"V zahraničí nejsou monstra. Jsou tam stejní lidi jako my. Navíc v technických profesích máme skvělou historii už od Rakouska-Uherska. Není čeho se bát. Jen je třeba to zkusit a věřit si, že to dokážeme. Já vím, že to dokážeme."
Spousta lidí si v Česku a na Slovensku nevěří. Nevěří, že by v ruce mohli mít něco unikátního. A tak prodávají sebe, svoje lidi, materiál a případně strojní čas za náklady a mizernou marži. Ať jsou to výrobní firmy, nebo rádoby nablýskaná softwarová studia. Není divu, že nás pak považují za montovnu Evropy. Jenže už ani to není pravda. Začínáme být na montovnu moc drazí.
Pravda je ta, že svoje unikátní místo na trhu si může najít každý. Jenom chtít.
Jak na to probírám jako host podcastu Byznys nářez Lucie Libovické a Daniely Kolomazníkové. Dozvíte se …
🔸 Jak nadefinovat vlastní výjimečnost?
🔸 Jak nabít obchodníka argumenty?
🔸 S kým v rámci B2B obchodu mluvit?
🔸 Kolik lidí mám oslovovat souběžně?
🔸 Jaké kanály využít k oslovení?
Závdavkem jsem se pustil do filozofické debaty o tom, kdy jako stát budeme zase prosperovat a jak k tomu chci přispět já silou svého jednoho hlasu. Pokud chcete vědět víc, určitě si podcast poslechněte. Jsou tam věci, které jsem na sebe zatím nikde jinde neprozradil.
JAK NABÍT OBCHODNÍKA ARGUMENTY (PŘEPIS ROZHOVORU)
Daniela Kolomazníková
Posloucháte podcast Byznys nářez, já jsem Daniela a vedle mě je Lucie. Společně rozkrýváme tajemství českých podnikatelů a přinášíme vám jejich životní příběhy. Naším dnešním hostem je Martin Hurych. Já tě zdravím, Martine, ahoj.
Martin Hurych
Ahoj.
Co a jak dělám?
Lucie Libovická
Ahoj, Martine, také tě u nás vítám a jak je tady tradicí, tak tě v krátkosti představím. Martin je sympaťák, je to dlouhán více než 2 metry vysoký, kterého v místnosti rozhodně nepřehlédnete. Martin sám o sobě říká, že principem jeho práce je pomáhat majitelům technických, technologických a průmyslových firem najít takové místo na trhu, na kterém budou zářit a dlouhodobě prosperovat. To je krásná věta, ovšem jak všichni víme, tak na trhu je mnoho různých mentorů, koučů, poradců a jiných podobných konzultantských profesí. V čem ty jsi jiný?
Martin Hurych
Klienti o mně říkají, že jsem velmi pravděpodobně největší muž českého byznysu. Každopádně jsem buď jediný nebo jeden z velmi mála lidí, který se specializuje na technické profese, na profese, které mají výrobky nebo služby, které se prodávají na hodně dlouhou dobu. Aby mí klienti udělali první obchod od prvního telefonátu s klientem, tak potřebují více jak rok, typicky rok a půl. Takových koučů, pokud jsem si dobře dělal analýzu trhu, tady opravdu moc není.
Lucie Libovická
Říkáš si kouč?
Martin Hurych
Ne, protože to klienta svádí ke čtení pouček, ke čtení definic a svádí ho to z cesty. V angličtině to zní lépe, ale já se snažím s těmi lidmi pracovat dlouhodobě a snažím se vřazovat ty různé kouče, mentory, do té práce s tím dotyčným, jak je potřeba, na těch 6 až 12 měsíců spolupráce. Není to tak, že se potkáme na 14 dní, něco si řekneme a pak dotyčného chudáka vypustím zase zpátky do volného trhu. S těmi lidmi se snažím dlouhodobě pracovat a vřazovat to, co zrovna v tu danou chvíli je potřeba.
Daniela Kolomazníková
V čem všem jim pomáháš?
Martin Hurych
Já mám takové tři nohy a teď nově na ty tři nohy stavím střechu. Když mě náhodou někdo někde zahlédl, tak velmi pravděpodobně jako byznys kouče, který pomáhá těm lidem vybudovat obchodní oddělení nebo s ním pracovat tak, aby bylo efektivnější a ty obchodní případy získávalo snadněji. Hodně specifické je to v tom, že v těchto firmách a profesích obchodníci nejsou původem obchodníci. To je jedna noha.
Druhá noha je probouzení inovací, protože tak nějak zjišťuji, že Češi mají pocit, že inovace nejsou pro ně. Speciálně malé, střední firmy se toho vysloveně bojí a hodně často slyším, že nikdo z nich není Elon Musk, nikdo z nich nevymyslí raketu, a proto nemusí inovovat. Pro mě jsou inovace spíše nastavení mysli než nějaký reálný veliký výsledek. Abych tohle dokázal tou firmou protáhnout, tak pracuji s lidmi, starám se o ně a motivuji je.
Poslední věc teď přišla relativně s krizí. Spousta těch firem když si někoho pozve na inovace nebo na obchod, tak nemá problém v inovaci ani v obchodu, ale v zacílení a ve svém market positioningu a firemní strategii. To je právě to, co Lucie četla hned na začátku. Čím dál tím více se bavím tím, že lidem umím pomoci nejen s obchodem, ale dnes i s najitím takového místa na trhu, kde ti lidé opravdu budou zářit. Dokáží potom klientům přidat nějakou opravdu skutečnou přidanou hodnotu, kterou mají ideálně jen oni. Dnes už to tedy řeším s klienty více celistvě, od strategií po nějaký obchodní proces a práci s obchodníky.
Jak nadefinovat vlastní výjimečnost?
Lucie Libovická
Já musím říct, že mnohdy se na boardech setkáváme s tím, že když se ptáme, v čem jsou jiní, v čem jsou výjimeční, tak je to pro ně strašně těžké nadefinovat. Jak ty jim to pomáháš najít?
Martin Hurych
Je to tak, většinou je potřeba toho člověka vůbec probudit. Já velmi často těm lidem říkám, že jsou elita, což je paradoxně docela naštve, probudí a ptají se, jak to myslím. Já si opravdu myslím, že kdokoliv má tady v republice firmu, tak je svým způsobem elita, protože se vydal do neprobádaných vod a jako takový má šanci zazářit na nějakém trhu. Druhá věc je, jestli ten trh je Nusle nebo Severní Amerika a jestli v rámci Nuslí nebo Severní Ameriky dokáži nabídnout skutečně unikátní produkt. Na tomto ve všem přesyceném trhu je to čím dál složitější, ale co se určitě dá, je najít kombinaci několika unikátních vlastností. Mám produkt, ale mám nejlepší zákaznickou službu, mám stejný produkt, ale dokáži ho třeba doručit nejrychleji, dokáži různé věci v kombinaci. Dá se ukázat, že pokud na úrovni jedné věci mám hromadu konkurentů, na úrovni dvou věcí ti konkurenti rapidně ubývají a napodobit tři věci zároveň už není tak jednoduché. Když si podle mě každý podnikatel řekne, na jakém trhu chce zářit, tak má šanci si tohle najít.
Daniela Kolomazníková
V podstatě tedy říkáš, že není potřeba hledat díru na trhu, je potřeba hledat ten správný trh pro kombinaci toho, co vy nabízíte.
Martin Hurych
To se tak úplně říct nedá, protože samozřejmě když v ruce nemám něco, co ten trh chce, tak s tím neprorazím. Pokud mám ale komoditu, něco, co má hromada lidí, a nebaví mě prodávat přes cenu nebo přes slevy, tak jsem si naprosto jistý, že dokáži najít hromadu věcí okolo toho základního produktu, co mě vytáhne z konkurence. Zvýší to přidanou hodnotu té mé služby tomu zákazníkovi a tím mě udělá jedinečným.
Je firma schopná najít si vlastní výjimečnost sama?
Lucie Libovická
Zajímavé je, že zrovna dnes na boardu jsme to řešili. Bylo to pro dvě IT firmy, které hledaly, jak se v té záplavě firem nějak odlišit, jak to komunikovat. Jsou ty firmy schopné to najít samy? Ony v tom tunelu jedou, ony vědí, co dělají, ale možná si neuvědomují, co je třeba tou přidanou hodnotou, protože nemají to srovnání s tím trhem nebo i s těmi jinými obory.
Martin Hurych
Osvícené to najdou, většinou se stačí podívat do toho, jaká je moje historie zakázek, co mi historicky chodilo, díky komu jsem se třeba vyvezl na ten trh. Spousta těch menších firem to má tak, že chytla jednu zakázku a na ní se někam vyvezla a v rámci ní si vybudovali nejen tu technickou kompetenci, ale i tu byznysovou kompetenci. Nicméně říkáš to správně, spoustě lidem to hromadu času trvá, protože v rámci nějakých standardních takticko-operativních povinností, které v těch firmách mají, nad takovými věcmi přemýšlí v sobotu odpoledne, v neděli ráno. Vzít si nějakého externistu do firmy většinou znamená, že na tu specializaci přijdeš daleko rychleji, protože máš i čerstvý pohled někoho, kdo s tou firmou nemá absolutně žádné vztahy a vidí některé věci daleko rychleji než ti lidé uvnitř.
Lucie Libovická
Je to možná i tím, že ten dotyčný vidí i do těch jiných oborů, co se tam děje, co může být třeba výhodou.
Martin Hurych
To platí také. Už dlouhá léta se říká, že jak na osobní, tak i na firemní úrovni je dnes minimum tzv. T-shape. Každá firma by měla mít nějakou hlubokou znalost, u těch programátorů to je třeba programování. Má každodenní praxe ale ukazuje, že pokud k tomu nedodáš byznysový přesah, tak zrovna v této době ta malá studia, která nemají jakoukoliv diferenciaci, rapidně přichází o zakázky, firmy zavírají a podle mě to jen tak nebude lepší.
Kdy obchod dělají ne-obchodníci?
Lucie Libovická
Prošli jsme fází, že jim pomůžeš najít to, v čem jsou výjimeční, jiní, specifičtí. Teď to ale pořád je potřeba prodat. Dokáži to komunikovat a potřebuji to prodat. Ty jsi tady zmínil jednu takovou věc, že mnozí obchodníci nejsou obchodníky.
Martin Hurych
Já jsem to myslel asi trošičku jinak. Obchodníci, co se vydávají za obchodníky, nejsou obchodníci. To, co jsem myslel a možná jsem nešikovně vyjádřil, je, že spousta lidí, kteří dělají obchod v těch mých firmách, vyrostli jako entusiasté do něčeho, co vymysleli. Jsem strojní inženýr, dnes mám výrobní fabriku, protože mě bavilo něco kutat na soustruhu, dnes mi to přerostlo přes hlavu a mám 300 lidí a musím se o to nějak starat. Já se vlastně snažím těmto lidem ukázat, že obchod je do značné míry řemeslo, které se dá naučit. Pokud se v těchto B2B oborech, kde opravdu jde o vztahy, dělá na paradoxně co nejlidštější bázi, tak to jde. To, co se o obchodnících říká, že se nemusí používat, naopak je to vysoce kontraproduktivní.
Kolik obchodníků umí obchodovat?
Lucie Libovická
Kolik obchodníků umí prodávat, když se potkáš ve firmě s tou obchodnickou skupinou?
Martin Hurych
To je výborná otázka. Já jsem asi rok zpátky tady vyhodil takové provokativní číslo, že 80 % firem v Čechách a na Slovensku neumí obchodovat. To číslo jsem teď našel, dělal se světový průzkum, kde říkali, že zvlášť pokud se obchoduje přidaná hodnota, kterou se tady zaklíná úplně každý, tak se ukazuje, že 80 % obchodníků okamžitě tíhne k prodeji přes slevu a náboru objednávek. Těch zbylých 20 % je zřejmě těch, kteří to dobře umí, což velmi pěkně odpovídá té mé zkušenosti. Myslím si, že u nás to bude v nejlepším případě stejné, protože určitě nejsme nejlepší obchodníci v Evropě.
Jak nabít obchodníka argumenty a je to dobrý nápad?
Daniela Kolomazníková
Bavíme se o obchodu a o přidané hodnotě a zjišťování potřeb zákazníka a všech takových klasických věcech, které si všichni někde přečetli, znají z těch příruček a právě těch 80 % je nechali v těch příručkách. Když už jim takto nabiješ na ty argumenty, jak se ti daří je donutit ty argumenty nepoužít a jít právě tou cestou potřeb těch lidí a teprve pak je střílet?
Martin Hurych
Já je nenabíjím argumenty, já se jim to na začátek nesnažím říkat. Já se to snažím otočit obráceně. V momentě, když říkám, v čem jsme asi teoreticky výjimeční, kde máme ty kompetence, co nám jde, na co si věříme, se snažím hledat, komu bychom to mohli prodat. Okamžitě hledám výhody vůči tomu zákazníkovi. To ale velmi často končí na úrovni služby nebo produktu. Já se snažím vlastně srovnávat sám sebe, což ale když nevím, jestli to zajímá tu protistranu, tak ji to odpuzuje. Já se to snažím s těmi mými klienty otáčet a nesnažím se vymýšlet argument předtím, než vím, co tu druhou stranu zajímá. Stavíme si vlivové mapy v organizaci, snažíme se zjistit, kdo do toho našeho potenciálního obchodního případu bude kecat, v jaké roli, co mu může vonět a teprve potom se snažím nabít tomu obchodníkovi individuálně pro každou osobu. Já se nesnažím vytvářet nějakou kuchařku námětů, protože pro každého jedince na druhé straně je to vážně jiné. Ti obchodníci si tu kuchařku časově postaví sami. Oni si to sami sesbírají a budou používat na 90 % velmi podobné argumenty, nicméně já kladu důraz na to, že první je pochopit toho člověka proti mně a pak se vytasit s argumenty. Často vidím u obchodníků, že začnou otázkou a začnou poslouchat, ale přestanou moc brzy. Spousta lidí se spokojí s tím, že mi řekneš, že něco potřebuješ a už je nezajímá, proč to potřebuješ a už nezjišťují, co tě k tomu vede na lidské úrovni. Jedna věc je totiž byznys, ale druhá věc je, co z toho budeš mít ty jako člověk. Nebudu vyhozená, budu povýšená, budu tady za hvězdu nebo se něco nového naučím, každý to má nějak jinak. Mně se ukazuje, že když jdu ještě o tu jednu až dvě úrovně dál, že ten obchod se dělá daleko jednodušeji, než když to zůstane na slevě.
Jak se na obchodní schůzku připravit?
Lucie Libovická
Bavíme se o obchodním jednání, naslouchání, doptávání se. Jak je to s přípravou, co před schůzkou?
Martin Hurych
Nešel bych nikam bez přípravy. Mluvíme o dvou různých přípravách. Příprava před schůzkou by měla minimálně vypadat tak, že si zjistím, kam jdu, s kým jdu mluvit, co ho zajímá, co už jsem s ním provedl. To se relativně dnes už děje, myslím si, že dobří obchodníci bez toho nikam nevyrážejí, koneckonců boom různých datových platforem jen ukazuje, jak je to dnes důležité. Je ale dobré si uvědomit, že když se chci pustit do nějakého dlouhodobého obchodního případu, tak já klidně mohu 70 % času předtím, než toho člověka vidím, strávit na zkoumání firmy. Co ta firma dlouhodobě dělá, jak bych jim mohl prospět a než jdu, tak bych měl mít ideálně jasný konkrétní návrh, co jim jdu prodat na úrovni kompletního řešení v rámci těch služeb okolo, pak mám větší šanci prorazit. To se samozřejmě nedá dělat bez přípravy, protože dnes je taková doba, že ti nikdo nedá 2 hodiny vyslýchání jen tak. Ve spoustě případů ti dají 20 minut, těch 20 minut se tam musíš udržet a za těch 20 minut musíš ukázat, že jsi opravdu relevantní partner do diskuse. To neuděláš nijak jinak, než že si dáš kolikrát i dny a týdny přípravy s týmem, který připravuje jednoho, který se snaží rozrazit ty dveře.
Proč školení nemají očekávané dopady?
Lucie Libovická
Všude kolem je tolik tréninků, tolik školení obchodních dovedností. Je to asi jedna z nejzastoupenějších kategorií tady. Proč to přináší tak málo ovoce?
Martin Hurych
Já když jsem měl v korporátu školení, tak jsem si popsal vždy půl sešitu, přišel jsem domů, strčil jsem to do šuplíku a už jsem to v životě nevytáhl. Já myslím, že to je jako se všemi školeními, se všemi tréninky. Spousta těch školení je pro lidi, kteří na to školení jdou z donucení, protože jim nejde obchod. Já vůbec neříkám, že ty metody, které se tam školí, nefungují, ale zrovna třeba ta moje branže dost do obchodu zatahuje projektové řízení. Je potřeba si uvědomit, že když máš něco, co se relativně rychle točí, od prvního kontaktu za tři měsíce mám prodáno, tak je to průtokáč. Používám tam úplně jiné metody, než když mám mezi jednotlivými schůzkami klidně půl roku a do toho dealu mi začíná zasahovat 7 lidí najednou v jedné firmě. To už je potom o projektu, každý ten jednotlivý deal je projekt, jak ty lidi ovlivňovat a pro ty mé lidi standardně školené metody jsou použitelné na té jedné schůzce, ale už absolutně nepokrývají třeba tu přípravu. Je to fragment a spousta těch lidí se k tomu chová tak, jak se k tomu chová.
Čím je B2B obchod unikátní? A je?
Lucie Libovická
Ty jsi tady zmínil B2B, což je takové slovo, které často i rezonuje na těch našich boardech a zmiňují ho hlavně v souvislosti, že obchod v rámci B2B segmentu je takový jiný. Je zastřený oparem něčeho divného, jiného, protože to přece nejsou ti lidé, to jsou ty firmy a zaznívá to nesmírně často i z úst velmi zkušených lidí. Mám na to nějaký svůj názor, ale řekni mi ten svůj pohled.
Martin Hurych
Je to zastřené nějakou mlhou a tajemnem a já si myslím, že to je největší chyba, kterou vůbec děláme. Já když chci někoho z B2B popíchnout, tak říkám, ať se jde naopak učit do e-commerce nebo do B2C, protože tam to, co ty teprve přemýšlíš, že zavedeš, už dávno existuje. Je dobré si uvědomit, že obchod nedělají firmy mezi sebou, ale lidé mezi sebou. Je na to hromada vysvětlení, i třeba ta přidaná hodnota nemůže zůstat na tvrdých číslech, ale musí přinést něco mně jako osobě. Lidé v B2B dělají jednu ohromnou chybu, já to vždy připodobňuji k době, kdy jako mladý elév jsem v pondělí ráno nabral kravatu a vyrazil jsem do světa. Mně přijde, že to děláme pořád a s nasazením té kravaty se z nás stávají trochu roboti, androidi, kteří nepřemýšlí, koho mají na druhé straně. Je úplně jedno, jestli tu kravatu opravdu mám nebo mám triko, ale jakmile vyrazím do byznysu, tak speciálně v tom B2B blbneme. To je mimochodem přesně to, co ty své klienty učím a co když pochopí, tak je ta akcelerační část. Čím na lidštější úrovni se s vámi budu bavit, tím úspěšnější obchodník budu.
S kým v rámci B2B obchodu mluvit?
Daniela Kolomazníková
Když říkáš, že lidé obchodují mezi sebou, tak kdo je vlastně ten, ke komu já se v té firmě mám hlásit, s kým si mám jít povídat jako s člověkem?
Lucie Libovická
Které ty dveře potřebuji otevřít?
Martin Hurych
To je velmi dobrá otázka. Potřebuješ jich otevřít standardně v B2B 5 až 7. Těm, co nás poslouchají nebo se na nás koukají, kteří ve svých firmách mají jednoho člověka, na kterém tam drží, a mají pocit, že kšefty nejdou dostatečně rychle, bych doporučil, aby proaktivně hledali dalších 5 až 7 lidí. Těch 5 až 7 lidí je standardně na různých úrovních, takže se nedá říct, že musím vždy do boardu nebo když prodávám něco do výroby, musím za výrobním šéfem. Ti lidé jsou paradoxně roztěkaní různě po společnosti a on se nedá říct univerzální návod, máš tohle, jdi tam. Spousta lidí otevírá konverzace přes toho, kdo má skutečný problém, který mu ten můj výrobek nebo služba řeší. Pohříchu drtivá většina obchodníků zůstává právě u tohoto člověka, ale ten člověk nemá dostatečně veliký budget na to, aby si to sám koupil, takže je potřeba jít někam dál. Úplně zabijácká chyba je, že já to zobchodování uvnitř jeho firmy nechám na něj. On to zkusí jednou, dvakrát a když vám někdo řekne, že už něco neudělá, tak nemáte šanci ani sílu ani chuť ho přemlouvat, aby za vás obchodoval to, co si máte zobchodovat sami. Já musím odhalit lidi, kteří mají reálné benefity z toho, co já se tam snažím prodat, u mě typicky je to mnohdy obchodní ředitel, finanční ředitel, CEO a tak dále.
Zároveň ale musím ošetřit ty, kterým já říkám čurači do polévky. Ukápne ti jedna kapka a už to celá firma nechce jíst, pokud o tom vědí. Je tedy potřeba si dát pozor na influencery, kteří v zásadě nemohou říct ano, ale velmi výrazně mohou říct ne a mohou se postavit proti svému liniovému manažerovi, kterému na tom záleží. Pokud je ta neformální autorita vyšší než ten liniový manažer, tak jsem si stoprocentně jistý, že tam nic neprodáte.
Je tedy potřeba aktivně vyhledávat 5 až 7 lidí, bývá to rok od roku horší a tak jak ubývají peníze v ekonomice, jak každá koruna se obrací několikrát v kapse, tak se v korporátech lidé bojí rozhodnout. V těch menších firmách je to střídmost nebo obezřetnost, kam doopravdy investuji, takže je potřeba těch spolupodpisů čím dál tím více. Když jsem začínal, tak jsme začínali někde na dvou, na třech lidech, v malých firmách bouchnul do stolu majitel a bylo prodáno. Dnes i s nástupem nové generace, která se k managementu chová úplně jinak, to tak jednoduché není.
Kdo čurá do polévky?
Daniela Kolomazníková
Jak poznám čurače do polévky?
Martin Hurych
To jsou většinou takoví lidé, kteří ti říkají, že to tady nepotřebují, že už to jednou neuspělo a 20 let to dělají nějak, proč by to měli dělat jinak. To jsou lidé, kteří když promluví na nějaké schůzi, tak najednou přestává diskuse, všichni ostatní se bojí. Už se potom nikdo neopováží to jakýmkoliv způsobem komentovat, diskutovat, snažit se to obrátit a věřte tomu, že takových je hromada v každé firmě.
Kolik lidí mám oslovovat souběžně?
Lucie Libovická
Je potřeba oslovit těch 5 až 7 lidí souběžně plošným náletem?
Martin Hurych
To je výborná otázka. Já tady nemám úplně silné stanovisko, většinou to řešíme případ od případu. Většina firem se to bojí udělat. Mám známé, kteří aktivně oslovovali až 10 lidí ve firmě a nastupovali do firmy přes ty, kteří se ozvali, a pak rozšiřovali vliv zpátky na těch 10. Typický můj klient se tohle bojí udělat, protože má pocit, že to je moc nátlaková věc. Když se vás dvou zeptám, jestli si šuškáte, co vám přišlo v mailu, kdybych vám teď poslal stejný e-mail, řekly byste si to?
Lucie Libovická
Asi ne. Muselo by to být něco výjimečného.
Daniela Kolomazníková
Záleží, jak dobrý by byl ten mail. Kdyby byl dobrý, tak v pátek na poradě. Kdyby byl průměrný, tak asi ne.
Martin Hurych
Je taková falešná představa, že dostanu e-mail a běžím do kuchyňky ke kávovaru všem roztroubit, co jsem zrovna dostal a že se mi někdo snaží prodat nějaký informační systém. Tak to opravdu nefunguje, takže bych se nebál oslovit třeba 2, 3 najednou, pozorovat, co se děje a pokud to nejde, tak klidně otevřít někde další vrátka.
Jaké kanály využít k oslovení?
Lucie Libovická
Kudy bych měla ty lidi oslovit?
Martin Hurych
To je také dobrá otázka. Naskočil mi na jazyk LinkedIn, protože to je momentálně hrozný hype. Ta sofistikovanější odpověď je tudy, kde ti lidé jsou. Měl jsem klienty, v divadelní branži by se řeklo na oblasti, a tam jsme si s LinkedInem hodně vylámali zuby, protože se vzdáleností od Prahy nepřímo úměrně klesá jeho síla. Když jdeš do některých typických odvětví v korporátu a potřebuješ oslovit nákupčí, buď tam radši nechodí nebo se odpojují. Pár let zpátky, když bylo potřeba oslovit ajťáky, úplně ta samá věc, protože byli bombardovaní a nechtěl to nikdo číst. První rada tedy je, určitě tudy, kde jsou.
Pro spoustu lidí to pořád může být LinkedIn, ale čím dál tím více bych se přikláněl k multikanálovému přístupu na vícero platformách najednou a tím nemyslím jen různé sociální sítě. Dost dobré jsou oldschoolové kanály, nám docela fungují staré SMS, žádný Messenger, žádný WhatsApp, nic. Spousta lidí má dnes povypínané notifikace na spoustu věcí a jsou třeba domluvení s rodinou, že jeden nebo dva kanály jsou zapnuté pro první pomoc, když se něco děje v rodině. Mnohdy jsou to ty SMS nebo WhatsApp, co je potřeba vyzkoušet, mnohdy i vtipný netradiční dopis může také otevřít dveře. Nevím, jestli už jste vy dvě dostaly video do e-mailu nebo do WhatsAppu, v té mé bublině se o tom mluví minimálně od Covidu a já jsem pořád žádnou pořádnou takovou zprávu nedostal. Kdo to zkusil, tak má velmi pozitivní reakce. Tam, kde to vůbec nejde, bych zkusil networkingy a nějaké asociace.
Lucie Libovická
Dokážeš jim v tom i poradit? Když se totiž toto téma otevírá na těch boardech, tak ti lidé nějak ztrácí představivost, většinou končí právě u toho LinkedInu a nic jiného nepřichází.
Martin Hurych
LinkedIn je zrovna relativně jednoduchá platforma na to rychle si zjistit, jak to tam vypadá nebo ne. Ať už máš Sales Navigator nebo standardní LinkedIn, tak pár hledání ti dá velikou představu o tom, kdo tam je nebo kdo tam není. Existují i tady v Čechách statistiky, jak to vypadá na LinkedInu s různými profesemi. Historicky na LinkedInu jsou spíše ajťáci, lidé z HR, lidé z korporátu a tak podobně, byť všichni víme, že se to rapidně mění i díky Covidu. To je jedna věc.
Druhá věc, nedávno jsem měl telefon s jednou dámou z jižních Čech a tam bych se nebál hledat třeba skupinu na Facebooku. Záleží opravdu na tom, co prodávám a kde ti lidé jsou. Spousta malých regionálních podnikatelů má facebookové skupiny, paradoxně na ty mladší třeba fungují přímé zprávy na Instagramu, je to opravdu skupina od skupiny. Musel bych si poslechnout, co a komu chceme prodávat.
Jaké kanály k oslovení využívám sám?
Lucie Libovická
Co ty sám využíváš?
Martin Hurych
Já jako primární kanál mám určitě LinkedIn a okolo LinkedInu mám postavený masomlýnek. Snažím se dotyčného chytit a pak se mu někde ukazovat, což je vlastně také součást toho multikanálového přístupu. Ten multikanálový přístup totiž není jen vymyšlený pro nic za nic a aby opravdu umlel toho dotyčného, aby propadl tím masomlýnkem ke mně, tak s ním potřebujete udělat nějaké interakce. Tam se bohužel ty počty interakcí prodlužují, dnes se říká, že musíte udělat něco mezi 8 až 12 interakcemi s každým jednotlivým člověkem, abyste ho posunuli do fáze jeho nákupního procesu. To je dobré si uvědomit, že s jedním obchodníkem nebo dvěma obchodníky ve firmě to nedám, pokud chci otevírat desítky až stovky potenciálních obchodních příležitostí. V té mé branži to většinou ty lidi překvapí. Já vidím CRM, kde se krčí nízké desítky případů, takže já potřebuji nasbírat hromadu interakcí a to jako obchodník když budu táhnout sám, tak mi bude trvat hrozně dlouho. Já potřebuji naopak zrychlit, takže cokoliv, co do toho mohu vřadit, včetně marketingových nástrojů, mi samozřejmě pomáhá udržet se na očích toho dotyčného potenciálního klienta. Můj primární kanál je tedy LinkedIn a okolo něj mám postavenou takovouto ohřívárnu.
Jak mi funguje mi Zážeh?
Lucie Libovická
Ta tedy zahrnuje i podcasty. Já jsem se těšila na to, že se potkáme a že si popovídáme o tvých podcastech. Jak tě to napadlo a jak ti to funguje?
Martin Hurych
Funguje to a napadlo mě to tak, že já si vždy něco vymyslím, někdo mě hecne a já řeknu ano, pustím se do toho, pak mě to začne bavit a už se toho nechci pustit. Dnes jsem zrovna natáčel, tak jsem tu otázku dostal také a pro mě to je skoro i networking, do značné míry skvělé druhé MBA. Každý ten jednotlivý člověk ti řekne něco nového, co ti ne nutně řekne novou informaci, ale minimálně se na to, co znáš, podíváš z jiného úhlu pohledu. Funguje to přesně tak, jak to fungovat má, jako multikanálová věc. Není člověk, který by řekl, že něco slyšel, a proto chce, abych byl jeho mentorem. Je to ale tak, že mě ten člověk sleduje a to je taková poslední třešnička na dortu.
Já jsem teď malinko rozšířil záběr, protože původně můj podcast měl být právě o těch třech hlavních pilířích, obchod, inovace a lidé. Nicméně jak jsem se pustil do hledání těch modrých oceánů pro firmy, tak jsem i rozšířil záběr Zážehu. Najednou mi začaly chodit reakce, že už jsem u nich určitě musel být a tam, kde jsem byl, si myslí, že jsou ty věci o nich. Vypadá to tedy, že jsem se trefil.
Lucie Libovická
Čím jsi to tedy rozšířil?
Martin Hurych
Jednak se snažím pokrýt základní funkční elementy každé firmy, takže už ne jen obchod, inovace a lidi, ale projektové řízení, finance, teď je veliký hit digitalizace a automatizace. Řešíme i obecnější management až třeba po předání firmy někomu dalšímu, akvizice, takže je to opravdu širokospektrální. Výborné je, že na to každé jednotlivé téma se skoro pokaždé někdo ozve, že to bylo o nich a jak je to možné. Když ale mezi těmi firmami chodíte, tak to je skoro jako cihla k cihle. Ty firmy a jejich problémy jsou tak podobné jak vejce vejci, ale oni to nevidí, nicméně zvenku je občas někdy úsměvné si takovou reakci poslechnout.
Co mne v práci pohání?
Lucie Libovická
Kam ty vlastně směřuješ svoji firmu, své veškeré konání tady?
Martin Hurych
To je dobrá otázka. Já se opravdu snažím vrátit tady technikům to, co jsem se já naučil v korporátu. Já jsem přes 20 let byl na pomezí přesně toho, co teď dělám, na pomezí business developmentu, product developmentu, inovací, řídil jsem týmy na čtyřech kontinentech. Myslím si, že jsem pochytal hromadu věcí, které tady ještě nejsou úplně obvyklé, a nejsem úplně komfortní s tím, jak se třeba naše republika chová k technikům. Je tady totiž hromada šikovných lidí a já nejsem úplně komfortní s tím, že budujeme montovnu. Já bohužel vidím, že spoustu ajťáků buduje druhou montovnu digitální a mně se nelíbí, jak třeba spousta firem pro jednoduchý výdělek přeprodává své lidi někam dál. Mně by se hrozně líbilo, kdyby tato země měla více Linetů, více Productboardů, více firem, které budou mít to srdce vymyslet něco samy od sebe a jít s tím ven, ideálně na mezinárodní trh a uspět.
Já jsem jednou slyšel výborný podcast s panem Novaguem, designérem druhého Favoritu a kartáčku Spokar a spousty dalších věcí, a on tam řekl triviální větu, která mi tenkrát rozsvítila spoustu věcí v hlavě. On říkal, že kolik brandů v nějaké zemi znáte, je i zároveň indikace, kolik HDP teče do té země. On tam dával ty nejprofláknutější příklady jako Facebook, Microsoft, Apple, v Německu Siemens, v Holandsku Shell a tak dále. Zkuste jich vyjmenovat 5 českých, které jsou takto profláklé celosvětově. Dokud jich nebudeme mít 5, 10, 50, to je úplně jedno, tak vždy bude odliv peněz odsud někam, protože logicky ta největší marže zůstává tam, kde ten dotyčný ví, co chce jeho zákazník, a to je vždy tam, kde se něco vyvíjí. Já bych rád pomohl tomu, aby se tady jenom nevyrábělo, ale aby se tady i vymýšlelo více, než se momentálně vymýšlí. Historie tady na to je od Rakouska-Uherska, lidé na to tady jsou. Jsou historky, že Němci sem jezdí jen zavírat oči a kontrolovat, co se tady děje a hrozí se, jak to tady děláme. Evidentně to ale děláme dobře a já bych chtěl, aby tady nějaká firma zvedla prapor a vyrazila s ním sama pod sebou do světa.
Lucie Libovická
Musím říct, že to je po dlouhé době, kdo někdo je schopen svůj byznys, svoje podnikání dát do takové veliké globální souvislosti.
Daniela Kolomazníková
Když používáš ta veliká jména, veliké brandy, ty sám jsi přišel z korporátu, jak se ti za takovou myšlenku bojuje tobě jako Martinovi, tobě jako jednotlivci, jako člověku, který je v tom za sebe?
Martin Hurych
Je to samozřejmě složité a nepředstavuji si, že to utáhnu sám, ale když o tom nebudu mluvit, tak o tom nebudou ani lidé přemýšlet. Je vlastně jedno, na které úrovni začneš, podle mě to musí jít ven. Všímám si, že moje generace a plus minus 10 let mladší tento názor začíná mít, což je prima, že už se v tom necítím úplně ztracený. Je vidět, že spousta lidí právě třeba po zkušenostech z ciziny, po nějaké kariéře z korporátu vidí, že tam venku nejsou nějaká monstra. Tam jsou normální lidé, mnohdy chytřejší, hloupější, krásnější, ošklivější, než jsme my a není čeho se bát. V těch technických profesích tady od Rakouska-Uherska ta historie je a já opravdu nevím, čeho bych se měl bát. Když jsem dělal pro britsko-americký korporát, tak mi nikdo nedával najevo, že jsem někde z východu a že jsem méněcenný. Musel jsem si samozřejmě vybudovat nějaké své pozice a asi jsem to nějakým způsobem dokázal, protože jsem se z kluka, který měl na starosti Prahu a Liberec, dostal do mezinárodních pozic na úrovni boardu. Já nevidím důvody, proč by se to nemělo pomoci realizovat i někomu dalšímu.
Lucie Libovická
Já bych to nechala tady v této krásné poloze, v té vizi a v té tvé misi a v tom přesahu. My ti držíme palce, v podstatě nám všem držíme palce, ať se to naplní a ať jsi tím poslem a ambasadorem těchto změn a ať se to daří provést v co nejvíce firmách. Držíme palce a děkujeme, že jsi dorazil.
Daniela Kolomazníková
Děkujeme.
Martin Hurych
Děkuji moc a děkuji za pozvání, bylo to prima.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
留言