizici, retenci a nějaký cross-sell?
Martin Schlögl
Také tam je, protože mu do toho jdou i veškeré přístroje, které prodáváme i mimo jeho obor, ale jeho focus je samozřejmě na ten jeho vlastní obor.
Proč efektivně využívat outsourcing?
Martin Hurych
My jsme tady zmiňovali hromadu parťáků, Vy jste říkal, že rád outsourcujete. Co Vás k tomu vede? Vaše velikost už totiž mnohdy tenduje k tomu, že si spoustu funkcí nabere dovnitř do firmy, ať už pod záminkou, že je potřeba je to naučit, nebo aby byla větší páka na lidi, aby dělali, co dělat mají. Vy hodně dáváte na externí partnery. Je to kultura, nebo jste to Vy, nebo co Vás k tomu vedlo?
Martin Schlögl
Já si myslím, že jsem s tím trošku přišel, něco už v té firmě bylo, ale hodně jsem se naučil, že abychom byli efektivní, abychom byli blízko u zákazníků, abychom se fakt soustředili na to, v čem jsme nejlepší, tak nemá cenu ztrácet čas věcmi, které neumíme. Jsou na to profíci, kteří to dělají dobře. Na ten nábor my si samozřejmě můžeme dát inzerát a můžeme si ty lidi hledat sami, ale dává větší logiku to dát někomu, kdo to dělá denně, kdo tomu rozumí a kdo rozumí i naší firmě a zná naši kulturu. Proto děláme s Novitimem.
Například copywriting a sociální média, pomoc s marketingem jsme svěřili Janě Ondrejechové ze Síťovky. Už se známe, už třetím rokem spolupracujeme a funguje to úplně skvěle. Ona o Testu ví, chápe principy a když něco nového launchujeme, něco nám k tomu napíše a kdybychom si tuto kompetenci vytvářeli sami ve firmě, tak to nedává smysl. Mám dva markeťáky, skvělí kluci, ale jeden se soustředí na online, druhý se soustředí na akce, semináře, výstavy a k tomu dělat copywriting je něco, co je navíc. Proč k tomu tedy nevyužít Janu, která to umí skvěle a nedělá nic jiného.
Jaké zvláštnosti má technický prodej?
Martin Hurych
Z Vás sálá veliký entuziasmus technika. Vy jste už na začátku říkal, že 20 let jste v technickém prodeji. Jaká má za Vás technický prodej specifika?
Martin Schlögl
Já si myslím, že to zas až tak specifické není. Ty principy jsou pořád stejné. Chceme prostě pomoci zákazníkům, aby byli profíci na jejich hřišti. Když jim usnadníme život, tak se oni stanou pro nás referencí a takhle se to nabaluje dál. Ono to je opravdu takto jednoduché. Jestli ten produkt je technický, nebo není, ve finále pořád je to o té přidané hodnotě. Já mám k tomu blízko, protože jsem vystudoval VŠCHT, už za studia mě to bavilo, táhlo mě to k prodeji a říkal jsem si, že dává smysl zůstat v technice. 13 let jsem vyrůstal v Linde, což bylo naprosto skvělé, to mi dalo hrozně moc a těžím z toho doteď.
Snažíme se tedy z lidí dělat profíky na jejich hřišti. Já bych nechtěl, aby to znělo jako klišé, ale když to třeba vztáhnu na servisní techniky, tak jsou renomovaní výrobci kotlů, všichni je známe, visí Vám to pravděpodobně doma na zdi, kteří chtějí před jejich zákazníky působit profesionálně. Oni si za ty služby nechávají platit a když tam přijedou s profi vybavením, tak je to zaprvé bezpečné pro ty koncové zákazníky, ale je to i ta přidaná hodnota. My jim to chceme usnadnit, máme pro ně náhradní přístroje, dovezeme jim to a zkalibrujeme jim to v době, kdy to nepoužívají. Během léta, kdy se věnují něčemu jinému, my jim tyto přístroje dáme do pucu a vrátíme, aby je zase na sezónu měli funkční.
Stejné to je v těch skladech léčiv. Oni vykazují SÚKL a dalším orgánům svoje podnikání a my jim to chceme usnadnit, aby ty reporty z toho chodily tak, jak oni potřebují. Chceme jim zjednodušit život, ať dělají to, co umí, a my jim pomůžeme v této části. Tento princip je podle mě univerzálně platný.
Martin Hurych
Já to vůbec nechci devalvovat, protože si myslím, že to je úplně jiný level prodeje a pro ten produkt je vlastně dobrá zpráva, že nejde jenom o něj. Tohle také prorůstá celým Testem, je to DNA Testa?
Martin Schlögl
Snažíme se o to. My s centrálou nejsme úplně v denním kontaktu. My samozřejmě máme svého šéfa, komunikujeme třeba jednou za měsíc, jednou za dva měsíce, ale oni po nás v těch zemích chtějí, abychom byli takoví entrepreneuři. To znamená, abychom sami byli podnikatelé, měli takový ten podnikatelský přístup a sami hledali ty kanály. V každé zemi funguje trošku něco jiného. Jestli půjdeme na výstavu, jestli uděláme seminář, jestli pozveme zákazníky k nám, to je zkrátka na nás, jak to uděláme.
Martin Hurych
Trochu se mi zeptat na otázku, kolik času má produkťák reálně na prodej, protože toho, co jste vyjmenoval, je hromada a on musí nějak vyjít s časem. Vzhledem k tomu, jaké máte renomé v těch branžích, ve kterých se pohybujete, chodí spíše klienti za Vámi, nebo ještě probíhá a musí probíhat aktivní akviziční obchod?
Martin Schlögl
Je to obojí. Jsme rádi za to, že k nám zákazníci chodí a ozývají se, ale samozřejmě se musíme připomínat. V marketingu používáme třeba i leady. Do těch nemocnic a do těch přepravních firem je potřeba zajet, zapůjčit jim to zařízení, aby si ho mohli vyzkoušet, aby věděli, jak to funguje a kde je ta přidaná hodnota. Ten obchodník, neboli produkťák tam musí zajet a musí to udělat.
Martin Hurych
Řídíte to nějak, nebo je to opravdu na těch klucích zodpovědných za ta jednotlivá sila? Říkáte jim, kolik času by měli trávit jakými aktivitami, protože to přináší nejlepší výsledky, nebo je to fakt totální punk v tom dobrém slova smyslu a je to na nich?
Martin Schlögl
Jak jsme blízko a jak jsme malí, tak je do toho vidět. My se spolu bavíme každý týden, sedíme nad tím, ale jak si rozdělí ten čas, to chci nechávat na nich. Oni generují produktivní kontakty a leady a z každého leadu dělají potenciálního zákazníka, který nám dá referenci. To je vlastně taková nejjednodušší definice toho, jak by oni měli fungovat.
Ono je to malinko i obor od oboru. Ten, co řeší proudění vzduchu, kotle a klimatizace, tak ten s těmi zákazníky mluví, mluví s těmi organizacemi, s těmi servisními firmami, nebo s našimi partnery. Produkťák, co řeší farmu a nemocnice, tak ten tam opravdu musí jezdit a mluví s těmi koncovými zákazníky. Je to případ od případu. Každý je trošku specifický, ale ten princip je pořád stejný. Musí si v tom najít to, co je nejefektivnější, samozřejmě řekneme, co funguje, ale chci od něj, aby sám přišel s tím, co si ověří. Hodně jdeme tou cestou, když nevyzkoušíme, tak se to nedozvíme. Je potřeba to zkoušet a nejet v zajetých kolejích.
Jací jsou Češi obchodníci?
Martin Hurych
Vy jste také říkal, že na setkáních šéfů zastoupení si hodně vyměňujete nápady, myšlenky, inspirace. Když to tak pozorujete, jací jsou Češi obchodníci?
Martin Schlögl
Jsou vztahoví, hodně vytváříme vztahy. Nejsme tak úplně dobře strukturovaní v pipelinách a v těchto věcech. Je to takové lehce pocitové, ale na druhou stranu už jsem se také naučil, že úplně to zlomit přes koleno nejde. Pokud je ta silná stránka v tom vytváření vztahů, tak ho v tom nechat, protože to funguje, ale musí to být efektivní a musí to přinášet výsledky. Je to trošku ke každému jinak, každý je v něčem silný, ale obecně bych řekl, že my Češi jsme poměrně dost vztahoví.
Jaká je poslední obchodní inovace?
Martin Hurych
Co posledního jste řekl, že to musíte do obchodu implementovat a odkud to přišlo? Který kolega Vás takto naposledy inspiroval?
Martin Schlögl
My jsme loni implementovali leady a to je prostě úplná novinka. Nevěděl jsem, neznal jsem, poznal jsem to na webináři Leady.cz. Využíváme Leady a Merk a navíc mi i vyškolili obchodníky na to, jak to používat a to zabralo skvěle. Je to skvělá věc, funguje to tak, že my přesně víme, na co ten zákazník koukal, co ho zajímalo a odkud přišel. Tohle mají obchodníci, tam už je to povinné, tam už to není k diskusi, že na tyto leady musí reagovat a využít toho. My v tom totiž i vidíme, jestli to je náš stávající zákazník, nebo není. Je to zkrátka něco, co nechceme nechat být a zpracovávat to je skvělé. To je tedy jedna z těch nejnovějších věcí.
Jak ale uchopíme třeba zrovna ty semináře, nebo výstavy, to se prostě učíme. Máme na to takový jednoduchý proces, vždy si uděláme feedback po té výstavě, semináři, řekneme si, co se povedlo, co se nepovedlo, kolik to stálo, co to přineslo, jaký to má přesah do budoucna a co uděláme příště jinak. Takto to zhodnotíme, uzavřeme a jedeme dál a takto to děláme po každé akci.
Proč bych měl dělat pravidelné zhodnocení projektů?
Martin Hurych
Spousta lidí zpětnou vazbu vlastně nedělá a když, tak když je průser. Kde se to vzalo, nebo kde to přišlo a jaké to má viditelné dopady? Proč bych měl ztrácet čas revizí toho, co bylo v pořádku?
Martin Schlögl
Je dobré se podívat na to, co na tom bylo v pořádku a to posunout dál, aby to fungovalo příště ještě lépe a naopak si říct, kde třeba něco drhlo. Já si myslím, že pokaždé je možné něco posunout dál, někde se inspirovat a když si to neřekneme hned po té akci, tak se na to zapomene a zapadne to.
Martin Hurych
Tohle děláte v rámci každé té skupiny, nebo napříč firmou, aby se tedy všichni učili?
Martin Schlögl
Napříč firmou na tu specifickou akci, aby to ti produkťáci, obchodníci, aby se nad tím nutili zamyslet. Oni si to také vezmou za své a když dopředu vědí, že na tu akci koukáme tímto způsobem, tak si to spíše vezmou za své a mám z toho dobrý pocit, že to lépe funguje.
Jak funguje výměna informací se zahraničím?
Martin Hurych
Vrátím se k té původní otázce. My tady mnohdy můžeme vymýšlet znovu kolo. Vy máte tu výhodu, že vidíte hromadu zemí, povídáte si o tom, jak obchodují v jednotlivých zemích. Zajímá mě tedy, jestli je někdo progresivnější a jestli jste někde viděl nějaké metody, které třeba v rámci digitalizace, automatizace, strukturování týmu, odměňování týmu Vás překvapily. Bylo něco, u čeho jste si řekl, že to přinesete do Čech, protože jste to tady ještě neviděl?
Martin Schlögl
Tohle hodně funguje. Já jsem tam před 4 lety přišel a už od začátku jsem měl pocit, že ti ostatní ředitelé těch ostatních poboček mě vzali mezi sebe. Když se vidíme takto dvakrát za rok, tak spolu mluvíme opravdu o všem. Máme spolu whatsappovou skupinu, kde sdílíme různé tipy, triky, když se někomu něco povede, prodá, jak zahájí třeba kampaň, hned si to sdílíme a musím říct, že je to hodně otevřená atmosféra. Všichni ostatní tam až na pár výjimek byli déle než já a měli ke mně i takový přístup. Nabízeli ty rady, do ničeho mě netlačili, ale měl jsem možnost a vždycky mám pocit, že když někomu zavolám, tak je rád a rád mi s tím poradí a rád mi sdělí svůj názor.
Martin Hurych
Co byla ta poslední obchodní věc, kterou jste převzal, nebo kterou jste si modifikoval?
Martin Schlögl
Zrovna teď launchujeme dva nové produkty na trh, detektory úniku plynu a potom máme řadu Compact class, což jsou přístroje právě na fyzikální veličiny, řada 11 přístrojů. Zrovna jsem konzultoval s kolegy z Polska, jak na to šli oni, kterými kanály to dělali, jestli šli přes nějakou výstavu, nebo udělali seminář, nebo jak na to šli oni v Polsku. Tím jsem se hodně inspiroval a oni se obráceně ptali mě, jak na to chci jít já, takže to funguje oboustranně.
Jak se měří, že „všichni znají logo“?
Martin Hurych
Vy jste říkal, že Vaším osobním cílem je, aby všichni v té Vaší branži znali oranžové logo. Jednak ať se Vám to daří a jednak jsem se chtěl zeptat, jak se to podle Vás měří a kde už na té cestě jste.
Martin Schlögl
To je dobrá otázka. My rosteme, což se nám daří, to jsem rád, ale změřit market share v takto oddílných oblastech, protože to rozkročení je široké, je těžké. My nemáme konkurenci, která umí všechno, ale máme konkurenci v každém tom oboru.
Martin Hurych
Podle Vás se market share rovná znalosti značky?
Martin Schlögl
Ano. Když přijedeme na výstavu a na seminář, mluvíme s těmi techniky, tak vidíme, co používají a jak ten náš stánek je obsypaný a ten konkurenční není. Tvrdými čísly se to také dá změřit, ale je tam určitá míra nepřesnosti. Jde o to, jak se na nás zákazníci obracejí, jak jsme známí a jak rosteme v těch jednotlivých oborech. To je pro nás ukazatel úspěchu.
Martin Hurych
Kde podle Vás už na té cestě jste, aby Vás všichni znali?
Martin Schlögl
Já myslím, že ta cesta nikdy nekončí, což je dobře na jednu stranu. Chceme, aby to oranžové logo bylo první volbou pro všechny, kteří chtějí měřit. Když chce někdo profesionálně měřit fyzikální veličiny, tak ať si vzpomene na Testo, ať ho vidí. Zní to jako klišé, ale takhle jednoduchý ten cíl je.
Martin Hurych
Tak ať se Vám to, Martine, daří.
Martin Schlögl
Díky moc.
Martin Hurych
To byla další epizoda Zážehu, tentokrát z trochu netradičního pohledu. Doufám, že se vám i tak líbila, pokud ano, tak určitě likujte, sharujte, dávejte odběry, aby o nás svět věděl a abychom to dopracovali minimálně tak daleko se znalostí jako Testo v tuto chvíli. Mně nezbývá, než už jenom popřát vám úspěch a držet vám palce, díky.
Martin Schlögl
Já také děkuji za pozvání a všem hezký den, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)