Stále kolem sebe slyším, že doba je zlá. Buď se čeká krize, nebo nejsou lidi, nebo… Důvod se vždycky najde.
Konkurence na trhu byla, je a bude vždy velká, bez ohledu na dobu. Je nutné pracovat maximálně efektivně. Zvlášť v komplexním prodeji. Každá chyba může zhatit několika měsíční či několika roční snažení mnoha spolupracovníků.
V obchodním týmu i mimo něj.
Není prostor na dohady a domněnky. Je potřeba si pro obchod dojít zcela řízeně, efektivně a co nejrychleji. Ale děláme to tak?
Zamýšlím se nad 5 důvody, proč jsou obchodní týmy neefektivní.
Důvod 1: nejsou definované zodpovědnosti
V době, kdy nám vládnou informační systémy je to s podivem. Nejsou informace. Prostě a jednoduše někdo ten skvělý informační systém – třeba CRM – nenakrmil tím, čím měl. Tím brzdí práci ostatních. Spoléhá se na jejich telepatii, invenci
a proaktivitu. Jenže to zdržuje. A nemusí vést ke zdárnému splnění úkolu. Vypracování nabídky, zjištění termínu dodání, nebo… Doplňte si sami.
A zákazník čeká a čeká. Většinou bez informace, co zdržení zapříčinilo. Nelze se proto divit, že ho často čekání přestane bavit a nakoupí někde jinde. U konkurence.
Poučení?
Jasně definujte, jaké informace, kdy a kde mají být a kdo je tam má dát. Zrychlíte procesy, na které se mohou všichni spolehnout. A ještě lépe, snažte se automatizovat, co se dá.
A víte co? Nechte si to rovnou vyříkat přímo navazující oddělení, či pracovníky. Pozvěte je, ať si navzájem odprezentují své návrhy. Pokud jsou schůdné pro všechny strany, implementujte je. Provažte jejich KPI, ať jdou za stejným cílem.
Uvidíte, jak očistný moment to je. Přestanou se obviňovat a shazovat vinu na ostatní. Zjednodušíte si práci, vyčistíte vztahy, nastavíte komunikaci mezi odděleními.
Důvod 2: obchodní příležitosti nejsou dostatečně kvalifikované
Vidím to velmi často. Hlavně když je potřeba zvýšit výkon obchodního týmu. Tlak na vyšší kvantitu leadů, nasypaných do obchodního trychtýře. Mnohdy nekončí dobře.
Aby úkol splnili, rozvolní svá kvalifikační kritéria a do obchodní mašiny hází leady, které tam nemají co dělat. To vede k přetížení obchodníků, nedodržování slibů potenciálním klientům, snížení konverzních poměrů, prodloužení obchodního cyklu… Více leadů totiž neznamená více prodejů.
Zvažte tak naopak přísnou kvalifikaci. Pročištění trychtýře. I když to někdy bolí, protože jste do obchodního případu nalili spoustu peněz a času. Ale některé příležitosti nám v trychtýři pouze tlí a jejich reálná šance k obchodu se blíží nule.
Je lepší být k sobě tvrdý a upřímný a vrhnout své síly tam, kde to dává smysl. Uvolněte si ruce k detailnějšímu zamyšlení nad strategiemi těch případů, které vám zbudou.
Poučení?
Jasně komunikujte, jaká jsou kritéria přijetí obchodní příležitosti do obchodního trychtýře. Vyžadujte jasnou kvalifikaci i v rámci informačního systému. Klidně v několika úrovních – A, B, C. Měřte a věnujte se tomu, co dává smysl a přinese firmě peníze.
Důvod 3: špatné predikce obchodníků
Jedna z mých oblíbených otázek je: „Jak dopadne příští měsíc?“ Ukazuje mi, jak dobře své příležitosti obchodník zná. Co má pro splnění plánu připraveno, jakou záchrannou síť má nachystanou v případě, že o nějakou zakázku přijde. Anebo, nakolik dá na modlení.
Asi se pohybuji ve špatné bublině, ale těch druhých je po hříchu více. Jak pak ale predikovat vývoj vašeho obchodu? Jak plánovat výrobní i „výrobní“ kapacity? Blbě.
Poučení?
Dávejte přednost statistice. Tvrdým datům. Konverznímu poměru. Délce cyklu. Chvilku to trvá, než nasbíráte data (pokud už je tedy nemáte), ale máte v ruce nástroj, který vás k cíli dovede bezpečněji než obchodníkovo „věřím“ nebo „myslím si“.
Důvod 4: nevědomost, kde v obchodě tlačí bota
Ještě jeden pozitivní dopad má zavedení měření a statistiky do vašeho obchodování. Zjistíte, kde vás bota tlačí.
Neotevíráte dost příležitostí?
Špatně se vám uzavírá obchod?
Prohráváte? A kvůli čemu?
Která z fází prodejního procesu vám trvá nejdéle? A proč?
To vše na úrovni celého obchodního týmu i na úrovni jednotlivých obchodníků. Můžete tak zcela cíleně opravovat porouchané. A obchodníkům šít jejich vzdělávání přesně na míru. Třeba koupit kurz nebo najmout kouče. Stojí vás míň, než nevyžádané celofiremní tréninky s večerní pijatikou na horské chatě.
Poučení?
Najděte si pravidelně čas na analýzu dat, která sbíráte. Hledejte úzká hrdla procesu a jejich řešení. Nebojte se klidně proces změnit, pokud vidíte změnu chování potenciálních klientů, nebo potřebujete upravit chování vašich obchodníků.
Mít čísla je fajn ale koukat na ně a nedělat s nimi nic je pohrdání těmi, kteří ta data vytvářejí – tedy vašimi obchodníky.
Důvod 5: obchodníci ponechaní napospas osudu
„Dobré ráno, jsme rádi, že jsi tady. Dneska máš onboarding, zítra už vyrazíš do terénu, potřebujeme, abys rychle začal prodávat, potřebujeme kšefty. Prezentace a další materiály sice nemáme, ty už to ale nějak zvládneš viď!“
Tak by se dal parafrázovat první den obchodníka ve firmě. Malé, střední i velké.
Ani dál to nebývá mnohem lepší. Firmy nechávají obchodníky napospas osudu. Bez kontroly, pomoci, čehokoliv jiného. A výsledky nepřichází. Nevyřčená očekávání nejsou naplněna. Není divu, že roste frustrace a do roka a do dne dojde k rozchodu s tím, že „majitel je vůl“ a „obchodník jen sliboval, nic nedonesl, tak jsem ho vyrazil“.
Čest výjimkám, firmám, které se o své (nejen) obchodníky skvěle starají a připravují jim lepší podmínky pro jejich práci. Obchodníkům vytváří podmínky pro jejich práci. Zásobují je materiály, postupy, daty o tom, co se vyplácí a co ne. Nechají je dělat svoji práci. Prodávat. Být „tam venku“ u zákazníků. I když to dneska může znamenat on-line hovor. Obchodník je příliš drahé aktivum, aby seděl v kanceláři a něco si připravoval.
Poučení?
Poskytněte obchodníkům podporu, kterou si zaslouží. Pokud to neuděláte, točíte se stále v kruhu. Vysoká fluktuace obchodníků – neustálé zacvičování nových – pomalý nebo žádný růst obchodního výkonu.