"B2B reklama na sociálních sítích jednoznačně funguje. Je to místo, kde lze efektivně propagovat produkt, který nikdo nehledá. Vyplácí se u toho být klidně i trochu agresivní. V grafice či textu. Ale určitě ne vulgární.“
Máte skvělý nápad, ale nikdo o něm neví. Chcete, nebo potřebujete, o něm dát světu vědět. Jenže vám řekli, že tohle je B2B a tam to rychle nejde. Že musíte dělat osvětu, že musíte vzdělávat, že musíte preferovat brandové kampaně nad výkonnostními. A že se máte vyhnout Facebooku, kde jsou dneska jenom staříci, prodejci hovadin z Číny a dezoláti.
Mám skvělý nápad. Mrkněte na tuhle epizodu Zážehu, kde tyhle bludy stavíme s mým hostem na hlavu.
David Lörincz, CEO projektu Modrá krev, je v Česku jeden z nejzkušenějších matadorů na poli B2B reklamy na sociálních sítích. Rukama mu prošla i aktuální esa, která mohou třeba za úspěch známých značek Vasky, Bagind či Botas. Dneska se David specializuje právě na B2B, protože říká, že e-commerce je pro něj nuda. Proto se ho ve video mostu na Bali ptám na následující otázky…
🔸 Je Facebook mrtvý?
🔸 Jaký je nejrozšířenější blud o B2B reklamě?
🔸 Jak ze vzdělávání na internetu rychle získat byznys?
🔸 Kde jsou možné zkratky?
🔸 Jaké metriky bych měl sledovat?
David pro vás připravil i návodný bonus „6 tipů pro skvělé výsledky na sociálních sítích", díky nimž zažehnete svoji reklamu přímo raketově. Určitě se nezapomeňte mrknout a stahovat můžete níže.
BONUS: 6 TIPŮ PRO SKVĚLÉ VÝSLEDKY NA SOCIÁLNÍCH SÍTÍCH (Kód bonusu: 6TPSVS)
JAK NA B2B REKLAMU NA SOCIÁLNÍCH SÍTÍCH V ROCE 2024 (PŘEPIS ROZHOVORU)
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Než se podíváme na dnešního hosta a na dnešní téma, měl bych na vás jednu velikou prosbu. Pokud už Zážeh trochu znáte, pokud se vám nějaké téma líbilo nebo byste chtěli Zážeh podpořit, tak máte ideální šanci právě teď. Na nic nečekejte a tam, kde nás sledujete nebo nás právě posloucháte, dejte odběr, sdílení, cokoliv, co vám platforma dovolí. Vyhrajeme oba, vám už neuteče žádný díl a mně pomůžete proplout hladčeji algoritmy a dovolíte mi zvát si ještě více takových skvělých hostů, jako je ten dnešní. Dnes se podíváme na Bali, uděláme si takový telemost mezi Prahou a Bali. Dnes jsem si pozval Davida Lorincze. Ahoj, Davide.
David Lorincz
Ahoj, Martine.
Představení – už se byl dneska projet na vlnách?
Martin Hurych
David je specialistou na reklamu na sociálních sítích. Dnes se budeme bavit o tom, jestli funguje reklama na B2B s dlouhým prodejním cyklem a pokud ano, tak jak ji dělat. Než se ale dostaneme k tématu, tak by mě zajímalo, jestli už ses šel dnes projet na vlnách.
David Lorincz
Nebyl, protože nežiji úplně u pobřeží, takže ten bodyboard, který tady za mnou vidíš, je momentálně spíše na okrasu a navíc k nám ještě úplně nepřišla ta správná vlna. Teď bych se na těch vlnách spíše plácal jako na pískovišti.
Co Davida na Bali zlákalo?
Martin Hurych
Co tě zlákalo na Bali?
David Lorincz
Ženy, respektive ta jedna žena, moje manželka. Když jsem tady cestoval před nějakými 8, 9 lety, tak jsem poznal ženu, se kterou doteď jsem, nyní už je mou manželkou. Kdybych tu ženu poznal na Filipínách nebo někde v Malajsii, tak by to byla asi Malajsie, ale rozhodně nelituji toho, že to zrovna bylo Bali.
Co je největší rozdíl mezi Evropou a Asií?
Martin Hurych
Ty jsi tam začal před těmi 6, 8 lety i podnikat, firmu máš založenou teď v Singapuru a zkušenosti máš i z jiných kontinentů. Pojď mi říct, co tě kulturně nejvíce překvapilo a co je ta největší byznysová odlišnost mezi Čechy, potažmo Evropou a jihovýchodní Asií.
David Lorincz
Ono je to z několika pohledů. Já sice mám firmu v Singapuru, ale že bych úplně měl spoustu klientů někde z těch asijských zemí, to ani moc ne. Ten důvod je jednoduchý. Já jsem se vždy snažil spíše být velkou rybou v malém rybníčku než malou rybou v tom velkém. Co ale sleduji od ostatních kolegů, co dělají větší byznys v Singapuru a i třeba teď ve spojení s umělou inteligencí, tak jsou tam strašně moc napřed. Je to z toho důvodu, že velikou část času, co my jsme se snažili v Česku něco automatizovat a vkládat do veřejné správy nějaké automatizace nebo vytvářet weby pro mobil a dostat se z toho vytváření z desktopu na mobil, tak tohle oni úplně přeskočili. Ta ekonomika, s jakou se to tady vyvíjelo, je úplně jiná. Tady byl mobil vždy na prvním místě a desktop v podstatě ani neexistoval. I dnes některé stránky na tom desktopu vypadají, jak kdyby byly dělané na mobil, protože 80, 90 % lidí desktop vůbec nemá. Z byznysové sféry určitě ano, ale z té uživatelské 99 % uživatelů nemá počítač, pokud s ním opravdu nepracuje v práci nebo ho nepotřebuje někde na studia. Od toho se odvíjí veškeré měření třeba v tom marketingu, to, jakým způsobem se marketuje zboží. Jsou tady hodně marketplaces, jako je někdy i Amazon, ale jsou tady hlavně jiní větší hráči a když to porovnáme s tou českou nebo evropskou e-shopovou scénou, tak tento trend se tady vůbec nevyvinul. Tady jsou mraky prodejců e-commerce zboží, ale ti se shlukují na třech, čtyřech marketplaces a ten marketing v podstatě probíhá vesměs jen a pouze na sociálních sítích. Tam jsou totiž ti lidé a oni už se je nesnaží dostat někam na svoje stránky, ale rovnou na ten marketplace.
Martin Hurych
Máš pocit, že tento trend dorazí i k nám, že všechno půjde na mobil?
David Lorincz
Nemyslím si to. To chování je opravdu od začátku úplně jiné. Já jsem začínal samozřejmě na tom desktopu a potom se postupně dostal na mobil. Trvalo mi dlouhou dobu něco nakoupit nebo vybrat na telefonu, protože jsem si vždy říkal, že na tom desktopu je to zajímavější, když si mohu otevřít více e-shopů najednou a porovnat to. Oni ale tohle nikdy neměli. Oni pochopili, že v těch marketplaces je jiná skrytá výhoda. V Indonésii je snad 17 tisíc ostrovů, hovoří různými nářečími, mají tady spoustu dopravních společností, jede to lodí, letadlem, vlakem a za těch 8 let, co tady jsem, se mi neztratil ani jeden balík. Já nekupuji tolik, ale určitě kolem 10, 15 zásilek měsíčně mi třeba dorazí a ani jedna se neztratila. Všechno funguje, všechen tracking, všechno předávání peněz, nikdy mě nikdo nepodvedl, protože je tam klasicky systém, že dokud to nepotvrdím, tak oni tomu prodejci nedají peníze. Jsou tady takové věci, které tím vylučují i nějaký podvod a nikdo se nebojí nakupovat, protože ví, že nemají co ztratit. Na druhou stranu tady neexistuje záruka až na pár zahraničních společností typu H&M, kteří ti řeknou, že máš 14 dní záruku a možná nějaké specializované elektronické firmy, kde ti dají nějakou vlastní záruku. Tady je heslo, za ruku za nohu, je to jedno, odnes si to, my ti to ukážeme na obchodě, když to přineseš domů, tak je to úplně jedno. Každý ten trh má svoje a je potřeba se s tím naučit žít.
Jak se dostal k Modré krvi a AI Institutu?
Martin Hurych
Ty jsi říkal, že většinu svého byznysu máš pořád v Čechách. Tady v Čechách vystupuješ jako CEO agentury Modrá krev a zároveň šéf marketingu AI Institutu. Jak ses k těmto podnikatelským aktivitám vlastně dostal?
David Lorincz
Začneme Modrou krví, protože tu dělám v podstatě od roku 2011. Já jsem vždy rád psal texty. Když jsem po škole pracoval ještě v Mironetu a v Mall.cz, kde jsem se dostal až do nějakého manažera, tak i když jsem byl manažerem, tak jsem byl manažerem ve službách. Primárně jsem byl v zárukách a reklamacích a už tenkrát jsem třeba vytvořil v podstatě sám na trhu ojedinělý projekt, který funguje dodnes, který se jmenoval Přednostní servis v Mironetu. Bylo to o tom, že jsem pomocí služeb dal těm zákazníkům nějakou výhodu toho, že když se jim něco pokazí, že jim opravíme za 5 dní ten počítač, nebo jim dáme nový a podobné podmínky. Už tenkrát to v podstatě trošku zavánělo marketingem, i když jsem byl u těch služeb.
Když jsem se potom rozhodl skončit s tou kariérou managementu a stoupání po tom korporátním žebříčku, tak jsem začínal jako každý markeťák od nuly. Dokonce jsem začínal tím, že jsem přes kamaráda ještě dělal i popisky produktu, což už samo o sobě je marketing. To byla moje první vůbec práce v marketingu, popisky produktů pro Alzu v roce 2011. Já jsem tenkrát žil pár měsíců na Mallorce, takže jsem spíše odpočíval a čerpal nějaké síly.
To bylo v tom roce 2011, kdy se začal prosazovat v Americe a pomaličku v Evropě Facebook. To byly opravdu úplné začátky, to ještě nebyla ani reklama na Facebooku. Myslím si, že ten úspěch opravdu tkvěl v tom, že jsem uměl velmi dobře anglicky, opravdu na té úrovni, že jsem měl plynulou angličtinu už tenkrát. Učil jsem se někdy od 5 let a mohl jsem čerpat ty informace ze zahraničí. Ta moje generace ještě neměla tak dobrou tu angličtinu, nebo se jim nechtělo to číst a překládat. Ještě to nebylo tak jednoduché, že si tam klikneš pravým tlačítkem na přeložit, tenkrát to ještě neexistovalo. Já jsem veškeré to know-how sbíral od amerických markeťáků, posluchači budou možná znát třeba Jona Loomera nebo Social Media Examiner a další velké portály. Ty informace jsem aplikoval do zdejšího trhu. Tenkrát přední čeští profesionálové na sociální sítě, jako byl Michal Kubíček nebo Adam Zbiejczuk, říkali, že sociální sítě tady budou, abychom tvořili komunity, abychom si povídali, abychom dávali fotky svých dětí a podobně. Já jsem tam viděl velký byznys, bylo to něco nového a s tím, jak jsem viděl, že to funguje už v té Americe a kam to tam směřuje, jsem říkal, že tady to bude to samé. Tenkrát jsem začal tím, že jsem jako první v Česku říkal, že to bude reklamní síť a tam by měla firma být a nejen být, ale brzy i placeně něco propagovat, budovat komunitu, protože opravdu vznikne nějaké médium.
Dnes jsme 13 let poté a už nemusím nikomu říkat, že by na Facebooku měla jeho firma být. Je to dnes naprosto největší médium, kde většina značek utrácí peníze a díky tomu já jsem tenkrát vzdělával ten trh. Většina dnešních zakladatelů agentur si tenkrát procházelo mými školeními a strašně jim to přeji a fandím a jsou skvělí, ať už je to Petr Handlíř nebo Honza Bartoš a podobně. Ti všichni procházeli těmi mými školeními a z freelancerů se z nich také stali majitelé agentur.
Martin Hurych
Když mluvíš o Facebooku, mluvíme o Facebooku, nebo mluvíme o Metě?
David Lorincz
Kdysi to byl Facebook, Meta je dnes firma nad tím Facebookem, je to jenom akciovka, ale pod tím samozřejmě už je dnes WhatsApp, Messenger, Facebook a tak dále. Tenkrát to byl Facebook a pod tím byl Facebook, dnes je to Meta a pod tím je Facebook. I dnes se ale i na těch zahraničních serverech setkávám s tím, že lidé spíše rozumí, že dělá někdo Facebook reklamu, než že dělá Meta reklamu. Já si myslím, že bohužel pro Metu ten skok do té Mety jim úplně nevyšel. Jde to vidět, že už tam ani nesypou ty peníze a dnes by si také mohli říkat AI Meta, protože to je ten obor, který vyhrál v posledních 5 letech. Nebyly to ty brýle, které sice za sebou mám, ale upřímně je vždy nasadím jednou za rok a pak je zase dám na poličku. Myslím si tedy, že dnes toho litují.
Je Facebook mrtvý?
Martin Hurych
Já okolo sebe relativně často slyším názor, že Facebook je mrtvý a je potřeba přesunout se třeba na Instagram. Mění se věkové složení klientely a přesouváš se v rámci těch sítí, a proto jsem se ptal, jestli je opravdu dnes ještě dobrý nápad mít firmu na Facebooku.
David Lorincz
K tomu mám zrovna zajímavé statistiky, protože pár dní zpátky jsme měli právě hovor mého klubu, kde vždy komentuji nějaké statistiky. Tohle bylo třeba z reportu o HubSpotu, mohu pak nasdílet, kde vyloženě ukazovali, že na Facebooku je měsíčně aktivních asi 3,2 miliardy uživatelů. Z toho jich je 2,5 miliardy aktivních každý den a tráví tam pořád kolem 2 hodin denně. Samozřejmě pokud se budeme bavit úplně o té generaci náctiletých, 13 až 17, tak ti jsou určitě více na Instagramu, více se můžeme bavit i o TikToku. Pokud se ale zase budeme bavit o generaci mileniálů nebo baby boomers, což jsou v podstatě často ti lidé, kteří v těch firmách rozhodují a na které my chceme cílit, tak Facebook se ukazuje jednoznačně jako kanál, který dokáže ty leady i generovat. Je to stejné jako LinkedIn, kde ti lidé v to mají mnohem větší důvěru. Lidé se sice na ten TikTok někdy podívají a někdy se něco i naučí, ale myslím si, že reálný byznys tam nedělají.
Jaký je nejrozšířenější blud o B2B reklamě?
Martin Hurych
Ty jsi mi na začátku říkal, že se budeme věnovat primárně B2B reklamě, což je pro bublinu, na kterou Zážeh cílí. Pojď mi povědět, jaký je podle tebe ve veřejnosti nejrozšířenější blud o B2B reklamě na sociálních sítích.
David Lorincz
To, že nefunguje, nebo že Facebook je hospoda, že tam nechtějí být ty firmy mezi právě těmi dětmi, nebo že tam je místo pouze pro nějaké prodejce chipsů a že nechtějí cílit na nějaké maminky na mateřské a podobně. Tohle slýchávám dost často, ale často je důvodem, že to prostě neumí, nebo neumí najít ty lidi správným sdělením, ale ti lidé tam rozhodně jsou. Když se sám zamyslíš, tak určitě na Facebooku také trávíš čas, já samozřejmě také a pokud je to sdělení opravdu zajímavé, tak z výsledků víme, že je to naopak nejlepší síť pro získávání leadů a zákazníků.
Martin Hurych
Pojďme si tady udělat takový malý praktický příklad. Ty jsi v přípravě psal, že dokážeš prvních výsledků dosáhnout relativně v krátkém čase, jeden, dva kvartály. Pojďme si udělat příklad někoho, kdo je na trhu nový a má v ruce něco, co trh buď nezná a je potřeba pro to vybudovat kompletně poptávku a trh, nebo je to někdo, kdo je na trhu jenom nový a potřebuje dát o sobě vědět. Typicky to může být malé softwarové studio, které dělá mobilní aplikace na zakázku, těch je hromada. Jak pro tyto lidi ze sociálních sítí začít generovat první relevantní poptávky? To, co totiž vidím dál, je, že není problém získat nějaké poptávky, ale pohříchu je jich hromada nerelevantních.
David Lorincz
Samozřejmě u některých firem je to složitější, u některých jednodušší, to je všude. U toho příkladu, který jsi uvedl, je to o tom, že je třeba se nějakým způsobem odlišit, nebo opravdu ukázat, že to řešení, které nabízí, není komoditou. Pokud je to komodita, tak se na to nedá moc dobře dělat reklama, protože potom je to strašně moc zaměnitelné. V momentě, kdy si vytvoříš nějakou niku uvnitř té niky, že například budeš dělat aplikace pouze pro realitní makléře nebo budeš dělat aplikace pro členy nějakých fitness studií, tak v ten moment už se ti ten trh samozřejmě zúží.
Tam už je to potom samozřejmě správně mluvit o tom, co děláš, protože na těch sociálních sítích je to často o tom, že musíš ne úplně přímo prodávat. Ti lidé by si spíše měli najít tebe než ty je. Ty nebo tví zákazníci by měli mluvit o tom, co jim tvé řešení přineslo. Ta jedinečná výhoda právě toho Facebooku je, že on sám rozpozná, kdo by o takový typ obsahu měl zájem. Samozřejmě to stojí peníze, protože ta reklama se musí takzvaně naučit, ale někdy mě to až samotného překvapuje. Vyhodíš například reklamu na nějakou zubní ordinaci, což sice není B2B, ale je to ve službách, což také děláme a nemusíš vůbec zacílit na nějaké lidi, co mají problém se zubními kazy. Ty bys těžko cílil třeba na majitele nemocnice nebo majitele fitness centra, ale pokud to sdělení tím obsahem je přesné a mluví o tom, tak ten Facebook dokáže analyzovat, že tento typ obsahu zajímá tento typ lidí. On vyloženě pozná ten kontext toho obsahu, o kterém mluvíš, a začne jim to doručovat, což je obrovská výhoda. Jeden z největších problémů právě té B2B reklamy totiž je, že ti lidé mají pocit a ten pocit je správný, že to nedokážeš úplně cílit. Pokud totiž budeš chtít cílit třeba obchodní ředitele nebo obchodní manažery, tak oni si většinou nevyplňují někde v profilu na Facebooku, že jsou obchodní manažeři nějaké firmy. Ty upřímně nepoznáš ani na tom chování lidí napřímo, že by byli obchodní manažeři, ale ten Facebook to pozná, protože má 2 tisíce různých parametrů a dokáže na základě toho, jak ti lidé reagují, vyhodnotit, kdo ti manažeři jsou. Pokud ale ani on si nedá dohromady, že to jsou obchodní ředitelé, tak to začne zobrazovat té bublině okolo a tím pádem se to tvé sdělení dostává dál i bez toho, aniž bys něco technicky nastavoval.
Pokud jde o ten obsah jako takový, jak by se tam dostali, tak těch řešení už je tam potom strašně hodně. Největší chybu, kterou lidé často dělají, je, že se snaží vzdělávat. Řekněme, že kóduješ aplikace a teď začneš učit, jak nakódovat aplikaci. Koho myslíš, že chytneš na svých webinářích?
Martin Hurych
Juniorní programátory.
David Lorincz
Přesně tak a ti ti moc zakázek nedají. Úplně to samé platí v marketingu. Pokud školím marketing, tak mi na to budou nejvíce chodit juniorští specialisté nebo zaměstnanci agentur. Tam je potřeba spíše říkat, jak jsi tím řešením pomohl tomu zákazníkovi, než co děláš. Je potřeba mluvit o tom, kdo je tvým zákazníkem, jaký je ten pracovní proces, aby ten člověk si to představil. My jsme například teď měli jednoho klienta v oblasti realit a propagovali jsme záznam webináře, ve kterém přesně mluvili o tom, jakým způsobem to v té firmě dělají, na co by se nemělo zapomenout. Školili tím samozřejmě i ty potenciální lidi, kteří si to chtějí udělat sami, ale bylo toho tolik za tu hodinu, co jim předali, že by na to stejně neměli čas. Proto jsou tady oni, kteří na to ten čas mají. Je tedy potřeba ukazovat to, jak se to dělá správně. Tím základním hezkým příkladem, jak se to dělá správně, je Honza Řezáč, který byl hostem tvého podcastu. On i školí, ale věřím, že tam chodí právě i ty korporace, které si myslely, že si to budou dělat samy, ale jak viděly, jak těžké to je, tak to zadaly u něj.
Jak ze vzdělávání na internetu rychle získat byznys?
Martin Hurych
Když se bavíme o vzdělávání, tak panuje taková představa, že vzdělávání je běh na dlouhou distanci. Ty zároveň říkáš, že jsi schopen ty první výsledky ukázat relativně rychle. Ta moje bublina zvlášť v momentální ekonomické situaci hodně citlivě uvažuje, kam investovat a vždy se ptá, jaká bude návratnost. Mně to v tuto chvíli nejde dohromady. Jak tedy ze vzdělávání dokáži dostat výsledky do 3, 5 měsíců?
David Lorincz
Já bych neřekl, že to, o čem jsem mluvil, je úplně vzdělávání. Když se budeme bavit napřímo o těch materiálech, které tam propagujeme, tak to jsou různé případové studie, jsou to reference, jsou to zkušenosti zákazníků. Jsou to možná nějaká videa s benefity o tom produktu, mohou to být různé checklisty, mohou to být různé webináře, mohou to být různé dokumenty, které si ten člověk vyplní. Hodně často ty B2B věci z pohledu třeba B2B konzultantství právě spočívají v tom, že se tam hodí to vzdělávání, že pomaličku po malých krůčkách si buduješ tu důvěru. My to takhle máme třeba v AI Institutu, kde máme verzi, které říkáme B2C. Spadají nám tam samozřejmě lidé, kteří mohou být maminky na mateřské, které mají malinký e-shop, ale spadají nám tam i manažeři a majitelé velkých firem. Ti si nás pak buď objednávají do svých firem na firemní školení, abychom zvýšili produktivitu jejich zaměstnanců, nebo si nás objednávají, abychom vyloženě programátorsky implementovali do jejich firmy to řešení. Chtějí mít nějakého chatbota, nějaké automatizace, CRM a podobně, čímž se v podstatě dostáváme k B2B službám a velmi blízko i k těm aplikacím, které jsi tady zmiňoval. Ta cesta přes to vzdělávání může být i tímto způsobem, pokud je to nějaký nový obor, o kterém jsi přesně mluvil, nebo ukážeš na tom trhu, že jsi nejlepší a nejspolehlivější partner.
Já si třeba i všímám, že hodně lidí na českém trhu důvěřuje lidem, nikoliv těm firmám v B2B. Ten majitel je totiž většinou zárukou toho, že ty manažerské pozice a zároveň i benefity a funkce toho programu nějak formuje podle toho, jaký je, jak to on má rád. Oni pak důvěřují jemu a dokáží si objednat smart e-mailing, nějaké byznysové řešení nebo vstoupit do Scaleupboardu. To si myslím, že je rozdílné oproti těm zahraničním firmám, kde u nás ten píseček je opravdu malý a ti lidé se vídají na těch různých setkáních a podobně. Je to tedy hodně i o tom člověku, a proto my někde máme i třeba strategie na LinkedInu nebo na Facebooku, kde propagujeme myšlenky toho foundera. Vyvoláváme diskuse a oni už si potom dokáží s tím člověkem nějakou organickou formou o tom popovídat, nebo potom remarketingem mu ještě nabídneme nějakou možnost, jak pokračovat dál.
Kde jsou možné zkratky?
Martin Hurych
Já vím, že nebudeš mít rád tuhle otázku, ale každý se tě zeptá, kde je zkratka. Jsem na trhu krátce, reference ještě nemám, nevím, kde je můj trh, potřebuji rychle peníze, protože do začátku podnikání moc nemám, na investora to nevypadá a potřebuji se udržet nad vodou. Co pak?
David Lorincz
Těch cest je samozřejmě mnoho. Jedna z nich může být opravdu se trošku agresivní metodou odlišit, vystoupit z té řady a nabídnout stejnou službu jinak. Mohl bych dát příklad třeba Petry Dolejšové, která to tady krásně dělá jako právnička. Můj bratr je právník, právníků je tady spousta a žádného jiného právníka než mého bratra a Petru Dolejšovou neznám. Je to právě o tom, že ona vystoupila z té řady šedivých myšek, co jen sedí za stolem, připravují smlouvy a berou 5 000 na hodinu. Ona šla mezi ty lidi a nabídla to samé jinak. Ještě mě napadá Dostupný advokát, ten to dělal s Jirkou Rosteckým a je to zase úplně něco jiného. To je v tom B2B oboru v rámci právničiny, ale určitě bychom našli spoustu dalších případů, podívat se na tu stejnou službu a nabídnout ji trošku jinak, abych se dostal i k těm zákazníkům, kteří o té službě neuvažovali. Na to jsou právě ty sociální sítě skvělé, protože si mohu vymyslet nějaký strašně přitažlivý název produktu. Skvěle to například dělá Vít Prokůpek, kterého jsi tady také měl, který dokáže vytvářet ty své produkty a služby tak, aby tím vytvořil tu poptávku. Potom ho ti lidé vidí jako lídra na tom trhu, i když jím třeba být nemusí, ale protože jde vidět, že tomu rozumí, tak jdou za ním, i když je tady dalších strašně moc konkurentů. Skvěle to například dělá i Daniel Gamrot. Já rád lidi jmenuji, protože chci chválit lidi, kteří si to zaslouží.
Jaké metriky bych měl sledovat?
Martin Hurych
Přesvědčil jsi mě, půjdu do toho, nemusím být ani kolenovrt, ale mám rád čísla a rád vím, že jdu po správné cestě. Co v rámci B2B reklamy jsou pro mě jako amatéra ty metriky, které bych měl sledovat a od tebe jako dodavatele vyžadovat? Znovu říkám, jsem amatér a málo tomu rozumím. Co jsou jedna, dvě, tři čísla, kterým budu rozumět a na kterých budu vědět, že ty dodáváš správnou práci?
David Lorincz
Celá ta hra B2B reklamy je často o tom, jak propojit ten marketing s tím obchodem. Pokud je to třeba ten founder, který si i ten obchod dělá sám, tak jak propojit reklamu s tebou. B2B se neuzavírá na sociálních sítích, zakázka za 50, 100, 200 tisíc se neuzavírá na sociálních sítích a často se ani neuzavírá hned. Není to o tom, že ti přistane reklama na poptávkový formulář, kde se budeš moci stát hned zákazníkem a poslat zálohu 20 tisíc předtím, než si zavoláme. Takhle si to někteří klienti představují. Mají kontaktní formulář, sbírají kontakty a nic jiného je nezajímá.
Martin Hurych
Doba pokročila a někteří mí klienti si představují, že ani tohle neproběhne, ale bude tam rovnou kreditka a zaplatíš kreditkou.
David Lorincz
Byla by to skvělá doba, já bych byl pro, akorát bych musel nejdřív trošku změnit to chování těch zákazníků, což se nedělá úplně snadno. My oba máme byznys a kdokoliv za námi přijde s nabídkou, tak samozřejmě zvážíme alternativy, ale to bychom si trošičku nalhávali. My totiž nezvážíme často ani ty alternativy, ale rozhodujeme se trošičku i emocemi. Rozhodujeme se tím, kdo je nám sympatický, s kým do toho byznysu chceme jít, protože když věříme tomu člověku nebo tomu řešení, tak do toho půjdeme.
Cílem marketingu je získat takového člověka, který natáhne tu ruku k tobě a řekne, že ho to zajímá, že se o tom chce pobavit nebo zjistit více informací. Ten člověk samozřejmě může být ten juniorní konzultant, kterého to zajímá, protože se chce něco nového naučit a ten tě úplně nezajímá. Tomu takzvaně říkáme nekvalifikovaný marketingový lead. Ono se to může změnit, on se může dostat z nějaké freelancer práce do nějaké korporace a najmout tě jako dodavatele, to už se mi také xkrát stalo. Řekněme ale, že s tím se nedá úplně počítat v rámci marketingu. Musíme samozřejmě měřit to, co vidíme, a ne to, v co doufáme. Měříme tedy nejenom počet lidí, které ti nějakým způsobem předám v závislosti na tom, jak to máš nastavené, většinou s telefonním číslem, jménem, e-mailem a dalšími údaji. Často vídám a v B2C je to naprosto v pořádku, pokud registrujete někoho na webinář, který se týká pečení chleba, tak nemusíte od něj chtít e-mail, telefon, pozici a obrat firmy.
Nyní už ale potřebujeme udělat nějakou kvalifikaci. Mám člověka, který by mohl být pro mě zajímavý, a buď se s ním mohu zkusit napřímo spojit, napsat mu e-mail, nebo ho nechám v databázi a budu mu další 2 měsíce posílat e-maily. On se třeba přihlásí sám, protože už je to odpozorované a ten člověk musí mít nějakou pozici nebo musí splňovat to, co ty od toho tvého potenciálního zákazníka máš. To znamená, musí to být třeba majitel společnosti nebo obchodní manažer nebo nákupčí v nějaké firmě. Cílem toho marketingu je samozřejmě ti poradit, jaký obsah by ho mohl zaujmout. Neříkám, že markeťák ví všechno, je to spíše o nějaké diskusi, protože pokud přijdu do oboru, kde tomu nerozumím, tak nebudu nikomu radit, jak má dělat svůj byznys. Zkoušíme ale různé typy právě těchto lead magnetů, kde jednou to může být nějaká případová studie, webinář nebo nějaké offline školení, setkání, mítink, networking, těch možností jsou mraky a každý ten lead přitahuje jiný druh lidí.
Ta metrika, která každého zajímá, je samozřejmě cena za ten lead, cost per lead. Mám tedy lead za 200 Kč a ukáže se, že třeba ze 100 leadů bude jenom 10, 15 % marketingových leadů a to ostatní budou nějací freelanceři nebo manažeři. Pokud já je nehledám a hledám třeba majitele firem, tak ty kontakty jsou mi trošku na nic. Ten cíl tedy není jen získat více kontaktů za nižší cenu, ale optimalizovat, změnit reklamy a ten samotný lead magnet, aby přitahoval určitou skupinu lidí. My například máme jednoho klienta, kde jsme měli právě reklamu, cílovku už máme celkem danou, tam s ní nemůžeme moc hýbat a víme, že je v pořádku. Jako lead magnet jsme měli nějakou sérii webinářů a my jsme cílili na majitele firem. Nás ale napadlo, jestli má majitel firmy čas se dívat na záznam 5 webinářů. Zapracovali jsme tedy na tom, že už to nezní jako nějaké záznamy webinářů, ale že je to nějaký komplexní program, který postupně uvolňujeme, takzvaně dripujeme, a chodí mu k tomu další doplňující informace. Je to to samé, ale je to jinak zabalené a ihned se zvedla kvalita těch leadů, které to přitáhlo, protože v tom viděly něco více než těch 5 webinářů. Viděly, že si na tom dal někdo práci.
Martin Hurych
Abych se vrátil k té původní otázce, jaká je ta metrika, jsou to tedy marketing qualified leads, které musí být velmi dobře vyprofilované. Je to to, co říkáš?
David Lorincz
Přesně tak. Marketing qualified leads, cena za tyto leady a samozřejmě procento těch leadů. Když ti přinesu 100 leadů, které stojí 100 Kč každý a každý pátý bude tvůj marketing qualified, tak cena za ten marketing qualified je tím pádem 500 Kč. Samozřejmě se snažíme tuto cenu snížit a zvýšit jejich počet. To je zjednodušeně celá hra toho marketingu u toho B2B a jestli je to pak trialy nebo demo produkty nebo webináři, to už je o tom to právě testovat, testovat různé cílové skupiny, různé úhly. Je potřeba mluvit o tom jinak, profilovat to, i když na stejných lidech třeba přes jiný benefit. Často se totiž stane, že si majitel myslí, že tady má 5 benefitů svého produktu a chce o něm pořád mluvit. My ale říkáme, že bychom mohli zkusit i jiný. Najednou vidíme, že ti lidé chtějí více ten jiný benefit.
Potom je to ale i o tom, že se dá dělat reklama i pro různé segmenty. To znamená, že se dá mluvit o těch produktech nebo softwarech pro určité buď oddělení ve firmě, nebo určité i zaměstnance. Ty totiž můžeš jeden produkt prodat ajťákovi, nějakému IT specialistovi nebo CTO a potom ten samý se můžeš snažit prodávat majiteli a každý v něm hledá úplně něco jiného. Je to o tom zaměřit se na ty různé úhly, segmenty a zkoušet, kde to funguje. Někdy to funguje napříč, že ti jede všechno a jenom se optimalizují rozpočty.
Myslím si, že výhoda agentury, jako je právě ta naše, je v tom, že my neděláme žádné e-shopy, mě to obecně nebaví. Mě baví, tím že máme ten úzký segment, tak se dokážeme do toho ponořit a tyto segmenty nehledáme. My už jsme je často našli a tím, že jdeme potom jenom k někomu jinému, tak víme, co nám fungovalo na jakém trhu. To jsou ty zkratky, o kterých jsi mluvil. To je za mě ta zkratka a je to to samé v jakémkoliv oboru. Pokud si najmeš zedníka, který vyšel školu, tak ti postaví barák, ale ten zedník s desetiletou praxí už bude vědět, že tyto cihly ti promoknou. To je ta zkratka, že pak neděláš znovu omítku za dva roky.
Co znamenají zkratky MQL a SQL?
Martin Hurych
Pro ty, co nejsou kovanými markeťáky, co je ve zkratce marketing qualified leads a jaký je rozdíl mezi marketing qualified a sales qualified leads?
David Lorincz
Marketing qualified lead je takový kontakt, který je připravený na to, aby se s ním možná ještě dlouhodobě nějakým způsobem mluvilo třeba pár týdnů, měsíců, dnů. On ještě nemusí být úplně připravený, nemusí být znalý toho produktu, toho specifického řešení, ale v podstatě už máme vyhodnocené, že má tento problém, nebo chuť se vzdělávat v daném oboru. Sales qualified je v momentě, kdy už si opravdu například objedná v kalendáři s námi hovor nebo vyloženě nám řekne,
že má zájem o nemovitost a rád by s námi probral, jestli jsme ta pravá služba. Kdysi se hodně dělal cold calling na ty sales qualified a dnes už se jim spíše říká, že jsme tady, můžeme se pobavit a pokud nechtějí, tak nemusí. Už si sami často rezervují schůzku na vašich stránkách a ti obchodníci neztrácí čas tím, že by někde chodili dům od domu.
Shrnutí
Martin Hurych
S tím se dá souhlasit, pokud si ta dotyčná firma žije pohodový život a daří se jí. Ve stávající ekonomické situaci bohužel vidím, že spousta firem trochu panikaří a zase se vracejí k metodám typu cold call, který dnes je za mě minimálně neefektivní. Kdyby tady na závěr měla zaznít jedna, dvě, tři věty, které jediné si naši diváci a posluchači zapamatují z tohoto dílu ohledně B2B reklamy na sociálních sítích, co by to bylo?
David Lorincz
B2B reklama rozhodně na sociálních sítích funguje, ať už na Facebooku, nebo na LinkedInu a nově také testujeme například i Twitter. Je to za mě jedno z mála míst, kde lze efektivně propagovat nová řešení, která nikdo nehledá, protože pokud už je někdo hledá, tak bude vždy úspěšnější, pokud tedy nestojí to vyhledávání na Googlu nebo Skliku hodně. Pokud budu vyhledávat právníka, tak se to úplně nevyplatí. Budou ale na očích, i když přichází s novou službou, kterou nikdo nehledá a možná ani neví, že se dá takto vyřešit. Na sociálních sítích se také vyplatí být trošičku agresivní. Je potřeba jít si za tím, odlišit se, nebát se toho, protože pokud budu ta myška, která bude nabízet účetní služby na měsíční paušál, jednu fakturu za 10 Kč, tak s takovou opravdu na sociálních sítích neuspěji.
Martin Hurych
Děkuji moc. Přeji ti, ať se ti daří a budu se těšit na další spolupráci ve Scaleupboardu.
David Lorincz
Děkuji moc za pozvání a za poslech posluchačům a měj se moc krásně.
Martin Hurych
Vidíte to, pokud jsme vás s Davidem přesvědčili, že B2B reklamu na sociálních sítích dělat máte a dává to smysl a to možná i na sítích, o kterých jste si v tuto chvíli nemysleli, že to tak je, tak jsme naši
práci udělali nadmíru dobře. V takový moment vás znovu poprosím, určitě likujte, sdílejte, dejte odběr tam, kde nás právě posloucháte, nebo se na nás koukáte, protože nám pomůžete proplout hladčeji algoritmy sociálních sítí. Určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh, kde už v tuto chvíli je Davidův bonus, který mluví o tom, jak B2B reklamu na sociálních sítích dělat dobře. Určitě mrkněte i do popisku na webu, kde David nasdílí zmiňovaný report o tom, jak vypadá auditorium na sociálních sítích. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)