Získání obchodního kontaktu či obchodního leadu vám otevírá nejedny dveře. A to doslova. Za prvními dveřmi se totiž nachází další, které musíte otevřít. A další. A další… A až jich otevřete několik desítek, uděláte s kontakty několik desítek obchodních aktivit, vystoupáte na tu nejvyšší úroveň, naplníte veškeré potřeby a přání… teprve potom se z potenciálního zájemce může stát platící (a ideálně také) loajální zákazník.
A to vůbec nepřeháním. Přesvědčte se sami, kolik obchodních aktivit musíte denně udělat se svými kontakty, abyste vybudovali aktivní sales, pokud máte dlouhý prodejní cyklus. Jak vidíte, první spojení rozhodně nepředstavuje bianko šek, který by vám zajistil stálý přísun zakázek. Ani zdaleka. Oslovení kontaktu je teprve začátkem dlouhé cesty.
Zpracování leadu vyžaduje pečlivé plánování a strategii, která bere v úvahu nejen potřeby zákazníka, ale i dynamiku celého trhu. Jak tedy nejlépe přistoupit k úspěšné realizaci zakázky a akvizici nového zákazníka?
Co je to lead?
Lead není jen kontaktní informace, jak by se z úvodu mohlo zdát. Zpravidla se jedná o potenciálního zákazníka, který již nějakou formou projevil zájem o produkty nebo služby vaší firmy. Mohl tak například vyplnit formulář s rezervací bezplatné konzultace, stáhnout si váš e-book nebo jiné materiály, které máte na webu, nebo se s vám spojit na sociálních sítích. Každý lead je zkrátka jako semínko, které potřebuje maximální péči už od počátku, aby z něj mohl vyrůst statný a plodící strom. V našem případě plodící ziskové zakázky.
Jak rozvíjet obchodní leady?
Rozvoj obchodních leadů není jednorázová akce. Nepočítejte s tím, že jeden den sednete k LinkedInu, rozešlete desítky zpráv na všechny možné strany, napíšete pár komentářů a na dalšího půl roku budete mít vystaráno. Tak to nefunguje.
Pro zpracování leadů musíte mít komplexní strategii, která podrobně popíše proces identifikace, segmentace a obecného řízení kontaktů. Potřebujete ji nejen pro sebe, ale i pro vaše obchodní zástupce a další lidi ve firmě. Neobejdete se ani bez (mého oblíbeného a mnohými zatracovaného) automatizovaného nástroje pro správu vztahů se zákazníky – CRM. Díky CRM získáte kompletní přehled o tom, jak si aktuálně stojíte. Uvidíte v něm všechny informace o potenciálních leadech pohromadě. Je to tedy nezbytný pomocník pro efektivní sledování a správu leadů. Bez CRM se prostě nikam nedostanete.
Strategie obchodního zástupce
I když nám umělá inteligence dnes dovolí spoustu aktivit automatizovat, lidský faktor v obchodu pořád hraje svou roli. Každý obchodní zástupce by proto měl mít jasně definovanou strategii pro práci s leady. A měl by se jí taky držet. Při kontaktu s potenciálním zákazníkem je nadmíru důležitá rychlost reakce na poptávku či specifické požadavky (samozřejmě tady záleží na délce vašeho obchodního cyklu a charakteru toho, co nabízíte a co očekává zákazník), ale také schopnost poskytnout relevantní informace.
A co je především důležité… Obchodní zástupce by neměl vzbuzovat dojem neodbytného prodavače kuchyňského vybavení. Ba naopak. Svou odborností, zájmem, dobře mířenými otázkami a snahou o maximální spokojenost klienta by si měl obchodník získat jeho důvěru. Jinými slovy – zapomeňte na všechna superlativa, která charakterizují vaši nabídku. Dostaňte se klientovi pod kůži a zahrajte mu na tu strunu, která je aktuálně nejvíc napnutá.
Vyjednávací strategie i dlouhodobá péče
Chcete se úspěšně probojovat od počátečního zájmu k podpisu zakázky? Nezapomeňte vyladit svou vyjednávací strategii. Doporučuju být proaktivní a hned na začátku nabídnout řešení problému. Jak byste svému kontaktu mohli pomoct splnit jeho vlastní KPI? Vycházejte z detailní analýzy trhu, zákazníka a pozice. Pokud to dokážete, máte velkou šanci, že uspějete.
Akvizice nových zákazníků ale není jen o uzavírání obchodů. Důležitou roli hraje také budování dlouhodobých vztahů. Zákazníci mají rádi, když o ně pečujete. Když vidí, že vám na nich záleží. Ocení skvělý zákaznický servis a veškerou pozornost, kterou jim věnujete. I díky tomu se k vám budou rádi vracet.
Získání obchodního kontaktu je jen začátek. Úspěšná proměna leadu v platícího zákazníka vyžaduje pozornost, kvalitní strategii, trpělivost a především důkladnou péči. Vhodně zvolené obchodní a vyjednávací strategie udělají divy. Uvidíte sami.