"Nebojte se mít nápady a zkoušet to. Klidně za vlastní a v malém. Pokud potřebujete investora, hledejte, který vám bude sedět a kromě peněz vám přinese i zkušenosti a know-how.
Splnil se vám sen. Dostali jste požadovanou investici od investora. Dali jste mu pořádný kus firmy, kterou jste budovali několik let. Otevírá se před vámi svět a lahev šampaňského. Slavíte.
Pár měsíců na to se nestačíte divit. Chodíte pořád do té samé kanceláře. Máte ale pocit, že chodíte do korporátu, kterému jste se vždycky vyhýbali jako čert kříži. Ani nevíte, jak se to stalo. Vyplňujete reporty jak na běžícím pásu, možná vás i na oko povýšili, jenže … jenže reálný dopad na firmu máte minimální. Skoro brečíte.
Prostě jste dali na začátku z ruky moc procent. A teď už je pozdě to hasit.
Aby se tyhle věci neděli a vy jste mohli rozvíjet svůj nápad do skutečně řízeného a chtěného exitu, je potřeba si dát bacha a hned od začátku start-upu postupovat podle správných not. Ty nám do studia přišla představit Margareta Křížová. Byznys mentorka, která pomáhá jak firmy prodávat, tak je ze země vykopávat. Je v Zážehu už podruhé. Tentokrát jsme se zaměřili právě na start-upy, konkrétně na tyto otázky …
🔸 Jaké jsou první kroky při založení startupu?
🔸 Kdy jít za investorem a jakého hledat?
🔸 Co investorovi prezentovat?
🔸 Kolik firmy investorovi nabídnout?
🔸 Jak prověřit, že si s investorem sednete?
No a protože je Margareta jako tradičně skvělá, připravila bonusy rovnou dva – návody „Jak se jedná s investorem“ a „Jak napsat pitchdeck“. Jestli začínáte se start-upem, je to must read. Svoje si tam ale najdete i pokud už máte firmu pár let. Protože co je to vlastně pitchdeck? Srozumitelně podaný byznys plán. A ten se hodí vždycky. Oba bonusy stahujte níže.
BONUSY: „JAK SE JEDNÁ S INVESTOREM"
„JAK NAPSAT PITCHDECK"
(Kód bonusu: JJIJNPD)
JAK NAJÍT INVESTORA A NEPŘIJÍT O VLASTNÍ KALHOTY (PŘEPIS ROZHOVORU)
Představení hosta
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Pokud cokoliv z toho, co dělám, co jsem tady natočil, se vám líbilo, tak vás poprosím o odběr, like nebo posunutí kámošovi nebo kámošce. Mně tím pomůžete dostat se skrz algoritmy sociálních sítí a vám už neuteče žádná epizoda. Dnes je v podcastu Margareta Křížová, kterou už jste tady kdysi viděli a slyšeli. Původně jsme probírali ten šťastný konec životního cyklu firmy, kdy jsme se bavili o tom, jak firmu prodat nějakému investorovi, dnes se podíváme na úplný začátek. Doufám, že velmi zevrubně probereme, co má dělat startup, aby se na tuto dráhu vydal. Margareto, dobrý den.
Margareta Křížová
Dobrý den, Martine.
Jaké jsou první kroky při založení startupu?
Martin Hurych
Ještě než Vás začnu zpovídat, tak je asi fér poznamenat, že Margareta je podnikatelka, investorka, byznys mentorka a šéfka a nejhlasitější hlas NEWTON Business Acceleratoru. Modelový příklad, který se mi skutečně stal, mladý kluk volá, že má skvělý nápad a nemá na něj prachy. Takových je hromada, s tím se určitě potkáváte dnes a denně, koneckonců v akcelerátoru nebo v inkubátorech máte takových hromady. Mojí ambicí je dnes těmto klukům a holkám vysvětlit, co se jim může stát, pokud chtějí postavit nějaký slovutný miliardový startup typu Productboard a zároveň nejsou z velkého města. Co tak totiž sleduji, tak ve velkých městech, jako je Praha, Brno, Ostrava, ta kultura už nějaká postavená je a ti lidé si to řeknou. Se vzdáleností od Prahy si myslím, že ta edukace klesá a já bych měl dnes ambici natočit takovou kuchařku, na kterou budou startupisti odkazovat. Pojďte mi tedy říct, co by měl být můj první krok, když mám nápad.
Margareta Křížová
Když mám nápad, tak první krok by měl být nějaké ověření si, že ten nápad je reálný. Já tomu říkám test byznys nápadu. Je to úplně běžná věc, podívat se, jak vypadá trh v tom mém oboru, podívat se, jaká je tam konkurence, jaký je tam potenciál, jací jsou tam zákazníci, jaký mají apetit kupovat, jakou mají kupní sílu, ale také podívat se, kdo to už dělá a jak to dělají. To není kopírování, to je inspirace, proč vymýšlet kolo. Já vždy tedy říkám, když za mnou někdo přijde, kdo je jejich konkurence a nejen v Čechách, klidně i v zahraničí.
Martin Hurych
Já tady dnes budu schválně za zlého. Nikdo to nedělá, nikdo to ještě nevymyslel a maminka s babičkou říkají, že je to skvělé.
Margareta Křížová
Forget it. Pokud to nikdo nedělá, tak jste buď objevil zlatý důl, nebo v tom nejsou peníze a nejde to udělat. Babička s maminkou jsou úžasné osoby, ale nikdy se jich neptejte, jestli by si to koupily, protože řeknou ano.
Co je byznys plán na jednu stránku?
Martin Hurych
Co tedy potom, když už jsem si udělal průzkum trhu?
Margareta Křížová
Já tomu říkám byznys plán na jednu stránku. To je takové to, co to je, aby každý pochopil, co to je, kdo si to koupí, co z toho kdo bude mít, proč si to koupí, kudy půjdu na trh, jakou mám prodejní strategii, za kolik budu prodávat a s kým to budu dělat. To je takových 6 základních věcí. Není nutné psát byznys plány. Když za mnou někdo přijde s byznys plánem, který má 50 stran a nemá tam dobré executive summary, tak to nikdo nečte. Stačí si vzít velký kus papíru, fixu a napsat si, co, kdo, proč si to někdo koupí, za kolik, s kým to budu dělat a kudy půjdu na trh, go to market strategie.
Kdy jít za investorem?
Martin Hurych
V této fázi spousta těch lidí už věří, že jim s tím nějaký investor pomůže. Znamená to, že když v tom nemám jasno, že vůbec nemám za nějakým investorem chodit?
Margareta Křížová
Zaprvé je strašně důležité říct, že do nápadu nikdo neinvestuje. Do nápadu tam může přijít babička s maminkou, to jsou ta 3 F, family, friends and fools neboli rodina, kamarádi a šílenci, kteří vás mají rádi. Samozřejmě je potřeba do toho dát i nějaké své peníze a to není o stovkách tisíc nebo o milionech, to mohou být vaše úspory. Je ale potřeba připravit se na to, že až skutečně půjdete za investorem, tak se vás zeptá tzv. skin in the game neboli kolik jste do toho dal. Tam když řeknete, že jste měl na začátku 25 tisíc, ale byly to vaše jediné úspory a ty jste do toho dal, tak i to se počítá. Rozhodně ale nesmím čekat, že mám nápad, napíšu si byznys plán a půjdu shánět investora. Tam je potřeba si uvědomit, že ten čas a energii, kterou věnujete hledání investora, což je opravdu full-time job, je lepší věnovat na začátku posunutí toho byznysu do fáze prototypu. Potom si můžete říct, že jste šel na trh, zákazníci na to slyšeli, nebo na to vůbec neslyšeli a nikdo o to vůbec neprojevil zájem.
Martin Hurych
V momentě, kdy tedy nemám nějaké to MVP, nemám nic vyzkoušeného, nevím, jestli to vůbec někdo kupuje, tak nemá cenu shánět investora mimo tu kamarádskou bublinu. Trochu mě tam překvapuje, že jste šla až tak daleko, že v momentě, kdy jdu za investorem, bych měl vědět, jak to dostanu na trh. Spousta lidí totiž shání strategického investora, který jim řekne, že tam má pár kupujících, pojďme to škálovat, pojďme udělat tu hokejku, a to už chtějí od toho investora. Takhle to tedy nefunguje?
Margareta Křížová
Myslím si, že otázka, kterou je potřeba očekávat kromě toho skin in the game, je, jak to budete prodávat. Velmi často se totiž stává, že za mnou přijdou lidé a říkají, že mají skvělý produkt nebo skvělou službu, oni to vymysleli, oni to technicky zabezpečí a teď to potřebují prodat a hledají někoho, kdo to bude prodávat. Pokud ale máte něco a neumíte to prodat, tak nepodnikáte, nemáte byznys. Máte jenom něco, co někde leží.
Jakého investora hledat?
Martin Hurych
To si dovolím pro vlastní bublinu, protože tam je hromada techniků, kteří jsou přesně na této straně. To si dvakrát podtrhněte, kdo neprodává, nepodniká. Já tedy prodávám, podnikám, vidím, že hokejka by byla na dosah, kdybych měl nějakou volnou cash a potřebuji naboostovat. Jakého investora bych měl tedy v tuto chvíli hledat? Ta bublina mluví o finančním, strategickém investorovi, angel investorovi. Pojďte nám v tom udělat trochu jasno.
Margareta Křížová
Na začátku je ten angel investor, což si někdy lidé pletou. Slyšela jsem, že to je charita, ale angel investor je fyzická osoba, finanční investor, který do toho vkládá peníze s vidinou zisku. Musím říct, že je v Čechách už dnes hodně fyzických osob, které skutečně investují v tom pre-seedu nebo ve very early stage fázi toho byznysu. Vy musíte přesvědčit toho investora, že máte produkt nebo službu, že už jste otestovali prototypem nebo tím MVP, že to je prodejné, že lidé na to opravdu reagují, ale nemáte kapacitu na ten trh vtrhnout a opravdu začít masivně prodávat. Potom si můžete zažádat o investici na to, abyste zaplatil obchodníka nebo abyste zaplatil někoho, kdo pomůže s tím sales. Asi bych neříkala, že potřebuji peníze na to, abych dělala reklamu na Instagramu, i když pokud máte produkt, který se prodává jen na Instagramu, proč ne.
Důležité je si uvědomit, že angel investor je fyzická osoba, která chce být blízko tomu byznysu. Je dobré si říct, že když už hledám angel investora, tak nehledám jen peníze, ale tzv. smart peníze, smart money. Hledala bych tedy někoho, kdo třeba v tom oboru už působil nebo kdo mi může pomoct s kontakty, kdo mi může pomoct otevřít dveře. Je potřeba být chytrý a tak jako si angel investor vybírá ten projekt, tak i ti zakladatelé toho startupu by si měli chytře vybírat toho angela. Angel investor většinou investuje menší částky, jsou angel investoři, kteří mohou investovat 300 tisíc, půl milionu korun, milion korun, což vám žádný jiný finanční investor nedá, protože to je pro ně nízké. Navíc je to na kratší dobu, protože investuje vlastní peníze a záleží, kdo to je, ale většinou je to na kratší dobu.
Martin Hurych
Co je to kratší doba a kolik bude chtít?
Margareta Křížová
Kratší doba může být rok, ne vždy a asi bych se ani k tomu neupisovala, že do roka mi to musíte vrátit s 30% výnosností. Co je 30% výnosnost, výnosnost je to, co určí trh. Jestliže chce exitovat ten angel, tak buď exituje v době, kdy se dobře daří tomu oboru a bude to fajn, ale dávat si to do smlouvy, to bych jako zakladatel nepodepsala. Kratší doba je tedy jeden až tři roky.
Martin Hurych
Pokud by to byla 30% výnosnost ve smyslu vrácení i s úroky, tak by to byla spíše půjčka než investice. Je to tak?
Margareta Křížová
Ta investice někdy může být formou konvertibilní půjčky, což je půjčka, která se může, ale nemusí přeměnit na equitu, na podíl v tom startupu. Jsou nastavené různé spouštěče, kdy se to překlopení může stát. Pravda je, že to není úplně špatná forma, protože máte šanci se poznat, máte šanci zjistit, jak to funguje, i když osobnostně bych to zjišťovala už před investicí. Je blbé mít investora, který vám leze na nervy, ale ta konvertibilní půjčka je poměrně častá, takže nebýt tím překvapen.
Martin Hurych
Kromě toho, že se mi nedaří, musím to splatit, jaké jsou další spouštěče, kdy bych do toho tedy teoreticky mohl jít nebo kde naopak by mělo svítit červené světélko?
Margareta Křížová
Já jsem myslela spíše ty pozitivní spouštěče, protože ta půjčka je nastavená normálně na nějaké splátky, na nějaké úročení. Kdybych ale já osobně měla investora, který do mě investuje formou
konvertibilní půjčky, tak bych se ptala, jestli by byl ochoten investovat i v dalším kole nebo když bude potřeba. Ptala bych se, co musím splnit, aby se to na tu equitu překlopilo. Může to být počet zákazníků, může to být nárůst tržeb, jsou to pozitivní věci, které se v tom byznysu dějí.
Jaké jsou fáze investování?
Martin Hurych
Vy jste tady už zmínila, že investice mohou probíhat v několika kolech. V tom je také relativně chaos, pokud zrovna nejsem v Praze nebo v Brně a v těch správných bublinách. Pojďte nám je vyjmenovat a pojďte nám vůbec říct, o čem se tady bavíme.
Margareta Křížová
Bavíme se o pre-seed a early stage, to trochu splývá a tady je buď ten angel nebo tady mohou být i fondy. Mimochodem i na NEWTONu je pre-seed fond, který opravdu je ochoten investovat třeba půl milionu korun, což je poměrně ojedinělé na trhu, a to je opravdu v momentě, kdy máte usazený produkt nebo službu a víte, kudy a komu prodávat. Tam může nastoupit tato pre-seed investice. Byla bych velmi opatrná, kolik procent odevzdám v této fázi. Může to být někde kolem 10, 25 % max. Na druhou stranu někdy lidé přeceňují tu valuaci toho startupu, takže i tam je potřeba být trošku při zemi.
Potom už se dostáváme do venture kapitálu, což v podstatě jsou takové ty series B, series C, což jsou ta další kola a tam je vždy strašně důležité si ohlídat ve smlouvě, kdo bude kdy ředit, když bude vstupovat další investor. Viděla jsem i angel investory, kteří mají za sebou velké advokátní kanceláře, které používají smlouvy z velkých dealů a tam je opravdu potřeba číst mezi řádky a přečíst si tu smlouvu s někým, kdo ví, která bije. Může se totiž stát, že když jste zakladatelé a přichází tam další investor kromě toho prvního, tak ředíte jenom vy, ale ten investor ne a vždy je potřeba si ohlídat, abyste si ten podíl udrželi tak, aby bylo pořád ještě fajn ten byznys dělat. Mít totiž 10 % z firmy a vzpomínat, jakou jsem měl hezkou firmu, není motivační. Stane se z vás zaměstnanec vaší vlastní firmy a to je silně demotivační. Na druhou stranu pravda je, že chytrý investor tohle neudělá, protože chytrý investor chce, abyste byli motivovaní, protože na tom vydělá.
Jaká jsou pravidla investic?
Martin Hurych
Seed, pre-seed, série A, B, C, to všechno vypadá, že když mi skončí peníze v prasátku, tak jdu na trh a řeknu si o další. Má to nějaká pravidla, nebo to je opravdu tak, že mi došly peníze, tak si jdu pro další?
Margareta Křížová
Má to určitě pravidla a je dobré hned na začátku mít nějakou vizi, kde chci být za 2 roky, za 3 roky, za 5 let a podle toho i plánovat, kdy musím začít shánět peníze. Co je strašně důležité, já už jsem to jednou řekla, fundraising neboli shánění investora je full-time job. Nemůžu být jediný zakladatel té firmy, dělat tam úplně všechno a vedle toho shánět investora. Viděla jsem to, skončí to špatně, protože buď hledáte investora, nebo děláte byznys. Do toho vašeho plánu je tedy potřeba zabudovat, kdo bude dělat ten byznys místo vás, když vy půjdete shánět peníze. To je strašně důležité a lidé si to často neuvědomují.
Martin Hurych
To znamená, že pro startupy neplatí takové to, počet zakladatelů by mělo být liché číslo a 3 už jsou moc?
Margareta Křížová
Jak na co. Tady bych si trochu protiřečila, protože já po svých všech mnohaletých zkušenostech říkám, že už bych s nikým podnikat nešla, ale také nechodím shánět investora pro sebe. Je ale opravdu důležité vědět, kdy a na co budu potřebovat peníze a uvědomit si, že minimálně půl roku mi bude trvat ty peníze sehnat. Někdo může mít kliku a bude to dřív.
Kde hledat angel investora?
Martin Hurych
Když se vrátíme úplně na začátek k tomu angel investorovi, řekli jsme si, že to je fyzická osoba ve většině případů, až na akcelerátor u NEWTON University, která platí nějaké peníze. Velmi pravděpodobně mi to ale nedá, protože mám krásné modré oči. Jak se mu tedy odprezentovat, aby to mělo šanci na úspěch?
Margareta Křížová
Nejprve je potřeba vědět, kde ho hledat. Když jste zakladatel startupu, tak byste se měl pohybovat ve startupové komunitě, čímž zjistíte, že existují akcelerátory, že existují demo days, že existují různé akce, které se konají v různých coworkingových a inovačních centrech. Tam byste všude měl být, protože tam se ti angel investoři vyskytují. Je to takové neformální, ale je to nejlepší cesta, jak ty lidi poznat a jak si vytvořit kontakty. Samozřejmě další možnost je doporučení, že znáte kolegu startupistu, který už investora má a třeba vás představí. Vždy je jednodušší jít ne tou úplně studenou cestou. Určitě bych četla ekonomické noviny, ekonomické časopisy, kde se píše, kdo do čeho investoval, proč a někdy se dozvíte i kolik. Nastavila bych si také na Google Alerts klíčová slova investice, startup a podobně, protože musím říct, že to mám nastavené a někdy mě i překvapí, kdo investuje, jaká firma třeba investovala do jakého startupu. Je to překvapivé, ale to jsou přesně ty informace, které musíte mít.
Martin Hurych
Speciálně v Covidu a po Covidu téměř každý advokát měl nějakou investici, každý zubař měl nějakou investici a tito lidé velmi pravděpodobně v těchto bublinách vůbec nikdy nebyli. Je tady daleko větší šedý trh. Má smysl tyto lidi nějak oslovovat na studeno, nebo je opravdu lepší zalézt do těchto bublin? Tím si totiž vlastně říkáme, že velmi pravděpodobně musím do té Prahy a do toho Brna a tam dělat ten networking a že pokud jsem někde na oblasti, tak tu šanci nemám.
Margareta Křížová
Jsou lidé, o kterých se nikdy nedozvíte, že investovali, protože to tak chtějí. Jestliže se někde objeví překvapivá informace, že ten a ten z Vysokého Mýta investoval do něčeho, tak to má svůj důvod. Ten a ten chce, aby se to vědělo a případně, aby měli lidé možnost ho oslovit. Já si tedy myslím, že je potřeba v té komunitě být. Je to sice hlavně Praha, Brno, Ostrava, ale na druhou stranu, když jste v tom Vysokém Mýtě, tak můžete například do Hradce Králové. Hradec Králové je poměrně aktivní ve startupech. Je to všude, kde je univerzita. Dnes v podstatě už si žádná univerzita nedovolí nemít akcelerátor. V Plzni se dělá super Business kotel, takže je z čeho vybírat, ale bez toho, aby člověk do té bubliny nebo do té komunity pronikl, se to nedozvíte.
Co investorovi prezentovat?
Martin Hurych
Pokud jste tedy z Plzně, hybajte na Business kotel. Mám tedy investora, jdu na první meeting. Co potom?
Margareta Křížová
Jsem v nervu, což je dobré říct, že to je úplně normální a uvědomit si, že kdyby na vašem místě byl ten investor, byl by také v nervu. Lidé se často ptají, jestli ten mnoho mýty obestřený pitch deck posílat mailem, nebo ho prezentovat osobně. Já bych ho mailem nikdy neposílala, ale můžete poslat nějakou jednu stránku, na základě které investor řekne, že by se rád sešel. Tam už bych si pitch deck vzala, což není nic jiného než prezentace, kde máte stručně řečeno zase těch 6 bodů, o kterých jsem mluvila. Je potřeba nepřehlcovat a mít připravené odpovědi na dotěrné otázky, tzv. grilování investora. Jednu takovou už jsem zmiňovala, kolik jste do toho dal. Pak je taky dobré, co by se stalo, kdyby tu vaši firmu nebo ten váš produkt vzali lidé útokem. Máte na to kapacitu? Já jsem byla v jednom investičním výboru a byl tam úžasný člověk, měl skvělý produkt, byl to pet food a my jsme se ho zeptali, co by se stalo, kdyby to opravdu vyšlo. On řekl, že by to byl průser. Na tuto otázku je tedy dobré se připravit. Lidé se totiž připravují na to, co když to nepůjde, ale ono se může stát, že to opravdu pojede. Já vždy říkám lidem, ať klidně přiznají, že jsou nervózní, protože není nic horšího než zastírat nervozitu arogancí. Jestli tomu vašemu projektu věříte, jestli máte MVP, máte ověřené, že by to lidé chtěli, ale teď potřebujete nastoupit na ten trh, tak máte nějakou hodnotu, máte co říct. Ten investor by se s vámi nepotkal, kdyby to považoval za úplnou blbost.
Jak dlouho vystačím s první investicí?
Martin Hurych
Tady tedy dostanu 300 tisíc, půl milion, milion. Jak dlouho s tím vystačím?
Margareta Křížová
To je tzv. burn rate neboli jak rychle to spálím. Bylo by dobré už před tou investicí si to spočítat. Zase jsme u té vize, na co to potřebuji, jak dlouho s tím vystačím, co to v tom byznysu udělá a kdy budu potřebovat další peníze. Tam bych se ptala investora, jestli je ochotný investovat další peníze, nebo budu muset jít ven a absolvovat to znovu a sehnat další peníze. To je velmi důležitá otázka.
Martin Hurych
Jak dlouho mi to vydrží?
Margareta Křížová
Záleží na tom, co za to chcete pořídit. S tím investorem se musíte domluvit, že potřebujete milion a za to najmout dva lidi, jednoho do obchodu, který bude pročesávat trh, a druhý na marketing, který bude připravovat veškeré marketingové podklady a bude to marketingový stratég. Plat toho prvního bude 50 tisíc plus 20 % provize, plat toho druhého bude 45 tisíc. Říkejme tomu 100 tisíc měsíčně x 1,3, když to budou zaměstnanci a to jsme na roku. Investor se zeptá, co čekáte, že přinesou ti lidé za výsledky. Vy řeknete, že máte 5 zákazníků a předpokládáte, že za ten rok byste měli mít 150 zákazníků, kteří přinesou tržby v nějaké výši.
Kde hledat investory v dalším kole?
Martin Hurych
Není tedy určitý čas, ale reálně se bavíme už o nějakém prvním business casu a ta protistrana tomu musí uvěřit. Pokud se posouváme dál, tak peníze mám, najal jsem toho virtuálního obchoďáka podle toho našeho business casu, markeťáka, jim se začalo dařit, nicméně investor z jakéhokoliv důvodu dál nechce. Já jdu tedy znovu na trh a hledám další peníze. Co mě čeká potom? Pak už totiž velmi
pravděpodobně nejdu pro milion, velmi pravděpodobně jdu mimo rank fyzických osob. Na co se mám připravit potom?
Margareta Křížová
Jdete si asi pro venture kapitál, takže už začnete oslovovat opravdu venture kapitálové fondy, kterých je zase na trhu tady spousta. Je ale už potřeba mít více usazený ten business case, je potřeba mít finanční plán. Na druhou stranu je potřeba dobře si vybrat toho prvního investora, protože když máte někoho, kdo má v té finanční komunitě dobré jméno, tak vám to pootvírá ty dveře. To renomé toho vašeho angela vám může pomoct otevřít dveře do toho venture kapitálu. Čeká vás zase běžný proces s tím, že musíte přesvědčit, abyste dostal meeting. V tom meetingu se připravte na grilování, jaký je finanční plán, jaký je výhled, jaký je potenciál, jak se z toho dostaneme ven, co je exit příležitost. Žádný fond neinvestuje tak, aby tam byl zaparkovaný do nekonečna.
Pokud je přesvědčíte a investiční výbor tomu dá zelenou, tak dostanete term sheet. To jsou takové noty, jak ta investice bude vypadat, kolik vám dají peněz, v jakých tranších, po jakých dílech, jestli najednou, nebo po částech, do čeho můžete investovat, jak se ta firma bude řídit. Ten finanční investor, což venture kapitál je, je hlavně o finančním reportingu, to jsou lidé čísel. Připravte se na to, že budete muset mít skutečné finanční výkazy, budete muset sledovat cash flow, budete finančně reportovat. O tom term sheetu se vyjednává a já bych řekla, že je důležité v tuto chvíli mít opravdu po ruce u sebe někoho, kdo vám s tím pomůže. Venture kapitál to totiž dělá každý den, venture kapitál a lidé z toho fondu vyjednávají dealy každý den. Na druhé straně sedí ten founder, ten zakladatel toho startupu, možná tam s ním sedí ten angel investor, pokud je to někdo, kdo se tomu věnuje, tak to může být i on, ale ten venture kapitál je trošku v přesile. Na druhou stranu, kdyby se jim to nelíbilo, tak s vámi u toho stolu nesedí a nevyjednávají. Není to tedy tak, že byste tam měl sedět pokorně a říct, bezvadné, kde to mám podepsat. Naopak je potřeba být velmi opatrný, podívat se na to, co se bude dít, když se nebude dařit, jestli jsou tam nastavené nějaké finanční metriky, které se musí splnit, co když se nesplní, jsou tam nějaké penalizace. Co když přijde další investor, kdo bude ředit? Co když přijde fond a řekne, že má skvělého kupce na celý ten byznys a vy to musíte prodat s nimi? To je drag-along. Naopak máme skvělého kupce a já chci také prodávat, to je tag-along. Je tam likvidační preference, co když se byznys prodá, jak je to pořadí, kdo nejdříve dostane ty peníze z toho prodeje? Také se vám může stát, že když si to neohlídáte, tak nedostanete nic. Jsou tam zkrátka věci, kterým je potřeba rozumět na 1000 %, a takový základ je v tom term sheetu. Je potřeba vyjednávat, nebát se, ptát se, radši budu vypadat jako totální neznalec, ale zeptám se.
Martin Hurych
Teď budu hodně nepopulární, ale to, co vidím, je vyšší dívčí, na kterou nejsou připravené leckteré středně velké firmy, finanční reporting, vyjednávání, hromada kondicí v budoucích smlouvách. To se nepoštěstí některému podnikateli za 60 let jeho praxe. Jak to ti mladí kluci dokáží ustát?
Margareta Křížová
Chodí za Vámi nebo za mnou a za dalšími lidmi, kteří už takové dokumenty viděli a vyjednávali.
Co obsahuje pitchdeck pro VC fond?
Martin Hurych
O kolik detailnější bude vyjednávání s venture kapitál fondem versus s tím angelem? Co musím mít extra oproti tomu pitch decku o nějakých 8, 12 slidech?
Margareta Křížová
Pitch deck musíte mít tak jako tak, ale určitě s angelem nebudete vyjednávat super sofistikovanou smlouvu, aniž bych chtěla snižovat znalosti angel investorů, ale je to někde mezi. Rozhodně bych nešla cestou, že tam nalejeme peníze a pak se nějak domluvíme. Ohlídala bych si to, co se bude dít, když přijde někdo další, kdy chce exitovat a vůbec očekávání toho, co ten angel chce. Angel investoři jsou většinou byznysmeni, kteří třeba prodali svůj byznys nebo jsou to vysocí manažeři velkých firem, kteří mají volný cash. Jejich očekávání mohou být diametrálně jiná než těch lidí v tom startupu a někdy jsou trochu tím korporátem zaslepení v tom, že když korporát zabere, tak to všechno jde, ale v tom startupu to probíhá trochu jinak. Je to tedy jednodušší, je to neformálnější, ale přesto bych to nedělala úplně jenom tak, že si plácneme a jdeme do toho.
Martin Hurych
Předpokládám, že od momentu, kdy do toho jde venture kapitál, tak ta další kola už jsou náročností asi stejná. Je to tak?
Margareta Křížová
Jsou náročností stejná. Řekla bych, že ten první venture kapitál pravděpodobně bude z Čech, ten další venture kapitálový investor může už být třeba fond, který je regionální, který má investice rozprostřené v tom portfoliu po celé Evropské unii. Zažila jsem i investory, kteří přišli z UK nebo i z Ameriky, samozřejmě tam je to potom trochu náročnější, ale na druhou stranu těžko budete mít angela někoho, kdo je regionální. Ten angel chce být u toho, tam je ta vzdálenost důležitá.
Jak prověřit, že si s investorem sednete?
Martin Hurych
Vy hodně dbáte na to mezičlověčenství, na tu chemii, která mezi námi vládne. U toho angela si to dokáži představit, buď se známe, protože jsme z Vysokého Mýta nebo si dáme pár kafí a nějak to odhadnu nebo neodhadnu. Vy jste mě pobavila, když jste v přípravě psala, že na dvoustránkovou smlouvu 4 stránky reakcí, to mi samozřejmě nějaký obrázek dává. Jak si ale správně vybrat instituci typu venture kapitál? Jak se tam nezmýlit? Já totiž mohu mít zrovna prima chlapíka proti sobě a ve finále přijdou velcí draci. Jak si je proklepnout?
Margareta Křížová
Obecně platí, že zakladatelé startupů považují získání peněz od investora za absolutní vrchol, který lze vyměnit za lecjaké kompromisy. Myslím si, že to je nebezpečné a ačkoliv to zní velmi softově, tak to, že si nesednete lidsky, může ten deal zabít. Z toho plyne i to, že se lidé bojí se ozvat. Je ale potřeba si to neplést s arogancí, viděla jsem startupisty, kteří jsou tak namachrovaní, že je člověku k pláči. To tím nemyslím, ale ptát se, kdo bude v představenstvu, chci ho vidět fyzicky. Chci vidět Karla, chci s ním mluvit, chci s ním jít na kafe a chci se s ním pobavit o tom, jak ten byznys budeme dělat. Prověřím si, do čeho už ten fond investoval, půjdu a zeptám se těch byznysů, jak to s nimi jde, jací jsou, jestli na ně křičí, jsou arogantní, nebo jsou fajn. Na druhou stranu bych asi nechtěla mít investora, který bude strašně hodný. Je důležité, aby vám někdo šlapal na paty, abyste ten tlak cítili, ale neplést si to, že chce někdo byznys výsledky, s arogancí. Jsou na trhu venture kapitálové fondy, od kterých bych si nevzala ani korunu, protože je to banda namachrovaných chlapíků. Někomu to vyhovuje, mně ne, každý si musí uvědomit, co mu vyhovuje. Je to o lidech.
Kolik firmy nabídnout VC fondu?
Martin Hurych
S Karlem jsme měli všechna kafe, viděl jsem nějaké svoje peery, zainvestované startupy, všechno vypadá skvěle. Kolik těmto drakům mám dát? Už jsem bez čtvrtiny firmy, už nemám na rozdávání a pořád mám vyhlídku toho, že chci bydlet někde na Floridě, až se mi to povede.
Margareta Křížová
Samozřejmě jsou tam fondy, které chtějí silnou minoritu, ale se silnými právy, která mohou mnohdy přesahovat až do majority, to se dá smluvně nastavit. Jsou fondy, které chtějí majoritu, ale myslím si, že když mluvíte s dobrým fondem, tak ten pořád chce, aby to pro vás bylo zajímavé. Může to být tak, že je nastavené i smluvně, že může dostávat postupně ten investor více. Zase záleží na tom, co vy chcete, jestli chcete exitovat, jestli ten byznys stavíte na exit a na odstěhování se na Floridu, nebo jestli to stavíte pro svoje děti. Tam bych se ptala těch dětí, jestli to chtějí.
Martin Hurych
To jste mě překvapila, protože já mám v hlavě velkou zkratku startup = exit. Já vlastně neznám firmu, kde by ten zakladatel řekl, že má startup, ale buduje ho pro své děti, má tam nějaké investory, ale s těmi se nějak vypořádá a zaplatí jim to zpátky. Já tam vždy vidím a možná je to jen mojí bublinou, že startup = takové to americké, vybuduji firmu, prodám a pak se buď budu válet, nebo to investuji někam znovu.
Margareta Křížová
Máte pravdu, že to je asi běžnější v té bublině, ale znám i startupy, které dělají třeba krásné věci ze dřeva, protože tak to v té jejich rodině je a všichni to dřevo milují, ale jsou třeba dva. Pravda je, že samozřejmě většina lidí to staví na exit. Na druhou stranu, když za mnou někdo přijde a řekne nám super nápad, chce to za 3 roky vycashovat a už nikdy nedělat nic, tak to já dělat nechci, protože mi to není sympatické.
Martin Hurych
Vraťme se k tomu, že někdo chce po mně majoritu, ale nechá mi nějaká práva to ovládat, aby mě to bavilo, někdo to má obráceně, to se asi nějak vyjednat dá. Pokud já v tuto chvíli už dám majoritu pryč a vím, že potřebuji ještě B, C kola, tak už nemám co dávat. Jak si na to dát pozor?
Margareta Křížová
Je potřeba na začátku opravdu dávat třeba jen 10 nebo 15 %. To je ta vize na začátku, říct si, kolik těch peněz vlastně budu potřebovat, abych se z bodu A dostal do bodu B a co je ten můj bod B, kolik investorů budu potřebovat. Mohu se také rozhodnout, že nebudu hledat angela, ustojím to, půjčím si od rodiny, od kamarádů a budu hledat investora, až už opravdu budu mít nějakou trakci, která je zajímavá. Potom už nemusím nabízet tolik, pak už ta moje valuace je mnohem vyšší a hlavně se budu ptát toho investora, což u venture kapitálového fondu je pravděpodobné, že bude schopen dát více peněz. Samozřejmě bude pořád chtít procenta za to, ale to vyjednávání může být jednodušší. Už se znáte, už víte, jak děláte byznys, už vám více věří a není to už tak drakonické.
Kolik startupů hledá VC kapitál?
Martin Hurych
Kolik startupů to dá až sem?
Margareta Křížová
Málo. Ono to může znít negativně, ale to množství těch zakládaných startupů, to množství těch nápadů a pokusů o startup je strašně moc. Ten trychtýř je velmi úzký a mě někdy trochu mrzí, že se píše pořád jenom o takových těch mega miliardových investicích, které mají podle mě dva důsledky. Jeden je, že část lidí si řekne, že se na to vykašle, protože nemá na to dotáhnout do miliardové investice. Druhá část si zase řekne, super, ti měli nápad, šli za investorem a dostali miliardu, to je bomba, to zkusím taky. Já trošku razím i takovou myšlenku, že nemusí každý startupista mít nutně investora okamžitě. Může to být malý byznys a znám malé byznysy, které se na začátku chovaly jako malé byznysy, vymyslely něco dobrého a rostly. Někdo roste organicky a pak se vám může stát, že přijde ten investor za vámi a řekne, že by o vás měl zájem. To je ta nejlepší varianta.
Co je vlastně startup?
Martin Hurych
Mně je sympatické něco, co tady v podcastu prohlásil majitel startupu ze severních Čech a ten říkal, že mu je příjemné, pokud startup uživí sebe a 30 dalších rodin, ten má na tom trhu místo. Tato bublina se ale podle mě veřejně docela přehlíží.
Margareta Křížová
Přehlíží se hodně. Já jsem velký propagátor toho malého podnikání a smekám před těmi lidmi. Vydupat ze země přesně někde v severních Čechách na vsi firmu, která uživí i 5 rodin, klobouk dolů.
Martin Hurych
Co tedy jako startupista z oblasti mám považovat za svůj úspěch, že zůstanu na trhu?
Margareta Křížová
Zůstanu na trhu, uživím sebe, plus dávám práci třeba těm 5 rodinám nebo 30, jsem na trhu a jsem na tom trhu dlouhodobě. Tito lidé se často ani nepovažují za startupisty, oni si myslí, že jsou živnostníci. Faktem je, že ty články mohou někdy způsobit představu, že živnostník není dostatečně cool. Živnostník je někdo, kdo si o sobě nemyslí, že je startupista a mnohdy neuvažuje o nějaké marketingové strategii. Má zkrátka něco, co ti lidé jsou ochotní si koupit a dlouhodobě se udrží na trhu.
Jak velký byznys je investování do startupů?
Martin Hurych
Když se vrátíme k tomu původnímu tématu, tak angel, pre-seed, seed, nějaké série zní hrozně cool, hrozně americky. Řekli jsme si, že sem to dají asi jednotky procent těch lidí, v Americe možná zlomky procent lidí. Dá se vůbec říct, jak velký to je v rámci Čech byznys?
Margareta Křížová
To se přiznám, že takové číslo v hlavě nemám. Pravda je, že čas od času se objeví článek někde, že to stagnuje, že tady ty investice do startupů jsou, ale stagnují nebo jsou dokonce nižší rok od roku. Tady bych pochválila CzechCrunch, který vydává velmi pěkný žebříček i dealů, což je další zdroj, kde hledat investora. CzechCrunch má přehled dealů, kdo kolik kam investoval, bezvadný zdroj, ale já si myslím, že ty dealy se dějí, ale jak jsem říkala, některé se dějí bez té publicity. Řekla bych, že některé ty dobré dealy vůbec tu publicitu nemají a naopak některé dealy, nad kterými oba kroutíme hlavou, jsou úplně všude. Je to trh, který je živý, investice se dějí a pravda je, že je na trhu více peněz než dobrých dealů, takže možná i při tom fundraisingu vycházet z toho, že ti investoři mají svěřené peníze, které musí protočit za určitou dobu. Jsou tedy také pod tlakem, že ty peníze nemohou ležet někde jen tak ladem, oni ty peníze potřebují umístit a potřebují exitovat.
Shrnutí
Martin Hurych
To je dobrá zpráva na závěr. Kdyby z tohoto podcastu v informačním šumu, který zuří okolo nás, měla zůstat 1 až 3 věty, co by to bylo?
Margareta Křížová
Nebojte se mít nápady, nebojte se to zkusit s vlastními silami a v malém, bez investora na začátku, protože nevyrábíte letadla. Najděte si investora, který vám bude lidsky sedět a který přináší kromě těch peněz i to know-how a to okolo. Hledejte investora, který má smart money.
Martin Hurych
Děkuji moc. Přeji, ať se Vám daří nejen na NEWTON University, ale ať máte takových startupů okolo sebe hromady.
Margareta Křížová
Děkuji moc za pozvání.
Martin Hurych
Snad jsme s Margaretou ukázali cestu, jak vybudovat ten vysněný startup, který válcuje Ameriku. Až se vám to podaří, tak pro nás dva to bude známka, že jsme naši práci dnes udělali dobře. Určitě se nám potom ozvěte, protože pak tady Margaretino křeslo bude vaše a my vás rádi ukážeme jako produkt tohoto podcastu. Zopakuji prosbu ze začátku, pokud se vám Zážeh líbí, určitě dejte odběr, pomůžete mi skrz algoritmy, pomůžete sami sobě informačně a už vám žádný díl neuteče. Mrkněte na bonus, který jsme tady nezmínili, ale Margareta připravila skvělou věc, která vám pomůže ten správný pitch deck postavit hned na první dobrou. Mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
コメント