V minulém díle „Zákazníků je víc, než si myslíte. Kde je najít?“ našeho seriálu o komplexním prodeji „9 map, co vás dovedou zpět na cestu k vašemu cíli“jsme mapovali náš trh a všechny hráče na něm. Dnes se podíváme na to, jaké jsou mezi nimi vztahy.
Pokud jste byli k sobě poctiví a možná i trochu kreativní, zjistili jste, že se na vašem trhu nebo vašem tržním výklenku pohybuje daleko více figur, než které jste doposud považovali za svoje zákazníky. Figur, jež váš výrobek v konečné fázi používají. Minule jsme je nazvali – nikoliv překvapivě – uživatelé. A figur, jimž máte co nabídnout – výrobek či službu samotnou, ale i doplňkovou informaci, servis související s vaším produktem či službou, radu s vývojem jejich výrobku, informaci o trhu, kterou máte a oni ne … A tedy vašich zákazníků. Vše bylo vyjmenováno v minulém článku.
Na vašem trhu je daleko více figur, než které jste doposud považovali za svoje zákazníky
Teď máte na výběr pouze 4 cesty, jak postupovat dál …
Budete postupovat, tak jak doposud. Soustředíte se na stávající zákazníky a ostatní hráče na trhu budete dál ignorovat.
Uvědomíte si, že lze prodávat i „prodávat“ a instruujete obchodníky, aby začali navštěvovat a ovlivňovat i další skupiny zákazníků. Zadáte nová KPI, přitvrdíte v kontrole a … brzy svoje obchodníky takříkajíc uvaříte. Budou lítat po trhu jak pilné ale zběsilé včelky a výsledek nikde.
Pokud jste v kondici a můžete si to dovolit (budiž vám ze srdce přáno), najmete další obchodníky a podniknete na trh frontální útok. Budete nabízet všechno všem, něco asi i prodáte, ale ty náklady … To by se vám mohlo brzy vymstít.
Taková malá odbočka … Vojna mě sice minula, přesto si dovolím malý příměr k těmto obchodním „strategiím“, když už jsme v té válce, jak slyším z televize i z některých reklam na LinkedInu i Facebooku …
Model 1: Válka? Jaká Válka? Ono se něco děje?
Model 2: Máme sice malou armádu, ale o to udatnější. Proto jim každému k tomu samopalu dáme ještě kulomet, možná i dělo, oni si s tím poradí. Jsme pevně přesvědčení, že vyhrajeme.
Model 3: Nabereme zelenáče, vytrénujeme je, pošleme na frontu, k tomu kulometu jim dáme ještě dělo a pro jistotu to podpoříme i nějakým kobercovým náletem. Co na tom, že peníze poletí z okna? Hlavně že vyhrajeme. A my vyhrajeme!
Asi si říkáte, že jde o modely přitažené za vlasty. Trochu. Abyste chápali, co chci říct. Na druhou stranu jsem za svých 20 let aktivní služby v korporátu byl svědkem všech tří. U všech s dlouhodobě nevalnými výsledky, bohužel.
Naštěstí je tu ale 4 cesta, kterou jsem vždycky vyznával já … ochromení obrany nepřítele a soustředěný útok na jeho strategické cíle.
Nejlepší cesta k vítězství je ochromení obrany nepřítele a soustředěný útok na jeho strategické cíle.
Důkazů, že se s touto strategií dá vyhrát proti mnohem větším armádám ve válkách skutečných i hráčům na trhu ve válkách obchodních, je historie i internet plný. Když víte, co děláte, kdy to děláte a jaké prostředky používáte, jde to překvapivě efektivně a rychle.
Na příklady z vašeho oboru si určitě vzpomenete sami.
Mapa 2: Které zákazníky oprašovat a s kým neztrácet čas
Základem tohoto postupu je detailní znalost trhu (už máme za sebou) a mapování rozhodovacích procesů na tomto trhu do tzv. silové mapy. Není to sice nic převratného, přesto tento postup téměř nikdo nepoužívá. O co jde?
Základem je detailní mapování rozhodovacích procesů do silové mapy
Do nakreslené mapy trhu z minulého dílu (pokud pracujete zakázkově nebo váš trh nevykazuje pozorovatelné shodné znaky pak mapy cílové firmy, které chcete prodat) si zakreslete barvami, , puntíky, semaforky, smajlíky, čímkoliv, co máte rádi nebo odpovídá vašim zvyklostem následující:
formální a neformální pozici jednotlivých figur na trhu / ve firmě ve vztahu k obchodnímu případu
formální a neformální pozici jednotlivých figur na trhu / ve firmě ve vztahu k vaší obchodní nabídce
Pro lepší představivost vám tu ukážu postupně dva nejlepší příklady, jež jsem ve svých materiálech našel …
Cílem tohoto kroku je vidět, kdo vás má, nebo nemá rád a jakou skutečnou váhu (ne tu, kterou se vám na meetingu mnohdy snaží předestřít) v celém obchodním případu má.
Další krok je pak na místě (viz další příklad silové mapy)
Totiž najít nejsnazší cestu buď celým trhem, nebo konkrétní firmou.
Už vás slyším … jo jo, tohle my všechno víme, máme to v hlavě. Jasně, i já jsem to říkával. Jsou tu ale minimálně dvě ale.
Jednak se teď bude hromada věcí na trhu měnit, takže určitě dává smysl si celý trh znova „přemapovat“.
Formální vizualizace vám najde novou, lepší a dost možná kratší cestu k vysněnému obchodu
Druhak právě formální vizualizace vám pomůže otevřít oči a najít novou, lepší a dost možná kratší cestu k vysněné akceleraci obchodu či konkrétního obchodního případu. Většina z nás jsou totiž vizuální typy, kterým právě komplexní obrázek řekne nejvíce…
Koho oprašovat, protože má v celém obchod poslední slovo.
Na koho nezapomenout, protože ačkoliv pravomoci nemá, je mu nasloucháno.
Komu se z daleka vyhnout, protože nás nesnáší a do celého případu může hodit vidle. Neznamená to ovšem ignorovat jeho argumenty!
S kým neztrácet čas, protože do toho nemá co kecat … Mimochodem, mnohdy zrovna tito lidé jsou k obchodníkům nejpřívětivější, a proto jsou obchodníky mnohdy radostně obletováni. Dát si kávičku, lehce pokecat a do CRM zapsat „v jednání“ a tím splnit počet návštěv je tak jednoduché …
Silová mapa i naznačí, komu co říkat … To je ale tak komplexní téma, že se mu budu věnovat v dalším díle naší série o komplexním prodeji 9 map, které vás dovedou zpět na cestu k vašemu podnikatelskému cíli.
Jaké máte zkušenosti se silovými mapami vy? Co nejpřekvapivějšího jste se o vašem trhu po nakreslení takové mapy dozvěděli? Dejte mi vědět do komentářů nebo na sociální sítě.
Pokud se silovými mapami zatím žádné zkušenosti nemáte, dejte mi vědět na martin@martinhurych.com, nebo si rovnou rezervujte krátký videohovor. Společně hned jednu načrtneme.
Držím palce.