"Informace + myšlení = činy = výsledky. Hledejte informace, ty vás posunou nejdál.“
Pavel Schiller | CEO @ ASN PLUS s.r.o.
Mám mezi klienty pár firem z obou stran barikády. Jedny by rády modernizovaly svoje pro 21. století a vybavily je inteligentní elektronikou. Je fuk, jestli jde o elektromotorku, moderní krb či airsoftovou pistoli. Ty druhé firmy pak právě takové věci vyvíjejí a následně mnohdy i prodávají.
Je to děsná legrace stát takhle na obou stranách barikády a poslouchat, jací jsou ti druzí … Doplňte si neslušné slovo podle vaší nátury a slovníku.
No a protože firem, které by rády ke svým výrobkům přidaly nějakou formu inteligence nebo nový progresivní byznys model založený na doprovodných službách (a tady je inteligentní elektronika skvělá věc), je stále více, rozhodl jsem se zkrátit jim slepé uličky a ušetřit je pár boulí. Pozval jsem si Pavla Schillera, CEO společnosti ASN PLUS s.r.o., která se vývojem elektroniky na míru zabývá, aby nás provedl procesem ideální spolupráce. Zkoumal jsem …
🔸 Jak si správně vybrat parťáka do vývoje elektroniky?
🔸 Jak dlouho vývojový projekt trvá?
🔸 Jak má vypadat prvotní zadání projektu?
🔸 Jak uřídit rozpočet projektu v daných mezích?
🔸 Kdy si raději postavit interní vývojový tým?
Celé to Pavel shrnul i do bonusu o pěti krocích s přiléhavým názvem „Jak postupovat a přemýšlet při výběru externího partnera a zadání vývoje“. Myslím, že je praktický i pro jiné vývojové aktivity, takže pokud máte nápad a chcete ho outsourcovat, tady máte kuchařku. Stahovat můžete níže.
BONUS: JAK POSTUPOVAT A PŘEMÝŠLET PŘI VÝBĚRU EXTERNÍHO PARTNERA A ZADÁNÍ VÝVOJE
(Kód bonusu: JPPVEP)
JAK SE VYHNOUT DRAHÝM CHYBÁM PŘI VÝVOJI (PŘEPIS ROZHOVORU)
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Pokud se vám Zážeh líbí nebo se vám líbila některá z epizod, tak dejte like nebo ideálně odběr. Pokud dáte odběr, tak na tom vyděláme oba. Vám už neuteče žádná epizoda a mně pomůžete proplouvat algoritmy sociálních sítí ještě lépe a díky tomu si budu moci zvát ještě více tak skvělých hostů, jako je ten dnešní. Dnešním hostem je majitel a šéf vývojové společnosti ASN Plus, Pavel Schiller, ahoj.
Pavel Schiller
Ahoj, Martine.
Jak je pro Pavla důležitý adrenalin?
Martin Hurych
Než se dostaneme k firmě a vývoji elektroniky na míru pro zákazníky, čím jsi přijel, přijel jsi motokárou nebo na bagru?
Pavel Schiller
Přijel jsem autem.
Martin Hurych
Když jsem četl, co máš za koníčky a tvé poznámky, tak jak hodně malého kluka se v tobě skrývá a jak je pro tebe důležitý adrenalin?
Pavel Schiller
Adrenalin je důležitý docela dost celoživotně. Mě vždy bavilo chodit do výzev a i to je nějaký adrenalin. Teď už ho tolik nemám nebo to není ten fyzický, možná spíše někdy ten psychický. Určitě toho kluka v sobě mám a nevím, jak moc někdy zmizí, ale to stárnutí nebo moudření také cítím. Myslím, že i klesáním fyzické kondice člověk už neskáče jen tak někam.
Jak velký adrenalin je mít ASN Plus?
Martin Hurych
Jak veliký adrenalin je mít ASN Plus?
Pavel Schiller
Pro mě to byl docela veliký adrenalin, já jsem byl zvyklý z těch sportů, že stačí podle nějakých dobrých praktik 2 roky makat a jste skoro hned někde na vrcholu nebo máte pocit úspěchu. V tom podnikání je to více maraton, takže to trvá déle a je potřeba více vytrvalosti. Platí to hlavně v našem oboru, což je vývoj elektroniky, protože skočil Covid, takže nás na chvíli zákazníci stopli, protože šetřili, nevěděli, co bude, potom byla válka, kde byl ten stejný jev a pak nebyly čipy. Toho adrenalinu bylo tedy dost a člověk se párkrát potkal s pocitem, kdy se to letadlo zvedá proti zdi. Nyní už jsme vzlétli a čelíme spíše výzvám ohledně udržitelnosti, růstu a filtrace zákazníků.
Martin Hurych
Pojď nám tedy říct, co děláte.
Pavel Schiller
Děláme vývoj speciální elektroniky na míru, s tím souvisejícího softwaru a i těch ekosystémů nad tím. Speciální je proto, že nemá smysl vyvíjet nějaký produkt, co se dá na trhu koupit, takže musí být nějaký dobrý motiv k tomu to vyvíjet. Zároveň to nejsou mainstreamové věci, které může vyvíjet Apple, Samsung a podobné jiné firmy, nebo Bosch a Siemens z těch průmyslovějších věcí. My většinou děláme něco speciálního, co neexistuje a ty trhy jsou poměrně malé, ale celosvětově většinou veliké.
Martin Hurych
Kolik vás je?
Pavel Schiller
Je nás 20.
Jak si správně vybrat parťáka do vývoje elektroniky?
Martin Hurych
Důvod, proč jsi tady, je následující. Já už relativně dlouho pozoruji, že spousta lidí se snaží ke svým tradičním výrobkům přidat nějakou inteligenci. Cokoliv, co je hmatatelného a není na mobilu, je dnes považované za zpátečnické a nemoderní. Zároveň si ale všímám, že spousta oborů, speciálně těch, které přicházejí z těch tradičnějších strojírenských oborů, má vývojová centra, která umějí jen tu mechaniku. Kolikrát lidé v mém věku se té elektroniky bojí, ale vědí, že ji potřebují a potřebují ji vyvinout někde externě nebo nabrat vlastní lidi. Napadlo mě tedy s tebou rozebrat, pokud bych se rozhodl touto cestou jít, co mě čeká a na co bych si měl dát pozor. Mám firmu, která chce přidat inteligenci do nějaké svojí věci, třeba do krbu, což vy zrovna děláte. Mám tuto bláznivou myšlenku, v životě jsem to nedělal a první věc je, že budu asi shánět a vybírat nějakého parťáka. Na co si v této fázi dát pozor, abych nenaletěl?
Pavel Schiller
Pokud už vím, že na to neexistuje krabicový produkt, který mohu koupit, nebo chci vyvíjet něco vlastního, abych se odlišil, tak bych k tomu přistupoval více jako k výběru, kdybych si stavěl vlastní vývojový tým. Chtít v ten moment to nějak nabídnout a nacenit, na to nejste připravení a bude vás to zdržovat a zároveň se potom nejspíše dáte do role dodavatele a odběratele. Ta spolupráce pak bude více o nějakém handrkování a vyjednávání než o tom, že byste se soustředili na ten produkt či projekt. Většinou když s tím někdo začíná, tak ty příběhy jsou takové, že se tak jednou, dvakrát spálí. Buď si najdou nevhodného partnera, dodavatele, nebo jim neudělají ten mindset, že to už není jako nakupovat vypálené plechy laserem, ale že to má více neznámých a proměnných dělat nějaký vývoj.
Martin Hurych
Chápu, že si takhle nastavím hlavu, nicméně určitě procházíš nějakými výběrovými řízeními. Mně by přišlo nepřirozené, pokud bych do toho šel poprvé, si neosahat několik firem. Když koukneš na tu druhou stranu barikády, co mám dělat já, abych se ideálně jednou, dvakrát nespálil, než to konečně pochopím a na co bych si měl dávat pozor u toho potenciálního parťáka hned na začátku?
Pavel Schiller
Je potřeba si osahat těch pár firem. Podstatné je říct, že to osahání je hodně práce, takže by sis sám na to měl alokovat nějaké kapacity, a proto bych neradil vybírat více jak třeba 3 firmy. Potom jich totiž budete mít třeba 10, ale s žádnou nestrávíte tak kvalitní čas, abyste to mohl vyhodnotit. Klidně tedy prověřujte 10 firem, ale počítejte s tím, že na to musíte mít objem a kapacitu.
Potom už jsou klíčové reference a podívat se, co ta firma podobného dělala nebo jak moc toho je a potom asi ten lidský přístup, protože je to o komunikaci. Hodně technických firem dokáže vyvíjet kvalitní technické věci, ale nebudete si rozumět, protože se nejste schopní domluvit a to si myslím, že je úplně zásadní. To bych dal na první místo, sednout si lidsky, komunikačně a rozumět si, protože budete spolupracovat dlouho, bude to intenzivní a musí vás to spolu bavit a musí být zachovaná důvěra. Na té to vždy krachuje.
Jak dlouho vývojový projekt trvá?
Martin Hurych
Co si tedy mám už v tuto chvíli představovat za nějakou periodu, kterou spolu strávíme na jednom projektu?
Pavel Schiller
Může to být od půl roku po i 3 roky. Většinou jsou potom ty produkty už na trhu a udržují se, takže ta spolupráce je většinou několikaletá, ale to nejintenzivnější je kolem roku a třeba každý týden na hodinu je pravidelná schůzka nebo online call.
Jaký mýtus ohledně vývoje panuje mezi firmami?
Martin Hurych
Jaký mýtus panuje mezi těmi nepoučenými v rámci těch začátků, hledání firem nebo vůbec toho, že si je vezmu, oni mi to nějak vymyslí a já se nemusím o nic starat? Je nějaká taková Chiméra?
Pavel Schiller
Ještě mě napadá říct, že určitě není jedna jediná správná cesta. Ten mýtus je podle mě to podcenění toho, kolik oni do toho sami budou muset dát energie a času, podcenění toho, kolik je to všechno práce. Pokud je to totiž někdo, kdo se nikdy kolem elektroniky, vývoje, výroby a vývoje softwaru netočil a je ze strojírenství, které je obecně méně abstraktní, tak si to nedokáže moc představit. I laik si představí, kolik je to asi práce vymyslet hřídel nebo ozubené kolo, protože je vidět. Je to tedy celkové podcenění celkové pracnosti, doby, trvání i toho, jak je těžké správně odhadnout nebo spočítat, kolik to bude práce.
Zároveň těch proměnných je tam mnoho, které se v průběhu budou měnit, a vy jako zákazník často chcete, aby se měnily. Když už se totiž podaří, abyste to dobře zadefinovali, nějaký úsek, nějakou část, tak my to uděláme, doručíme to, vy si na to sáhnete nebo si na to sáhne váš zákazník a změní se to. Kdybychom to měli příliš zafixované, ideálně smluvně se všemi možnými šílenostmi, tak to strašně zdražíme, protože budeme furt vyjednávat o tom, co byla změna, kolik měla stát, proč byla a kdo ji způsobil. To strašně ten projekt prodraží a zabrzdí. Samozřejmě jsou případy, kdy jsou obří projekty, desítky milionů a výše, kde už dává smysl si to opravdu exaktně napočítat a nějak zasmluvnit a dává smysl kvůli 10 milionům strávit 100 hodin vyjednáváním. Kvůli milionu to ale smysl nemá a hlavně se hraje o čas. Naši zákazníci potřebují ideálně v lednu, v únoru někde na veletrhu představit tu novinku a když ji představí a budou první, tak být první na tom trhu je často obrovská výhoda. I kdyby v tu chvíli náhodou vás ten vývoj stál o 200 tisíc víc, než by musel, tak jsou to drobné oproti tomu, že na trhu budete první.
Jak má vypadat prvotní zadání projektu?
Martin Hurych
Ty jsi říkal, že dobře zadefinuji alespoň kousek. Jak dobře se definuje, co já jako zákazník vám mám dát, abychom se netočili ve slepých uličkách?
Pavel Schiller
Já si myslím, že každý zákazník to má trochu jinak. Někdo k tomu má Word, někdo to chce namluvit, někdo chce nahrát video. Já bych si jako zákazník vybral to, co je mi nejbližší a opravdu bych to co nejvíce ztvárnil do nějaké hmatatelné podoby, i kdyby to bylo video, Word, dokument, schéma, podle technických dovedností, které ten člověk má. Z toho důvodu to má každý jinak. To ale ještě nic neznamená, to je vstup pro nás a my pak s vámi dohromady na to reagujeme a my už to dáváme do techničtějších podob, jako jsou nějaká schémata a diagramy. Položíme vám většinou hromadu otázek a vy si na ně musíte odpovědět nebo zjistit odpověď a potom teprve vzniká nějaké zadání, podle kterého se dá efektivně vyvíjet. Pořád to ale není ten bod, podle kterého se dá exaktně říct, kolik to bude hodin. Pokud to někdo chce exaktně, tak si za to většinou zaplatí, protože my si tam musíme dát rezervu.
Martin Hurych
Znamená to tedy, že mi stačí nějaký hrubě popsaný nápad, nebo musím už vědět nějaké technické specifikace a co to má dělat? Co musím mít v hlavě srovnáno, než ti ten Word pošlu, co ten Word musí obsahovat?
Pavel Schiller
Já bych asi dal radu se s tím netrápit, spíše se o tom začněte co nejdříve bavit. Hodně firem si to právě chce dobře specifikovat, strávit s tím 2 roky, pracovat na nějakém super exaktním zadání, se kterým za námi přijdou. To ale nemá až tak velikou přidanou hodnotu oproti tomu, kdyby si s námi dali workshop nebo online call a my bychom až z toho začali vytvářet něco, co je pro ty vývojáře použitelné.
Velký vliv má také to, jestli chcete vyvíjet řízení plynového pedálu u auta nebo u raketoplánu. U auta si asi každý umí představit a ví, že to nebude 1 a 0, ale že to funguje nějak lineárně. Když to bude plynový pedál od raketoplánu, který nikdo neví, jak funguje, tak se může stát, že do zadání napíšete, že zmáčknutí pedálu znamená přidání plynu a to pro programátora znamená, že to je switch. To znamená 1 a 0, takže zapnuto a vypnuto. Auto známe všichni, takže tam se dá předpokládat, že si to domyslíme, ale často děláme věci, kde nerozumíme tomu use casu tak dokonale. Na druhou stranu máme právě ty zkušenosti, abychom se jich zeptali, jestli to má být lineární, exponenciální nebo to má být vypnuto a zapnuto.
Jaký je další krok spolupráce?
Martin Hurych
Spolu jsme si tedy nějak vyjasnili, co to má být, co to má dělat. Jaký je další krok v naší spolupráci?
Pavel Schiller
Konkrétně u nás je další krok takový, že se domluvíme, kdy začneme a potom následuje ještě nějaká podrobnější analýza, která je placená, pokud to dává smysl. Pokud to není potřeba, tak se to nedělá. Někdy se dělá i proof of concept, který ověří, jestli vůbec má smysl ten projekt realizovat nebo ne, jestli tam není nějaké slepé místo. Potom začneme spolupracovat a většinou máme pravidelně v kalendáři se zákazníkem cally každý týden na hodinu. Někdy se to zruší, když to není potřeba, někdy si voláme i operativně, ale je to pravidelně, aby se to každý týden operativně neorganizovalo. Potom každých 14 dní nebo každé 4 týdny děláme reporty s tím, co se udělalo a zároveň to fakturujeme. My to děláme tak, že je ten zákazník tak úzce součástí toho vývojového týmu, že to je, jak kdyby ten tým měl vlastní.
Martin Hurych
Znamená to, že ty se noříš do jeho vývojového týmu?
Pavel Schiller
Pokud ho má nebo má ten mechanický, tak je to možné a pokud nemá žádný vývoj, tak se noří on k nám, ale fungujeme maximálně transparentně. Nejlepším nástrojem transparentnosti je i faktura, jak rád říkám, ta léčí vztahy, protože je pro zákazníka strašně důležité pravidelně vědět, kolik co stojí, aby se i dobře rozhodoval. Ten minimální produkt a nějaká vysněná vize, kterou by třeba nikdo nezaplatil, se totiž často liší. Je tedy dobré i v rámci těch peněz, aby to bylo co nejvíce průběžně a on se mohl díky tomu co nejkvalifikovaněji rozhodovat s námi. My už jsme dnes těch projektů i úspěšných celosvětově dělali tolik, že jim i umíme radit, co je dobré kdy vyvíjet a počkat, až se to třeba zaplatí na trhu.
Jak uřídit rozpočet projektu v daných mezích?
Martin Hurych
Když jsi říkal, že se vyplatí 100 hodin vyjednávat o desetimilionovém projektu, ale u toho malého bys to nedělal, tak jsem si úplně představil, jak posluchačům vyskákaly pupínky a vstávají vlasy hrůzou. Chápu to, co jsi říkal, že mnohdy není jasné, kam úplně jdeme, nicméně já na to mám připravený nějaký budget. Jak já ze strany tvého zákazníka to dokážu kočírovat tak, že ten celý projekt, byť je ne úplně exaktně popsaný, dostanu v kvalitě, v čase a v nějakém rámcovém budgetu, abych to mohl ukázat v únoru na té výstavě?
Pavel Schiller
Já neříkám, že by neměli vyjednávat, ale ať si do té vyjednávací trojčlenky dají i ty další faktory, jejich čas nebo časy zaměstnanců a zároveň tu hodnotu času, když budou 2 roky hledat dodavatele. Některé firmy hledají i 5 let a pořád nenašly a už jsou mezi vývojářskými firmami i známé, že s nimi nechceme jednat, protože s nimi jenom jednáme a my chceme vyvíjet. Jednejte úměrně velikosti té zakázky, aby to mělo nějaký smysl.
Kdybych já byl v roli zákazníka a občas také jsem i u jiných služeb, které jsou podobně hůře nacenitelné, jako je třeba marketing, tak bych se hlavně snažil být konstruktivní. Ve chvíli, kdy přestanou být konstruktivní, něco si vymyslí, ale nechtějí pochopit, že to ten projekt nebo produkt zdrží nebo zdraží, tak už klesá důvěra a je to problém. Já bych se snažil být konstruktivní a vnímat ty reálné věci, co se děje, aby se ta důvěra nepokazila zbytečně, protože tím si to většinou prodraží a zpozdí nadlouho. Jinak u nás mají ty odhady termínů a rozpočtů, ty většinou odpovídají x, y funkcionalitám a nějakým věcem a oni tím, že jsou s námi na týdenní bázi v komunikaci, tak to vidí. Samozřejmě se někdy stanou nepředpokládatelné věci, ale o těch vědí alespoň včas. Je tedy rozumné si na to dát rok rezervu. Často přijde někdo a chce vyvíjet něco s certifikací, aby to v lednu prodal, jenže některé věci jako certifikační procesy a testování nejdou urychlit, ani kdybyste za to zaplatili miliardu korun. Já rád říkám, že když zasadím brambory, tak ani za miliardu za měsíc nevyrostou.
Martin Hurych
To tedy znamená, že bych se měl připravit spíše na to, že si kupuji hlavu a zdroje, nikoliv ten finální produkt, protože kdybych si kupoval ten finální produkt, tak to dokážeme nacenit v čase a za nějaké peníze.
Pavel Schiller
To je ten veliký rozdíl, že nekupuji finální produkt a nekupuji typ služby, jako je stavba domu nebo něco podobného. Je lepší k tomu přistupovat, jako kdybych si najmul vlastní vývoj. Tam by to také reálně bylo nejspíše jinak, než si to na začátku vymysleli a je chybná myšlenka, že s vývojem je moc práce, takže veškeré vývojové riziko hodím na nějakého dodavatele. Ono to reálně asi jde, ale stejně ho zaplatíte vy, nebo to někdo podstřelí a pak se budete handrkovat a budete na sebe naštvaní. Já s oblibou říkám, že většinou dává smysl vyvíjet věci, které mají potenciál vydělávat stonásobky. Jestli to tedy stálo milion nebo dva, by mělo být jedno a pokud to jedno není, tak se to nevyplatí vyvíjet.
Co lze v rámci projektu požadovat?
Martin Hurych
Já jsem říkal na začátku, že vy vyvíjíte elektroniku, ale to není úplně všechno. Co od vás tedy dostanu nebo s čím za vámi teoreticky mohu přijít?
Pavel Schiller
Přijde někdo, kdo chce celý ekosystém, takže elektroniku, firmware, mobilní aplikaci nebo nějakou jinou aplikaci a celý ten ekosystém. Může také ale přijít někdo, kdo má vlastní vývoj. Typicky v Česku jsou starší firmy, které mají třeba 5 vývojářů, a kdysi pradávno elektronika neměla žádný software. Pak tam trocha softwaru byla a jak jde doba dál, tak je tam softwaru více a více a komunikuje to spolu a podobně. Často tedy děláme pro firmy, které mají vlastní vývoj a děláme jen nějakou část a nejčastěji je to něco softwarového, protože oni historicky mají více hardwarové vývojáře. Někdy ale přijde i firma zase softwarová, která chce udělat jen ten hardware.
F**k -up aneb jak to nemá vypadat?
Martin Hurych
V zásadě od tebe tedy dostanu inteligenci té dané věci až po konečné ovládání. Ty jsi na začátku také říkal, že jedním z parametrů výběru správného parťáka je komunikace, popisuješ tady, v jak úzkém kontaktu jste. Pojď se pochlubit nějakým fuck-upem, co se nepovedlo kvůli komunikaci?
Pavel Schiller
Nevím, jestli se to nepovedlo kvůli komunikaci, nicméně byl to jeden holandský zákazník, zajímavý projekt. My si často bereme i reference na zákazníky, typicky když odejdou od někoho a ten dodavatel nebo jejich minulý partner byl jenom špatný. Už to je chvíle, kdy tam jdu volat a zeptám se, jak to vidí oni. Tady jsme to neudělali, protože asi už s tím měl nějaké zkušenosti, udělali jsme to potom. Ve zkratce to byla firma, která byla z našeho pohledu špatně řízená. Měli ty obrovské vize a došly jim peníze a pak už jenom tahali ten projekt jako kočka koťata pravděpodobně s cílem, že v rámci těch nabídek a v rámci první fakturace a její doby splatnosti se něco vyvine a potom půjdou dál. Nám to skončilo nezaplacenou fakturou, protože jsme viděli příliš potenciální projekt a nechali jsme se ukecat ze spousty věcí jako záloha, délka splatnosti, interval fakturace a podobně.
Jak si naopak Pavel vybírá zákazníky?
Martin Hurych
To je dobrý moment, pojďme to na chvilku otočit. Ty jsi říkal, že máš převis poptávek. Když jsme radili tvým zákazníkům, jak si oni mají vybírat partnera, jak ty si vybíráš zákazníka?
Pavel Schiller
První je to ta lidskost a komunikace. Když se o tom projektu začneme bavit, tak hned je docela vidět, jestli si budeme rozumět. V zásadě je tedy jedno, co budeme vyvíjet, dokud je to v tom, co my umíme a v čem jsme dobří. Většinou mají takový parametr, že už se někde spálili, už někde zjistili, že to je špatné a už s tím mají nějakou zkušenost a nejsou naivní. To jsou asi naši nejlepší zákazníci. Pak to samozřejmě vybíráme podle toho, co chtějí dělat a když jsme v tom ideálně dobří a ideálně když je to celý ten ekosystém. V poslední době nás baví oživovat věci, které nikdy v sobě elektroniku neměly, a pomáhat těm zákazníkům být lídry trhu nebo udělat takový konkurenční úskok, že z toho potom máme dobrý pocit.
Martin Hurych
Mám skvělý nápad, ještě jsem se neměl šanci nikde spálit, hrozně se mi líbíš, sedli jsme si lidsky. Vezmeš mě, nebo je to, že už jsem se někde spálil a předpoklad, že budu vědět, jak ta spolupráce probíhá, důležité?
Pavel Schiller
Kdyby vedle byl někdo, kdo se spálil a byl by stejně sympatický a se všemi ostatními identickými parametry a byli bychom nucení si vybrat, tak by asi dostal výhodu. Jinak ale vezmeme a v tom jsme také dobří, protože s tím máme tu zkušenost a víme, na co všechno musíme dopředu a opakovaně upozorňovat. Než se všechno vyvine, což je náročná fáze, je to jenom investice, nevydělalo to tomu zákazníkovi ani korunu. Uběhnou třeba 2 roky, takže on už se těší, až se to otočí v ten bod, kdy už to cash flow pro něj bude pozitivní. Je zvyklý na tu výrobu a je třeba zvyklý z toho strojírenství, kde pošle 3D model do nějakého CNC, pravděpodobně k tomu pošle ještě výkres a z toho CNC bude možná i 10 a více let padat pořád stejná hřídel. U té elektroniky je to složitější. Ten inženýring kolem toho udržet tu výrobu nějaký je oproti tomu, že někde třeba není žádný a s tím je také potřeba počítat. My už jim to říkáme dopředu, aby s tím počítali ve svém byznys modelu a až do té fáze přijdeme, tak aby neříkali, že jsme to špatně navrhli, když se tam musí pořád něco řešit. Řeší se to třeba proto, že někdo přestane vyrábět součástky. Přece jen je to tisíc součástek na nějaké desce a může tam být tisíc variant, proč je nějaká porucha a ta výroba není schopná zjistit, proč vyrábí zmetky, co se stalo. To všechno my musíme řešit. Druhá věc je, že dokud toho nevyrobíte tisíce nebo desetitisíce, tak to není zaběhlá výroba. U 100 kusů hřídele už se asi dá říct, že už můžeme jich vyrobit milion, ale u elektroniky to chce trošku pozvolněji.
Kdy si raději postavit interní vývojový tým?
Martin Hurych
Teď jsi mě přivedl na jednu otázku ďáblova advokáta. Já jsem kdysi slyšel známý rozhovor s šéfem Fordu, proč byl před pár lety takový velký rozdíl mezi americkými a evropskými klasickými automobilkami a Teslou. On to tam tehdy popisoval tak, že Ford vlastně všechno outsourcuje a k ničemu nemá práva. Pokud potřebují něco změnit, on zmiňoval sedačku v autě, tak musí škemrat u dodavatele o změnu. Pak to převáděl na ten software, který je vlastně nemožné napsat, protože tam máš hromadu komponentů, které jsou nekompatibilní a ty nad nimi nemáš právo, zatímco Tesla je počítač na kolech. Neměl bych se na vás tedy raději vyprdnout a postavit si to in-house, když je to core kompetence?
Pavel Schiller
To jsi mi úplně skvěle nahrál, protože většinou to jsou i stejné případy, kdy ti zákazníci jsou někde nespokojení a jdou k nám. Nejspíše ten byznys model měli domluvený tak, že oni na to třeba právo nemají, pravděpodobně neplatili vývoj a pak kupovali hotové řešení za fixní cenu. Nejspíše to měli natendrované, kolik to bude stát, takže kupovali hotovou věc, kterou někdo vyvinul. Rozpouští do ceny výrobků ještě i vývoj a pak jsi opravdu, jako když nakupuješ hotové produkty, ale přitom z toho skládáš svůj, což úplně nechceš. Živit se jen vývojem za hodinovou sazbu je náročné, není to nějaký skvělý byznys oproti tomu mít škálovatelný produkt. Hodně firem se to tedy snaží dělat tak, že vám to vyvineme zadarmo a budeme vám prodávat kusy za jasnou cenu a vy nám za ně budete platit. Pak se ale stane to, co tomu Fordovi, oni se rozhádají a hledají někoho jiného nebo si zakládají vlastní vývoj.
U nás to právě funguje absolutně transparentně a to i v tom, že ta data a duševní vlastnictví mají oni. Když se jim přestaneme líbit, tak mohou jít kamkoliv jinam, nemusejí začínat na zelené louce, mají i ta zdrojová data. To nám funguje nejvíce a vlastně to i zachránilo několikrát ty vztahy. Když byl někdo z něčeho zklamaný, že se staly věci, které třeba nikdo nemohl vědět, tak jsem řekl, že to úplně chápu, že je nedržíme a nebudeme jim škodit, protože nám zaplatili za to, co jsme udělali. Přesně takhle to krachuje i tady v malých firmách a většinou to dovede k tomu právě ta potřeba těch zákazníků vědět, kolik budu platit za každý jeden kus, já nechci platit vývoj a pak výrobu. Zároveň je to ta potřeba těch vývojových firem mít škálovatelný byznys. My jsme si tu škálovatelnost našli v tom, že to pro zákazníky vyvineme, všechno je jejich, mohou to kdykoliv zabalit a jít pryč. Většina z nich, kteří nemají vlastní vývoje nebo výroby nebo to nemají nějak zaběhlé a tu elektroniku neznají, tu výrobu nechá na nás. My jim tu výrobu zajišťujeme, dodáváme jim hotové kusy a máme z toho nějaká malá procenta, protože do toho nerozpouštíme ten vývoj. To je ta transparentnost pro to efektivní rozhodování a zároveň ta svoboda, že mě nedrží někdo z dodavatelů.
Martin Hurych
Je to tedy něco, co kdysi dávno tady Radek Alenka nazval jako Team as a Service, interní tým, který sedí někde jinde?
Pavel Schiller
Je to tak, to je model, který nám funguje nejvíce. Ono se tomu říká možná i body shopping, ale to je na jednotlivce, to my skoro neděláme, my děláme body shopping týmu. Pro spoustu firem je to i výhodné, protože i na tu nejintenzivnější část, kdy se nejvíce vyvíjí, ti lidé, co potřebují 3 specialisty nebo 4, by je nezaměstnali a ještě by tam neměli nějakého zkušeného architekta a projekťáka. Ani by tedy nezaměstnali všechny, takže kdyby si je najmuli, tak je to bude stát možná podobně, jako je to stojí u nás. My jim totiž účtujeme skutečně odvedenou práci a potom až ten projekt je už v té pozdější fázi, kdy se jenom lehce inovuje nebo udržuje, se strašně hodí ten vývojový tým mít. Nechcete ho ale platit, takže u nás platí méně, jenom za ty hodiny a pokud od nás kupují i ty výrobky, tak my z toho máme nějaké fee, což nám dá nějakou stabilní nohu a škálovatelnost. Samozřejmě my to bereme něco jako SLA, jako servisní smlouvu softwaru, akorát jsme si to navázali na ty vyrobené kusy, protože je to zákazníkům příjemnější. Je to úměrné tomu, kolik toho prodají, tolik platí. Pro některé je to no-go, což nám také nevadí, ale samozřejmě nejvíce nám vyhovují ti, co chtějí nemít starosti, chtějí je dát nám a věří nám.
Na co si dát pozor při přechodu do výroby?
Martin Hurych
Na co jsem v rámci toho cyklu spolupráce zapomněl?
Pavel Schiller
Pak už je ta výroba, čili zavedení do výroby a mezi tím je ještě často nějaká certifikace podle norem, kam to zařízení jde. My na tom minimálně spolupracujeme a pro ty zákazníky, kteří zase nejsou z oboru, to řešíme my. Když už je to ocertifikované, otestované, tak se jde do sériové výroby. Je potřeba počítat s tím, že ta sériová výroba se nějakou dobu zabíhá, takže se na nějaké věci může přijít, až když se vyrobí 100 nebo tisíc kusů v kuse a pak se to nějak udržuje.
Jak se pojistit proti odchodu dodavatele?
Martin Hurych
Ty jsi tady zmiňoval SLA. Když jsem tvůj zákazník, co bych měl v tuto chvíli požadovat, abyste mi neutekli někam jinam a neřekli, že už jsem pro vás malý nezajímavý zákazník a že na mě pečete?
Pavel Schiller
Já si myslím, že to je jeden z faktorů, co se děje, to je riziko toho najímat si firmy, jako jsme my. Myslím si, že ten hlavní důvod, proč ty firmy se na ty menší zákazníky potom vykašlou, není to, že jsou malé, ale to, že jsou bohužel otravné. Oni mají pocit, že už zaplatili dost a to všechno potom už by mělo být zdarma. Myslím si, že je potřeba si přiznat, že to je docela živá věc, že nějaké ty hodiny práce těch techniků a vývojářů kolem toho budou a pokud to přijmu, tak mě to přestane štvát. Ten dodavatel nebo partner ze mě potom ucítí, že jsem s tím v pohodě a není to tak, že ho otravuji tříhodinovými zakázkami, které mu rozdrbávají třítisícové zakázky. Do toho jsem na něj naštvaný a ještě mu neplatím faktury.
Pokud by ani tohle nezabralo, tak se dost možná opravdu stalo, že ta firma astronomicky vyrostla a už to nedává. Myslím si, že toto riziko není tak špatné nést, protože je velmi nepravděpodobné a pokud mám ta zdrojová data, tak mohu jít kamkoliv jinam. Pokud se navíc budu chovat hezky, tak oni mě moc rádi doporučí nějaké menší spřátelené firmě, pro kterou budu dobrý zákazník. Pokud nejsem dobrý zákazník, tak mě ani nikomu nedoporučí a jen se mě chtějí tak trošku zbavit. I já se snažím být pro ty klíčové dodavatele dobrým zákazníkem.
Shrnutí
Martin Hurych
Kdyby v informačním šumu z tohoto podcastu mělo zůstat pár vět, 3, 5, jaké by byly?
Pavel Schiller
Mně se hrozně líbí ta věc, která i mě v životě nejvíce posunula. Je to to, že informace + myšlení = činy a činy tvoří ty výsledky. Když se vám v životě třeba něco nedaří nebo se to nedaří dost efektivně, tak problém je v těch informacích, protože myšlení moc neovlivníte. Hledejte tedy kvalitní informace a to vám pomůže i právě při tom vývoji, protože si myslím, že často ti lidé ty informace nemají nebo je nechtějí ani vědět. Druhá věc je, že podle mě pro ten byznys jsou důležité vztahy a důvěra a o ty je potřeba vzájemně pečovat. Není to tak, že se má snažit jen jedna strana a pokud skončí ta důvěra, tak spolu nedělejte, protože to bude jen utrpení. Ono to spolu možná i trochu souvisí, protože když mají lidé stejné informace, tak si pak i rozumí.
Martin Hurych
Je to tak, všechno je o komunikaci. Děkuji, Pavle, za to, že jsi přišel a přeji ti, ať můžete zahazovat ty malé otravné klienty, protože máte před sebou hokejku a rapidně rostete. Držím palce.
Pavel Schiller
Také děkuji.
Martin Hurych
Vidíte to, nakoukli jsme pod pokličku externího vývoje. Pokud jsme vám odkryli zase část trochu jiné bubliny, přinesli jsme nějakou myšlenku, nápad, tak jsme s Pavlem svoji práci udělali dobře. V takovém případě nezapomeňte ideálně na odběr, protože ten je pro mě nejcennější. Každopádně pomůže i like nebo pokud tento díl posunete nějakému kamarádovi, kamarádce, kolegovi, kolegyni, kteří zrovna přemýšlí o nějakém vývoji nebo o čemkoliv dalším, o čem tady v Zážehu mluvíme. Určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh, kde Pavel už v tuto chvíli připravil a někde tam visí bonus, který shrnuje průběh ideální spolupráce mezi dvěma stranami. Mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)