Čím delší máte obchodní cyklus, tím déle trvá, než začnete prodávat a vydělávat. Platí to nejen pro IT firmy, které vyvíjejí produkty na míru, ale i pro spoustu technických a technologických společností. A současná situace na trhu prodeji, natož větší expanzi a růstu, příliš nepřeje. Peněz a projektů je méně, rozhodování o investicích je delší, zdrženlivější a účastní se ho více rozhodovatelů. Vyhrává proto ten, kdo má kontakty (má jich dostatek a ví, jak je rozdělit a jak s nimi pracovat) a dostatečně vyprofilovanou nabídku, která se dokáže trefit přímo do potřeb všech (nebo alespoň většiny) rozhodovatelů v cílové firmě.
Pokud máte dlouhý prodejní cyklus, který od prvního kontaktu s potenciálním zákazníkem po podepsání smlouvy trvá 6 až 18 měsíců i více, a řešíte, jak rychle postavit aktivní sales, přečtěte si můj dnešní článek. Dozvíte se, které kontakty a jak oslovovat a proč se nevyplatí prodávat bez rozmyslu všechno, na co si dovedete vzpomenout.
Stanovte si jasný cíl
Ať už máte plně fungující obchodní tým a chcete „jen“ dále růst, nebo svůj obchod teprve rozjíždíte a hledáte zakázky, první krok je vždy stejný. Dřív než oslovíte firmy, musíte si stanovit cíl:
Kolik potřebuji zakázek? A kolik potřebuji získat peněz?
Podle toho, jak si odpovíte, pak budete postupovat. Je totiž rozdíl, jestli narychlo hledáte jednotky klientů s milionovými zakázkami, nebo jestli potřebujete oslovit desítky a stovky zákazníků v menších zakázkách.
Další otázkou, na kterou si musíte na začátku odpovědět, je:
Jak rychle zakázky potřebuji? Jak dlouhý je můj obchodní cyklus?
Jestliže vám zabere půl roku, než uzavřete jednu zakázku, měli byste mít už teď připravené zakázky na druhou polovinu roku. Pokud je nemáte a potřebujete okamžitou záchranu, hledejte firmu, kterou už znáte, je ve vašich kontaktech, CRM a navzájem o sobě už něco víte. Nezkoušejte oslovovat někoho nového. Ačkoliv se k tomu v krizi uchyluje spousta firem, v této situaci vám to nepomůže. Ohřát a přesvědčit studené kontakty vyžaduje mnohem víc času a dlouhodobější strategii.
Rozdělte si potenciální zákazníky do tří skupin
Jakmile máte jasný cíl, víte, kam potřebujete dojít, můžete začít oslovovat firmy. Doporučuju si je rozdělit do tří skupin.
Potřebuju spolupracovat: Jedná se o firmy, u nichž máte největší šanci na výhru. Obraťte se na ně, pokud potřebujete rychle uzavřít zakázky, získat zdroje a naplnit své kapacity. Spolupráce s takovými firmami ale řeší jen krátkodobé problémy.
Chci spolupracovat: Firmy, které jste si aktivně vybrali jako potenciální zákazníky. Pravděpodobně ale teď nakupují u někoho jiného. Rozhodují se pomaleji, přesto jsou schopny přinášet trvalé a opakované zisky.
Sním o spolupráci: Do této skupiny patří prémioví potenciální zákazníci, kteří vám pomohou opravdu růst a dají vašemu podnikání dlouhodobou perspektivu. Je nepravděpodobné, že by vás měli v hledáčku. Obvykle trvá měsíce až roky, než s nimi navážete spolupráci.
Proč jsou důležité všechny tři skupiny, když potřebujete především rychle akcelerovat svůj obchod? Rovnováha. Ta je klíčová. Chcete-li co nejrychleji postavit aktivní obchod, musíte pro něj nejprve vybudovat pevné základy a potom rozpracovat dlouhodobější cíle.
Nevěnujte se všem naráz
Jak postupovat dále, abyste se v tom množství firem neztratili? Vždy je lepší pracovat s užším výběrem a nesnažit se v jednu chvíli obsáhnout celý trh. Vyberte si proto z každé skupiny 6 firem, kterým se budete dlouhodobě věnovat. Denně s nimi udělejte 50 až 60 obchodních aktivit (telefonát, propojení na LinkedInu, smska, zpráva, reakce na komentář, e-mail, schůzka…).
Sami uvidíte, kam vás tento postup dovede. Pravidelně doplňujte svůj výběr tak, abyste vždy pracovali s 18 firmami:
Pokud firma neprojeví zájem o vaši nabídku nebo je nedostupná, vyměňte ji a nahraďte jinou.
Pokud firma projeví zájem, posuňte ji v obchodním cyklu dál a na její místo doplňte další firmu.
Když potřebujete záchranu
Postup, který doporučuju, funguje ve chvíli, kdy máte na vybudování obchodu více času, nebo je vaším cílem růst. Pokud jste ale v krizi a okamžitě potřebujete nové klienty, musíte se vydat jinou cestou. Soustřeďte se jen na skupinu „Potřebuju spolupracovat“.
Z této skupiny vyberte 10 firem, kterým se budete věnovat. Denně s nimi udělejte minimálně 50 obchodních aktivit. Jakýchkoliv. A opět nezapomínejte pravidelně doplňovat počty. Pokud firma neprojeví zájem nebo je nedostupná, vyměňte ji. Pokud firma projeví zájem, posuňte ji dál a na její místo vyberte jinou.
Kde hledat kontakty?
Zatímco některé firmy ze skupiny „Potřebuju spolupracovat“ za vámi přijdou samy, většinu z nich musíte najít a oslovit. Jaké máte možnosti?
Přímé poptávky mají tu výhodu, že tyto firmy se rozhodují rychle, chtějí vyřešit okamžitou potřebu, vědí, co chtějí, a nejsou citlivé na cenu. Nebudou ale utrácet velké částky a spolupráce s nimi má jen transakční povahu.
Mezi stávajícími a bývalými (i potenciálními) zákazníky můžete najít další kontakty. Projděte si seznam všech kontaktů ve vaší databázi za poslední 3 roky a připravte si pro ně proaktivní návrh, na který mohou reagovat. Nebo se jich přímo zeptejte, jestli by vám mohli někoho doporučit. Ale konkrétně. Komu dalšímu by se mohlo hodit to, co pro vás dělala naše firma? Neptejte se příliš vágně. To k novým kontaktům nepovede.
Networking je podceňovaná disciplína. A je to škoda. Právě tady můžete snadno nastartovat obchody. Musíte si ale umět dobře vybrat. Zkuste třeba B2B byznys networking, který pravidelně pořádám.
Dalších minimálně 100 kontaktů získáte, když se zeptáte kamarádů, známých a rodiny. Dejte o sobě vědět, jasně řekněte, co vaše firma dělá a s čím může pomoci. Určitě najdete další leady.
Vyprofilujte se jako specialista
Abyste zaujali nový kontakt nebo potenciálního zákazníka, musíte mu umět říct, čemu přesně se věnujete.
„Specializujeme se na stavebnictví.“
„Máme IT studio. Neznáte někoho, komu bychom mohli pomoct?“
Tak takhle ne. S příliš obecným popisem se daleko nedostanete. Současný trh se bojí, co bude dál. Firmy víc přemýšlejí o tom, kam investovat, a déle se rozhodují. Hledají pro své peníze co největší návratnost. Proto je důležité specializovat se a nabídnout jim konkrétní řešení jejich problému.
„Náš software vám usnadní práci. Postará se o hladký chod sítě, kterou spravujete, a zajistí efektivnější monitoring a rychlejší údržbu.“
Zúžení vašeho záběru paradoxně zvýší šance na úspěch a přinese první zakázky. Proč?
Budete srozumitelnější.
Lidé jasněji pochopí, s čím jim můžete pomoci.
Sami vygenerují nápady, kam vás poslat.
Vaše expertíza poroste rychleji. Stanete se relevantním partnerem a budete moci zvýšit ceny i svou vytíženost.
Začněte oslovovat kontakty
Tím se dostáváme k oslovení a nabídce. Doporučuju být proaktivní a hned na začátku nabídnout řešení problému. Jak byste svému kontaktu mohli pomoct splnit jeho vlastní KPI? Vycházejte z detailní analýzy trhu, zákazníka a pozice. Pokud to dokážete, máte velkou šanci, že obchod uzavřete.
Přesvědčit jeden kontakt ve firmě ale nestačí. Určitě víte, že i v malých a středních firmách o zakázce rozhoduje více lidí. V B2B se aktuálně jedná o 5 až 11 rozhodovatelů. Doporučuju zmapovat si, kolik jich je ve vašem konkrétním byznysu. Kdo jsou a co je pálí? Jakmile budete mít jasno, přirozeně vás to posune od nudného prodeje produktu/služby k tomu, že začnete mluvit o dopadech na konkrétního rozhodovatele. Pokud vaši potenciální zákazníci dosud nereagovali, na tohle uslyší. Nabídněte jim personalizovanou přidanou hodnotu.
Co je skutečně hodnota?
Hodnota je velmi subjektivní věc. Musí být personalizovaná, vnímaná a nefalšovaná. Obchodníci přidanou hodnotu typicky prodávají jako snížení nákladů a zvýšení obratů. Zapomínají ale na to, že ve firmě je mnoho pozic, které tvrdá data vůbec nezajímají. Jde jim z větší části o subjektivní hledisko a vlastní potřebu. Zjednoduší mi nový software práci? Bude to úspěch a povýší mě?
Každá strana vnímá přidanou hodnotu trochu jinak. Rozhodovatele zajímá, co jim vaše nabídka přinese navíc. Nespokojí se jen s tím, že vydělají a ušetří. Nabídněte víc a zakázka je vaše.
Začněte vířit prach
Základy jsme postavili. Zbývá jít do akce a začít vířit prach, jak této fázi říkám.
Vyberte si CRM a vše monitorujte. Čím víc informací dáte dohromady, tím líp. Bude se vám na nich lépe stavět.
Stanovte si KPI – počet oslovených, počet telefonátů, schůzek, nabídek a follow-upů, počet příspěvků… Popište si KPI celý obchodní proces. A vyhodnocujte je.
Buďte konzistentní.
Pokud budete jednotlivé kroky dodržovat kvartál až půlrok (v závislosti na délce vašeho obchodního cyklu), úspěch vás nemine. Tím jsem si jistý. Brzy získáte aktivní sales, který vás posune dopředu. Držím vám palce.
Pokud vám byznys nešlape, jak byste si představovali, nemůžete najít nové kontakty, nebo jich naopak máte moc, ale nepřináší vám žádné výsledky, napište mi. Podíváme se na to společně.