Dva bratři. V rodinné strojírenské firmě, dodávající svoje stroje do celého světa. V rodinné strojírenské firmě, kterou založil jejich otec. Oba jsou ve firmě od mala. Jeden velí obchodu, druhý technice. Od mala jsou připravováni na to, že jednoho dne převezmou zodpovědnost za všechno, za téměř 70 lidí ve firmě.
Nepoznamenalo je to. Tedy… určitě ne negativně. Firmu úspěšně rozvíjejí, mají nápady, používají principy a postupy, které by jim mohla závidět mnohá větší firma. Takových firem by mělo být v Česku co nejvíce. To by se nám potom žilo skvěle.
A tak jsem si je pozval do studia, abychom ostatní inspirovali ve spoustě oblastí. Daniel Medek, obchodní ředitel, i Jakub Medek, technický ředitel, oba ze společnosti Briklis spol. s .r.o., výzvu přijali. Snažili jsme se dát návody a odpovědi v následujících oblastech …
🔸 Kdo firmě velí? Obchod nebo technika?
🔸 Jak vypadá úspěšný prodej klientského řešení?
🔸 Jak funguje přes partnerskou síť?
🔸 Jak VR pomáhá v konstrukci i obchodě?
🔸 Jak dobře připravit firmu na předání?
Daniel s Jakubem pro vás připravili bonus "Jak implementovat VR a AR technologie ve výrobní firmě".
Tak si jej určitě nezapomeňte stáhnout níže.
BONUS: JAK IMPLEMENTOVAT VR A AR TECHNOLOGIE VE VÝROBNÍ FIRMĚ
(Kód bonusu: JIVRVF)
JAK IMPLEMENTOVAT VR A AR TECHNOLOGIE VE VÝROBNÍ FIRMĚ (PŘEPIS ROZHOVORU)
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Než začneme s dnešním tématem, tak bych vás poprosil o laskavost. Pokud se vám líbí to, co v Zážehu dělám, pokud se vám líbila nějaká epizoda a pokud nechcete, aby vám příští epizody unikly, tak hned teď dejte odběr nebo alespoň like. Mně tím pomůžete dostat se skrz algoritmy sociálních sítí, vám už žádná epizoda neunikne a já budu moci zvát ještě více takových skvělých hostů, jako jsou dnes ti mí dnešní. Dnes jsem si pozval dva bratry Medkovi, Daniela a Jakuba, dobrý den.
Daniel Medek
Dobrý den.
Jakub Medek
Dobrý den.
Představení hostů a co by chtěli za bratrovu vlastnost?
Martin Hurych
Oba jsou ze společnosti Briklis. Daniel funguje jako obchodní ředitel a Jakub jako technický ředitel. Než začneme s byznysem, Vy jste bratři, tak mi řekněte, co byste chtěli za bráchovu vlastnost a proč.
Daniel Medek
Já bych chtěl asi takový ten všeobecný rozhled, být takový ten všeználek, co všechno ví, všechno zná a do všeho umí mluvit. Já totiž jdu za tou svojí věcí, co mě zajímá a takové ty věci kolem, jako jsou třeba sporty, to mě tolik nebere. U Jakuba ale vím, že když naváži na fotbal, tak zná hráče, když naváži na formule, tak ví, kdo tam jezdí, když naváži na politiky, tak ví, kdo je volen kam. To je super vlastnost, kterou může člověk hodně studiem asi dohnat, ale na to není čas.
Jakub Medek
Já to mám zase právě naopak, protože čím více toho člověk sleduje, tím více je rozptýlený. Já jsem flink, to musím popravdě říct, takže nedokáži úplně dotahovat věci, ale snažím se. Dan to má jasné a jak to neskončí, tak to nikdy neskončí a jede to furt dál, ale pro mě to skončí už ve tři čtvrtě.
Martin Hurych
Já jsem doteď žil v tom, že technický ředitel by měl dotahovat věci do konce.
Jakub Medek
Je to tak.
Co dělá společnost Briklis spol s r.o.?
Martin Hurych
Já jsem říkal, že oba děláte ve společnosti Briklis a protože to je trochu specifický obor, tak pojďte představit Briklis někomu, kdo nemá absolutně představu o tom, co děláte. Pojďte představit Briklis mému patnáctiletému synovi.
Daniel Medek
To je výzva. Název Briklis znamená briketovací lisy, více jak 30 let vyrábíme a vyvíjíme briketovací lisy do všech možných oborů. Patří tam truhlářství, dřevozpracující průmysl, automotive, slévárenství, odpadové hospodářství či papírenský průmysl. V podstatě se to dá shrnout tím, že pomáháme firmám nakládat s jejich odpadem, s tím, co končí vzadu na hale. Může to být nějaký prach, nějaký bordel, kovové špony, dlouhé chuchvalce čehokoliv. My se to snažíme nějakým způsobem zpracovat do nějaké uchopitelné formy tak, aby to tomu zákazníkovi přineslo nějaké benefity, aby se zhodnotil ten odpad. Chceme, aby ušetřil v té výrobě, aby to byla čistší výroba, aby i pak to následné zpracování toho odpadu bylo zajímavější nejen pro toho zákazníka, ale i pro toho, kdo si ten odpad odveze, nějaké skládky či slévárny.
Martin Hurych
Vy jste vyjmenoval různé materiály. V tuto chvíli ta nosná linka je směrem k jakému materiálu?
Daniel Medek
Automotive a kovy, jde to tak ruku v ruce. Nějaký rok je silnější pro dřevozpracující průmysl a nějaký rok je silnější pro automotive, pro ty kovy. Teď je ta ekonomická situace, jaká je a loni padlo trošku stavebnictví a to truhlářství je na to dost úzce napojené. Méně se staví, méně se dělá kuchyní, méně se dělá nábytku a to je ten náš směr, kam my potřebujeme a to teď trošku upadá. Možná to zase půjde nahoru, ale to strojírenství se zaměřuje na to, co produkuje a jak ušetřit a zefektivnit tu výrobu, což je to, že dokáže recyklovat ten odpad, co vygeneruje. Pro nás je tedy každá krize zajímavá situace.
Jakub Medek
Není to tak v období krize, ale chvilku po ní. V období krize začnou všichni přemýšlet, co s tím bordelem a na konci krize máme zakázky.
Kdo firmě velí? Obchod nebo technika?
Martin Hurych
To je pozitivní. Jedním z asi dvou až tří témat, která tady dnes probereme, je, jak se prodává řešení a jak se vyvíjí řešení v tomto kontextu. Kdo ve firmě velí, obchod nebo technika?
Jakub Medek
Ve standardní produkci velí určitě obchod. Ten udává, co se prodá, to se vyrábí, to se upravuje. Ve vývoji to zase máme trošku naopak, že ti technici tlačí ta nová řešení, nové nápady a ty se snažíme pak přetavit přes marketing, přes obchod do nějakého prodeje.
Daniel Medek
Řekl bych, že jdeme tím správným směrem, že nevyvíjíme výrobky, které si myslíme, že by bylo fajn mít, ale většinou se snažíme naslouchat tomu trhu. Když máme veliké portfolio strojů, tak máme více zákazníků, kteří třeba chtějí něco, co my úplně nemáme, nebo chtějí jít někam, kam ty stroje nedokážeme nasměrovat. Pokud už je to po desáté, co to řešíme, tak se nad tím zamyslíme a vyvineme na to nový druh stroje či inovovaný stroj. Naše inovace jdou neustále ruku v ruce s tím požadavkem trhu.
Jakub Medek
My si v konstrukcích už uděláme srandu, že máme 297 standardních typů strojů, přitom obchod si myslí, že máme pouze 4.
Martin Hurych
K tomu se dostaneme, protože to je přesně ono, kde končí sériovka a začíná vývoj na míru. Mě v tomto kontextu ještě napadlo, jak často brácha, šéf technik, nadává bráchovi, obchodníkovi, jakou kravinu do firmy zase přinesl?
Jakub Medek
Ne tak bráchovi jako ostatním obchodníkům, ale to je vždy taková reakce každého technika, protože ten to vidí z jiného pohledu. Když se ale člověk koukne na tu druhou stránku, že to musíme udělat, abychom to prodali, tak jdou emoce stranou a udělá se to. Tím, jak některé ty složitější projekty se řeší od začátku ruku v ruce, málo se střílí od boku a když je to něco složitějšího, tak už jsme ale tak nějak všichni naladění na stejné vlně.
Kde končí sériová výroba a začíná prodej klientského řešení?
Martin Hurych
Už tady zazněla informace, že děláte hromadu materiálových skupin, v rámci kterých je hromada kovů a hromada velmi pravděpodobně dalších parametrů, se kterými se musíte vypořádat. Pro naše posluchače a diváky je určitě důležitá informace, že se bavíme o globálním hráči, protože Vy dodáváte po celé planetě. Zaznělo tady, že obchod vidí 4 hlavní stroje a konstrukce už vidí 200 plus. Kde tedy končí sérovka a začíná vývoj na míru?
Daniel Medek
Já řeknu obchodnický pohled. Sériovka končí u těch strojů pro truhláře, pro ty, kde to je jasné, kde to je stroj támhle do rohu dílny, kam se sype všechen bordel z truhlárny. Tam prodáváme standardní ucelené řešení, které nemusíme nějakým způsobem dodělávat. Najdou se občas projekty, kde to je potřeba trošku doladit konstrukčně, ale tam končí ta sériovka. Řešení na míru začíná všude jinde. Jakmile to jsou kovy, tak dost často je to přímo řešení pro toho konkrétního zákazníka.
Jakub Medek
Je to dané tím, že jsme v automotive a je to dané prostorem těch firem. Ti truhláři ne úplně řeší to místo, ale v tom automotive je to jasně nalajnované, zvlášť když se pak musí člověk vměstnat do nějaké haly s CNC a nedejbože, aby zákazník posouval CNC stroj. Standardní stroj je pro obchodníka prkotina, přidáme druhý senzor, není problém. Pro nás je to ale už trošku jiný typ, protože už to není standard, není pro to standardní příprava, je za tím nějaká elektrikářská práce, softwarová práce, konstrukční práce. Někdo musí udělat nějaký držáček, někam něco umístit, ten to musí nakreslit, jak to zapojit, ten to musí oživit a je za tím proces 5 lidí a to jsme přidali senzor. Není tedy standard jako standard. Je to jako si dát do auta třetí ostřikovače.
Jak funguje prodej klientského řešení přes partnerskou síť?
Martin Hurych
Jestli jsem to dobře pochopil, tak ta Vaše mezinárodní distribuce je partnerská síť. Pojďte mě zasvětit do toho, jak funguje prodej výrobků na míru přes partnera. Standardně se s tím pojí u spousty firem to pošťuchování mezi obchodem a konstrukcí a hromada věcí okolo, naceňování a co tedy vlastně bude předmětem té dodávky. Když do toho vřadím ještě další entitu, jak to funguje, jakou máte zkušenost?
Daniel Medek
Je za tím spousta práce, spousta komunikační práce, ale nebylo tomu tak vždy. Abych to uvedl na začátek, tak 50 až 60 % naší produkce jde do Německa našemu německému partnerovi a ten to prodává dále po celém světě. Je to i 50 až 60 % našeho obratu a ten německý partner má další partnery v Anglii, v Portugalsku, ve Španělsku. Je to tedy ještě o to těžší, že my jdeme přes x hráčů, ale já si myslím, že se to zlomilo tak 3, 4 roky zpátky. Do té doby to šlo, oni se snažili prodávat typizované stroje, protože to šlo, ale pak pochopili v tom našem za české hranice už vysoce konkurenčním prostředí, že to bude asi oříšek. Už se z toho stává cenová tvrdá válka a ty konkurenční stroje jsou víceméně stejné, pořád dělají brikety a je jedno, co do toho sypete. Ta výhoda je v tom, že my dokážeme nabídnout to, co ta konkurence neumí, nebo nechce umět. Ten dopravník, co mám v katalogu, mi nevychází, tak si zkrátka vyvinu nový. My na to tu sílu, tu konstrukci máme, že dokážeme opravdu to řešení přenést přes ty naše dealery až k tomu zákazníkovi. Samozřejmě také záleží na tom koncovém dealerovi, jestli ten chce a vidí ten stejný směr jako my. Buď se tam snaží nacpat standardní stroj a usmlouvat to na slevách, nebo tomu zákazníkovi chce nabídnout to řešení na míru. To je krásně vidět zrovna v Anglii, kde máme projekt Airbus. Tam ten člověk, co to prodává v Anglii, tohle moc dobře chápe a snaží se vždy nabídnout něco navíc tomu zákazníkovi oproti té konkurenci, kterou to v tom výběrovém řízení nenapadlo. Je to šikovný člověk a on to potom přenese na nás. Něco nabídl, potřebuje k tomu nějaký layout, nějaký render a trošku se nad tím ještě zamyslet. My hodíme nějaký návrh, on to zase prokonzultuje, funguje to, ale je to na dlouhé lokte a opravdu záleží na tom konečném obchodníkovi, aby byl dobrý, šikovný a měl to stejné myšlení, jako máme my.
Martin Hurych
Jak je rozhozená zodpovědnost za obchod po tomto řetězci? Vy se staráte víceméně o své partnery, nebo máte i vlastní koncové zákazníky?
Daniel Medek
Těžko střelit procento, ale řekl bych tak 50 na 50. V zahraničním prodeji máme dokonce více zákazníků, třeba teď řešíme asi čtvrtý krok do Bosch Čína v Číně, kde už jsme dodali 4 stroje a teď se řeší zase vybavení nové fabriky. To je napřímo a samozřejmě je to Čína, takže nemůžete sednout do auta a dojet tam a je to zase spousta komunikační práce, ale funguje to.
Martin Hurych
Standardním nástrojem je tedy nějaký e-mail?
Daniel Medek
E-mail, teď Teams od Covidu je veliký pomocník a telefony. Akorát tam je 7 hodin rozdíl, takže si člověk musí vyhradit buď ráno nebo večer.
Jak se dobře vybírá obchodní partner – dealer?
Martin Hurych
Dobře fungující partnerská síť je tak trochu svatý grál pro spoustu menších firem, protože evidentně má šanci napákovat moje obchodnické schopnosti. Jak se dobře vybírá partner?
Daniel Medek
Špatně. Až někdo přijde s tím, jak dobře vybrat partnera, tak mu asi utrháme ruce. Když chcete vlézt na nový trh nebo nějaký trh, který obstřelujeme, tak tam občas něco dopadne, ale chtěli bychom tam někoho stálého a je to pořád o štěstí. Musíte ho potkat na tom správném místě někde na veletrhu, on k tomu je a najednou to funguje.
Jakub Medek
Hlavně to musí být fanoušek a být do toho zapálený. Na začátku jsou to vždy veliké oči, ale potom zápal pomalu upadá a není to většinou na první dobrou. S německým partnerem si ale myslím, že jsme historicky měli veliké štěstí, že si nás našel před těmi 20 lety, takže zaplať pánbůh za něj.
Jak VR pomáhá v konstrukci?
Martin Hurych
Přeneseme se do techniky. Když chodím firmami, které dělají podobné věci jako Vy, strojní konstrukční práci na zakázku, tak velmi často vidím, že se tam někde povalují virtuální brýle, ale málokdy vidím to, co jsem viděl na obrázku u Vás. Pojďte mi popsat, jak Vám virtuální realita pomáhá v konstrukci. To, co jsem viděl v přípravě u Vás, jsem totiž vídal tak maximálně v Čechách na marketingových brožurkách.
Jakub Medek
Já začnu úplně od začátku. U nás se také dlouho válely ty brýle a myslím, že spousta firem to má stejně. Spousta firem v boomu virtuální reality si nechala udělat aplikaci na míru, řešení na míru. My to udělali také, stálo to nějaké peníze, bylo to na dotace, projekt skončil, aplikace zůstane, zůstanou brýle, aplikaci firma nedokáže udržovat a zůstanou jen ty brýle. Chvíli jsme tedy hráli Boeing, skákali jsme z mrakodrapu na poradách a to bylo všechno. Já jsem do té doby virtuální realitu bral mimo obor, že je to dobré, ale to se přežene, každopádně mě to v tu chvíli nadchlo.
Já jsem ty brýle vzal a řekl jsem, že to zkusíme sami, ale musíme najít mnohem jednodušší způsob. My jsme konstruktéři, kreslíme v CADu a u drtivé většiny těch firem je problém právě ten CAD
převést někam do té virtuální reality. Necháte si to někde udělat za nějaké peníze, tam sedne člověk a překreslí váš stroj do ploch a udělá z toho nějaké hezké obrázky, pohyby a animace. To byla právě jedna z nevýhod, která se nám ukázala v tom projektu. My jsme to udělali a než jsme za půl roku došli na konec toho projektu, tak jsme měli stroj, který jsme za ten půlrok vylepšili, updatovali, takže jsme měli super aplikaci stroje, který jsme nechtěli ukazovat. Ukazovali bychom totiž něco starého, což jsme úplně nechtěli. Nechtěli jsme do toho ale investovat další peníze, ono je to poměrně drahé, v té době to bylo přes statisíce. Dnes jsme tak daleko s nějakým řešením, že dokážeme převádět modely na tři kliknutí. V podstatě něco kreslím v CADu, nasadím brýle, třikrát kliknu myší a od minuty do 10 minut si prohlížím malé díly, veliké sestavy, procházím se linkami, halami, jak potřebuji. Našli jsme si tedy takový vlastní setup toho, jak toho docílit. Všechno je to s pomocí nějakých komerčních nástrojů, nepoužíváme žádný vlastní vývoj, šli jsme cestou komerčního tak, aby to bylo udržitelné dlouhodoběji. Teď nás ty softwary stojí 1 000 dolarů ročně, takže v podstatě v porovnání s tím předchozím projektem je to za hubičku.
Já osobně mám třeba čtyřikrát, pětkrát týdně ty brýle na hlavě, procházím si nějaké projekty, nebo se jen kochám ve finále. Kouknu se, jak to vypadá ve virtuálce a jedeme dál. Teď máme ten převod a snažíme se udělat nějaké prostředí k tomu. Nevýhoda našeho řešení je samozřejmě hardwarová náročnost, my neoptimalizujeme ty díly, co převedeme, protože ten software je dokáže zpětně synchronizovat. To byl právě ten problém, co nedokáží ty společnosti, které to jen předělávají. Když ten konstruktér něco upraví a změní, tak tam není tlačítko aktualizovat, ale musí zase grafik jít a znovu to udělat. My dáme aktualizovat a celé se to promítne a celé se to zaktualizuje, takže z tohoto pohledu je to za nás super řešení. Navazuje to i na ty projekty, kdy začínáte se zákazníkem na verzi 1 a končíte na verzi layoutu 30. Pokud tam chce zákazník dopravník, tak tam dáme dopravník, aktualizovat a je to tam.
Martin Hurych
Dá se vyjmenovat pár opravdu velikých benefitů pro konstrukci? To, co já totiž vidím, je, že ti lidé nechápou, proč by potřebovali virtuální realitu, když se v těch výkresech vyznají a oni to v tom CADu vidí.
Jakub Medek
Já jsem připravoval teď na průmyslovku nějakou prezentaci a říkal jsem, že když se přešlo z 2D na 3D, tak z toho byli všichni paf, protože si to mohli otočit. Teď ta virtuálka přináší další vjem, 4D, 5D, v podstatě je to prostorový vjem, který mi monitor nedá. Můžeme mít monitor, jak chceme velký, čím větší je a čím menší zařízení na něm kreslím, tak to zařízení je obrovské. Když ho ale potom člověk dá do virtuálky, tak pak jsou takové ty vtipné fotky z porad. Konstruktéři se s elektrikáři plazí pod stolem, protože ztratili pojem o velikosti a to zařízení je tak malé, že je veliké jak stůl a hledají tam někde kabel. Myslím si, že pro konstruktéra nebo jakéhokoliv architekta, technika, designéra mít možnost si
to zobrazit 1:1 v nějakém reálném měřítku je super. Můžou si tím projít, otočit si tím, rozebrat si to, kouknout se někam, kam se ten CAD těžko směřuje. To jsou různé řezy, když se chci podívat třeba do hydraulické nádrže, tak tady strčím hlavu a koukám. V CADu to jde také, ale musím to rozřezat a nepromítnu se skrz ten objem, takže je to takové náročnější. To je tedy za mě největší benefit, ten nový pocit toho vjemu. Je to stejné, jako kdo přecházel z AutoCADu do nějakého jakékoliv CADu.
Martin Hurych
Má to i nějaké hmatatelné efekty ve smyslu, že to děláme efektivněji, lépe na první dobrou, rychleji a podobně?
Jakub Medek
Já jsem puntičkář. Dlouho historicky jsme ve firmě kreslili, důležité součásti jsme poskládali v CADu, ale v přírubě s 16 dírami byl jeden šroub. Teď tam jsou všechny, protože já vždy říkám, že ta virtuálka bude vypadat hnusně, dokud bude neúplná. Cokoliv ve virtuální realitě musí být ideálně 1:1 skutečnosti, jinak to vypadá hnusně a čím více detailů, tím je to hezčí. Sice je to náročnější na ten hardware, ale to je to naše omezení, proč je to složitější použít. Nemáme to jen v těch brýlích, máme k tomu vždy nějaký počítač, ale to nám nevadí, ty ostatní benefity jsou pro nás převažující. Nám to tedy občas zpřesnilo ty modely těch strojů.
Teď jsme třeba nakreslili hydraulické hadice, ty se u nás vůbec nekreslily. Tady je koncovka, koncovka na montáži se naměří, cvak, cvak, hotovo, teď je kreslíme. Příští rok budeme kreslit už kabely a už nám chybí jen elektrické rozvaděče, jinak máme všechno 1:1 u nových strojů. Samozřejmě staré stroje neopravujeme, snažíme se ty nové, co updatujeme, teď už kreslit úplně A1. Je to náročnější na cokoliv dalšího, ale potom je to pro toho, kdo potřebuje z toho udělat hezký obrázek, virtuálku, rozšířenou realitu, pěkný render pro zákazníka, připravené. Navíc je to hned, nemusím pak týden dodělávat po konstruktérovi šroubky a matičky a takové věci. Pro konstruktéry jsem s tím otravný, ale oni už si na to také zvykli, že je to pro ně jednodušší na začátku, než potom když je někdo žádá, aby ještě něco dodělali. Jsme tedy všichni nastavení tak, že ty nové věci děláme hned co nejvíce realistické. Máme tak 90 % vůči skutečnosti v modelu, takže už se blížíme alespoň k nějaké formě digitálního dvojčete v tom CADu, sice neživého, ale alespoň co se týče dílů a podobně.
Daniel Medek
Jsou to jen hloupé šroubky, ale to je ten rozdíl. Obrázky prodávají a dříve to bylo tak, že dostal zákazník hezký okótovaný layout, možná už i ve 3D, což bylo fajn, ale teď když dostane super realistický obrázek umístěný do té jeho haly, tak nastává ten wow efekt. Už ve dvou projektech to naklonilo tu váhu k nám, protože si řekli, že to bereme vážně a víme, co děláme. Když to dám do procent, tak 15 % té náklonnosti zákazníka nám přineslo to, že ten obrázek byl hezký, že ten render byl realistický. Někdo tam dal ty šroubky, ty hadičky a to ústí v to, že my ten projekt nakonec dostaneme díky hloupému šroubku.
Jakub Medek
Ty obrázky musí být hezké i proto, že se obměňují ty generace v těch firmách a jsou často u kormidel mladší a mladší lidé. Tam je to hodně znát, protože pokud přijdete s tabletem a létáte tam v rozšířené realitě s modelem u stroje, tak je to více zapálí, více je to chytne. Dnes ti lidé jsou zvyklí konzumovat hezký obsah, na ošklivé věci nikdo nekouká.
Jak VR pomáhá v obchodě?
Martin Hurych
To skoro vypadá, jako kdyby už vůbec nešlo o ty brikety. Znamená to, že obchod dnes chodí už s kufříkem s virtuálními brýlemi a prodává ve virtuální realitě?
Daniel Medek
Ještě ne, ale je to cíl. Chtěli bychom se tam jednou dostat a možná to i jednou v nějakém horizontu 10 let bude normální a vyžadováno. Pořád ale ještě jde o ty brikety a o to, co ten stroj přinese, ale to pozlátko umíme udělat hezké. Určitě je ten benefit veliký v tom, že když zákazníkovi nabízíte velikou linku, kterou si horko těžko představí i na tom papíře hezky nakreslenou, tak mu můžete nasadit na hlavu brýle bez jakýchkoliv technických příprav. Nasadím brýle a teď najednou se objeví v místnosti, která je plná nějaké technologie, takže si to hned představí lépe. Dokáže si to projít a můžete se tam navíc objevit vy a vysvětlit mu, kde co je, kam padají brikety a kde budou sypat materiál. Skvělé je to i pro výstavy, kam přijdou ti zákazníci a vy si tam ty monstrózní technologie nevezmete. Máme tam ten nejmenší stroj, ale když zákazníkovi nabízíte největší stroj, tak je dobré si to nasadit na hlavu a podívat se do toho.
Jakub Medek
Čím hezčí obrázky a hezčí je ta příprava, tím více můžeme mířit na ty netechnicky vzdělané lidi, kteří jsou samozřejmě pro nás ti nejdůležitější. Ve finále třeba ani neví, kde ten kout v té fabrice je, ale tím, že mu ho nakreslíte a ukážete mu, jak se ten kout změní na nějaké animaci či v renderu, tak si to hned lépe představí.
Jak vypadá úspěšný prodej klientského řešení?
Martin Hurych
Co tam je dál, co Vás dělá úspěšné v prodeji řešení na míru? Mohli byste to možná trochu abstrahovat od Vaší firmy a dát návod lidem, kteří s tím mají problém a permanentně se baví jako technik s techniky? Vy jste tady říkali, že je pro Vás nejdůležitější byznysový člověk, decision maker. Spousta mých klientů a posluchačů tohoto podcastu tuší, že někde nějací decision makeři jsou, ale jsou to z pozice inženýři nebo technici a je tam takový ostych vůbec mluvit s někým, kdo nerozumí mému jazyku. Chápu, že obrázek může být jedna cesta. Co tam máte dál, abyste dokázali tyto lidi přesvědčit?
Daniel Medek
Když vezmu nějaký klasický projekt, tak tam není jeden člověk, který stojí na té druhé straně toho hřiště. Může tam být operátor, co tam vozí ty vozíky, pak je to nějaký vedoucí té výroby, pak to může být vedoucí údržby, pak se tam třeba objeví ještě někdo, kdo má na starosti ekologii provozu. Takhle to postupně jde, je tam třeba 4, 5 lidí a na konci sedí nějaký vedoucí nákupu, finanční ředitel, ten decision maker, který o tom nic moc neví, ale rozhodne o tom, jestli ano, nebo ne. My potřebujeme všechny ty lidi před ním dostat na svoji stranu a ukázat jim, že to, co jim nabídneme, jim ulehčí jejich práci. Když my dostaneme všechny tyto lidi na svoji stranu a pak bude nějaký jejich interní mítink, kde budou oni přesvědčovat toho svého šéfa, tak už to nejsem já versus 6 neznámých lidí. Jsem to já plus další 4 lidé, kteří to chtějí, protože jim to ulehčí život, ulehčí práci a ti všichni jdou na toho hlavního. On většinou naslouchá těm potřebám té firmy a navíc náš výrobek je dobrý v tom, že opravdu přináší ty úspory a opravdu se zaplatí v průměru do jednoho roku. Správný finanční ředitel, nákupčí, ekolog si tedy dokáže spočítat, že ta návratnost tam je a že nekupuje zajíce v pytli. Ví, že jim to pomůže, že to přinese peníze, že bude čistší provoz, že budou rekuperovat řezné kapaliny a mnoho dalších benefitů.
Jak moc spoléhají na partnerskou síť?
Martin Hurych
Jak moc dáte na aktivní oslovování a jak moc spoléháte na tu Vaši partnerskou síť?
Daniel Medek
Spoléháme hodně na partnerskou síť, protože těch poptávek se valí relativně hodně, takže je pořád co dělat. Aktivně oslovujeme, ale není to tak, že by obchodník seděl a obvolával nebo jezdil, protože pořád jsme to řešení, co řeší odpady, pořád jsme někde úplně na konci a většinou se ti lidé s námi nechtějí bavit, dokud to nemusí řešit. To, že sednu do auta a začnu objíždět strojírenské firmy, tedy určitě není ta cesta. Už jsme si to samozřejmě zk
na internetu, inzerce, aktivní články, rozhovory, LinkedIn se ale v poslední době snažíme dělat, protože to zasadí toho brouka do té hlavy, že bych se nad tím také mohl možná zamyslet.
Martin Hurych
Jak funguje LinkedIn? Já jsem koukal, že jste hodně aktivní.
Daniel Medek
To je těžká otázka. Já to vidím tak, že když už někam jedeme, tak se snažím napojit ty lidi v té firmě a masírovat je z toho pozadí, že to briketování je zajímavý způsob, jak něco řešit. Snažím se dělat takovou tu osvětu těm lidem, protože ač jsme na trhu 30 let a ačkoliv děláme 15, 20 let, tak pořád jsou lidé, kteří to neznají a nenapadlo je se o to zajímat. Ta osvěta je důležitá a v tom LinkedInu vidím veliké plus.
Jakub Medek
Ono to není jen o tom dřevě a o těch kovech, jeden z našich největších zákazníků je Česká národní banka, briketujeme peníze. Člověk by vůbec neřekl, že se peníze briketují. Děláme také různé objemné materiály. Jde toho briketovat hodně a není to jen vyloženě o tom dřevě a o těch kovech. Jsou to různé pěny, vaty, sláma a takové věci.
V čem je to zákaznické řešení těžké, tak z pohledu toho, kdo by s tím začínal, tak je určitě potřeba mít určitý způsob odvahy. Každé zákaznické řešení má totiž své nové řešení. Mohou to být věci, které člověk zná, ale je tam spousta úskalí. Rada je nebát se, člověk se musí trochu otrkat a musí vzít určitou míru rizika, že řešení na míru úplně nemusí být A1. Je potřeba mít na paměti, že to není standardní odzkoušené řešení, tisíc instalací, ale je to unikát.
Daniel Medek
Je potřeba vyndat tu hlavu z krabice a nenabízet ve výběrku se dvěma konkurenty třetí stroj se stejnými parametry. Nabídnu třeba dva menší a když jeden vypadne, tak funguje druhý a už mám hned nějaký benefit pro toho zákazníka. Vcítím se do toho zákazníka, co ho může potkat a co ho pálí, co potřebuje řešit. Vcítím se do toho výrobáka, kterému když se zastaví stroj, tak se mu zastaví i CNC a teď stojí celá výroba.
Jak se chystají na převzetí firmy?
Martin Hurych
Já teď otočím list. My jsme na začátku říkali, že jste druhá rodinná generace. Už se chystáte na převzetí?
Daniel Medek
Chystáme se na to celý život. Teď už je to žhavější téma, protože věk je neúprosný, čas letí, vnoučata jsou tady a už se to vidí trošku jinak než jen pouze firma. Když to vezmu od začátku, my jsme v podstatě byli vychovávaní k tomu, že v té firmě budeme a budeme nějakým způsobem pokračovat. Několikrát jsme před to byli postavení v průběhu škol, jestli v té firmě chceme pokračovat. Když jsme oba nastoupili aktivně do firmy před více jak 10 lety, tak to tím způsobem bylo i vedené. Té zodpovědnosti člověk dostával více a více a zúčastňoval se více těch porad a teď už jsme v tom top managementu u každého rozhodnutí, u každé porady a čeká nás to za pár.
Jakub Medek
Já si myslím, že ten krok teď už není tak obtížný pro tu předchozí generaci udělat, protože už se stýkáme na té nejvyšší úrovni 5, 8 let. Není asi nic, co by ještě někoho překvapilo, takže už ten krok do ústraní není tak složitý. První generace ale firmu neopustí, to je jasné, to je jejich dítě, žijí pro to, ale už to není každý den na dvanáctku do práce, už to jsou dva dny v týdnu, tři dny v týdnu, vedlejší projekty. Obecně si myslím, že je důležité, aby aktivně zůstali zapojení, protože člověk když v něčem žije 30 let dennodenně a potom opustí tu firmu, opustí ty starosti, tak to toho člověka semele a hrozně sejde.
Daniel Medek
Ten mentoring je pořád důležitý a těch 30 let zkušeností nikdo nenahradí, takže věřím, že budeme ždímat, dokud to půjde.
Martin Hurych
Co to s Vámi dělá? Jste totiž rok, dva, tři před převzetím firmy s globální působností.
Daniel Medek
Člověk je zodpovědný za obchod, za prodej, ale potom padne ta zodpovědnost za 67 lidí, za fungování firmy a je tam toho mnohem více. Ta tíha zodpovědnosti se blíží, to já pociťuji, že bude asi ta největší rána, to vyvedení z té komfortní zóny.
Jakub Medek
Se mnou to nic nedělá. My jako technici jsme vystavení permanentnímu stresu v tomto oboru, ale máme to hezky rozdělené, takže si myslím, že ta tíha se více přenese spíše na bráchu v určitých ohledech než na mě.
Jaké dostanou kompetence oba bratři?
Martin Hurych
Jak to máte rozhozené Vy mezi sebou?
Jakub Medek
Je dobře, že už je to rozdělené od začátku. Mě více táhla ta technika, bratra asi ten obchod, ekonomika, takže má v podstatě každý tu základní půlku firmy. Každý jsme si to vzali za své a myslím, že to bude tak fungovat dál. Oboustranně nemáme ambice lézt druhému do zelí, takže si myslím, že to je z tohoto pohledu nastavené dobře. Ve finále jsme se tak chtěně, možná nechtěně rozhodli v období studií.
Daniel Medek
Začali jsme ale stejně a tak nějak se to asi osudem rozhodilo. Začali jsme na strojárně oba, já jsem byl 2, 3 roky na Západočeské univerzitě na strojírenství, ale nějak mě to netáhlo, až jsem skončil u ekonomie.
Jak dobře připravit firmu na předání?
Martin Hurych
Občas se tady bavíme z různých úhlů pohledu o přebírání firem. Už jsme to tady probírali z úhlu majitele, budoucího majitele a budoucího bývalého majitele a už jsme tady řešili i prodeje firem v situaci, kdy firma nebyla tak skvěle připravená a neměla následovníky. U Vás to vypadá skoro na idylku, tak mi pojďte říct, co myslíte, že je nejdůležitější v tom, aby to takto probíhalo. Je to ta dlouhodobá diskuse v rodině o tom, jestli o to máte zájem, je to ta dlouhodobá diskuse o tom, jak Vy dva se porovnáte? Vztahy v rodině jsou totiž vždy to nejhorší.
Daniel Medek
Určitě by měl být krok číslo 1, jestli ten dotyčný následovník se vůbec vidí v té firmě, jestli vůbec má nějaké tendence. Musí ho to bavit, musí se tam vidět, musí tam být ta seberealizace v té firmě, bez toho to fungovat nebude a tlačit se do toho je špatně. Asi bych dodal, že je dobré začít včas tu generační obměnu. Nesmí to být tak, že za rok půjdu do důchodu, tak to předám synkovi, který bude najednou rozhodovat o všem. Je potřeba si vybudovat vztah s těmi zaměstnanci, aby každý věděl, že to jednou přijde. Měli by to vědět i ti partneři, my jsme závislí na té partnerské síti a já našeho největšího partnera mám na starosti už 10 let a víceméně už to jde všechno přese mě. Táta už do toho ani tolik nezasahuje, už dělá jen důležitá rozhodnutí, ale jinak to funguje.
Jakub Medek
Začít včas, u nás to bylo trochu nechtěné, já jsem třeba začal v 5 letech, takže u nás ta firma byla hodně diskutované téma odmala. Také bych doporučoval projít si tou firmou, aby hned první pozice ve firmě nebyla ředitel. To si nemyslím, že je úplně správně, hlavně z pohledu těch zaměstnanců, protože ti jsou ve finále nejdůležitější. Jakmile totiž začne být odpor, tak je to problém a z toho těžko ven. My jsme začínali od pilky po montáž, výrobu, sklady, zkrátka všechno.
Daniel Medek
Po škole jsem chodil uklízet mycím strojem halu, kdy jsem tam potkával druhou směnu, která se divila, že syn ředitele tady uklízí mycím strojem, aby si vydělal nějakou kačku na pivo.
Jakub Medek
Jezdíme i na servisy, jezdíme manuálně pracovat, což je také důležité, že nejsme jenom ty kancelářské krysy.
O čem se baví na rodinných oslavách?
Martin Hurych
Přiznejte se, když se sejdete jako rodina na oslavě narození některého z vnuků, o čem se bavíte? Je to zase firma?
Daniel Medek
Teď máme od manželek zakázané se o tom bavit na rodinných sešlostech, protože už tam jsou děti, je nás hodně, když se sejdeme všichni a samozřejmě to člověk nechce řešit pořád. Je potřeba z toho trošku vypadnout, takže poslední dobou se docela daří na těchto rodinných akcích to úplně neřešit, ale zase ne vždy to jde a stejně u toho skončíte. Když zůstaneme sedět u stolu my tři, já, bratr a otec, tak to probereme, ať je to neúspěch, ať je to úspěch, co nás čeká, co se nepovedlo. Pobavíme se o tom, protože to je jiné, než když sedíte v zasedačce.
Jakub Medek
Otec je technik, takže občas ty rozhovory jsou dlouhé.
Martin Hurych
Tak ať se firmě daří a Vám ať se daří na těch narozeninách se o firmě nebavit. Díky za návštěvu, bylo to fajn.
Jakub Medek
Také děkujeme. Ať se daří.
Daniel Medek
Díky, moc jsem si to užil.
Martin Hurych
Tak to vidíte, dva bratři, co se mají rádi a mají jasno o tom, co bude s firmou dál. Pokud jsme tímto dílem ve vás vyvolali nějaké nápady, myšlenky, cokoliv dalšího, tak jsme naši práci udělali dobře. Znovu zopakuji svoji prosbu o laskavost, sdílejte, likujte, dejte odběry, jinak se o Zážehu svět nedoví a pokud se doví, tak mi navíc dovolíte zvát si sem skvělé hosty v čím dál větším počtu. Určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh, kde už v tuto chvíli pod epizodou je bonus, který se nám do Zážehu nevešel. Oba bratři zpracovali bonus na téma, jak využívat VR v právě vaší firmě. Mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)