Psáno pro web
Takovou jednoduchou otázku jsem nedávno položil během jednoho dne dvěma českým SME společnostem. Reakce nemohla být rozdílnější….
Případ první
Já: „Jak řešíte pokles prodeje?“
Majitel: „No přitlačíme na obchodníky. Zkontrolujeme, kolik schůzek dělají, zkontrolujeme CRM systém, případně důrazně připomeneme, že je jejich povinností CRM vyplňovat. Někdy zavoláme zákazníkům, zeptáme se, jak jsou s našimi obchodníky spokojeni, občas i uděláme mystery shopping. Obchodníkům samozřejmě zdůrazníme nutnost splnění plánu a pohrozíme nevyplacením bonusů nebo pohyblivé složky. Občas jim sice zaplatíme i nějaká školení, ale vždyť jsou přijímaní jako obchodníci, tak by prodávat měli umět, ne?“
Já: „A jaké jsou reakce obchodního týmu?“
Majitel: „Samozřejmě jsou naštvaní, že musí více pracovat, že jde o více administrativní zátěže atd. A že je to nebaví, nebo pohrozí, že odejdou ke konkurenci. Ale to je normální, ne? Nakonec se prach usadí a vše je zase při starém.“
Já: „A co to udělá s prodeji?“
Majitel: „No jak kdy, chvilkově prodeje napumpujeme, doženeme měsíc a na konci dalšího měsíce se situace opakuje. No víte co … Trh je složitý, padá i konkurence, tak jsme rádi, že si držíme pozice“
Případ druhý
Já: „Jak řešíte pokles prodeje?“
Ředitel: „Upřímně, zkoušeli jsme to všelijak. Tlačili jsme na obchodníky, nařídili více schůzek, zpřísnili kontrolu … Ale k ničemu to nebylo. Uvědomili jsme si, že naší vlastní chybou se obchodníci soustředili na probíhající projekty a podcenili akvizice nových obchodních případů. Teď řešíme společně, jakým způsobem vrátit prodeje alespoň na původní úroveň“
Já: „Jak přesně to řešíte?“
Ředitel: „Management společně s celým obchodním týmem přehodnocuje kompletní prodejní strategii, snaží se vytipovat nejdůležitější a nejprofitabilnější segmenty a zákazníky, s nimiž chceme růst i do budoucna. Je jasné, že se musíme soustředit na pár priorit, jinak jen budeme jezdit po republice a výsledky nebudou.“
Poučení ?
Říká se, že až 80 % firem v Česku a Slovensku neumí obchodovat. Nedělám si iluze, ani jinde to není o mnoho lepší. Hlavní důvody jsou podle mne dva.
V případě problémů s prodejem většina firem sahá po rychlých taktických krocích, zvýšené kontrole a represích na úkor kritického se zamyšlení na zvolenou strategií. To ve většině případů vede k demotivaci až totální rezignaci obchodního týmu a rapidnímu nárůstu třaskavosti atmosféry ve firmě. Naopak konsenzuální řešení situace, vyslechnutí obchodníků jako partnerů s důvěrou, přizvání je k řešení situace zvedá angažovanost týmu i profesionální čest a soutěživost. Konsenzuální řešení situace (například schválení nákupu čehosi) u stále více SME firem anebo obavy z rázného rozhodnutí na straně korporátu vede k dramatickému nárůstu spolu-rozhodovatelů na straně zákazníka. Tím se původně dobře fungující prodejní schémata konstruovaná pro jednoho decision-makera dostávají pod tlak nových skutečností a je třeba je zrevidovat.
Moje více než 20-ti letá zkušenost s lokálním i globálním prodejem – založená mimo jiné i na řadě vlastních chyb – mi napovídá, že ačkoliv taktická řešení jsou lákavější, protože jsou jednodušší, dlouhodobě nese ovoce jen kompletní revize strategie, případně její úprava.
Bohužel, dnes jsou slova jako strategie a vize mnohdy považována za zprofanovaná. To někomu jako já, kdo hodně věří nadhledu, dlouhodobějšímu plánování a jasnému zacílení aktivit jako prostředkům k akceleraci vašeho obchodu, nedělá byznys zrovna jednoduchým. A tak místo dlouhého vysvětlování přínosů jednoho či druhého přístupu používám k ilustraci rozdílů příběh, jež většina klientů rozumí daleko rychleji.
Příběh
Představte si, že vaším firemním cílem je prodat více chleba. K upečení více chleba potřebujete více mouky. A k většímu množství mouky potřebujete více pšenice. A sehnat si ji musíte sami
Znám spoustu firem, kde šéf rozdá kosy, svůj tým nažene k nejbližšímu pozemku a zavelí „Sekat!“. A pokud se více pšenice nedostává, začíná nadávat, křičet a poroučí ohánět se kosou ještě déle a ještě rychleji. Co na tom, že mí sekáči makají v jeteli? Jak dlouho je to asi bude bavit?
Znám o něco méně firem, kde šéf poručí alespoň koupit celému týmu nové kosy, nové brousky a školení, jak kosu brousit a jak se kosou ohánět tak, aby vás z toho nebolela záda. Případně pravidelně kontrolovat, jestli jsou všechny kosy optimálně nabroušené a každý švih je správně proveden. Co na tom, že sekáči mají na káře spoustu sena, ale o pšenici nezakopli? Jaká bude spokojenost týmu v tomto případě?
Je jen málo takových, kteří se nejdříve zamyslí, co je vlastně potřeba, najdou nebližší strom, vylezou nahoru, zjistí, kde je nejbližší pole pšenice a svůj tým tam dovedou? Nebo dokonce toto vše provedou rovnou s celým týmem? Jaká nálada je si v takovém týmu? Mnohdy je pak i jedno, že mají pouze tupé a staré kosy. S takovýmto přístupem totiž dokáží vzdorovat i konkurenci, kosící jetel kombajnem …
Co si odnést?
Ať se vám příběh zdá sebenepravděpodobnější, vyzkoušejte to. Najděte si chvíli času a kriticky zhodnoťte, jak efektivní vaše stávající strategie je, a jestli by náhodou nebylo osvěžující najít v okolí „strom“ a podívat se na svůj byznys trochu z nadhledu. Silně vám to doporučuji. S tímto přístupem jsem totiž dokázal vzdorovat daleko větším konkurentům s několikanásobně většími týmy. Kdekoliv. Od Česka po Dálný Východ.
Tak co? Co teď uděláte, pokud vám začnou padat prodeje? Poběžíte pro kosu, nebo budete vyhlížet strom?