"Nevěř kecům o LinkedIn, dej mu 12 týdnů a udělej si vlastní názor“
Oslovení potenciálního klienta za 5.000.000 CZK bez DPH.
Abych to trochu rozvedl. To oslovíte potenciálního klienta na LinkedIn. Pošlete mu jasně strukturovanou nabídku a pár odkazů, aby viděl, jak jste skvělí. On se naštve. Protože takových zpráv dostává desítky denně. Práskne vás za porušení interních podmínek LinkedIn a za nedodržení GDPR nařízení. A vy si vysloužíte flastr.
Pokud k tomu navrch použijete automatizační nástroj, můžete jako bonus přijít i o vlastní profil. A žádný další si nepořídit.
Jo, je to trochu maximalistická představa LinkedIn armageddonu. Jenže ruku na srdce … kolik z nás mnohdy už chodilo po ostří nože? A kolika z vás už uklouzla noha a sedli jste si na střenku obkročmo?
Jo, i já už před léty oplétačky pár dní měl. Od té doby jsem opatrnější.
Jak na to správně? Jak na LinkedIn vystupovat tak, aby to vaše potenciální zákazníky bavilo a vy si dokázali skutečně generovat zajímavé schůzky? Tohle všechno vám v nové epizodě poví Sergej Pavljuk z projektu StoryMatters.online. Sergeje není třeba představovat. Jde o jednoho z nejvýraznějších propagátorů LinkedIn v Česku a na Slovensku. Navrch propagátor datové analytiky. Co z toho mohlo vzejít? Následující dotazy .. a odpovědi na ně…
🔸 Jaká lze získat data o chování konkurence na LinkedIn?
🔸 Jaké nebezpečí hrozí při používání automatizace?
🔸 Jak oslovit člověka, o kterém vím, že ho zajímám?
🔸 Jakou konverzi bych měl na LinkedIn očekávat?
🔸 Jak na LinkedIn z nuly získat 12 obchodních jednání měsíčně?
Hlavní myšlenky Sergej shrnul i do bonusu „6 pravidel obchodu na LinkedIn“. Stahovat jej můžete níže.
BONUS: „6 PRAVIDEL OBCHODU NA LINKEDIN"
(Kód bonusu: 6PONLI)
JAK ZÍSKAT SCHŮZKU S GENERÁLNÍM ŘEDITELEM (PŘEPIS ROZHOVORU)
Představení hosta
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Ještě než začneme, měl bych tradiční prosbu. Pokud jste už někdy viděli nějaký Zážeh nebo jste slyšeli něco, co se vám ode mě líbilo, dejte odběry, liky anebo o Zážehu řekněte nějakému svému kamarádovi nebo kamarádce. Mně tím pomůžete skrz algoritmy sociálních sítí a vám už neuteče žádná další epizoda. Navrch mi ještě pomůžete do studia lákat mnohem více tak skvělých hostů, jako je ten dnešní. Dnes budeme opět mluvit o LinkedInu, ale vezmeme to trochu z jiné strany. Aby to dávalo nějaký smysl a vysokou přidanou hodnotu, tak jsem si pozval člověka z nejpovolanějších, velmi pravděpodobně jednu z nejznámějších mluvících hlav na LinkedInu, Sergeje Pavljuka. Ahoj, Sergeji.
Sergej Pavljuk
Ahoj, Martine, děkuji za to, že jsi mě teď dostal do rozpaků a do situace, kdy to mohu jenom zkazit.
Co je největší nesmysl, který panuje o LinkedIn?
Martin Hurych
Tak to určitě nebude. Pojďme začít zostra. Co podle tebe je největší blud, který panuje o LinkedInu?
Sergej Pavljuk
Existují z mého pohledu dva rovnocenné. První je, že LinkedIn nefunguje. Druhý je, že má přinášet rychlé výsledky. To jsou úplné nesmysly. Já hrozně rád používám příměr na tom, jak jsem posledních 11 měsíců se zbláznil a začal sportovat. Výsledky ale nejsou, respektive to není nic, co by dělalo úplně velký dojem a to tomu věnuji 2 až 3 hodiny denně už 11 měsíců. Lidé, kteří mě rok neviděli, říkají, že jsem možná trochu zhubl, ale to je tak všechno. To je LinkedIn. Postupně jdeš tou cestou, postupně vidíš ty výsledky a dlouhodobě a dokonce i střednědobě to dává naprostý smysl. Člověka, který chce rychle výsledky a rychle se v tom zklame a pak řekne, že LinkedIn nefunguje, nemám rád.
Jaké je podnikat z malého města?
Martin Hurych
Dnes to bude hodně o příbězích, protože Sergej je jeden ze tří spoluzakladatelů největší agentury specializované na LinkedIn jménem StoryMatters.online. Ty ses odstěhoval do města, které moc byznys nepřipomíná. Aktuálně jsi ve Vrbně pod Pradědem, ale spoustu aktivit děláš pro klienty z velkých měst. Jak to zvládáš?
Sergej Pavljuk
Expanze do Vrbna pod Pradědem mi pomohla dostat se do Švýcarska jednoduchým způsobem. Ono už je vlastně jedno, jestli si ten online dáš s Pražákem, nebo s týpkem z Curychu.
Martin Hurych
Veškerý byznys tedy jedete online?
Sergej Pavljuk
Troufnu si říct, že ten offline, který tady je, že se ocitnu v Praze, je většinou kamarádský a příjemný. Je to pro radost jako naše dnešní setkání a není to něco, bez čeho by se ten byznys neobešel. Ten byznys, tak jak ho máme postavený, funguje takovým způsobem, že ráno vstanu, odvezu děti do úřadu a jdu do sousední místnosti, kde mám kancelář. Jestli je pondělí, tak se potkám formou porad se svým týmem, který je rozházený po pěti zemích světa a také nikde nikdo nesedí společně. Jestli je úterý až pátek, tak se potkám s vámi klienty, kteří jste také rozházení po 10, 12 zemích dnes. Někdo by řekl, že to je hrozně smutné nebo to může být strašný průšvih, ale asi je to věc preference. Já nechci tady nikomu vnucovat svůj způsob byznysu, ovšem za mě to je úplně parádní. Já potom zaklapnu počítač, sednu na kolo, jedu na kopec, kde není signál, ničemu a nikomu to nevadí a ten kopec prostě máme lepší než v Praze.
Martin Hurych
Je to skvělé mít od rodiny do práce 2 minuty cesty. Jak bojuješ s tím, kdy končí práce a kdy začíná rodinný život?
Sergej Pavljuk
Prostě si to musíš v té hlavě nastavit, ale to není o tom, že jsi ve Vrbně, to si musíš i v Praze v hlavě nastavit. Mnohem větší boj z mého pohledu je mentální boj, že musíš klientům vysvětlit, že vlastně neexistuješ, že za nimi nedorazíš a mnohem větší problém je to v tvojí hlavě než v realitě toho klienta. Ne, že by klient, kdyby měl na vybranou, nepreferoval, abys osobně dorazil za ním do jeho kanceláře, ale v jádru věci to není to, za co tě platí. On tě platí za to, že ta služba mu přináší výsledky a bude tě nadále platit, i kdybys mu volal z Bangladéše a mně se líbí mít možnost volat z Bangladéše.
Jak správně řídit virtuální tým?
Martin Hurych
V těch větších městech vidím, že po Covidu, kde byl velký hype těchto home officů, nastává trend, aby se zase všichni vrátili zpátky do kanceláří. Existuje totiž domněnka, že lidé pohromadě jsou více efektivní, než když jsou roztrkaní po x zemích světa. Vy jste ukrutně produktivní, rostete, je vás dnes 30, úspěšní určitě jste. V čem je ten klíč k úspěchu, jak ukočírovat 30 lidí na dálku?
Sergej Pavljuk
Já se hrozně bojím, že si teď typický posluchač řekne, že to jsou hrozné kecy, to jsou nějaké motivační kecy tady mladých cucáků. Za prvé, už nejsem tak mladý, za druhé, měl jsem marketingovou agenturu na Malé Straně, všichni seděli v kanceláři, dokonce kameramani chudáci museli stříhat videa v kanceláři a hrozně jsme na to dbali. Stejně pořádně nedělali. Když jsme to potom otočili o 180 stupňů, což není tak dávno, 3, 4 roky zpátky, a řekli jsme, že je úplně jedno, jestli děláš nebo neděláš, dodáš práci, zaplatím ti, nedodáš, nezaplatím ti, tak se ukázalo, že ti lidé mají vlastní motor. To, že jim dáš určitou důvěru a možnost, aby si to udělali tak, jak je to pro ně produktivní v mezích deadlinu, je pro obě strany dobře.
V čem je přístup StoryMatters ojedinělý?
Martin Hurych
Otočíme list a půjdeme k LinkedInu. Vy jste podle vašich webových stránek největší agentura v Čechách a na Slovensku specializovaná na LinkedIn. Dlouhodobě sleduji, že ty se teď snažíš o větší expanzi, už jsi tady jmenoval, že jste v několika zemích Evropy, ale snažíš se o masivnější expanzi ven. Veškerou komunikaci jsi přetočil do angličtiny, což je asi samo o sobě na podcastový díl. V čem si myslíš, že je vaše vystupování na LinkedInu zvláštní, že ti dovolí tento růst a tento úspěch? LinkedIn guru, jak se spousta z nich nazývá, je miliarda jak v Čechách, na Slovensku, tak samozřejmě po Evropě. V čem si myslíš, že ten váš přístup je třeba jiný?
Sergej Pavljuk
Já bych se v první řadě nechtěl tvářit, že jsem úspěšnější, než jsem. To zahraničí na daný moment existuje, ale není to žádný byznysový úspěch. Bolí to a nevydělává to prachy, takže já budu hrozně rád, jestli budu schopen ti tady u tohoto mikrofonu za 2, 4 roky říkat ten úspěšný příběh zahraniční expanze, ale tam ještě nejsme. Úspěch je v rámci Československa a v rámci Československa máme několik věcí, které nás odlišují. Máme data a data o LinkedInu v Čechách mají třeba Future Sales a na Slovensku Data on Steroids, nejsme v tom unikátní, nicméně to je tak všechno. Nikdo další data reálně nemá.
Martin Hurych
Co znamená, že je nikdo nemá? Evidentně vycházíte z dat, která někde jsou, takže teoreticky data může mít každý. Proč jsou pro vás data tak důležitá? Proč jsi to vypíchl jako ten differentiator, tu vaši odlišnost oproti konkurenci?
Sergej Pavljuk
Představ si, že jsi obchodní ředitel slévárny a potřebuješ napsat operations directoru v Německu, že si má brát ty hliníkové odlitky od tebe a ne od Rumuna nebo Poláka. Klíčové pro tebe je vědět, kterému z těch operations directorů máš napsat, takže musíš vědět, který tě ve skutečnosti na tom LinkedInu sleduje, kdo tě opravdu čte. To ti naprosto zvyšuje šance a ono těch operations directorů není zas tolik, takže nemůžeš kobercově bombardovat a napsat každému na potkání. To je i proti tvojí reputaci, proti tvému zájmu. To je tedy první parametr, data, vědět, kdo tě má dnes už na tom onlinu rád a má význam ho dostávat do toho reálného světa.
Druhý rozměr potom spočívá v tom, co mu napsat. Všechny věci, které mě napadly prvotně, že je třeba těm lidem napsat, byly špatně. My jsme zkoušeli opravdu neuvěřitelné množství soukromých zpráv, které je možné poslat tomu operations directorovi jménem českého sales directora. Fungovalo to občas trochu někde nějak a trvalo to asi 2, 3 roky, než jsme našli ve většině segmentu většinu textací a nejhorší na tom je, že se to furt stejně mění a to, co dříve fungovalo, už přestává fungovat. V ten okamžik ta data jsou kritická v tom, že víš, komu napsat a co. My totiž vidíme, co píší naši klienti, a my ti nemůžeme říct, že tvůj přímý konkurent píše tohle, to mu funguje. To nejde, ale můžeme ti říct, že vidíme, že se nevyplácí k tomu přidávat odkaz na webovou stránku, 7 odrážek a nazývat to nabídkou. Co kdybys to udělal tak, že to budou dvě věty a ta poslední z nich bude končit otazníkem. Mimochodem není dobrý nápad Němce oslovit křestním jménem, ale naopak není dobrý nápad Brita oslovit příjmením. To jsou věci, u kterých si možná řekneš, to vím taky, ale nevíš. Hromada věcí tě překvapí a nevíš, dokud nezkusíš, dokud nepošleš 30 zpráv x, 30 y, 30 z a nedáš si to do té tabulky a nepodíváš se na to, co z toho více fungovalo. To je hromada práce a málokdo si s tím tu práci dá.
Finální data jsou ta data, o kterých já vím, že to mají i ostatní kluci, a jsou o tom, o čem má Hurych psát příspěvky. Některý Hurych se na mě rozčílí a řekne, co mu mám do toho co kecat, ale většina Martinů ocení zpětnou vazbu. Víš, Martine, tohle tvojí konkurenci funguje, tohle jí nefunguje, tohle tvoji cílovou skupinu dnes zajímá a tohle ji sice dříve zajímalo, ale dnes ji to již nezajímá. To neznamená, že musíš nutně být v tom trendu a všechny uspokojit a všechno dodržet. Najednou ale vybíráš z množiny toho, co je datově prokázaně funkční a vybíráš z toho to, co je tobě blízké a k čemu máš ty co říct. Místo toho, abys na tom LinkedInu byl slepý v těch jednotlivých aspektech, tak do velké míry víš, což vlastně já ti nejsem schopen nabídnout jako Sergej. Já nemám dost času, každý den mám jenom 24 hodin, abych ta data změřil a každý den je třeba je měřit asi 100 hodin. To může udělat jenom specializovaná agentura, která si za to platí ty systémy, platí ty lidi, dává tomu tu mravenčí práci a které se to vyplatí dělat. Ta data totiž neprodává jenom tobě, ale stovce dalších takových.
Jaká lze získat data o chování konkurence na LinkedIn?
Martin Hurych
Slyším tam dvě úrovně. Jedna je, co dělám já vůči trhu. Tam rozumím tomu, že nějaká masa pokusů ti dává vlastní databázi, do které ty koukáš a můžeš tvořit vlastní postupy. Tam asi chápu, že jednotlivec, který začíná s LinkedInem a má nějakých 253 kontaktů, tohle v životě mít nemůže. Tam teda slyším, že zjišťujeme ten zájem a ten pitch, na který ten daný jednotlivec zareaguje. Ta druhá úroveň je nějaká datová analytika nad tím, jaká vlna zrovna probíhá na LinkedInu. Ani tam já nemám nějaké nástroje, šanci jako jednotlivec se podívat, co píše moje konkurence?
Sergej Pavljuk
Je to tak, že řadu věcí si můžete udělat beze mě nebo kohokoliv jiného, kdo se tváří chytře. Můžete koneckonců si sami čárkovat ty zprávy, která vám funguje, která vám nefunguje. I když tam máte menší datový vzorek, tak u těch příspěvků do velké míry plnohodnotně můžete získat ten feedback a je k tomu několik nástrojů. Ty nástroje jsou LinkedInem nezakázané a nedovolené, jsou někde v šedé zóně, takže jestli se LinkedIn kvůli tomu začne v budoucnu zlobit, tak já za to nemůžu. Ty nástroje se nazývají Kleo například. To je rozšíření do prohlížeče Google Chrome, které si nainstaluješ a potom jdeš na profil například toho Hurycha, který je tvým konkurentem, a zmáčkneš to rozšíření. Ono ti to ukáže všech třeba 300 příspěvků, které Martin publikoval, seřazené od nejpopulárnějších po nejméně populární. Je to méně pohodlné než ten detail, který vidím já, protože já používám Favikon, který stojí peníze oproti Kleu a práci oproti Kleu, ale já tam vidím všechny Hurychy najednou. Ty v Kleu vidíš jenom toho jednoho konkrétního, ale už to je dobré a to je na pár kliků a nestojí tě to peníze. Jestli si tedy myslíš, že ten Martin má něco, co bys od něj chtěl odkoukat, tak Kleo ti umožní, že budeš odkoukávat jenom od té desetiny, která je u Martina ta nejúspěšnější. Navíc ti to změří u Martina jeho typické časy publikace, jeho typické formáty příspěvků, jeho typickou kadenci publikace, jak často píše a jeho průměrný počet interakcí. Ta analytika pro lidi, které to baví, tady tedy je v určité míře i zadarmo k dispozici.
Martin Hurych
Co nad rámec toho dodá Favikon, potažmo StoryMatters.online? Bavili jsme se tady o něčem, co evidentně stojí nějaké úsilí. Musím o tom přemýšlet ve smyslu, že můj LinkedIn není jenom nějaká zeď, na kterou něco čmářu, ale je to nějaký strategický prodejní nástroj, takže se o to musím zajímat, nějak to měřit a sondovat. Druhá věc je, jak jsi správně říkal, vyberu si jednoho, dva, tři, protože víc jich neodsleduji. Co určitě neodsleduji, jsou rising stars, nějací noví lidé, kteří překvapivě rychle v rámci LinkedInu rostou. Co tedy nad rámec toho je možné s placenými nástroji, potažmo s vámi?
Sergej Pavljuk
Než se začnu chlubit, tak o sobě prvně řeknu něco škaredého. Favikon je nástroj, který není dokonalý, je poměrně čerstvý a je vidět, jak ho postupně zdokonalují. Za mě obdivuhodně rychle a obdivuhodně správným směrem, ale pořád je to jenom určitá metodologie, kterou nemůžeš brát, že je posvátná, je skvělá a je jediná možná. Ta současná metodologie Favikonu spočívá v tom, že oni se dívají na všechna data, která jsou o Hurychovi veřejně k dispozici. Nejsou to jenom data, kolik lidí ho likuje nebo kolik mu přibylo followerů za poslední týden, ale jsou to i věci, zda Hurych má newsletter nebo nemá a jestli má, tak za to dostane kladné body. Ty samozřejmě můžeš na to mít názor, že to je správná metoda, nebo můžeš říct, že na newsletteru vůbec nezáleží. Já tady z toho Favikonu nechci dělat nějaký posvátný nástroj, který je nejlepší, jenom je nejméně špatný z těch, které existují a měli jsme příležitost vyzkoušet. Ačkoliv to takto zvoním do celého světa, tak mě nikdo nebyl schopen upozornit na lepší.
To reálné rozhraní, ve kterém se ocitá můj realizační tým, když přijde nějaký Martin a řekne, že nám zaplatí, ať mu pomůžeme, tak to nám umožňuje sledovat celou tvoji konkurenci. My se tě zeptáme, kdo je tvůj konkurent a ty řekneš, že to jsou třeba interim manažeři. Potom se tě zeptáme, jestli tam patří i koučové a mentoři a vzhledem k tomu, že se s nimi přetahuješ o pozornost, tak ano. Takto si definujeme tu cílovou skupinu. Tady nastává čas, kdy musím pochválit všechny maminky na rodičovské dovolené, kteří jsou dominantní součástí mého třicetičlenného týmu. To jsou neuvěřitelně pečliví, spolehliví, trpěliví lidé, kteří to nedělají za raketové peníze. Já jim řeknu, že tady máme zadání od pana Hurycha. Najdi mi všechny kouče, interim manažery a mentory prostřednictvím Sales Navigatoru, kteří mají alespoň 1 000 sledujících uživatelů a publikovali alespoň jeden příspěvek za posledních 30 dní. To není těžké technologicky, ale je to těžké časově, na pozornost a na nervy. Ona nad tím ta holka stráví třeba 30 hodin času a musí to opravdu ručně validovat, najít je a ručně je vložit do toho systému Favikon. Favikon je super, ale je prázdný, ty ho musíš naplnit.
K čemu je to dobré? To už je dlouhý příběh, takže pojďme k jádru věci. Dobré je to k tomu, že my v přímém přenosu potom vidíme, že tvoje příčka je 17. ze 128 relevantních hráčů na trhu a změnilo se to tak, že ses propadl o 4 příčky za poslední týden. Lidé, kteří tě předběhli, a lidé, kteří tě dobíhají, teď publikovali tyto příspěvky a díky tomu to udělali, díky tomu tě teď dostali. Tobě se nepovedlo konkrétně tohle, protože vidíš, že už to má klesající tendenci. U tebe například ta komunita přesto rostla o třetinu rychleji než u nich, ale pozor, to, co oni mají mnohem lépe než ty, je například to, že dělají newslettery a ty ten newsletter neděláš. My jsme potom schopni to vidět ne jednorázově, ale vždy v přímém přenosu. Většinou není nejzajímavější, kdo je nejvíce viditelný kouč, taková ta dlouhodobá věc, ta se mění jednou za kvartál. Zajímavé je, kdo je rising star, kdo byl úplně neznámou veličinou na LinkedInu a za poslední týden, za poslední měsíc se extrémně zviditelnil. Zajímavé je to proto, že to je ten člověk, který zvolil dobrá témata a to jsou ta témata, která tobě doporučíme, zda bys je zvážil a jestli něco z toho ti je blízké.
Jak na LinkedIn prorazit s vlastním tématem?
Martin Hurych
Teď mě skoro napadá taková věc, kvůli které do jisté míry se ten LinkedIn může pro spoustu lidí točit pořád okolo stejných témat. Jak v tomto prostředí prorazit s něčím úplně novým? Když chceš nastavit na LinkedInu téma, které potom všichni budou po tobě kopírovat, jak to udělat?
Sergej Pavljuk
První půlku jsme si řekli, bez těch dat zpravidla nemáš nápad, sedíš u stolu a říkáš si, že nemáš, o čem bys psal. Ta data řeší tento problém. Druhý problém je v tvojí bedně, to je trapné, to je blbé, to nikoho nebude zajímat a co si o mně bude někdo myslet. Já to říkám s naprostou úctou, protože ty problémy mám taky a ty stejně nevíš, dokud jsi to nepublikoval. Můžeš si o tom myslet, že to je skvělé, nebo že to je hrozné, data mohou ukazovat x nebo y, ale stejně ten život potom ukáže ten výsledek. Data jen zlepšují tvoje šance, nedávají ti žádnou garanci.
Abych odpověděl na tvoji otázku, hromadu věcí, ať už to děláš na koleni, nebo super profesionální, ovlivníš ty jako Hurych. Já bych vám doporučil jednu věc, neberte se prosím tak vážně. Lidé si nebudou pamatovat, co jste napsali. Jestli se ten příspěvek nepovede, tak ho nebudou číst, nebudou ho likovat, nebudou ho komentovat, takže ho stejně nikdo pořádně neuvidí. Jestli ho budou likovat a komentovat, tak se zřejmě asi povedl a jestli vám někdo napíše k tomu dva škaredé komentáře, tak to zvýší vaši viditelnost a jestli to vaše srdce neunese, tak je tam možnost to smazat. Neřešil bych to, netrápil bych se tím, nemazlil bych ten příspěvek, napsal bych to, co bych řekl v reálném světě na toto téma a zmáčkl bych Enter. Máš pravdu, že mezi námi LinkedIn guru existují lidé, kteří říkají, že příspěvek musí být dokonalý a skvělý. Nemusí. Já totiž nevidím jen marketingová čísla, já vidím do nějaké míry i ta obchodní, co to přináší v reálném světě a já vidím, že peníze nevydělávají skvělé příspěvky. Peníze vydělávají příspěvky na témata, která zajímají tvoje potenciální klienty. Pak už stačí jenom změřit, kdo to četl a dostat ho na schůzku. Nepotřebuješ Nobelovu cenu za literaturu.
Jaké nebezpečí hrozí při používání automatizace?
Martin Hurych
Paradoxně tyto příspěvky mají ten zdánlivě nejmenší engagement. Ty jsi říkal, že tyto nástroje jsou z hlediska LinkedInu tak trochu v šedé zóně. Ty už jsi na několika akcích, na svých webinářích, školeních a podobně varoval před používáním automatizace. Já jsem si trochu naivně myslel, že tato vlna už je za námi, protože i mně se stalo, že na mě dělal LinkedIn bu bu bu. Co tedy reálně dnes hrozí, když budu používat na minimálně ty první kroky, třeba na výstavbu sítě, automat?
Sergej Pavljuk
Já vůbec nevím, protože automat nepoužívám, takže ti nemůžu říct tu zkušenost. Tvrdím ti to ale na základě toho, že každý den mám v Inboxu prosbu od někoho, že ho zablokovala automatizace a píše od manželky. Já nejsem svině, takže se pokouším občas těm lidem poradit, pomoct a jen je prosím o to, aby mi potom dali feedback, jak to dopadlo. Většinou ale o ten profil přijdou a dokonce když si založí nový, tak jim ten LinkedIn stejně ten profil může sebrat.
Martin Hurych
Rada tedy je, okamžitě zahodit veškeré automatizace.
Sergej Pavljuk
Já ti nemůžu říct, jaká je ta hrozba, protože mně samozřejmě píší ti, kteří vybuchli, nepíší mi, jak používají automatizaci a vše je v pořádku. Vybuchuje hromada ale lidí a pokud pro tebe LinkedIn není nástroj teď jen na následující 4 týdny a potom po mně potopa, ale je to pro tebe střednědobé, dlouhodobé aktivum, což by asi mělo být, tak bych v životě automatizaci nepoužil.
Martin Hurych
Ty jsi říkal, že se specializujete hodně na IT firmy, výrobní firmy, máte podobnou bublinu jako já. Vy preferujete spíše formu odstřelovače než plošného náletu a v ten moment vlastně nepotřebuješ automatizaci. Je to tak?
Sergej Pavljuk
Nepotřebuješ. Těch operations directorů, těch automotive firem, které mohou vzít tvoje hliníkové odlitky, je několik set. Neupadne ti prst za to, že to odklikneš.
Jak v rámci LinkedIn dodržovat GDPR?
Martin Hurych
Já jsem přišel na Vojtově profilu, na profilu tvého společníka, spoluzakladatele, že by se v rámci LinkedInu mělo občas zamyslet i nad GDPR a obchodními podmínkami. Než jsem to slyšel, tak to nenapadlo mě, nikoho okolo mě, protože tak nějak žiješ v tom, že LinkedIn je Amerika, maximálně Irsko, nás se to netýká. Je to nějaký zapouzdřený black box, kde si můžeš dělat, co chceš. Proč jste toto téma vytáhli na světlo boží?
Sergej Pavljuk
Asi 2 roky zpátky Vojta přišel a říká, že někoho z jeho známých tady někdo žaluje kvůli tomu, že porušil GDPR prostřednictvím LinkedInu a chtějí 5 milionů Kč. Shodou náhod asi 3 týdny poté jsem také narazil na podobný případ a to už bylo na Slovensku. Nás tedy napadlo, že když ten LinkedIn děláme, tak bychom si to měli nastudovat. Obrátili jsme se tedy na různé advokátní kanceláře a zazněly různé nabídky, nejlevnější byla za 150 tisíc, my jsme vzali průměrně levnou, stojí nás to dnes asi 350 tisíc. Oni nám vytvořili asi 200stránkový dokument, který udělali z GDPR, obchodního zákoníku a všeobecných podmínek LinkedInu, ze kterých hlavně čerpali.
Martine, ty mě nesmíš poslat žádnou přílohu do soukromé správy. Já jsem ti to totiž v rámci všeobecných podmínek LinkedInu nedovolil. Jestli mi pošleš soukromou zprávu, že tady máš výbornou epizodu se Sergejem, ať si ji poslechnu, tak jsi porušil GDPR. Stejně tak bys mi rád ukázal příklady tvojí práce anebo podpis Martin Hurych a pod tím zazeh.cz. Všechno to je porušení GDPR. Proč? Já jako protějšek jsem ti k tomu souhlas nedal a ty jsi mi to přesto poslal. Samozřejmě kdyby všem měli za to rozdat pokutu 5 milionů, tak někdo opravdu hodně zbohatne, protože to většina lidí dělá tak či onak. Ať už se nám to ale líbí, nebo se nám to nelíbí, my se tou Amerikou postupně stáváme. Ze světa, kde to nikdo neřešil, jsme ve světě, kde to někdo řeší a zřejmě se brzy dostaneme do světa, kde to budou řešit mnozí. Soudit se s tebou jako s Hurychem není atraktivní, ty nejsi úplně ten, kdo za mnou přijde a řekne, nabízím ti mimosoudní vyrovnání, zaplatím ti milion a půl, dej mi pokoj. Jestli jsi ale představitelem IBM, banky, pojišťovny nebo koneckonců normální české rodinné firmy o 50 zaměstnancích, tak si uvědom, že když takových zpráv pošleš tisíc, tak je dost veliká šance, že už tě někdo zažaluje. Až budete potom sedět na poradě s vaším advokátem a ten si nastuduje ty zákony, tak ti řekne, že to budete 2, 3 roky hrát, prohrajete to a budete to muset zaplatit. Nabídnete jim tedy mimosoudní vyrovnání.
Martin Hurych
Co tedy reálně mohu udělat na LinkedInu? Zprávou tě oslovit mohu? Ahoj, Sergeji...
Sergej Pavljuk
Ne tak úplně. Ahoj, Sergeji, je ještě v pořádku, ale i když jsme ve spojení na LinkedInu, jsme tam kamarádi, tak jsem ti nedal svolení k tomu, abys mi poslal obchodní sdělení. Jestli tedy napíšeš, ahoj, Sergeji, rád bych ti nabídl tyto svoje služby, porušil jsi obchodní zákoník.
Martin Hurych
Jak to má tedy vypadat správně?
Sergej Pavljuk
Ahoj Sergeji, rád bych tě pozval na kafe, pojďme se spolu pobavit na téma produktivity. Zní to podobně, ale rozdíl je několik milionů.
Martin Hurych
Reálně ti tam ale také nabízím spolupráci.
Sergej Pavljuk
To není prokazatelné, třeba tě zajímá můj názor na téma produktivity a ty mě poptáváš.
Martin Hurych
Vracíme se tedy k oslovení typu, zajímal by mě váš názor na...?
Sergej Pavljuk
Asi ne tak křečovitě, ale principiálně ty na LinkedInu můžeš vést profesní debatu, to je v pořádku. Ty na LinkedInu nesmíš lidi spamovat obchodním sdělením a to je strašně moc otázka interpretace a já jsem ti řekl tu svou interpretaci.
Martin Hurych
Je evidentní, že oba dostáváme miliardu takových zpráv, kdyby náhodou něco, 7 odrážek, 4 odkazy. Tam je evidentní, že to spamování je a myslím si, že lidé to dokáží odfiltrovat. Co takové, všiml jsem si, Martine, u vašich videí, že je tam hromada prostoru na zlepšení, děláme to a to, pojďte se o tom pobavit?
Sergej Pavljuk
To je nabídka, porušení zákona.
Martin Hurych
To skoro vypadá, že na tom LinkedInu vůbec nic nemůžu. Znamená to tedy, že já tu indikaci, kdo by teoreticky měl zájem, bych měl přenést do toho feedu, měřit, co se děje v tom feedu a odtamtud si vyzobávat ty lidi, kteří nějakou známku zájmu projeví?
Sergej Pavljuk
Říkáš to přesně. Já bych řešil to, kdo o tebe projevil zájem a primárně bych psal těmto lidem. To je mimochodem i právně lepší. Já když jsem se ale dozvěděl, jak ta pravidla jsou, tak mě to úplně
vyklepalo a říkal jsem si, jak je možné, že za to jsou takové pokuty. Pak jsem se ale na chvilku uklidnil, protože jsem se podíval do naší datové analytiky a přišel jsem na to, že stejně ta tvrdá obchodničina nefunguje. Dobrý den, pane Hurychu, rádi bychom vám nabídli naše služby jako LinkedIn komunikační agentury a v rámci našeho plnění umíme něco. To nefunguje. Dobrý den, Martine, vážím si toho, že jste mi poslal pozvánku ke sledování vaší firemní stránky a rád by se vás zeptal, zda se chcete pobavit na téma LinkedIn komunikace Zážehu. To je trošku lidštější a právně těžko napadnutelné. Já přirozeně reaguji na to, že první krok byl na tvojí straně.
Martin Hurych
Já si to překládám okamžitě jako nabídku k nějaké spolupráci, logicky ty tam něco vidíš. V čem je to tedy méně napadnutelné než ta ostrá varianta, vidím tam chyby, pojďte na nich makat? Přitom říkáš vlastně to samé.
Sergej Pavljuk
Já v podstatě ti mohu jen zopakovat to, co jsem říkal. Já ti nabízím debatu na téma a nikoliv přesný výčet svých služeb. Když ty se mě potom zeptáš, Sergeji, co máte přesně na mysli, o čem se chcete bavit, tak já v podstatě získávám již právo na to, abych ti řekl konkréta ohledně svojí nabídky, protože ty jsi poptal ta konkréta.
Martin Hurych
Okénko pro pokročilejší, Advanced Sales Navigator. Mě tam ještě nepustili, já s tím bojuji. Nedokážu se probojovat k tomu, aby mi ho přidělili, protože s mým profilem je všechno legální, ale historicky jsem tam měl dvoje předplatné. Když jsem si hledal práci, tak jsem měl zaplacený Recruiter a na to jsem měl zaplacený standardní Navigator. Ta podpora to nedokáže vydýchat, takže pořád řeší, co s tím a nedokážu se dostat k Advanced.
Sergej Pavljuk
Ty jsi mě žádal o to, abych dal nějaký bonus všem posluchačům, tak co kdybych tvým prostřednictvím těm posluchačům dal odkaz na LinkedIn podporu, kde skutečně někdo odpoví a skutečně někdo vyřeší problém, se kterým je adresujete. Je naprosto nedohledatelný, schovali to nejhloupěji, jak jenom mohli, ale musí tu podporu mít a ona opravdu existuje, my jsme ji opravdu našli.
Jak oslovit člověka, o kterém vím, že ho zajímám?
Martin Hurych
Já jsem mluvil s několika zeměmi podpory LinkedInu v jihovýchodní Asii, nic se nestalo. Ty jsi to vybudil svým webinářem, pak jsem na to lehce zapomněl a teď jsem si na to vzpomněl, že se o to zase budu pokoušet. Jak tedy oslovit člověka, u kterého vím, že mi třeba na to trackované PDF v Sales Navigatoru Advanced zaleze? Má zájem o konkrétní službu, čte mi konkrétní stránku, vidím, že mi to tedy opravdu prolézá detailně. Co já v tento moment mohu podle GDPR, abych se nezpronevěřil pravidlům?
Sergej Pavljuk
Dobrá otázka. Komentář pro normální lidi, Sales Navigator Advanced vám umožňuje, abyste viděli, kdo četl vaše PDF, jak dlouho, kdy to bylo, co ho přesně zajímalo a podobně. Je to jedna z mnoha funkcí, za které se ty prachy opravdu vyplatí zaplatit. Odpověď na tvoji otázku, nepiš mu, že to víš. Nebyl by to právní problém, ale je to lidský problém. Já nejsem chytrý, takže jakmile jsem tu funkci našel, tak jsem hned napsal, dobrý den, pane Hurychu, já jsem viděl, že jste četl tady naši případovou studii o komunikaci tamté firmy a že vás nejvíce zajímala tato část. Myslel jsem, že ten Martin bude nadšený, jaký jsem kvalifikovaný LinkedIn specialista, že to dokážu udělat a tím prokážu svoji kompetenci a že ta zpráva bude naprosto adresní. Je to zvláštní, ale těch 30 Martinů, na kterých jsme to vyzkoušeli, vůbec nereagovalo.
Martin Hurych
Jak by to tedy mělo být správně?
Sergej Pavljuk
Dobrý den, Martine, rád bych navrhnul, abychom navázali na naše spojení na LinkedInu a dali si kafe na téma LinkedIn. Bude to vypadat jako shoda náhod. To, co je na tom nejlepší, je ta konverze. Markeťáci a obchoďáci pochopí, že to je výborná konverze, normálním lidem to přijde, že je to málo, ale ta konverze tady typicky je 40, 50 %. To znamená, že menší půlka těch lidí opravdu potvrdí, že se s tebou chce potkat. To je v mém oboru číslo nevídané.
Jakou konverzi bych měl na LinkedIn očekávat?
Martin Hurych
Jaká je podle tebe přijatelná konverze na takové vyvolání nějakého kafe, když tedy nesmím zvát na obchodní schůzku?
Sergej Pavljuk
My považujeme za úspěch v rámci našich interních KPI, která nastavujeme našim konzultantům, 20 %. To je už opravdu úspěch a pochvala a neuklidníme se v rámci kampaně pro klienta, dokud toho nedosáhneme. S čím se ale typicky začíná, je 5, 7, 8, 12 % a to už je po 3 měsících publikace dobrého profesního obsahu. My jsme se toho tématu nedotkli a rád bych jen krátce zmínil, že to není obsah o tom, že jsi vášnivý cyklista, co si myslíš o Andrejovi a že jsi právě na výletě v Uruguayi. To nepomůže a někdy i uškodí. Teď myslím ten nudný profesní obsah. My jsme zkoušeli i tuto taktiku, mě jako markeťáka prvně napadlo, co posbírá nejvíce liků, dejte Hurychovi koťátko, cvakněte ho, dejte to tam a bude to mít spoustu zobrazení. Potom jsme poslali ty akviziční zprávy a divili se, proč mu nikdo neodepisuje, proč se s ním nikdo nechce potkat. Já jsem tedy byl příznivce koťátek, já mám 5 koček doma, nejsem normální, ale od roku 2021 o tom na LinkedInu nepíšu.
Martin Hurych
Co bys řekl, že je můj nejúspěšnější příspěvek za minulý rok?
Sergej Pavljuk
Můj odhad je, že to stejně bude nějaké to mikro video ze Zážehu, ale takové, ve kterém mluvíš více ty a říkáš řešení problémů, které ty lidi pálí. To je můj odhad.
Martin Hurych
10x více úspěchu sklidil příspěvek, že vstávám ve 4 ráno, ale tam se jedná hlavně o ty liky a komentáře. To je ale to, co startující člověk standardně na tom LinkedInu vidí. Já vidím hromadu lidí okolo sebe, kteří říkají, že už to zkouší půl roku, tři čtvrtě roku, rok a pořád mají 4 liky. Člověk není připravený na to, že ve spoustě mých oborů a u klientů, se kterými já pracuju, ta protistrana je výrazně pasivní. Ty dlouho nevidíš, že se něco děje, protože nelikují, nekomentují a ve finále se ti po roce někdo ozve s tím, já vás dlouhodobě sleduji, tak jsem tady.
Sergej Pavljuk
Já ti nemůžu říct interní data svých klientů, to nejde, takže můžu být zcela transparentní jen ohledně mě samotného. Jménem Sergej Pavljuk na území České a Slovenské republiky v letech 2020 až 2024, Covidy, války, z Karviné a následně z Vrbna pod Pradědem jsem prostřednictvím LinkedInu získal přes 2 200 obchodních jednání. Neuběhal jsem to všechno sám, všechno jsem časem delegoval na kolegy. Přitom můj typický příspěvek má ubohých 20 liků a 5 komentářů a to mám 25 tisíc sledujících uživatelů. Já vím, jak z toho příspěvku vyždímat 500 liků, to není problém, ale já mám raději prachy. Já 1,70 m vysoký s bříškem z Vrbna pod Pradědem, kde jsou 4 uživatelé LinkedInu, jsem přesto schopen získat jednání s generálními řediteli těch největších firem v této zemi, ale i ve Švýcarsku, Německu a podobně. Píšu totiž o tom, co je zajímá a normální generální ředitel ti nikdy like nedá.
Jak na LinkedIn z nuly získat 12 obchodní jednání měsíčně?
Martin Hurych
Úplně slyším, jak ti lidé říkají, že máš těch 25 tisíc, jsi tam léta, máš tu historii. Jak to já chudák z Vrbna pod Pradědem, když budu náhodou 5. uživatel LinkedInu a chci 22 jednání za rok, mám takhle rychle z nuly vybudovat? Tohle je standardní a pořád slyším, že se vzdáleností od Prahy těch lidí na LinkedInu je relativně málo, ale ta začátečnická báze je obrovská. Co když tedy nejsem Sergej, ale jsem ten 5. z Vrbna pod Pradědem a potřebuji ty generální ředitele do půl roku také okouzlovat?
Sergej Pavljuk
Řeknu ti nejprve škaredé věci, bude tě to stát buď 5 až 15 hodin týdně vlastního času nebo do nějaké míry cizího času a za ten budeš muset zaplatit desítky tisíc měsíčně. Na domácím trhu ta obchodní jednání jsou ale reálná 3., 4. měsíc té kampaně a měl bys to požadovat po sobě nebo po těch lidech, kteří to pro tebe dělají. Pokud se bavíme o tom proč a díky čemu, tak protože ty můžeš žádat 100 potenciálních klientů o spojení týdně. Obrovský disclaimer, když máš v pořádku Social Selling Index a přijímají ti to ti lidé, ale pokud máš tyto věci v pořádku, tak je tam 100 potenciálních klientů týdně. To je 400 generálních ředitelů měsíčně, to je 1 200 generálních ředitelů za 3 měsíce. Typicky ti to přijme okolo 700, pokud jsi žena, malinko více, pokud jsi generální ředitel, malinko více. Za to, že jsi žena, zhruba +10 %, za to, že jsi výkonný ředitel, zhruba +10 %, za to, že jsi obchodník, zhruba -15 %.
Martin Hurych
Generální ředitelka žena tedy znamená 20 %.
Sergej Pavljuk
My máme členku představenstva výrobní firmy ženu a ta má neuvěřitelné konverze. Těch 700 generálních ředitelů, kteří ti to přijmou, tak z nich bude číst ten tvůj obsah, i když bude profesně dobrý, reálně 120, 140 a pro tebe klíčové je to podchytit. Abych nebyl sobec a vyprávěl jen o sobě, poslechněte si podcastovou epizodu tady u Martina s Honzou, mým konkurentem z Future Sales, který vyprávěl, kde to podchytíte, jak to podchytíte, dobře to vyprávěl, proč bych ho tady daboval. Až podchytíte, kdo vás tedy čte, kdo se o vás zajímá, tak jim napište tu správnou soukromou zprávu a z těch 120 dostanete zhruba 10 % na jednání a to je 12 generálních ředitelů. To pro první měsíc stačí a další měsíc pojďme dál. Toho už nikdy nenecháte, ale většina z těch lidí nepřekročí tu prvotní investici, zkrátka do toho nevloží tu trpělivost.
Martin Hurych
To je jako s obchodem, spousta lidí říká, nemáme peníze, ale do obchodu se jim moc nechce. Slyšel jsem tedy správně, že když do toho investuji ty hodiny nebo ty desítky tisíc peněz, tak se dá očekávat, že mám 12 kafí domluvených do 3 měsíců?
Sergej Pavljuk
Na přelomu 3. a 4. měsíce a potom se dá očekávat, že ti to bude přinášet 2 až 10 jednání měsíčně podle toho, v jakém jsi oboru a samozřejmě podle toho, jak dobrý máš obsah. Tohle všechno, co tady povídám, platí pro B2B. V B2C je obrovská variace a většina B2C věcí podle mých zkušeností na LinkedInu se ke komunikaci nevyplatí, nemá to dostatečnou marži pro to, aby se ti ta investice vrátila.
Proč vůbec na LinkedIn být?
Martin Hurych
Na co jsme zapomněli, jaké jsou ještě jeden, dva red flagy?
Sergej Pavljuk
Možná samotný motiv ten LinkedIn dělat, protože koneckonců je hromada jiných nástrojů. Ten buď máš, nebo nemáš, já ti svůj vnucovat nebudu, ale o svůj se podělím. To je paradoxně neuvěřitelná svoboda, ty můžeš opravdu doručit svoji myšlenku tomu protějšku v podstatě bez prostředníků. Nemusíš tady mít k tomu obchodníka, veletrh, PR, novináře. Já Sergej mám myšlenku, já ji doručím Martinovi, přímo tomu Martinovi, na kterém mi záleží, a změřím si, jestli to toho Martina zajímá. V tomto smyslu ten LinkedIn úplně nemá alternativu a ještě v jednom smyslu nemá alternativu. Pro lidi se správným obchodním uvažováním, zlaté stránky už nejsou, to je hrozná škoda, ale tohle jsou ty zlaté stránky. Tam jsou dnes všechny ty kontakty na všechny ty decision makery, to je jediná sociální síť, kde oni jsou, kde oni to o sobě uvádí, kde oni předpokládají a jsou s tím v pohodě, že ty je oslovíš rozumným způsobem. Prostřednictvím nástrojů, jako je Lusha, RocketReach, Apollo, na ně můžeš získat telefonní číslo v souladu se zákonem.
Shrnutí
Martin Hurych
Kdyby v tom informačním šumu, který zuří okolo nás, z tohoto podcastu měla zůstat jedna věta, maximálně tři, kterou dáme do headlinu, co by to bylo?
Sergej Pavljuk
Nevěř kecům o LinkedInu, dej mu 12 týdnů a udělej si vlastní názor.
Martin Hurych
Děkuji moc a přeji, ať na tom LinkedInu vyvádíte ještě více věcí tak skvělých, jako vyvádíte, ať se vám daří.
Sergej Pavljuk
Děkuji, Martine, vážím si toho a děkuji váženým posluchačům.
Martin Hurych
Další díl o LinkedInu je za námi, relativně rychle po Honzovi Kyselém, máme takový dvojboj. Pokud jsme vás k něčemu zase tentokrát se Sergejem nadchli nebo vás přiměli se nad něčím zamyslet, tak jsme naši práci udělali určitě dobře. Určitě vás oba rádi uvidíme na LinkedInu, protože i pro mě to je síť dneška a kdo není na LinkedInu, jako by nebyl. Je to tak, Sergeji?
Sergej Pavljuk
Já nejsem takový radikál, mám rád svého souseda Bohouše, nemá LinkedIn a výborně umí pomoct se dřevem.
Martin Hurych
Pokud tedy umíte pomoct se dřevem, nepotřebujete LinkedIn. Každopádně mrkněte na bonus, o kterém Sergej tady už mluvil, bude v něm tajný link na podporu, pokud se vám s LinkedInem něco děje. Já se pokusím ze Sergeje vyrazit ještě něco málo víc. Zopakuji svoji prosbu hned ze začátku, pokud jsme se vám líbili, dejte odběr, like, posuňte nás někomu dalšímu, komu tato epizoda může pomoct. Pomůžete tím i nám dostat se skrz algoritmy nejen LinkedInu. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
Comments