"Definujte si kompetenční mapu. Definujte si i správné kroky. A běžte k zákazníkům a mluvte s nimi.“
Prý chtějí jen 3K – kilo, klid a káru. Oni zase nadávají, že se jim nikdo nevěnuje a že se musí vším prokousávat sami. Názory dvou stran se silným egem. Majitelé a obchodníci. I proto to mnohdy mezi nimi nekončí dobře. Mnohdy třeba po roce. Vzájemným osočováním, kdo je větší blbec a kdo komu co (ne)udělal.
Pokud se chcete tomuhle vzájemnému soupeření vyhnout a máte chuť nabrat do firmy sólo obchodníka nebo skvělého týmového hráče obchodního týmu hned na první dobrou, tahle epizoda vám poskytne skvělé vedení.
Před mikrofon jsem si totiž pozval Jaroslava Salvu, majitele a mentora společnosti Basic Principles s.r.o. Jaroslav má fůru zkušeností z byznys developmentu a vedení obchodních týmů. Toho nešlo nevyužít a neporovnat si svoje zkušenosti. Proto jsem vyzvídal …
🔸 V čem bych měl mít jasno, když nabírám obchodníka?
🔸 Jak by měla vypadat kompetenční mapa?
🔸 Je lepší nabrat specialistu, nebo obchodníka?
🔸 Důvěřovat nebo nedůvěřovat osobnostním dotazníkům?
🔸 Má být nejlepší obchodník obchodním ředitelem?
Jaroslav svoje poznatky shrnul i do bonusu „Kompetenční mapa pro obchodníka". Stáhnout si ji můžete níže.
BONUS: KOMPETENČNÍ MAPA PRO OBCHODNÍKA
(Kód bonusu: KOMAPO)
JAK VYBRAT SPRÁVNÉHO OBCHODNÍKA PRÁVĚ PRO VÁS (PŘEPIS ROZHOVORU)
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Než začneme s dnešním tématem a hostem, měl bych na vás jednu prosbu. Jako už tradičně vás poprosím o like nebo sdílení a to rovnou teď, abyste na to po zhlédnutí tohoto dílu nezapomněli. Vy tak nepřijdete o žádnou epizodu a já díky vám budu moct proplouvat lépe algoritmy sociálních sítí a díky tomu si budu moct zvát ještě víc tak skvělých hostů, jako je ten dnešní. Dnešní téma je obchodní. Čím dál tím více slyším na trhu, kde najít obchodníka a kde najít obchodníka takového, abych ho nemusel za půl roku vyhodit. Dnes se podíváme na to, jak vybrat obchodníka, který sedne zrovna těm vašim potřebám, tomu vašemu obchodnímu týmu a zajistíme tak spokojenost na obou stranách. K tomu jsem si pozval hosta z nejpovolanějších, Jardu Salvu, ahoj.
Jaroslav Salva
Ahoj, Martine.
Co hraje Jardovi v autě?
Martin Hurych
Jarda je zakladatelem společnosti Basic Principles. V přípravě jsi napsal, že jsi fanoušek muziky, tak mě napadlo, co ti hrálo v autě na cestě sem?
Jaroslav Salva
To je srandovní, protože zrovna dnes jsem si dal takovou naprosto nečekanou kombinaci. Já se musím přiznat, že jsem ke Spotify přišel relativně nedávno a to díky tomu, že jsem chtěl poslouchat nějaké podcasty a hlavně Hyde Park Civilizaci. Syn ho měl, tak ho se mnou nasdílel a teď jsem zjistil, že si tam opravdu můžu poslechnout cokoliv. Pravdou je, že jsem spíše posluchač Pink Floyd, Led Zeppelin a to jedu dokola, ale najednou jsem zjistil, že na Spotify si mohu i poslechnout něco, čeho sice nejsem fanoušek, ale připomnělo mi mládí. Skutečně jsem se tedy musel teď v duši zasmát, protože dnes jsem si poslouchal takové věci jako Depeche Mode, protože to v těch osmdesátkách hrálo, když jsem byl teenager. Poslouchal jsem tam MC Hammera a chvíli i Snap!, což je pro mě naprosto netradiční. Až to uslyší mé dospělé děti, tak si řeknou, že jsem se úplně zbláznil.
Martin Hurych
Máš to tak, že posloucháš pořád dokola 3, 4 alba, která máš rád, nebo objevuješ?
Jaroslav Salva
Asi jsem ten první případ, protože kdyby ses zeptal mé rodiny, co bych si asi pustil, kdybych měl jedinou volbu, tak ti všichni řeknou, že Zeď. Spotify mi ale teď připomnělo jedno LP, které mám naposlouchané a dokonce si pamatuji texty z dětství. Mám starší sourozence a ti poslouchali jednu desku, která nám doma hrála, a byly to Prázdniny na Zemi od Olympic. Nedávno jsem si to právě i díky Spotify znovu připomněl a zpíval si s nimi, protože si stále pamatuji ty texty.
Co spojuje etapy Jardova života?
Martin Hurych
Posuneme se k profesním záležitostem. Ty jsi za svůj život dokázal vystudovat strojařinu, pracovat pro hromadu IT firem a teď buduješ ve třetí etapě mentorský, koučovací, leadershipový byznys, učíš lidi, jak vést jiné lidi. Co tyto etapy spojuje?
Jaroslav Salva
To jsi mě trošku zaskočil, já vlastně ani nevím. Já rád chodím na diskuse třeba v rámci projektu Můžeš podnikat a když chodím na ty střední školy, tak občas mi ti lidé říkají, jak jsem si krásně tu kariéru naplánoval. Já vždy odpovídám stejně, protože jsem si nic neplánoval, ono to prostě přicházelo samo a v podstatě jsem nikdy nehledal pojítka. Mezi druhou a třetí etapou je asi pojítko, protože na konci té druhé etapy v roce 2018 jsem se skutečně zastavil a říkal si, co mě tedy baví. Věděl jsem, že už nechci pracovat pro někoho, ať už je to akcionář nebo šéf. Udělal jsem tedy takovou retrospektivu, podíval jsem se zpátky za sebe a říkal jsem si, co byly ty okamžiky, co byly ty aktivity, u kterých jsem se cítil fakt skvěle. Vypadlo mi z toho, že ta práce s lidmi, když jsem jim pomáhal, když to byli mí spolupracovníci a já jsem jim pomáhal se něco učit, posouvat se. Tam tedy to pojítko je.
Kdyby ses mě ale ptal, co bylo pojítko mezi tou první strojařskou etapou a tou druhou, tak asi jediné pojítko byl AutoCAD. Já jsem byl tenkrát na praxi ve Škodovce Mladá Boleslav, což byla úplně jiná Škodovka, ale už byla pod VW. Tenkrát se začínala připravovat první oktávka a já jsem si vyzkoušel na té praxi tam sedět v tom vývojovém centru a měl jsem úžasný job, protože jsem se dostal do výpočetního střediska, kde se dělaly takové ty crash analýzy. Tenkrát to byly ty pracovní stanice Silicon Graphics a my jsme na to koukali jako telátka na nová vrata a říkali, že je úžasné, co se tam dá dělat. Já jsem si to vyzkoušel a zjistil jsem, že bych tam 8 hodin seděl u toho počítače a jako začínající výpočtář bych v podstatě dělal tzv. sítě z těch kostiček, což jsem dělat nechtěl. Pak jsem tedy hledal práci a říkal si, co budu dělat. V té době ještě byly inzeráty a noviny, tak jsem v těch inzerátech listoval a našel jsem inzerát, kdy tady malá distribuční firma hledala člověka se znalostí AutoCADu. Já jsem po té vysoké škole měl pocit, že vím všechno, že všemu rozumím a AutoCAD jsem měl dva semestry na škole, takže jsem ho uměl a šel jsem na ten pohovor. Byla to firma, která nakupovala od Autodesku AutoCADy a řadu jiných softwarů a prodávala je dál jako distributor. Měl jsem štěstí, že mi majitel, můj budoucí manažer a skvělý člověk Ota po dvou pohovorech řekl, že popravdě nic neumím, ale že to se mnou zkusí.
Martin Hurych
To bychom měli asi mladším posluchačům vysvětlit, že to byla doba 14" monitorů velikosti jednoho kubíku.
Jaroslav Salva
My jsme měli tu práci v 5. patře na Vinohradech bez výtahu a tahat tenkrát ty nové 15, 16" monitory, když jsi to měl vynést nahoru, to byla strašně těžká doba z pohledu přenášení výpočetní techniky.
Jaké jsou Jardovy basic principles?
Martin Hurych
Dnes máme víc v laptopech, než jsme měli tenkrát před sebou a zabíralo to celý pracovní stůl. Ty jsi v té tvé třetí etapě založil firmu, která se jmenuje Basic Principles. Co jsou tvé osobní basic principles?
Jaroslav Salva
Předně je to otázka toho mluvit pravdu. Občas mě to zlobí, když třeba zvláště na sociálních sítích dostaneš radu a ta rada je, mluvte pravdu. To by ale přece měla být samozřejmost. Druhá věc je být užitečný. Věkem k tomu dospěje člověk a víc a víc cítí tu potřebu být užitečný, něco po sobě zanechat, nějaký pomníček, nějakou stopu. To ale nezanecháš tím, že půjdeš na sebe a řekneš, že jsi nikomu neprospěl. Ta užitečnost by tam tedy asi mohla být a autentičnost a užívat si, ale v tom dobrém slova smyslu, ne fun. Já jsem kdysi pracoval v jedné firmě, která nedopadla moc dobře, a tam měli jako jednu z hodnot, aby to bylo fun. Já jsem říkal, že to přece nemůže být fun, když máme zákazníky a ti zákazníci nám platí. Já tam před ně nemůžu přijít a říct, že naše firemní hodnota je, aby to bylo fun. To bych si připadal jako ve Švejkovi, to se nám to hoduje, když nám jiní půjčují. Je tedy lepší užít si to, prožívat ty dny a říct si, že to bylo docela fajn.
V čem bych měl mít jasno, když nabírám obchodníka?
Martin Hurych
Pojďme tedy mluvit pravdu a pojďme být užiteční. Pojďme si říct, co bych měl jako majitel firmy nebo obchodní šéf mít pokupě, pokud chci do firmy dostat obchodníka, který mi hned na první dobrou sedne. Já k tomu možná dám takový malý úvod. Čím více chodím firmami, tím více slyším, že obchodníci jsou složitá nátura, že sem nezapadli. Z pozice majitele je to tak, že jsem po něm něco chtěl, on nic nedoručoval, po roce mě stál milion a oktávku, odešel a nic po něm nezůstalo. Z pozice obchodníků často slyším, že jsem neměl žádné vedení, všechno na mně nechali, já jsem se v tom topil a podobně. Jak se tomu vyvarovat a jak hned při náboru mířit správně? Jaké k tomu jsou nejdříve předpoklady?
Jaroslav Salva
Ty jsi už na začátku říkal o tom, jak najít toho správného obchodníka a já už v ten okamžik jsem říkal, že je nutné udělat jako první si říct, jak ten obchodník má vypadat. Teď nejde o tu fyzickou stránku věci, jestli je to muž, žena, to je v zásadě jedno, ale jaké znalosti, dovednosti od toho člověka chceme. Ve většině případů, když na to dojde řeč i u mých klientů a na trénincích nebo při nějakých diskusích, tak když se těch lidí zeptám, jestli vědí, jakého hledají obchodníka, tak řeknou, že jasně. Pak se jich zeptám, jestli vědí, co takový obchodník dělá, tak všichni řeknou, jasně. Já si myslím, že kdybychom šli na chodník tady na ulici, tak ty odpovědi budou stejné. Pak dojdeme k té třetí otázce a říkám, jestli mi mohou popsat, co má znát a co má umět a aby to popsali tak, jak to vypadá, když to zná a když to umí. Tam najednou říkají, že to vlastně neví. Oni hledají obchodníka a neví, jak má vypadat. To je základ. Já to nazývám kompetenční mapou a je to skutečně ta definice toho obchodníka značka ideál, kterého v tom týmu chci mít, abych pak věděl, koho hledám a tomu kandidátovi mohl ukázat, jak bych si to představoval. Začal bych tedy tímto.
Jak by měla vypadat kompetenční mapa obchodníka?
Marin Hurych
Co by v takové kompetenční mapě nebo obecně v té mé představě mělo být za parametry? Já tam vidím, že musí být skvělý a já se o obchod nechci starat, ať mi to tady postaví na míru. Co podle tebe bych měl do té kompetenční mapy dát a zkontrolovat si, že se mi neprodává, že opravdu nekupuji zajíce v pytli, ale něco skutečného?
Jaroslav Salva
Máš pravdu v tom, že většina těch inzerátů pro ty pozice je plus minus stejných. Všichni musí být komunikativní, flexibilní, rádi potkávat nové klienty, ale to není ono. Ty ses ptal, co by tam mělo být. V zásadě by se to dalo rozdělit asi na 3 věci, s tím že ta jedna je společná pro celou firmu, ale začnu popořadě. První věc je otázka znalosti, v zásadě by se daly popsat asi na dvě, znalost produktu, služby či řešení, které nabízíme, a znalost trhu, respektive zákazníků. Zase i tam je potřeba k tomu dodat ten výklad. Obchodník může znát ten produkt z pohledu popisu funkcionalit, jestli je to hezké, bílé, černé, nebo z pohledu toho uživatele a řešení jeho potřeb.
Druhá věc je znalost zákazníků. Nemůžeš být dobrým obchodníkem, pokud nevíš, kdo je tvůj zákazník, jaká je to firma, jak ta firma funguje, jakým způsobem je organizována, kdo jsou jejich zákazníci a kdo jsou jejich konkurenti. Musíš rozumět i tomu, co trápí obchodního ředitele, pokud s ním chceš komunikovat a co trápí finančního ředitele, přestože jsou to zaměstnanci stejné organizace, protože mají jiné potřeby. To jsou ty znalosti.
Ta druhá část se pojí s dovednostmi a to ty důvěrně znáš, protože v zásadě se to dá vytvořit překlopením obchodního procesu. Začínáme tím, jestli umí vyhledat a oslovit potenciálního zákazníka. Pokud to umí, tak další věc je, jestli s ním umí vést dialog, odhalovat potřeby a získávat podstatné informace. Ten obchodní proces se dá překlopit do popisu těch jednotlivých dovedností, ale i tam musíme říct, co to znamená. Pokud řekneme, umí oslovit nového zákazníka, tak to je sice fajn, ale popišme tomu obchodníkovi, co od něj budeme chtít. Budeme-li popisovat toto pro juniorního obchodníka, tak mu tam můžeme napsat na základě vytvořeného seznamu, kam půjde a k vybraným firmám dohledá kontakty, lidi na různých pozicích a jak je má oslovit. Pokud to bude seniorní obchodník, tak tomu řekneme, na základě obchodní strategie, kterou máme, si zvolíš vhodné potenciální zákazníky a děláš další kroky. To je tedy ta druhá část, dovednosti, kde jako základ se dá použít obchodní proces.
Říkal jsem, že je tam ještě třetí část a to je část, kterou považuji za takový společný jmenovatel, který má jít napříč tou organizací a můžeme ji definovat jako firemní kulturu. Firemní hodnoty jsou určitě nezbytnou součástí a tam jsou popisy typu, co je to spolehlivost, co je to zodpovědnost, co je to týmová spolupráce. U těchto položek možná ještě více než třeba u těch věcí týkajících se obchodních dovedností je zase nutný ten výklad. Představa o tom, co je to týmový hráč, takových představ můžeme mít stovky a tisíce podle počtu lidí, kolika se zeptáme. Ve chvíli, kdy chceme, aby ta firma měla jednotný styl fungování, tak i tohle musíme popsat. Řekneme-li týmový hráč, tak musíme říct, týmový hráč znamená, že ve své pozici se snažíš o to nejlepší, co umíš. Týmový hráč ale i znamená, pokud vidíš, že tvůj kolega má problémy, tak jdeš a pomůžeš mu a nečekáš, až tě sám požádá. Když to totiž neuděláme, tak to nepůjde. Kompetenční mapa má tedy mít 3 části, znalosti, dovednosti a pak jakási definice přístupu k práci.
Která část kompetenční mapy je nejdůležitější?
Martin Hurych
Nemáš ještě před sebou žádného konkrétního kandidáta, nicméně už víš, že hledáš Supermana podle toho, co sis napsal, a těch moc na trhu není, nebo jsou nekřesťansky drazí. Kdybys měl dělat kompromisy, na které části bys trval?
Jaroslav Salva
Kompetenční mapa by měla být vydefinována tak, že popisuje ten cílový stav, ale to neznamená, že nám nebude nějaký čas trvat, než se tam dostaneme. Velmi často s klienty dělám i tu věc, že si popíšeme, jak vypadá obchodník junior a obchodník senior a dokonce si k tomu i dáme nějaký časový rámec. Level junior bude dosažený na úrovni třeba 12, 18 měsíců, level senior 24 plus měsíců, ale opravdu začínáme tou definicí seniora, abychom věděli, kam chceme dojít. I tomu kandidátovi to ukazujeme, kam by měl dojít a za jaký čas.
Teď se vrátím k té tvé otázce. Ve chvíli, kdy toho kandidáta mám, tak první, co bych řešil, by byla ta třetí kapitola. To je otázka té firemní kultury, to je otázka toho nastavení, protože to je jedna z věcí, kterou moc měnit nemůžeš. Trochu ano, pokud ten člověk bude chtít, ale pokud má špatné návyky nebo zlozvyky, tak s tím nic neuděláš. Pokud nemá ty dobré předpoklady pro zodpovědnost, spolehlivost a ty to z něj dokonce i vidíš, že se do toho nehrne, tak pak nezáleží na tom, že je to skvělý specialista a obchodník a že má za sebou úžasnou kariéru. Jako říkal už Tomáš Baťa, pokud neumíš, naučíme, pokud nemůžeš, pomůžeme, pokud chceš, pomůžeme, ale pokud nechceš, tak se rozejdeme. Odpověď na tvoji otázku tedy je, že bych se zaměřil skutečně na tu chemii, na to nastavení, na tu kompatibilitu, na to lidské propojení a všechno ostatní se řešit dá.
Je lepší nabrat specialistu, nebo obchodníka?
Martin Hurych
To, co vidím dál, je dilema specialista, nebo obchodník. Zbývají nám dvě úrovně té kompetenční mapy, jedna je hodně o produktu, o zákaznících, o znalosti toho trhu a druhá je obchod jako takový. Spousta speciálně technických firem má pocit, že ty jejich výrobky a služby je potřeba se učit dlouho, a proto radši je lepší vzít někoho, kdo už je z branže. Spousta lidí kupuje obchodníka, protože si kupuje jeho kontakty. Z mé zkušenosti to většinou daleko nedojde, tak by mě zajímal tvůj názor. Kdybych měl před sebou někoho, kdo je na trhu, ale je horší obchodník, nebo měl dobrého obchodníka, který nemá zkušenosti s trhem, kam bys šel ty?
Jaroslav Salva
Já zase zkusím trochu oklikou. Ve své druhé etapě jsem se hodně zaobíral prodejem informačních systémů, ERP systémů, což v některých případech je skutečně hodně složitá věc. Tam většina těch obchodníků neměla šanci, aby pochopila některé zákonitosti a museli jsme si pomáhat těmi specialisty, konzultanty, ať už je to konzultant na výrobu, konzultant na finance a podobně. Myslím si, že tato zkušenost mě naučila, že skutečně jsou případy, kdy ty specialisty opravdu potřebujeme. Tam je to otázka toho, že ten obchodní proces se dá rozdělit na etapy a jsou etapy, které jsou čistě v gesci toho obchodníka a pak jsou etapy, kdy si ten obchodník přizývá ty specialisty. To tam musí být. Kdyby otázka zněla, že potřebuji oslovovat nové klienty, tak pak říkám, že potřebujete obchodníka. Musíte ho naučit tu znalost té vaší specializace, toho produktu či služby do takové úrovně, aby byl schopen zaujmout a vést ty první schůzky, ty první dialogy, tu první diagnostiku, odhalování potřeb. Posílat na první schůzky ty specialisty je totiž drahá sranda a ve chvíli, kdy máme specialisty, tak ve většině případů je máme i proto, aby nám pracovali na těch projektech, kdy už dodáváme. Hodina těch specialistů je potom fakturována a vydělávají. Z tohoto pohledu je obchodník nákladová složka, obchodník s prominutím z tohoto pohledu nevydělává. On nám přinese obchod, v té marži se pak zohlední ta jeho práce, ale nemůžeme poslat tomu zákazníkovi výkaz práce, ve kterém bude napsáno, tady je 8 hodin obchodníka s touto sazbou. Odpověď na tvoji otázku je, potřebuji nejdřív toho obchodníka, na druhou stranu pokud jsem malá začínající firma, tak budu mít spíše ty specialisty a pak je učím v podstatě obchodovat. Mimochodem ze specialistů bývají nejlepší obchodníci. Ve chvíli, kdy ten specialista v sobě odhalí i tu chuť a to zalíbení v tom odhalovat zákazníkovy potřeby a navrhovat mu to řešení a znám jich spousty, tak to bývají nejlepší obchodníci.
Martin Hurych
Já tam vidím ještě jednu úroveň, že mnohdy ti obchodníci jsou daleko lepší v otevírání byznysu přes byznysové lidi. Jsou totiž nezatížení tím hlubokým pohledem, jak skvělé funkce to, co prodávám, má a nezabřednou do něčeho, co z toho potenciálního zákazníka dělá pitomce. Já to tedy mnohdy rozděluji i tak, že obchodník se potkává s byznysem a ten tvůj konzultant potom jde za tím technickým člověkem dál ve firmě.
Jaroslav Salva
Je to tak, že já občas ten obchod přirovnávám, hledám paralely s tím osobním životem a v tomto směru čas od času přirovnávám dobrého obchodníka k dobrému lékaři. Pokud bych tuto paralelu použil, tak pak říkám, že mám tady všeobecného lékaře a pak tady mám ty specialisty. Dokonce jsem teď u jednoho klienta právě tuto diskusi vedl. Když si vezmeme tu organizaci, tak si ji rozdělíme, tady je nějaká výroba, tady je nějaký sklad, tady jsou finance, tady je obchod. Skutečně se nám někdy stává, pokud máme řešení, které jde napříč tou organizací, že vstoupíme třeba do controllingu, protože jsme tam přišli s BI řešením. Teď přes controlling vystoupáme na úroveň boardu k tomu finančnímu řediteli. Zdá se, že máme krásně popsané řešení, krásně popsané potřeby v oblasti controllingu a reportingu s tím spojeným a my říkáme, že dodáme to řešení. Bylo by ale dobré ještě předtím se zkusit v rámci toho boardu podívat, co business intelligence a obchod, co business intelligence a výroba. Než se tedy ponoříte do toho detailu, pojďme se podívat, co když v té firmě je někde jinde větší problém, jehož vyřešení by tu firmu posunulo mnohem více. Rozumíme si, že ta specializace je obrovskou výhodou, ale nesmíš podlehnout tomu, že máš popsaný problém v nějaké oblasti a pojďme ho řešit. Co když ty příčiny nebo jiné problémy jsou jinde větší?
Kolik schůzek musí udělat obchodník, než s sebou vezme specialistu?
Martin Hurych
Dost často dostávám otázku, kolik schůzek musí vydržet obchodník, než si s sebou vezme konzultanta?
Jaroslav Salva
Obecně na jakoukoliv takovou otázku typu, kolikrát to mám zkoušet, než se tam dostanu, kolik mám poslat připomenutí, odpovídám vždy stejně. Když jsme tady měli kdysi diskusi právě na téma obchod, tak tam padla také otázka, jak často to mám zkoušet, než se do té firmy dostanu. Je to jako v osobním životě, pokud ti záleží na tom protějšku, je to ta vysněná slečna či vysněný mladý muž, o kterého stojíš, taky si říkáš, zkusím to jednou, dvakrát? Ne, zkusíš to do té doby, než se to povede a v obchodě je to stejné. Ta odpověď není v otázce kolik, ale spíš co mám v ruce. Kdybych vzal tu paralelu s tím lékařem, tak říkám, máš-li už provedené všechny testy, máš-li před sebou ten rentgen a krevní obraz a sono, tak máš dostatek informací, abys rozhodnul. To rozhodnutí uděláš společně s tím zákazníkem, protože víš, že mu to ušetří peníze.
Martin Hurych
To předpokládáš, že máš hodně dobrého domácího doktora, protože moje dětská doktorka se ptala mojí mamky, jestli chce penicilin, nebo acylpyrin. Mnohdy vidím, že ti začáteční obchodníci, kteří otevírají obchodní proces, jsou spíše blíže tomu acylpyrinu, nebo penicilinu a do fáze čtení EKG se vůbec nedostanou.
Jaroslav Salva
Aniž bych věděl, že máš takový zážitek, tak bohužel se mi to občas také stává. Představ si, že bys přišel k lékaři, vstoupil bys do té ordinace a ten lékař ti říkal, ať se jdeš podívat na skvělý preparát. Je to úplná novinka, má to nějaké chemické složení, statistiky, Gartner říká, že to je ono. Co si budeš myslet o tom doktorovi? To asi nebude dobrý doktor, protože jinak by se tě nejprve zeptal, co ti je. Bohužel už se stává i to, že někteří lékaři podlehnou a říkají, že je to dobré, berou si to všichni, tak si to také vezmi. To je opravdu špatně, ale souvisí to s tím, jak jsme se bavili u té kompetenční mapy. Jedna věc je znalost produktu, pak je znalost toho zákazníka, ale u té znalosti produktu jsme si říkali, že není podstatné, jaké to má funkcionality, jaké to má vlastnosti. Podstatné je, jaké problémy to zákazníkovi řeší. Nežli tedy něco nabídneš, tak se ho zeptej, jestli ho bolí koleno, nebo jestli má rýmu. Podle toho teprve vybírej, jestli je to mastička, nebo pilulka.
Jak dobře vést nábor obchodníka?
Martin Hurych
Vrátíme se zpátky ke kompetenčním mapám. Máme ji sestavenou, víme, co od toho člověka chceme, máme nějak rozmyšleno, komu asi tak dáme přednost. Ty jsi za svoji kariéru určitě vybíral hromadu obchodníků, jak za těch pár desítek minut nebo i kol ideálně poznat, že se neprodávají, ale že jsou takoví, jací říkají?
Jaroslav Salva
Musím říct, že když už jsem dělal pohovory, tak jsem měl jakýsi popis typu kompetenční mapa, ale opravdu jsem se mnohem více soustředil na toho člověka. Mezi mé oblíbené otázky patřilo, co se jim v profesním nebo osobním životě povedlo, jak to vypadalo, jaký byl jejich přínos, jaká byla jejich role. Chci tím zjistit, jak ten člověk mluví o sobě, o tom, co se mu povedlo, o roli ostatních a z toho se i poznalo, jestli je to týmový hráč, nebo mluví jenom o sobě. Další oblíbená otázka byla, co se jim nepovedlo, co jsou ty tři věci, které se jim nepovedly, ale byly pro ně zdrojem největšího poučení a jaké bylo to poučení. Je to i schopnost jakési sebereflexe, schopnost poučit se. Na to vždy navázala otázka, co by příště dělali jinak, kdyby se dostali do podobné situace, což mi teď připomnělo jeden případ. Jeden projektový manažer mi říkal, že kdyby viděl příště podobnou situaci, tak by do ní nešel. V tu chvíli jsem viděl, že když tento člověk uvidí překážku, tak bude hledat cestu, jak do ní nejít. Opravdu jsem se tedy ptal spíše na takovéto věci, abych poznal, co se naučil, jak pracoval, jak vnímá sebe a ostatní. Ptal jsem se ho i na věci, jak by postupoval v prvních dnech, co bude potřebovat ode mě, aby se přiblížil té pozici. Skutečně mi šlo o to nastavení toho člověka, jeho přístup, přístup k úkolům, přístup k okolí a většinou jsem vůbec neřešil dovednosti. Jsem totiž zastáncem toho, že když ten člověk chce, tak ta cesta se najde. Může to trvat 4 měsíce, nebo 12, to je v zásadě jedno, když se to povede, tak je to super. Nejhorší je, když zjistíš po těch 3, 4 měsících, že to nepůjde.
Martin Hurych
Když si chemicky sednete, tak ti lidé jsou i ochotní tam zůstat déle a neodcházejí v momentě, kdy získají ty kompetence, které od nich chceš.
Jaroslav Salva
To mě naučil můj první šéf v Microsoftu. Když mě přiváděl do toho týmu, tak mě i přivedl mezi ty lidi, šli jsme spolu na oběd a povídali jsme si, aby zjistil, jestli si s nimi budu rozumět, jak nám to půjde, když si budeme povídat o těch věcech. Zeptal se toho týmu, jestli vůbec chtějí takového člověka jako svého šéfa. Já jsem to pak dělal taky. Nejlepší je, když ti lidé řeknou, že to je sympaťák, toho tady chtějí, protože ty budeš potřebovat, aby ten zbytek týmu ho chtěl provázet, aby mu chtěl pomáhat. Ve chvíli, kdy je i necháš být spoluzodpovědné za tím výběrem, dají ti tam tu kontrasignaci, tak v tu chvíli jim bude záležet na tom, aby se to povedlo.
Jak se liší kompetenční mapy podle segmentů?
Martin Hurych
Liší se nějak kompetenční mapy v závislosti na segmentu trhu?
Jaroslav Salva
Moc ne. Ten obsah tam bude jiný, protože prodávám-li krabičku, která je relativně rychle obrátková, tak budeš dávat důraz na něco jiného. Když budeš prodávat komplexní řešení a ty víš, že ten obchodník bude muset skutečně prošlapat si tu cestičku tou organizační strukturou, tak ten obsah je jiný. Ten řádek té kompetenční mapy ale vždy bude, že získáš informace o potřebách a navážeš kontakt s těmi důležitými lidmi. Prodáváš-li krabičku, tak k tomu možná bude stačit jedna, dvě schůzky s jedním člověkem. Prodáváš-li komplexní řešení za 10 milionů, tak to je na 9 měsíců a tam těch lidí potkáš 10, 15.
Jak Jarda důvěřuje osobnostním dotazníkům?
Martin Hurych
Jak moc důvěřuješ různým osobnostním dotazníkům a indikacím osobností?
Jaroslav Salva
Pracuji s nimi. Já říkám, že se moc neumíme měnit z hlediska toho přístupu. Ty osobnostní typologie nám opravdu i říkají, jestli ten člověk k tomu bude vhodný. Po 5, 10 letech v obchodě, kdo má za sebou takovou praxi, zjistí, že jsou to většinou lidé, kteří jsou extrovertní, že jsou to lidé spíše orientovaní na intuici než na smysly. Proto mají takový odpor k CRM a k datům a podobně. Ta práce to vyžaduje, vyžaduje to, že najednou jdeš a zaťukáš na cizí dveře, což smyslově orientovaný introvert nikdy neudělá. Je to tedy dobrý ukazatel, zvláště u těch začínajících. Tam ti to může říct, že ten člověk o té profesi nemá ještě takové znalosti a zkušenosti, má o tom zkreslené informace a možná si to idealizuje. Ve chvíli, kdy vidíš v tom jeho profilu, že ta jeho osobnost se s tím nebude moct krýt, tak říkám, že by to nemuselo dělat dobrotu. Také je vidět, že ti lidé se hledají. My jsme se také hledali, která je ta pozice, kde se cítím fajn, kde jsem schopen se dostat do toho flow, nebo kde to bude naopak neustálý boj.
Martin Hurych
Zelenomodré tedy do obchodního týmu nebrat.
Jaroslav Salva
Zelenomodrý pokud to bude další člen týmu, který tam třeba bude supervisor na to, jakým způsobem jsou koncipované nabídky, jestli jsme na něco nezapomněli, tak ano. Pro žlutočervené je zase velmi náročné dotahovat věci do konce.
Má být nejlepší obchodník obchodním ředitelem?
Martin Hurych
Názor na následující otázku mí lidé ode mě velmi dobře znají, zeptám se tebe. Udělat, nebo nedělat z nejlepšího obchodníka obchodního ředitele?
Jaroslav Salva
Takhle to není. Já už jsem to tady zmínil, mám rád ty paralely a jedna z těch paralel, která přesně v tomto okamžiku se tady nabízí, je, že ne každý špičkový sportovec bude špičkový trenér. Může se to stát, ale ta pravděpodobnost není moc vysoká a určitě není 100 %. Plus je tam ještě jedna věc a to je otázka i načasování. Člověk na to může mít předpoklady a možná to i cítí už od doby, kdy začal dělat obchodníka. Když zase vezmu tu paralelu toho sportovce, tak můžeme mít nejlepšího sportovce a dokonce víme, že by chtěl být trenérem, ale jemu je teprve 29 a ještě by mohl 6 let sportovat. Je to tedy přesně otázka toho, jestli je to vhodný kandidát a jestli ho ta profese bude bavit a potom to načasování.
Co Jardu štve na obchodním prostředí?
Martin Hurych
V přípravě jsem našel, že tvojí osobní misí je kultivovat obchodní prostředí. Co je to, co tě na obchodním prostředí v Čechách a možná Slovensku nejvíce štve?
Jaroslav Salva
Kdybych měl vybrat jednu věc, tak za to nemůže to obchodní prostředí, ale může za to naše historie. Já myslím, že to, s čím se tady hodně potýkáme, je podle mě spojující element nejen pro to obchodní prostředí, ale stejně tak třeba pro manažerské prostředí nebo pro podnikatelské prostředí. To, co nám v podstatě tady hodilo spousty klacků pod nohy, bylo přetržení té historie. Já mám rád Tomáše Baťu a ten jeho odkaz, ale je spousty dalších úspěšných podnikatelů té první republiky. Když člověk vidí, jak fungovali už tenkrát, tak říkáš, kde bychom mohli být, kdyby nám do toho s prominutím bolševik nehodil vidle. To je to, co nám nejvíce komplikuje život, že v těch 90. letech se to otevřelo a teď tady byl obrovský hlad po všech těchto dovednostech obchodních, manažerských, podnikatelských a nebylo se od koho učit. To nám tady zaselo nejen špatný obraz, ale neskutečný počet zlozvyků a domněnek, které nám komplikují život a velmi často nám komplikují život už tím, že si myslíme, že ten obchod je špatný. Není špatný. Když říkám, že ty 3 profese, podnikatel, manažer a obchodník, mají něco společného, tak vždy říkám, že jsou to 3 takové věci. Ta první věc je, že kdybychom odchytávali lidi na ulici a všech se ptali, co dělá obchodník, manažer a podnikatel, tak všichni řeknou, že vědí. Kdybychom se zeptali, jestli tyto profese dělají pozitivní věci, nebo negativní, tak většina lidí řekne negativní. Obchodník ti totiž prodá, co nepotřebuješ, manažer tě s prominutím buzeruje a podnikatel tě okrade. Ta třetí charakteristika, která spojuje tyto profese, je, že když se těch stejných lidí zeptáš, co dělá obchodník, manažer a podnikatel, tak většina lidí neví. To já třeba vnímám v té oblasti obchodníků a i manažerů, že je potřeba ta kultivace. Proto jsem rád za to, když i čtu příspěvky od tebe, od Martina Bednáře, od Alexe ze Saleshero, kdy čím více impulsů na ten trh půjde, ti větší bude osvěta, co dělají obchodníci. Nejvíce nám tedy komplikuje život ta historie.
Martin Hurych
Abychom skončili pozitivně, pomalu, ale zlepšuje se to, ne?
Jaroslav Salva
Já myslím, že náramně. Ty začátky po sametové revoluci byly divoké a skutečně jsme se neměli od koho učit, ale někteří z nás jsme měli to štěstí, že jsme nastoupili do velkých firem, kde bylo od koho se učit. Já si myslím, že ten přínos těch velkých korporací včetně Microsoftu či jiných je právě v tom, že nám sem pomohl přinést tu znalost, že jsme se to tam mohli naučit. V té době to byla jediná možnost, kde si na to sáhnout. Malé, střední firmy neměly tu možnost vůbec, protože měly úplně jiné starosti. Teď po těch 30 a více letech většina těch lidí z korporací odešla a snaží se to nějakým způsobem předávat. Zároveň i ty menší firmy pochopily, že je dobré to nedělat na koleni. Je to tedy úžasné a myslím si, že to je právě vidět i na těch sociálních sítích, především na LinkedInu. Těch příspěvků na téma, jak dělat správně obchod, jak dělat správně manažerské dovednosti, je obrovská spousta a kdo chce, tak už může.
Martin Hurych
Já dokonce mám takové trochu neortodoxní přesvědčení, že tak, jak se dříve chodilo do světa na zkušenou, tak dnes kdokoliv, kdo uvažuje o podnikání nebo o rodinné firmě, by měl jít na zkušenou na pár let do korporátu.
Jaroslav Salva
Je to asi dobrý příklad. Myslím si, že ne pro každého to je, protože občas potkávám lidi, kteří říkají, že tam už z principu nemůžou jít, to jsou takoví ti rebelové. Je to ale určitě dobrá škola, protože paradoxní je, že občas když pracuji zvláště se startupy, tak tam úplně cítíš takový ten odpor ke korporátu. Potom s nimi ale pracuješ a ukazuješ některé věci a oni říkají, že to je dobré, přitom ty ses to naučil v korporátu.
Poselství
Martin Hurych
Kdyby z tohoto podcastu měly pro budoucnost zbýt 3 až 5 vět, jaké by to byly?
Jaroslav Salva
Ty jsi na začátku říkal, co mám udělat, pokud chci postavit dobrý obchodní tým nebo pomoct tomu obchodníkovi. Začal bych tím, že bych řekl 3 rady. První rada je, definujte si kompetenční mapu, ať víte, koho vlastně hledáte. Druhá věc, buď sami, nebo s pomocí někoho si definujte, co jsou ty správné kroky, protože těch správných kroků je asi 5 a jsou pokaždé stejné. Definujte si je a dodržujte je. Je to skutečně ten recept, který když dodržíš, tak to dopadne. Třetí věc je, běžte k zákazníkům a mluvte s nimi, protože i když budete vědět, jak dělat obchod, i když víte, jak prodávat, tak stejně nejlepší tu zpětnou vazbu a ukázku toho, kudy jít, vám ukáže zákazník.
Martin Hurych
Děkuji moc a přeji ti, ať se ti na tvé cestě kultivace obchodníků daří.
Jaroslav Salva
Já si myslím, že se dařit bude, protože je nás čím dál více. Myslím si, že na to zdaleka nejsem sám a že jak se říká, vrána k vráně sedá, takže se to pomaličku dává dohromady a myslím si, že úspěch je zaručen.
Martin Hurych
Budeme si držet palce. Děkuji, že jsi tady byl.
Jaroslav Salva
Děkuji za pozvání, moc jsem si to užil.
Martin Hurych
Vidíte to, dnes jsme probrali zevrubně, jak do toho vašeho týmu nebo do té vaší firmy nabrat člověka, který vám skutečně pomůže s obchodem. Pokud jsme aspoň malinko k tomuto mohli pomoct, tak jsme naši práci udělali dobře. V tom případě zopakuji svoji prosbu hned ze začátku, likujte, sdílejte, tento díl pošlete komukoliv, kdo si myslíte, že jeho obsah ocení. Mrkněte na moje webové stránky, www.martinhurych.com/zazeh, kde už teď u této epizody visí bonus. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
Comments