Vstanete a přemýšlíte, jak konkurenci dáte na frak. Ten krysí závod o nejlepší cenu vás už přestal bavit. Radši byste se věnovali svojí firmě a jejímu růstu, než věčnému konkurenčnímu boji.
Chápu vás velmi dobře. Právě proto v dalším díle věnovaném strategii modrého oceánu ukazuji, jak nalézt jedinečnou přidanou hodnotu pro vaše zákazníky, uvést ji v život a navíc ušetřit nějakou tu korunu tak, že si toho váš zákazník ani nevšimne. Najdete tak odpovědi na následující otázky …
🔸 Jaká jsou omezení stávajícího trhu?
🔸 Co je metoda 6ti cest a jak ji využít?
🔸 Jak využít pracovní rámec ERRC?
🔸 Jak nalézt jedinečnou přidanou hodnotu?
🔸 Proč hodnotová inovace nutí šetřit náklady?
JAK NALÉZT JEDINEČNOU PŘIDANOU HODNOTU A UŠETŘIT NÁKLADY (PŘEPIS ROZHOVORU)
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další sólo Zážeh, třetí ze třech dílů věnovaných strategii modrého oceánu. V předchozích dvou dílech jsme zjistili, jak vybrat produkt nebo službu, kterou se pokusíme povýšit na verzi 2.0, se kterou se pokusíme vyplout do modrého oceánu. Ukázali jsme si, jak zmapovat stávající trh, stávající konkurenci, naši pozici na trhu a jak se podívat na to, co na trhu potenciální zákazníky bolí a štve. Minule jsme si zároveň ukázali, že zákazníci nejsou jen skupina lidí, která by nás měla zajímat, protože pokud skutečně chceme do modrého oceánu a nového trhu vyplout, tak je dobré prozkoumat i tři skupiny stávajících ne-zákazníků.
Jaká jsou omezení stávajícího trhu?
Dnes se podíváme na to, jak koordinovaně prozkoumat to, co moje stávající ne-zákazníky spojuje a jak v rámci stávajících omezení trhu přijít na to, jak tato omezení zcela vymazat. Zaměříme se na to, jak svoji přidanou hodnotu zvýšit i pro ty, kteří ode mě v tuto chvíli nekupují. V rámci rudého oceánu je hromada omezení. Typicky bych jmenoval omezení segmentem nebo průmyslem, ve kterém se pohybujete, strategickou skupinou zákazníků nebo konkrétní skupinou kupujících, která se na tom vašem trhu vyskytuje. Dále je to dáno rozsahem nabídky, který v této skupině nabízí vaše konkurence. Můžeme sem započítat i to, jak je to, co nabízíte, vnímané, jestli je to emoční záležitost, impulsivní nákup nebo jestli to je velmi funkčně a cenově drivovaná záležitost. Je dobré se podívat i na to, jaké v rámci trhu máte časové omezení.
Co je metoda 6ti cest a jak ji využít?
My si tady dnes velmi rychle naznačíme, jak se všechna tato omezení pokusit rozstřelit, co zkoumat a jak se na tato omezení koukat. K tomu slouží metoda 6ti cest, kde každé to omezení, které jsem tady vyjmenoval, se prozkoumává zvlášť a relativně detailně.
První cesta se bude věnovat prozkoumávání řešení problémů zákazníků na vašem trhu z pozice podobných nebo klidně i zcela rozdílných tržních segmentů. Já vyznávám to, že spousta věcí už byla napsaná, spousta věcí už byla aplikovaná a to, co my lidé dnes děláme a čím jsme kreativní, je, že propojujeme to, co funguje někde, do našich nových podmínek, ve kterých fungujeme my. Pokud máte před sebou v tabulce chování zákazníků a jejich bolesti a strasti, tak se mrkněte na to, jestli tyto nebo podobné problémy existují a jak se řeší v progresivnějších segmentech trhu. Mí zákazníci jsou mnohdy v pomalejších segmentech typu stavebnictví, strojírenství, ale i klidně IT, programování na míru. Já tady vždy doporučuji zákazníkům podívat se, co se děje v telekomunikacích, co se děje v energiích, co se děje v sociálních sítích. Mnohdy ty trendy, které jsou v těchto progresivních segmentech, se za pár měsíců až let dostanou i k nám, takže tam velmi zavčas můžete vidět řešení i těch svých problémů.
Druhá cesta, kterou doporučuji prozkoumávat, je prozkoumávání strategické skupiny. Co to znamená? Máte business cestující, kteří buď letecky cestují business nebo jejich horní segment cestuje privátními letadly. Je dobré se podívat, co tyto skupiny spojuje a na základě těchto spojovacích faktorů hledat tu svoji přidanou hodnotu a řešení toho problému, který ten trh má. Podobně to je se skupinou kupujících, akorát je to v menším měřítku.
Trh rudého oceánu vám zároveň také velmi často diktuje, co tomu zákazníkovi máte nabízet. Mnohdy jsme uvěznění v jedné produktové kategorii a vykročit mimo tu kategorii standardně přístup rudého oceánu nedoporučuje. Ztratíte totiž úzké zaměření a v rámci úzkého zaměření potenciálně ztratíte i úspory z rozsahu. Dost často se říká, že to vykročení mimo komfortní zónu toho daného byznysu může být smrtící. V rámci modrého oceánu se to naopak podporuje a vy byste měli mít chuť, ambici nebo minimálně si vyzkoušet, jestli pro vašeho zákazníka nemůžete být jedním zdrojem řešení všeho. Jako typický příklad se ukazuje řešení jednoho funkčního celku, jako je podcastové studio, nenabízím jen kamery, ale nabízím stavbu podcastového studia na míru. To by byla cesta, jak prozkoumávat cestu rozsahu a rozšíření vlastní nabídky.
Pátou cestou je prozkoumávat funkční a emocionální parametry našeho byznysu. Ta moje typická bublina funguje v prostředí, kde se bavíme o featurách, vlastnostech, parametrech těch služeb a produktů, které standardně nabízíme. Hodně se bavíme o ceně a nikde není moc žádná veliká sranda. Na druhou stranu si říkáme, že spousta nákupů je velmi impulsivních a emocionálně zaměřených a to i v B2B, protože nakonec jsme vždy jen lidé. Silně doporučuji i u věcí, které na první pohled nevypadají sexy, se zamyslet nad tou emocionální stránkou. V rámci modrého oceánu se dá ukázat, že i betonu jde dodat lidský rozměr a i beton jde prodávat přes emoce v momentě, kdy tomu, co vy nabízíte, dodáte nějaký příběh.
Šestá cesta se věnuje času a věnuje se průběžnému sledování toho trhu, na kterém fungujete, a nejen jeho, obecně ekonomiky a snahy zachytit nastupující trendy. V momentě, kdy zachytíte nastupující trend a jste jeden z mála, ne-li jediný, který ten trh dokáže předvídat, tak samozřejmě máte silný vítr v plachtách a můžete vyrazit na širý modrý oceán. Já doporučuji z těchto 6 cest používat minimálně 3 až 4 najednou, protože každá z nich vám ukáže trochu jiný pohled na ten váš trh.
Jak využít pracovní rámec ERRC
Pokud máte prozkoumáno, tak je načase vrátit se zpátky k úplně prvnímu grafu, kterým jsme začínali. Tím grafem je graf konkurenčních parametrů těch jednotlivých firem, které na tom daném trhu vystupují. V rámci nich s informacemi o tom, jak se chovají zákazníci, jak se chovají ne-zákazníci, jaká mohou být potenciální řešení daného problému na tom daném trhu, vy máte šanci v rámci vlastní strategie udělat několik věcí. Některé ty parametry, na kterých trh soupeří, můžete v klidu ignorovat.
Zkrátka se rozhodnete, že pro vás tyto parametry nebudou důležité. Některé nemůžete úplně ignorovat, ale můžete je do značné míry eliminovat. Já se třeba mohu rozhodnout, že nebudu dělat podcast, protože to může být v rámci mého marketingového mixu něco, co mohu upozadit a nahradit něčím, co konkurence naopak nedělá. Třetím krokem je naboostovat věci, ve kterých se cítíte opravdu naprosto nejsilnější na trhu. Čtvrtá část vyplyne z těch intenzivních analýz, o kterých jsme se bavili v tomto a v předcházejícím díle. Tam dodáte něco, co trh ještě nenabízí, co skutečně řeší skutečné problémy skutečných hráčů na trhu.
Jak nalézt jedinečnou přidanou hodnotu a ušetřit náklady
Díky tomu docílíte dvou věcí naráz. Jednak snížíte svoje náklady a zároveň vaše nabídka bude naprosto odlišná od toho, co nabízí vaše hlavní konkurence na trhu. Proč je důležité zároveň někde šetřit? Dnes je trh dynamický ve všech segmentech natolik, že pokud se zároveň nezaměříte na snížení vlastních nákladů, tak hrozí, že vás někdo velmi rychle okopíruje. Pokud ale najdete cesty k doručení přidané hodnoty, kde dokážete uspořit a zároveň ty cesty nebudou jednoduše kopírovatelné ostatními, tak si před sebou opravdu vytváříte veliký časový buffer. V rámci toho na tom modrém trhu můžete být sami a právě tomuto přístupu se říká value innovation. Kombinuje to jak naboostování přidané hodnoty, tak pokles vašich nákladů. Znovu opakuji, pokles nákladů nemusí nutně znamenat, že snižujeme cenu zákaznictvu do trhu, většinou je to naopak cesta k větší profitabilitě vaší společnosti.
To bylo letem světem o modrém oceánu, ještě bychom se tady mohli bavit o tom, jak správně stanovit cenu a jak se dál posunout do exekuce. V rámci těchto třech krátkých dílů v rámci Zážehu jsme si zatím dokázali vydefinovat, kde jsme a kam se chceme dostat. Pokud by vás cokoliv z toho zajímalo a chtěli byste implementovat ve vlastní firmě, tak se určitě ozvěte. Můžeme si nezávisle o modrém oceánu popovídat a můžeme ty obecné a generální návody konkretizovat právě pro tu vaši firmu. Pokud tak daleko ještě nejste, nicméně to, co jsem vám tady poslední tři díly povídal, vás natolik zaujalo, že byste se o to chtěli podělit s někým okolo sebe, tak určitě sdílejte. Dále likujte a komentujte, podle toho, co vám platforma, na které jste, dovolí. Pokud vám utekly předchozí dva díly, tak se určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh, kde kromě minisérie o modrém oceánu jsou i všechny další díly Zážehu. Mně už nezbývá, než držet vám palce, ať se vám podaří napnout plachty a vyrazit směr modrý oceán. Já vám přeji úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)