Všechno už jste mu řekli. Vypadá to fajn, máte se ozvat kvůli podpisu smlouvy. Za 14 dní. Nic konkrétnějšího ale v ruce nemáte. Za 3 týdny voláte. Nechcete přece vypadat, že na to moc tlačíte. Jenže kontakt to nebere. Tak napíšete pár e-mailů, pošlete pár SMSek. Až ho doženete.
„Promiňte, měl jsem toho hodně. K vaší zprávě jsem se dostal až teď. Naši záležitost u nás právě posuzují právníci a IT. Znáte právníky a IT? Tak vidíte. Vůbec nevím, kdy to bude. Až to dostanu zpět, já se vám ozvu.“
Neozve. Ani když ho budete dál uhánět. Tím to ještě zhoršíte. Fakt ale je, že jste si tuto obchodní příležitost nedostatečně zpracovali sami. Nechali jste si ji utéct.
Jak se to stalo? A jak tomu předejít? Na to vše vám odpovím v třídenním intenzivním B2B Byznys Inkubátoru, který startuje už teď v říjnu. Společně se podíváme na nejčastější chyby, kterých se obchodníci při uzavírání zakázek dopouští, a řekneme si, jak se jim vyhnout. Na některé prohřešky si ale posvítíme už teď. Na co si dát pozor?
Jeden kontakt byznys nedělá
Obchodníci se ve firmě obvykle snaží získat jeden kontakt, který je bude poslouchat. Proč? Je to jednodušší. Ale nefunguje to. S jedním jediným zaměstnancem totiž žádný velký byznys neuděláte. Tento kontakt většinou nemá pravomoce koupit váš produkt, i kdyby nakrásně chtěl. Pokud chcete uspět, bude vás to stát víc práce. Je třeba proaktivně vyhledávat 5 až 7 dalších kontaktů, které se k obchodu budou formálně či neformálně vyjadřovat.
Zadrhla se jednání už po první společné schůzce? Napřed to vypadalo dobře, ale pak potenciální zákazník najednou ztratil zájem? Nezahltili jste ho přehnaným množstvím zbytečných informací? To je další chyba, se kterou se často setkávám. Obchodníci často diskutují o přidané hodnotě produktu či služby a zdůrazňují, jaké má zboží parametry a vlastnosti. Zákazníka ale nezajímá, jak je produkt velký a jakou má barvu. Místo toho je pro něj důležité, jak vyřeší jeho problémy, jak mu usnadní práci a zjednoduší život. Říkejte lidem to, co chtějí slyšet. Ne to, co jim sami chcete říct. Na emocionální stránku zapomíná 80 % obchodníků. A právě proto jich tolik neumí obchodovat.
Málo se ptáte
„Vypadají neústupně. Jediné, co je zajímá, je nízká cena. Nedokážeme se do ní vejít. Musí vědět, že jdou pod náklady. Jenom cena materiálu je vyšší. Kašlu na to, vydírat se nenechám, i kdybych o ně měl přijít.“
Zní vám to povědomě? Takhle naštvaně za mnou přichází řada obchodníků. A já se jich pak ptám. Co to je za klienta? Jak často objednává? Proč tak tlačí na cenu? Co potřebuje a co by mu pomohlo? A ptám se tak dlouho, až se nám rozsvítí. Najdeme řešení. Představíme ho klientovi a ten je spokojený. Proč jste ale na stejné řešení nepřišli sami a dříve? Málo jste o problému přemýšleli a málo jste se ptali.
V Inkubátoru to ale napravíme. Ukážu vám, jak nad každým problémem uvažovat, na co se ptát a jak změnit zažité obchodní přístupy.
Vejtahy nemá nikdo rád
Další velmi častou chybou je, že se před novým klientem předvádíte, machrujete a podlézáte mu. Snažíte se mu zalíbit za každou cenu. Třeba jako Libor.
„Ahoj. Já jsem Libor Vtíravý. Bydlím v Karlových Varech. Už 5 let. V přepychové vile s obrovskou zahradou. Zrovna včera jsem si na ni koupil i traktůrek. Abych měl travičku jako na golfovém hřišti. Na tom, na které koukám z balkónu. Jo a už jsem ti říkal, že jsem právě koupil nový Porsche? Je to bomba, co ti mám povídat. Ten zvuk. Chodím tím budit sousedy. Pěkně to prošlápnu. Hele, tady máš číslo. Brnkni. Nechám tě projet.“ Přitažené za vlasy? Ne tak docela. Takového člověka byste asi v osobním životě moc rádi neměli. A možná byste ho i rychle vykopli ze dveří. Jak to ale máte v profesním životě? Kdy jste s takovým chováním vyrukovali na obchodním jednání naposledy? Případně, kdy se ho někdo dopustil na vás? Dejte si pozor. Zákazníci na tohle neslyší.
CRM systém řídí byznys za vás
„Prostě nebudu, sorry. Je to sprostá administrativa, která mě jen zdržuje od práce. Napíšu ti tam jen finále, abys měl čísla, ale každou hovadinu ti tam psát nebudu. Ještě by ses po mně vozil.“
Obchodní ředitelé a majitelé, tohle určitě důvěrně znáte. Typická reakce obchodního zástupce na zavedení firemního CRM. Strach ze změny workflow. Z více povinností. Strach z kontroly ze strany nadřízeného. Z větší transparentnosti, kdo, co a proč dělá. Nasazení CRM ze strany managementu je mnohdy motivováno právě těmito cíli. I já jsem to před lety viděl stejně. Dnes je ale pro mě CRM úplně něco jiného. Osobní asistent. Diář. To do list. Centrální mozek lidstva.
Co není v CRM, jako by nebylo. Vzpomeňte si, pokud ještě aktivně obchodujete, jaké to je hledat podklady k nabídce. Marně vzpomínat, co jste spolu vlastně dohodli a o jaké ceně jste se bavili? Kdy máte další schůzku a co na ni máte připravit?
Sám to znám. A proto vám v B2B Byznys Inkubátoru také pomůžu nastavit základy k efektivnímu využívání CRM systému, abyste si už nikdy nespálili prsty.
Akcelerujeme váš obchod
Tak schválně – znějí vám některé situace povědomě? Kvůli kterým chybám už jste přišli o zakázku? V B2B byznys inkubátoru je všechny probereme. Čas bude i na vaše dotazy a budeme se věnovat také konkrétním situacím a projektům, na kterých jste se zasekli. Společně nakreslíme mapy vlivu, rozebereme motivace jednotlivých rozhodovatelů, sestavíme pro ně seznamy hodnotových nabídek a naučíme se lidi správně oslovit. Zabrousíme trochu do psychologie a taky do strategie. Navíc postavíme obchodní proces individuálně pro každou firmu tak, aby maximálně odpovídal nákupnímu procesu klienta.
Žádná teorie v sešitě, ale jasné a okamžitě použitelné přístupy, díky kterým dokážeme zvednout úspěšnost oslovení, zkrátit obchodní cyklus a celý obchod akcelerovat.
Zní vám to dobře? Lákají vás takové výsledky? Můžete je mít!
Přihlaste se do B2B Byznys Inkubátoru ještě dnes.