162 | DAVID VERNER | JAK ZVÝŠIT KONVERZE V E-SHOPU O 15%

David Verner | CEO @ Pikito a.s.

Jsou věci, které máte za stoprocentně dané. Jakože e-shop je moderní a kamenná prodejna z doby kamenné. No a pak se dozvíte, že do doby kamenné patříte spíš vy, protože … protože e-shop bez kamene je jen nevyužitý potenciál.

Nechtěl jsem tomu věřit. Sám chodím do kamenných obchodů jen v sebeobraně. A když, tak do pár prověřených. Jenže jsem objevil firmu, která na to má data a dokonce nový byznys model, který e-shopům s tou kamennou prodejnou pomůže. Rovnou formou inovativní. Nabídne jim totiž Retail as a Service.

Zážeh je o inovacích. Takže i když je retail lehce mimo bublinu, rozhodl jsem se tu bublinu po čase propíchnout a pozvat si Davida Vernera, CEO společnosti Pikito a.s.., aby mi pověděl víc. Ptal jsem se na následující …

🔸 Co je RaaS – Retail as a Service?

🔸 Jaké bolesti Raas řeší?

🔸 Jaké je trhu představovat zcela novou myšlenku?

🔸 Jaký fuck-up byl nejdražší?

🔸 Proč je Pikito technologická firma?

Pokud máte e-shop nebo chuť protlačit do trhu něco úplně nového, určitě si tenhle díl poslechněte. Je narvaný nápady k zamyšlení. A aby se vám všechny vryly pod kůži jednodušeji, mám tu od Davida i bonus „Desatero úspěšného retailu“. Stáhněte si jej můžete níže.

BONUS: DESATERO ÚSPĚŠNÉHO RETAILU

(Kód bonusu: DEUSRE)

JAK ZVÝŠIT KONVERZE V E-SHOPU O 15% (PŘEPIS ROZHOVORU)

Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Dnešní Zážeh bude protrhávat klasickou bublinu, dnes se podíváme trochu mimo zajeté koleje, nicméně o to to bude zajímavější. Pokud se vám líbí, co tady v Zážehu a nejen v Zážehu dělám, tak dejte like nebo možná radši odběr. Díky tomu mi pomůžete dostat se skrz algoritmy sociálních sítí a zvát si ještě více tak skvělých hostů, jako je právě ten dnešní. Dnešním hostem je CEO společnosti Pikito, David Verner, ahoj.

David Verner

Ahoj, Martine, zdravím posluchače.

Jaká prohra Davida nejvíc naštvala?

Martin Hurych

Dnes se podíváme na to, jak se v rámci e-commerce dá budovat multichannel, podíváme se na to, jak se do trhu tlačí úplně nová kategorie RaaS a možná dojdeme i k tomu, jak se expanduje v rámci střední a východní Evropy. Než začneme, já jsem se ve velmi důkladné přípravě dočetl, že jsi hrozně soutěživý člověk a že nerad prohráváš, tak mě napadla taková zákeřná otázka. Která prohra v poslední době tě vážně nakrkla?

David Verner

Když vezmu obecně obchod, tak ten je plný proher a obecně tam je více proher než vítězství.

Martin Hurych

Ty jsi ale i fotbalista, nemusíme to vztahovat na byznys, ty jsi sportovec, ty jsi psal, že všude okolo tebe musí cákat adrenalin, tak to možná rozšiř klidně i na soukromý život.

David Verner

Fotbalista jsem, já to nerad říkám úplně veřejně, protože kolem fotbalistů je takové trošku stigma, že jsou to princezny a asi jsem ještě nezažil člověka, který by o fotbalistovi řekl, že to je šikovná hlava. Úplně se tím tedy nechlubím, je to spíše taková informace pro ty bližší a dál už to nerozvádím. V tom soukromém životě, v tom sportu, obzvlášť v tom fotbale je to vlastně velice podobné jako v tom profesním životě. Člověk nemůže vyhrávat furt, často prohrává. Když jsem byl mladý, tak mě to žralo hodně, chtěl jsem to změnit, ale s nějakým věkem je to spíše už o tom, že člověk hraje na žízeň, dá si s kluky pak pivko a je to vlastně hrozně fajn filtr. Jakmile člověk přijde ten sport, tak v ten okamžik úplně vypne. Je na tom hřišti, je tam jen s tou bandou a mě baví ta sociální sféra, co se tam potkává. Člověk tam má doktora, právníka, učitele, zedníka a je hrozně fajn po těch zápasech řešit i politiku a další věci a je to hrozná zábava ve finále. Je to úplné odskočení od světa doma v rámci rodiny a třeba i té práce.

Která prohra ho nejvíc posunula?

Martin Hurych

Která prohra tě podle tebe v životě posunula nejvíc?

David Verner

Nevím, jestli je to úplně prohra, ale když jsem začínal nějakou profesní kariéru, tak jsem se docela hledal, protože jsem úplně nezapadal do toho typického konceptu. Byl jsem gymplácké dítě, ale úplně mi to nesedělo a nevěděl jsem, co chci dělat. Když tam na mě potom vlétávaly deskriptivy a latina a povinné předměty, tak jsem si říkal, že tam nemám co dělat. Byl to pro mě boj, takže jsem vystřídal pár gymplů a ve finále jsem našel ten správný, kdy jsem objevil Karlínské gymnázium, které jako jedno z mála provozuje dálkové studium. Člověk tam mohl chodit jen jednou týdně na 6 hodin a mimo to jsem normálně šel v 18 dělat za bar. Šel jsem dělat číšníka a tak nějak už se vlastně trošku posunul v tom životě dopředu a nějak se odrazil. Ta praxe tam byla taková, že člověk stejně tam chodil jednou za měsíc, jen zjistil, co se děje a super bylo, že zkouškové bylo jednou za půl roku. Člověk si na to sedl na týden, nadrtil to do sebe a měl půl roku klid, což pro mě bylo přesně to, co jsem hledal.

Martin Hurych

Není to spíš výhra než prohra?

David Verner

Na konci dne asi ano, ale já si myslím, že obecně ty prohry všechny vedou k nějaké výhře ve finále. Za mě to byla obrovská zkušenost a myslím si, že do budoucna mi to i dost pomohlo. Když mi bylo 25, tak mí vrstevníci třeba začínali ty kariéry po nějaké výšce a já už jsem 6 let pracoval. Ten číšník byla za mě skvělá zkušenost, protože vím, že už to nikdy znovu dělat nechci. Mám obrovský obdiv ke všem lidem, co dělají v pohostinství, protože to je ohromná dřina.

Co je RaaS – Retail as a Service?

Martin Hurych

Já jsem tady v úvodu říkal, že představíme nový model, RaaS. Co to je a kde se to vzalo a hlavně proč se to vzalo?

David Verner

Vzalo se to asi tak nějak z našich hlav. Přemýšleli jsme, jak ten celý koncept nazvat, protože když jsme koukali a snažili jsme se opravdu důkladně po celém světě, Evropa, Asie, Amerika, tak nic takového jsme nenašli. Řekli jsme si tedy, že tu máme SaaS, to už je taková běžná věc, tak tam dáme RaaS. I v té češtině to zní hezky, je to takové zvučné a je to Retail as a Service. Jedná se o úplně stejný princip na základě nějakého měsíčního fee, které člověk platí, a my mu provozujeme nějaký typ služby. V našem případě je to ten retail, kamenná prodejna.

Jaké bolesti RaaS řeší?

Martin Hurych

Hodně často tady řešíme, že produkt nebo dobrý obchod musí řešit nějakou zákaznickou bolest. Co tedy řeší RaaS?

David Verner

RaaS řeší to, co je pro vás buď úplně nedostupné, nebo výrazně nákladné v rámci financí a hlavně času. Když si vezmu čistě jen HR, to je obrovské téma, tak sehnat tam dobrý kvalitní tým, který se ideálně nebude měnit, budou znát ty produkty, to není jen tak. Když vezmu obecně ten e-commerce a ty e-shopy, tak většinou mají nějakou strukturu a ten retail většinou úplně odskočí mimo. Je to nějaká úplně jiná dimenze a na to už musí mít člověk nějakého retailového manažera, který se o to bude starat ze shora, řešit ty smlouvy, k tomu ty zaměstnance a tak dále. Ty vstupní náklady jsou ohromné, ať už na otevření prodejny, nábytek i na ty zaměstnance. Než se to rozjede, tak obecně v retailu se říká, že když během prvního roku člověk udělá nulu, tak je fantastický, tak je to bomba. Když potom samozřejmě leze nahoru, začíná být úspěšným podnikem, tak o to je to ještě lepší a tam už se dá říct, že je to úspěch.

Martin Hurych

Bavíme se tedy o pomoci primárně e-commerce hráčům pronajmout si jako službu nějaký showroom a výdejnu. Chápu to správně?

David Verner

Dá se to tak nazvat. Je zajímavé, že každý ten partner to vnímá úplně jinak. Někdo to bere jako vzorkovnu, protože má čističky vzduchu a volali mu zákazníci 5x do týdne, jak to moc hlučí. Řešit to přes telefon není úplně možné. Někdo to má na obrat, chce tam vydělat peníze, tak tam točí produkty, je to takový ten klasický produkt, který člověk potřebuje pořád dokola, za 3 týdny, za měsíc ho dodělá. Mohou to být třeba nějaké doplňky stravy, to se točí velice často. Pak to jsou i produkty, které si člověk chce osahat. Vezmu třeba nějaké prádlo, ložní prádlo, oblečení, člověk si to chce vyzkoušet. Já mám klasických 183 cm, nějakou běžnou váhu, takže relativně zapadám, ale stejně mi to někdy nesedí a je pro mě hrozně protivné, aby mi chodily z e-shopu balíky, já to vyzkouším a teď to musím opět zabalit, jít na poštu nebo na Zásilkovnu a poslat to zpátky. Nechce se mi to dělat a je pro mě výrazně příjemnější si dojít do toho obchodu, vyzkoušet si velikosti a pak vědět, jaká velikost mi sedí od konkrétní značky. Tomu e-shopu to ohromně pomůže v té retenci. Ten zákazník už nemá pak potřebu koukat někde jinde, ale jde na tu jasnou značku.

Proč bych jako e-shop měl mít kamennou prodejnu?

Martin Hurych

Co tak sleduji na trhu, tak významně častější zastoupení je, že mám už krám a k němu si stavím e-shop. Já bych to rád rozdělil mezi ty, kteří k vám jdou jako zákazníci, a jejich zákazníky. Proč já jako e-shopař, který se všemu chtěl vyhnout, nechtěl žádné kamenné prodejny, bych vůbec měl mít teď zájem si u vás otevřít vzorkovnu nebo showroom?

David Verner

Za mě je to o té efektivitě. Když já využívám dnes marketingový spend, tak ho využívám čistě online, ale v tom onlinu, ať už vezmu Instagram, Facebook, cokoliv, tak tam není jen ten online zákazník. Velmi pravděpodobně je tam zastoupený i ten offline zákazník. Pakliže já mu nemůžu nabídnout to offline prostředí, tak já ty peníze házím vůči němu úplně zbytečně, absolutně neefektivně. Ten zákazník má rád ten osobnější přístup, má rád, že si na to může sáhnout, ochutnat, očuchat, okoukat, ohmatat.

Martin Hurych

Máme představu, kolik je procentuálně těch oslovených, kteří nikdy nenakoupí na e-shopu, protože mají preferenci si to jít někam očuchat, ohmatat?

David Verner

Když vezmu nějaký traffic na e-shop, tak třeba 70 % trafficu na e-shop je akvizice, to je čistá akvizice a z těch 70 % je následně 20 % těch, pro které je zásadní to, jestli ta prodejna je, nebo není. Do jaké míry je to o tom, že si to tam opravdu půjdou koupit, to už je věc další, protože se do toho potom promítají další věci. Nějací lidé se tam jdou přesvědčit, osahat to, ozkoušet, pro nějaké je to garance důvěryhodnosti. Dnes to i vidíme na datech u těch partnerů. Když mám prodejnu v Bratislavě a jsem z Košic, tak ten zákazník tam pravděpodobně v životě nevleze, ale pořád je to pro něj nějaká známka kredibility. V dnešní době, kdy nás bombarduje Temu a Trendyol a další značky, které nejsou úplně lokální, tak ta důvěra v toho partnera, který mi poskytuje ten produkt, trochu skomírá. Stává se totiž, že balíky nedojdou, vyskytnou se problémy s reklamací a podobně. V tomto je výrazné usnadnění, když má ten obchod kamennou prodejnu, protože ten člověk má vždy nějaký fyzický point of touch v té zemi, což je strašně důležité.

Martin Hurych

Ty jsi říkal, že vedu traffic na e-shop a 10 až 20 % je těch, kteří potřebují mít alespoň dojem nějakého fyzického potenciálního kontaktu. Je to tak?

David Verner

Možná bych to nedával až takhle úzce, ale je to taková směs těch různých atributů. Když vezmu jednoho partnera z praxe, tak pro něj polovina všech balíčků, které jdou do Bratislavy, se vyzvedává na té prodejně. Když to vezmu celorepublikově v rámci Slovenska, tak je to nějakých 15 %, 15 % všech balíků se vyzvedává tam. Když mám praktickou zkušenost s tím fyzičnem, že tam jdu, tak samozřejmě mnohem lépe si to zapamatujete do té hlavy. Když to vezmu čistě pragmaticky, tak dnes ten e-shop je pro ty běžné lidi nějaká webová stránka a jestli ten člověk objednává na Trendyolu, na Amazonu nebo na nějakém konkrétním e-shopu, je mu na konci dne jedno. Tam je právě to, že když člověk má to fyzické místo a už si to s něčím propojuje, tak je potom výrazně jednodušší s tou retencí se dostávat zpátky. Dnes už máme dosledované, že v tom průměru je to nějakých 12 %. Více než 12 % těch zákazníků, kteří nakoupí, se potom vrací pro ten opakovaný nákup, což si myslím, že už je zajímavé číslo.

Co mi jako koncovému zákazníkovi přinese na výdejna?

Martin Hurych

Já se ti přiznám k jedné věci. My jsme mluvili před natáčením a měli jsme schůzku, kde jsi mi vysvětloval, co vlastně děláte. V jistém aspektu jsem úplně mimo tvoji bublinu a chci se zeptat na něco, co vůbec nechápu. Proč bych já měl si jít vyzvednout něco k tobě, když u nás v městysu jsou 4 výdejní boxy a já k tomu nepotřebuji vůbec nikoho?

David Verner

Je to ohromně košaté a není to jen o té jedné věci. Samozřejmě úplně přirozeně my netrefíme všechny zákazníky, aby teď najednou celá Praha a lidé z Kolína letěli na jednu prodejnu. Je to o tom, že si člověk stáhne nějakou tu bázi okolo. Můžeme se bavit o těch výhodách toho, že je tam od 9 do 9 otevřeno každý den v roce mimo svátky. Obecně jsou tam věci jako servis, takže kompletní reklamace, vratky, celý ten servis se vyřeší na jednom místě. Já tam přijdu, hodím to na stůl a odcházím a neřeším to. Pro mě je to ohromná časová úspora, nemusím nikde tisknout žádné vratky.

Pak jsou tam samozřejmě takové ty hezké věci, že si mohu otevřít ten balík, podívat se, co mi sedí, osahat si ty materiály a vzít si jen to, co pro mě je důležité. My z pozice Pikita děláme nějakou i kompletaci, partner nám kompletuje balíky a my je kompletujeme zase potom zpátky v rámci vratek. Dnes je trendy nějaké smýšlení nad životním prostředím a u nás je jen drobounký obal. Je to o tom, že ten partner vezme 20 objednávek, narve je do jedné bedny a tu nám pošle. Je tam jedna krabice a výrazná úspora v obalovém materiálu.

Vrátil bych se zpátky k tomu, že ta obrovská hodnota je ve zvyšování konverzního poměru na tom e-shopu. Dnes už jdeme dogmaticky po těch partnerech, někdy je to trošku náročné to z nich tahat, protože samozřejmě pro ně je to nějaká činnost, se kterou musí trávit nějaký čas, není to chvilka, ale tlačíme z nich ta data, abychom je měli a mohli jsme být relevantní vůči tomu trhu. Když dnes zvedne člověk konverzní poměr v košíku o 2, 3 %, tak je to super. Když to ale zvedne o 12, o 15, tak to je ještě jiný svět a to se nám dnes daří.

Jak kamenná prodejna zvedá konverzní poměr e-shopu?

Martin Hurych

Znamená to, že mít fyzické místo, byť je jedno v republice, zvedá konverzi o 15 %?

David Verner

Ano. Můžu říct, že napříč těmi partnery se úplně svědomitě můžeme pohybovat mezi 10 a 15 %, za to se dokážu zaručit. V rámci té báze kolem té prodejny je to ještě o chlup více, ale když to vezmu v tom průměru na celou republiku, tak je to jen o tom, že člověk s tím musí umět trošku pracovat. Na ty zákazníky má ta přítomnost té prodejny ohromný dopad. Pokud mám třeba nějaký rotační banner na homepage, tak je fajn tam zmínit tu prodejnu, protože ty lidi to trefuje a pomáhá to.

Na co se připravit při expanzi do zahraničí?

Martin Hurych

Vy jste expandovali, zatím na Slovensko a do Rumunska, plány máte velkolepější. Teď mi nejde o to, jak se konkrétně chovají ty různé země. Co tě překvapilo v nějaké obecnější rovině při expanzi mimo Česko, na co se mají připravit lidé, kteří jdou i z jiných oborů mimo hranice?

David Verner

Mohlo by z toho vyznít, aby to lidé nedělali, ale já mám naopak rád, když si to zkusí, protože když si to zkusí a dostanou se do konverzace s námi a zkusí si to i s námi, tak tyto partnery já mám nejradši. Oni totiž ohromně ocení tu ohromnou práci za tím, co s tím člověk opravdu má. Slovensko je ještě

v pohodě, protože tam je drobounká jazyková bariéra, ale nějak se domluvíme, zvládneme to. Rumunsko je ale trošku byrokratická džungle, protože tam si toho člověka opravdu přehazují a pakliže nemá rumunského jednatele, tak je v háji. Člověk totiž dojde na úřad, chce si založit firmu a oni po něm chtějí smlouvu od vlastníka toho objektu, kde to bude provozovat. Ten člověk tam dojde a ten vlastník se ho zeptá, jakou má firmu. Najedou se to točí jako v kolotoči. My jsme se takto točili pár měsíců, ale muselo to přestat, protože jinak bychom se nikdy nedostali do více zemí. Nabrali jsme tedy lokálního store manažera/country manažera v rámci té prodejny a už to jelo. Kolegyně je Rumunka, takže tam přišla a během pár týdnů to bylo hotové.

Má RaaS smysl i pro klasické prodejny?

Martin Hurych

Napadlo vás nabízet RaaS i mimo e-commerce klasickému retailu? Na expanzi to je totiž podle mě ideální věc.

David Verner

Těch nápadů máme strašně moc a samozřejmě tohle je jedna z myšlenek. Člověk se ale musí trošku snažit držet se nějakého fokusu. Když to člověk roztáhne do moc velké košatosti, tak se to potom hrozně těžko řídí a určuje se ten směr. Těch myšlenek, kam se to dá posouvat, je samozřejmě vícero. Ta prvotní myšlenka byla u toho e-commerce, protože pro ty e-shopy bylo strašně náročné vůbec tu svoji prodejnu v rámci toho e-shopu dostat na nulu, aby měli vůbec nějakou tu fyzickou prezenci.

Jaké je trhu představovat zcela novou myšlenku?

Martin Hurych

Ať to budeme nazývat nová myšlenka nebo moderněji inovace, zajímá mě tam hrozně jedna věc. Ty jsi říkal, že jste si dělali nějaký průzkum a RaaS v tuto chvíli podle vás zatím nikdo nedělá, což otevírá hromadu možností. Jaké je ale protlačovat do trhu něco, co ten trh vlastně nezná?

David Verner

Je náročné evangelizovat ten trh, protože samozřejmě člověk řekne RaaS a nikdo neví, o čemu mluví. Není to úplně jednoduché, je to samozřejmě o tom, že se učíme to vysvětlovat, co to vlastně je. Když totiž člověk nahrne ty informace všechny najednou, tak ti lidé se úplně někdy nechytají, protože s tím nikdy nepřišli do kontaktu. Když se to snažím říkat úplně nejvíc softově, jak to jde, tak je to jen o tom, že mají prodejnu, o kterou se nemusí starat. Tu prodejnu sdílí s dalšími top hráči v rámci e-commerce, což je potom hrozně fajn, protože tam chodí nejen váš zákazník. Dnes jsme zatím pořád v tom

nekonkurenčním prostředí v rámci těch jednotlivých partnerů mezi sebou a moje myšlenka je i taková, že bych rád někdy dělal speciálky.

Kdybych chtěl jet do krámu a jedu tam 5, 10 minut, tak dojedu vlastně kamkoliv kdykoliv v pohodě, ale kdyby to už bylo půl hodiny, tak kvůli jednomu krámu bych třeba nejel tu cestu. Když jich tam ale bude 8, tak jedu hned. Asi bych to přirovnal k IKEE, oni si vezmou celý ten park a narvou si tam všechny ty ostatní obchody, jako je třeba SCANquilt a tím vytvoří tu ohromnou bázi těch zákazníků, tu komunitu kolem toho. Jakmile potřebuji ložní prádlo, tak jedu tam automaticky. To je něco, kam si myslím, že můžeme mířit a co si myslím, že dává ohromný smysl.

A jak je to se skladem?

Martin Hurych

Ty těmto partnerům držíš i sklad, nebo to je opravdu jenom showroom?

David Verner

Je tam možnost i držet sklad, někdo ten sklad třeba ani nepotřebuje, protože těch produktů nemá tolik. Všechno to, co my máme, vystavíme na té prodejně a je to o tom, že máme nějaké dozásobení třeba jednou týdně. My dnes dokážeme fungovat na základě hloupého Excelu, i s Excelem to zvládneme zpracovat a když někdo to chce mít opravdu hezké a pěkně to vyšperkovat, tak samozřejmě nějaká ta API. Tam už si člověk hraje s takovými věcmi, že když padnu pod zásobu 5, automaticky se vytváří objednávka, nashromáždí se za týden, posílá se.

Martin Hurych

To znamená, že reálně má od tebe opravdu v rámci omezeného sortimentu prodejnu se vším všudy, není to jen vzorkovna.

David Verner

Přesně tak. Je tam možnost si tam dát i nějakou skladovou zásobu, ale u někoho můžeme vzít celý sortiment, protože má jen pár produktů. Někdo má 10 tisíc SKU, tak jedeme klasicky Paretovo pravidlo, to, co funguje nejvíc a tam je to i o té strategii toho partnera. Někdo prodává tam, kde je největší obrat, to, co se točí a prodává, někdo chce předvést něco nového, nový produkt, nějaká inovace. Každý si v tom najde něco svého a od toho se přirozeně potom odvíjí to, že chce někdo větší sklad, menší sklad a člověk balancuje na tom, kde se to potká nejlépe.

Jak obvyklý je v rámci RaaS cross-sell?

Martin Hurych

Jak často se stane, že jdu pro hračku a odnesu si k tomu ještě pánvičku od úplně jiného e-shopu, který tam je s vámi na stejné ploše?

David Verner

Překvapivě často. Já si často stoupnu někam do rohu, dělám ze sebe zákazníka a koukám, jak tam ti lidé chodí a jak se chovají. To je pro mě hrozně důležité chápat smýšlení toho typického zákazníka našeho, potažmo toho našeho partnera. Oni tam většinou vletí, že si jdou třeba vyzvednout objednávku, skočí ke kiosku, zadají PIN kód, vyzvednou a teď čekají na balíček tu minutku. Otočí se a najednou si říkají, kde se to vlastně ocitli, protože je to takové malé obchodní centrum. Je tam třeba 10, 12 různých kategorií a od všechno něco. Je tam erotika, máme tam hračky, je tam nějaká pánská kosmetika, takže si tam každý něco najde.

Jaký fuck-up byl nejdražší?

Martin Hurych

Když klestíš cestu novému nápadu nebo novému systému nebo tržnímu přístupu, tak si mnohokrát nabiješ nos. Který byl tvůj nejdražší fuck-up?

David Verner

Myslím si, že jsme ze začátku netrefili úplně tu přesnou bázi těch zákazníků. Když se to začínalo, tak byl takový nápad, že uděláme nějaký nábytek, uděláme to do nějakého místa, nějakého prostoru a uvidíme, co se stane. Většina těch startupů pojde, my jsme to naštěstí nějak zvládli, protože jsme zkusili Prahu, fungovalo to super, skočili jsme přes kopec, Slovensko, zase to fungovalo, tak jsme zkusili Rumunsko, kde to také cvaklo. Věřili jsme si tedy, že ten koncept dává smysl a když jdeme zpětně, tak dnes už víme x věcí. Víme to, že tam byla ohromná věc, kde jsme možná i třeba trošku ze začátku neposlouchali a to je multi-brand. My dnes máme brand Pikito, který je v B2B dnes už docela známý, ale v B2C nás neznají, protože tam ta práce nebyla odvedená. My jsme nevěděli, jak se správně pozicovat. Nevěděli jsme, jestli máme mít barevné logo a ostatní černobílé, ti partneři jsou docela důležití, oni mají výrazná loga a ti zákazníci jdou spíše za těmi partnery, nejdou třeba úplně za námi. To je velké bilancování, jak to udělat, což si myslím, že jsem neudělal úplně šťastně. My jsme teď aktuálně ve fázi nějakého rebrandingu, protože naše aktuální logo působí trochu diskontně a my dnes víme, že naši partneři jsou spíše více ti high-endovější. Je tam tlak na tu kvalitu, servis, rychlost doručení a tyto věci, díky kterým si myslím, že oni obecně mohou na tom trhu přežít.

Martin Hurych

Jaké je tedy to rozhodnutí, bude Pikito něco jako nová Zásilkovna, kam si budu chodit zkoušet 12 triček a vezmu si jedno? Chcete se stát sami tím velkým brandem, za kterým půjdou všichni e-shopaři, nebo se chcete upozadit, být to jméno jen v B2B a navenek pro mě jako zákazníka tlačit jednotlivé brandy?

David Verner

Hrozně rád bych ti řekl, jak to bude na 100 %, ale teď jsme právě v nějaké té fázi a ten branding je disciplína sama o sobě. Já si můžu něco myslet, ale můžu si to myslet velice špatně a já si hrozně rád nechám poradit od někoho, kdo je na to super odborník. Relativně si myslím, že chápu nějaké věci ohledně IT commerce, mám různé přesahy i v tom retailu, ale v brandingu máme rezervy a sám jsem zvědavý, s čím za námi přijdou ti profíci z toho oboru a kudy se vydáme. Podle mě je to dnes hlavně o těch partnerech, protože ti mají ty silné brandy, ti mají ty silné sociální sítě, kde mají desítky tisíc sledujících. V rámci budoucna nedokážu soudit, protože když se posuneme třeba za 4, 5 let, tak věřím, že těch prodejen budou možná nižší desítky v rámci Česka, když to půjde hezky. Ta báze těch partnerů je tady největší, takže věřím, že tady i v té republice těch prodejen může být úplně v pohodě 5, 6, 7. Tam si myslím, že už se můžeme dostávat do té pozice, že my jako brand Pikito budeme zajímaví, že o nás bude ten B2C zákazník vědět.

Samozřejmě je to o těch lokalitách. Dodnes jsme v nějakých retailových parcích a skrz ty partnery jsme zjistili, že ty parky jsou fajn, fungují, ale dá se to podle mě posunout ještě o level dál. Dnes koukáme na nějaká áčková centra typu Chodov a jdeme do nějakých totálních high streetů. Teď už máme i vyřešenou třeba prodejnu v Brně přímo na Náměstí Svobody, což si troufám říct, že je možná nejlepší obchodní lokalita, kterou si člověk může relativně vybrat. Jsou to nějaké cesty, kudy my si vedeme.

Vrátím se k tomu fuck-upu, protože jsem z toho trošku utekl. Ten nábytek jsme podle mě nezvolili úplně správně, protože není to tam, kam my míříme tím setupem. Je to bílé, jsou v tom takové stříbrné lišty zezadu, není to ten čistý hezký minimalistický design. To vybavení té prodejny je pro nás důležité, takže chceme jít do černých detailů a věřím, že to bude pěkné.

Martin Hurych

Jdete tedy cestou k většímu vnímanému luxusu?

David Verner

Já se trochu bojím toho slovíčka luxus, protože někdy to ty lidi může trošku odhánět, protože se budou bát, že je to drahé. Asi bych to nazval spíše high-endovější. Já chci, aby ti zákazníci teď v tom globále za námi nechodili kvůli tomu, že je to u nás nejlevnější, ale kvůli tomu, že vědí, že u nás dostanou skvělý servis, bude jim tam fajn. Přijdou tam, hraje tam fajn hudba, voní to tam a je to pro ně nějaký zákaznický zážitek a to chceme poskytovat i těm partnerům. My dnes primárně žijeme z toho B2B partnerství, z těch fees a já chci těm partnerům dopřát to, aby to pro ně bylo 1:1 vůči jejich vlastní prodejně. Chci, aby tam byl skvělý servis, aby ti prodejci byli skvěle naškolení, aby ti zákazníci se tam hrozně rádi vraceli, aby to byla ta skvělá zákaznická zkušenost.

Martin Hurych

Finále je tedy nákupák v rámci nákupáku. Branďáci, co nás teď posloucháte nebo se na nás koukáte, velmi pravděpodobně už víte, jak to dopadlo, nebo se to brzy dovíte, tak nám dejte vědět zpětnou vazbu, jestli to, co nakonec zvolili, dopadlo dobře.

David Verner

Já budu rád za všechnu kritiku, sypte to do nás, my potřebujeme hrozně moc zpětné vazby, protože tím, jak objevujeme něco úplně nového, nikdo před námi to nešlapal, tak to je jediná cesta, jak se můžeme posouvat.

Proč je Pikito technologická firma?

Martin Hurych

Jeden z důvodů, proč jsi tady, je to, že tohle je podcast pro technické, technologické a výrobní firmy. Když jsme se spolu potkali poprvé, tak jsem se tě napřímo ptal, jestli se cítíš víc jako retailák nebo jako technologická firma, a ty jsi řekl, že technologická firma. Řekni mi tedy, co je na tom technologického, protože já vidím hromadu regálů a obchod. Co je v zákulisí, proč to může fungovat tak, jak to funguje?

David Verner

K tomu, aby to fungovalo, aby člověk dokázal dát dohromady mraky partnerů, kdy každý frčí na jiném řešení a teď se můžeme bavit o e-shopových řešeních, ERP, tak k tomu je potřeba sofistikovaná infrastruktura. My to řešíme in-house a máme na to běžné ERP vyššího levelu, ale už si to potom stavíme na míru. Řeší k tomu člověk nějaký kioskový systém, řeší potom k tomu systém televizí, dnes na těch prodejnách máme i nějaký displej, kde ten člověk si může rovnou procestovat tím e-shopem. Partneři mu posílají data o těch balíčcích, posílají mu data o tom, co má na té prodejně, dějí se tam změny cen, jsou tam elektronické cenovky a myslím si, že to dnes zvládáme docela fajn. Při každém kroku se snažíme přemýšlet tak, že nemáme 3 prodejny, ale máme jich 20, protože jinak by nás to ohromně kouslo do zadku. Člověk už by to potom jenom těžko honil. Pořád se to tedy snažíme takto setupovat, aby to frčelo dobře a abychom to dokázali dělat v poměrně malém týmu. Když pominu prodejny jako takové, kde samozřejmě to naskočí o ty vedoucí prodejny, prodejce, tak dnes je nás v týmu nějakých 8, 10 lidí.

Martin Hurych

Celé to IT zázemí si píšete sami in-house?

David Verner

Máme na to partnera, který nám s tím pomáhá, ale za nás tam máme dva lidi. Jeden řeší ten produkt jako takový, do toho mluvím trochu i já a pak je tam člověk, který se stará o to IT a zadává ty konkrétní požadavky té exekuce. To je ten člověk, kolem kterého se to relativně točí, a pak máme tu exekuci od někoho jiného.

Martin Hurych

V této fázi já u hodně firem vidím, že je důležité zvolit si správnou míru toho, kdy já se přizpůsobuji partnerovi a kde říkám natvrdo, že ten partner musí jít do toho mého systému. Jak jste z tohoto vybruslili? Předpokládám, že máte investory, takže potřebuješ ukázat velmi rychle nějakou trakci, sám chceš být úspěšný, chtěl ses dostat do 30 pod 30. Na druhou stranu nechceš se podbízet, stavíš systém na 20 a více prodejen, i když máš jen 3. Jak o tom přemýšlíte nebo jak se vám daří ty parťáky přimět k tomu, že oni se do značné míry musí přizpůsobit vám?

David Verner

Je to o tom, že dnes jdeme cestou těch integrací na ty hlavní hráče, e-shopové platformy nebo ERP. My se dnes dokážeme napojit na kohokoliv jen hloupým Excelem, skrz nějaký základní FTP server, což dnes zvládne v podstatě kdokoliv a je to funkční. To je fajn, ale chybí tam takové ty fajn features, že třeba v tom Rumunsku my dokážeme chystat to zboží lokálně z té prodejny a dokážeme ho lokálně poslat D+1, normální dopravou, nebo kurýrem D+0. To nejde zvládnout bez toho API a tam my můžeme jít naproti tomu, že se napojíme na ty jednotlivé partnery. Je to samozřejmě trošku lobbing u těch partnerů, ale nám se to vyplatí. Je to možná i důvod, proč u nás jsou i ti velcí partneři, protože i díky nim my paradoxně můžeme pomoci třeba i těm menším. Díky těm velkým partnerům, kteří mají trošku slovo u toho svého providera nebo dodavatele, my se k němu dostaneme a dokážeme tam nacpat nějaký ten connect k nám.

Martin Hurych

Znamená to, že e-shopy psané na míru u vás nemají šanci?

David Verner

Určitě mají. Tam je to zase potom dané, že když oni to mají na míru, tak to mají svým způsobem in-house, není to nějaké krabicové řešení, na které přesně člověk musí hledat, kudy se tam dostat. Tady

to jde udělat directem a bývá to samozřejmě nejjednodušší, tam ten connect se udělá velice jednoduše.

Shrnutí

Martin Hurych

Kdybychom z toho, co jsme tady dnes řekli, nad rámec RaaSu, v rámci inovací, byznysového přemýšlení, přizpůsobování se okolí, mapování trhu, abychom minimalizovali ty fuck-upy, bychom měli vyzvednout 3 až 5 vět, co by to bylo?

David Verner

Já jsem mluvil o tom, že pakliže nechci dělat tu firmu do nějaké velikosti a víc už nechci, tak je potřeba přemýšlet o těch krocích dopředu, jinak mě to potom zabije. Je potřeba se na to připravovat a připravovat i tu organizaci, aby ti lidé už v tom žili a v tom si je člověk vychovával. Když tam totiž pak přijde někdo nový a nebudou 3 prodejny, ale bude jich 10, tak už zajede do funkčního systému a už ví, jak to jede a jede, nezdržujeme se v tom.

Druhá věc, co mě napadá, je výrazně otevřená komunikace v rámci té organizace. U nás je to hodně dané i tím, že máme dost lidí, kteří jsou v nějakém hybridním režimu. Občas jsou v kanclu, občas nejsou, obzvlášť ti retailoví manažeři jsou pořád někde v provozu a je to o tom, že je dobré mít nějaký kanál, kde sdílím alespoň to gró bez nějakého většího detailu. Je fajn, když ty přesahy mají i ti ostatní a chápou, co se kde děje a když pak člověk chce jít do toho extra detailu, tak mít nějaký projektový nástroj, kde už se řeší jednotlivé tasky.

Obecně bych zmínil ještě odvahu, protože když člověk něco rozjíždí, tak musí mít obrovskou odvahu a každý, kdo do toho jde, tak mám vůči němu obrovský obdiv. Sám už jsem si to vyzkoušel a je to mazec. Když do toho potom chce člověk míchat i nějaký trošku osobní život, nějaké sportovní záliby a i třeba tu rodinu a nechce, aby ta rodina za to byla trestaná, tak je to výzva. Sám to teď zažívám, mám dvě malé děti a poslední půlrok je to opravdu mazec, ale je to radost. S partnerkou máme ambici mít 4 děti, tak uvidíme, jak to zvládneme.

Martin Hurych

Tak ať se ti daří v produkci dětí i nových prodejen. Držím palce, ať to dál šlape a ať za pár let RaaS neslyším jenom v rámci Pikita, ale ať je to nová kategorie, kterou jste prorazili do světa.

David Verner

Já doufám. Díky moc za pozvání a hlavně doufám, že jak to byl odskok od té běžné bubliny, která tady je, tak pro ty posluchače to bylo něco nového a dozvěděli se něco zajímavého.

Martin Hurych

Dnes jsme nakoukli mimo standardní bublinu. Myslím si, že to vůbec nebylo na škodu, protože i když možná nejste B2B partner RaaSu, tak stoprocentně všichni jsme B2C, potenciální klienti RaaSu. Jestli se tak stalo, tak jsme naši práci udělali dobře. V tom případě vás poprosím znovu o odběr, like nebo posunutí kamarádce, kamarádovi, kolegyni, kolegovi, abychom dělali osvětu a dotlačili Zážeh mezi co nejvíce lidí. Mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh, kde v tuto chvíli u této epizody je bonus, který z Davida ještě vyrazím, protože jsme se zakecali a já jsem mu zapomněl o něj říct. Mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.

(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)