Ve svém oboru patříte ke špičce. Vyznáte se a mnozí k vám chodí pro radu. Jste technici, IT experti, inženýři, majitelé menších a středních technických a technologických firem… Ne vždy ale máte vlastní obchodní tým. Buď jste příliš malí na to, abyste si ho mohli dovolit, a obchod tak leží na CEO, který toho o něm moc neví nebo na něj nemá čas. Nebo patříte k těm, pro které je samostatný obchodní tým přežitek. Protože „my tomu přece rozumíme nejlíp. Jsme experti. Obchod zvládneme sami, na tom nic není. Nebudeme platit ještě i obchodníky.“
Když ale ve firmě není nikdo, kdo by obchodu rozuměl a uměl správně nastavit obchodní proces, začne to drhnout. Dřív nebo později. Spíš dřív.
Když inženýr musí dělat byznys
Dlouhé roky se pohybuju mezi techniky, inženýry, IT specialisty a dalšími technickými či technologickými experty, kteří jsou opravdoví profesionálové v tom, co dělají. Jenže to nejsou obchodníci. Nemají odborné znalosti ani zkušenosti, obchod je nezajímá a ani se jim do něj nechce. (A jsem rád za ty drobné výjimky.) Buď je do něj nutí šéf, nebo jsou sami tím šéfem, který musí hledat zakázky, aby firma přežila.
Nemluvě o tom, že pro spoustu z nich je „prodej“ a „zakázka“ skoro jako sprosté slovo. Přesto se od těchto neobchodníků očekává, že kromě svojí odborné práce budou do firmy ještě pravidelně nosit byznys. Že si budou sami hledat kontakty, oslovovat je, domlouvat a vyhrávat zakázky a starat se o klienty. Že budou dělat práci, kterou by si ve větší firmě rozdělil celý obchodní tým…
Není proto divu, že obchodní strategie většiny těchto neobchodníků vypadá nějak takhle:
Sejdu se s kontaktem na kafe nebo si dáme rychlý oběd.
Trochu si popovídáme.
Řeknu, co dělám.
Nechám mu vizitku.
A pak jen doufám, že se ozve, až bude něco potřebovat.
Zkušení obchodníci si teď rvou všechny vlasy na hlavě. Tohle totiž nemůže dlouhodobě fungovat a přinášet do firmy stabilní příjem. Chybí follow-up, přesnější a hlubší otázky na klienta a především nabídka na míru, která odpoví na jeho problémy… Často celý proces navíc končí tím, že odborník-neobchodník vidí plné CRM a nabývá tak dojmu, že má zajištěný byznys na roky dopředu. Tím pádem přestává chodit na schůzky a hledat nové klienty. A začíná se opět věnovat své odborné práci. Až příliš pozdě ale zjistí, že zakázky najednou došly a získat nové potrvá u firmy s dlouhým prodejním cyklem minimálně půl roku.
Naučit se obchodovat s sebou nese obrovskou příležitost
Když se ale expert, technik, inženýr nebo IT specialista naučí pár triků zkušených obchodníků, má vyhráno a na dlouhou dobu vystaráno.
Klíčem k úspěchu je umět naslouchat. Porozumět klientovi a nabídnout mu odpovědi na jeho problémy. Pokud jste IT expert a chápete technické potřeby svého klienta, vyznáte se v nejnovějších trendech, ale taky si uděláte čas, abyste klientovi vysvětlili, jak je může efektivněji využít, stáváte se pro něj tím nejcennějším, co má. Když mu navíc poradíte, jak mu technologie mohou ušetřit peníze, usnadnit práci nebo vylepšit jeho status v práci, zákazníci se o vás doslova poperou. Každý vás bude chtít.
Podaří-li se vám, neobchodníkům, postavit podobně efektivní obchodní proces, který bude fungovat a generovat zakázky, nebudete mu muset věnovat tolik času. Místo toho se budete moci vrhnout do toho, co vás na práci v IT, strojírenství či tom vašem oboru opravdu baví.
4 kroky k úspěchu
Podle George Bronténa by neobchodníci měli mít na paměti 4 kroky, pokud chtějí vystavět jednoduchý obchodní proces, který opravdu funguje. Souhlasím s ním a přidávám k tomu trochu toho svého:
1. Jděte na to jinak
Většina odborníků-neobchodníků nechce prodávat. Ale musí. Aby uspěli. Jak z toho ven? Začněte o celém procesu přemýšlet jinak. Prodejem nejenže pomáháte firmě, ale také klientům. Ať už díky vašim technickým řešením, která jim usnadňují práci a šetří náklady, nebo dobře mířeným radám ohledně toho, co by se jim dále mohlo hodit a přinést další výhody. Nahlížejte na prodejní proces jako na způsob, jímž potenciálním klientům pomáháte učinit dobrá rozhodnutí, která vám i jim přinesou dlouhodobý prospěch.
2. Zjednodušte si to
Obchodní proces by měl být pro neobchodníky co nejjednodušší, nejefektivnější a co nejvíce zaměřený na zákazníka. Soustřeďte se na svou ideální klientelu, u níž máte největší šance dodat přesně to, co si zákazník žádá. Dejte si záležet na každém jednotlivém zákazníkovi, věnujte mu náležitou péči, ptejte se ho, co potřebuje. Podstatně tím zlepšíte konverze mezi jednotlivými fázemi vašeho obchodního cyklu a na konci často zjistíte, že jste s menším počtem kontaktů uzavřeli více zakázek.
3. Vezměte si na pomoc chytré technologie
Chytré technologie, aplikace nebo umělá inteligence vám usnadní práci. Využijte je. Pomohou vám zautomatizovat celý prodejní proces, kterým vás provedou krok za krokem.
4. Změňte systém odměňování
Systém odměňování je ve spoustě firem založen na tom, kdo uzavře obchod a přinese nejvíc peněz. Jestli klienta doporučil někdo jiný nebo jestli byl klient spokojený, už nikoho moc nezajímá. A to by se mělo změnit. Ve firmách, kde dělám mentoringy, proto doporučuji zavést například odměnu za doporučení klienta. I to se totiž počítá. A motivuje ostatní.
Pokud je prodej něco, co musíte dělat a nemáte s ním zkušenosti, vyzkoušejte tyto 4 kroky. Je to základ. Ale základ, který funguje. Obchod je totiž řemeslo, které se lze naučit. Když poctivě splníte všechny 4 body, uvidíte, že se vám uvolní ruce a budete mít víc času na to, co je pro vás skutečně důležité. Nebo mi napište a můžeme váš obchodní proces zefektivnit společně.