Stále se mne ptáte na to, proč jsem si pro svojí další etapu života vybral právě to co dělám … Pomáhat firmám překročit stín dobrého a stát se skvělými. A proč jsem si k tomu vybral 3 oblasti – obchod, inovace a lidi – jež se na první pohled zdají dost daleko od sebe? Tady je moje odpověď …
Celý život jsem se pohyboval na rozmezí techniky a obchodu. Pokud jste četli můj životní příběh z poněkud jiné perspektivy, pak už tušíte, že mě celý život nejvíce bavilo nejprve navnímat nebo rovnou vymyslet a vyvinout technické řešení problému a následně si ho i – ať už sám, nebo přes svěřený a koučovaný tým – zobchodovat. Troufám si tvrdit, že právě tahle kombinace vlastností – vidět příležitosti komplexněji, dobře příležitosti analyzovat a pochopit, co se mi zákazník snaží říct, být překladatelem mezi vývojáři, obchodníky a zákazníky a dokázat se všemi lidsky vyjít – mne dovedla až do globální seniorní pozice.
Celý svůj dosavadní profesní život jsem se pohyboval okolo inovací, prodeje, business developmentu a hromady lidí. A postupně mi docházelo, že právě tahle kombinace je ta, o kterou je třeba dbát nejvíc, je třeba ji pěstovat jako kytičky na zahrádce.
To, co skutečně drží firmu nad vodou jsou totiž následující 3 pilíře …
3 pilíře úspěchu: Prodej. Inovace. Lidé
Pilíř první: Prodej
V mých očích je jednoznačně nejdůležitější prodej. Dlouho jsem se tomuto přesvědčení bránil. Jsem přece jen přesvědčením více technik, inženýr, mám vystudováno ČVUT a jsem na to náležitě hrdý.
Jenže během let jsem si musel připustit, že mohu být sebelepší v technické podpoře zákazníků, mohu být excelentní v tom, že přesvědčím každého, aby naše produkty specifikoval do každého významnějšího projektu, mohu znát všechny „unique selling points“ všech našich výrobků … Jenže … jenže to peníze firmě nepřinese.
Zprostředkovaně jistě. V komplexním prodeji, který propaguji, je to dokonce cesta, jak si vytvořit a prolobovat svoje vlastní zakázky, protože významně usnadním práci obchodníkovi. A to bychom to zcela jednoznačně měli podporovat. Ale bezprostředně to peníze firmě rozhodně nepřinese, a je třeba to chápat jako svým způsobem marketing. Peníze přinese až finální zobchodování případu, uzavření smlouvy a zaplacení vydané faktury
Mimochodem, na fakt, že obchod končí až zaplacením, nikoliv objednávkou, spousta obchodníků ráda zapomíná – ale to je jiná story.
Obchod je jediná aktivita, jež do firmy přináší peníze.
Všichni kolegové z vývoje, výroby, supply chain, kvalitáři, atd mi na chvilku promiňte. Nejde o to, že vaše funkce nejsou nepotřebné. To tu určitě nechci říci. Ani zdaleka ne. Chci jen říci, že i když ve finále zcela jistě mnoho z nich přispívá k větší profitabilitě firmě, jde vždy v zásadě o minimalizaci rozhazování nákladů, nikoliv o generování cashflow. A bez peněz do podnikání nelez.
Pilíř druhý: Inovace
OK, vztah k obchodu máme pořešený, jenže co budeme prodávat? Častokrát jsem slyšel narážky, že nejlepším výrobkem pro průměrného prodejce je „to co má naše největší konkurence, jen to musí být mnohem lepší / menší / hezčí … a o nejméně 20% levnější“. Jistě. To se pak prodává samo. Jenže jak toho docílit a neporušovat firemní pravidla o minimální ziskovosti (z něčeho následně i ty obchodníky musíme zaplatit, že?) a mnohdy i fyzikální zákony?
Měl jsem celý život štěstí, že jsem se tohoto chrtího závodu víceméně nemusel účastnit. Proč? Protože jsme se vždy snažili být co nejvíce před konkurencí a vytvářet si vlastní trh. Snažili jsme se plavat v modrém oceánu příležitostí a rybky nechat žralokům v rudém moři (pokud nevíte, o čem mluvím, pak tady je více informací – kniha třeba tady a web tady).
Vždyť už Baťa říkával něco ve stylu „Patentování je na houby, jen ukazuje konkurenci cestu. Skutečnou cestou k úspěchu je inovovat tak rychle, že vás konkurence nestačí dohnat“. Omlouvám se za velmi volnou citaci …
Ne, nemusí vždy jít jen o převratné vynálezy typu nového kola, knihtisku, internetu, umělé inteligence, nanotechnologií atd. I když, samozřejmě, tyto typy inovací vás v modrém oceánu udrží déle. Moje bytostné přesvědčení ovšem je, že inovovat a vytvářet modré oceány může každá firma. Ano, čtete správně. KAŽDÁ. Jen je nutné najít jak. Může jít třeba jen o vyslechnutí přání zákazníků, poupravení interních procesů, zrychlení procesů proti průmyslovému standartu, nekonvenční spojení služeb, okoukání čehosi, co už funguje jinde a v mém oboru se ještě neaplikovalo … Možností je nepřeberně. A víte, co je na tom nejlepší? Zatímco ty velké inovace – a já jsem jejich fanouškem a obdivovatelem – mnohdy pálí investorské peníze, nekoukají napravo a nalevo a většinou nedopadnou nejlépe, protože prostě nepochopily přání trhu nebo trh nepochopil je (chvála výjimkám, jež každý den používáme) – ty malé každodenní mají okamžitý a velmi viditelný dopad na váš vztah se zákazníkem, vylepšují vaše vztahy vně i uvnitř firmy a díky tomu vás i váš tým práce začne více bavit.
A co je nejvíc? Dovolí obchodníkovi zobchodovat obchodní případ s vyšší marží. A jsme zase u obchodu … Každopádně …
Jen inovace vás udrží před konkurencí.
Pilíř třetí: Lidé
Znáte tu pohádku „o skvělých inženýrech a vývojářích a hloupých obchodnících, neschopných brilantní myšlenky zobchodovat“? Ta je populární hlavně v odděleních výzkumu a vývoje.
A znáte tu „o skvělých obchodnících, jež nikdo neposlouchá a vyvíjí si pozlacené švýcarské nožíky s Bluetooth konektivitou, přičemž zákazník požaduje lehce orezlou rybičku“? Tak ta je zase hitem mezi obchodníky.
Přes 15 let jsem se pohyboval přesně na tomto rozhraní. Každé moje ucho poslouchalo jinou pohádku a mnohdy jsem nebyl daleko od kliky k blázinci. A to mne dovedlo k dalšímu pilíři – lidem. Hlavně ke komunikaci mezi nimi.
Je velmi občerstvující sledovat, jak vášně mizí, pokud si lidi z různých týmů posadíte do jedné místnosti. Nejen managery jednotlivých oddělení. Hlavně „výkonné složky“.
Nemluvíme tady o pravidelném meetingu, brífinku a brainstormingu. Mluvím o produktivní pracovní schůzce, kde se bez obalů sbližují stanoviska, jedni i druzí přestávají být „blbci“, jedna strana začíná chápat druhou … Řeknete si „ten zas tady valí moudra“. Ale ruku na srdce … Jak často k tomu v dnešní době ve firmách dochází? Jak často je takové setkání prioritou a jak často se nahrazuje emailovým oběžníkem, který každé patro, každá kancelář i každý jedinec čtou jinak?
Lidé jsou základem všeho. Tedy i úspěchu firmy. Vašeho úspěchu. Úspěchu jejich vlastního. A mnohdy k tomu stačí jen správná komunikace, pochopení vzájemných východisek a společný kompromis. Pak se prodává a inovuje samo (jen abych v tuto chvíli obecně platnou pravdu vztáhnul ke svým 3 pilířům).
Lidé jsou klíčem k vašemu úspěchu
Sám jsem si zažil situace, kdy nic z výše popsaného ve firmě nefungovalo. Sám jsem pracoval na tom, aby se situace změnila a sám jsem měl možnost si mnohokrát vyzkoušet, jak se atmosféra a výkon firmy, divize či oddělení radikálně změnily k lepšímu. Jak lidi začalo bavit pro firmu pracovat. Jak zákazníci vycítili tuto změnu a začali k nám být vstřícnější, loajálnější a nákupu-chtivější. V takové firmě bavilo pracovat i mne.
Takové štěstí jsem měl přes 15 let, v Česku i zahraničí. A teď se tyto principy uvádím v život zde v Čechách a na Slovensku. Ve firmách, které dobře šlapou, ale jejich osvícený majitel či management se s dobrou firmou nechtějí spokojit. Chtějí firmu profitabilní, odolnou konkurenci a krizím. Firmu respektovanou, s loajálními zákazníky i zaměstnanci. Firmu rostoucí a vysoce profitabilní Firmu skvělou.
A jakou firmu chcete vy? Pokud skvělou, skvěle! A pokud máte pocit, že k ní můžeme dojít společně, ještě lépe! Domluvte si osobní konzultaci.
Pokud ale máte jiný názor nebo chcete se mnou probrat cokoliv jiného, zavolejte mi také, nebo použijte jakýkoliv z mých kontaktů. Zpětná vazba je vždy důležitá. Díky.