"Nikdy nezapomínejte na outbound. Vždy mějte ve firmě někoho, kdo usíná a vstává s chutí získat pro firmu nové klienty, a má to za hlavní úkol. A sami se držte v kontaktu s každodenní obchodní realitou.“
Miloš Myšička | COO @ Imper CZ s.r.o. & Mediaboard s.r.o.
Má dva metry. Sám o sobě prohlašuje, že je ukecaný. A k tomu má lehce neortodoxní názory na B2B obchod. Ideální kombinace, aby tohoto hosta nešlo přehlédnout.
Když přišel do nové firmy, začal hned obchodovat. Přitom nemusel. Mohl se schovat na teplé místečko druhého nejvyššího ve firmě. Jenže on chtěl poznat, jak tvrdou kůrku obchodníci mají. Aby věděl, kam a jak s firmou plout. Kde jsou terče.
Tohle všechno doporučuje i všem ostatním ředitelům a majitelům. Už chápete, proč je u spousty z nich dost neoblíbený? Miloš Myšička ze Saleskit (dříve Imper CZ) k tomu má ale svoje důvody. Dost přesvědčivé. Mluví o nich v další epizodě Zážehu. A o čem dalším?
🔸 Proč by management měl obchodovat?
🔸 Stačí obchodovat na začátku kariéry?
🔸 Proč rozhodně neodmítat outbound?
🔸 Jak postavit outbound z nuly?
🔸 Jak vytížená je v outboundu úspěšná firma?
To nejdůležitější Miloš shrnul i do bonusu „Obchodnické patero Miloše Myšičky“. Takže pokud se chcete inspirovat jedním z úspěšných mladých ředitelů, určitě si bonus musíte prostudovat. Jako vždy ho stáhnete níže.
BONUS: OBCHODNICKÉ PATERO MILOŠE MYŠIČKY
(Kód bonusu: OBDEMM)
PROČ SE MANAGEMENT MUSÍ ZAPOJIT DO AKVIZIC (PŘEPIS ROZHOVORU)
Představení hosta
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Než vám představím hosta a dnešní téma, měl bych na vás jednu prosbu. Pokud zrovna teď dáte odběr, dáte like nebo informaci o Zážehu posunete nějakému kamarádovi, kamarádce, kolegovi, kolegyni, tak vyhrajeme oba. Když dáte odběr, tak už nepřijdete o žádnou epizodu a v každém případě mi pomůžete lépe proplouvat algoritmy sociálních sítí, což mi pomůže k tomu, abych si zval ještě více tak skvělých hostů, jako je ten dnešní. Ten dnešní je COO společnosti Saleskit, bývalého Imperu, COO společnosti Mediaboard a můj skoro soused z Čelákovic Miloš Myšička, ahoj.
Miloš Myšička
Ahoj, děkuji moc za pozvání.
Co o sobě nikdy nikomu neřekl?
Martin Hurych
Co jsi o sobě nikdy nikomu ještě neřekl? My to tady také nikomu potom neřekneme.
Miloš Myšička
Vzhledem k tomu, jak jsem ukecaný, tak musím přiznat, že jsem toho na sebe vykecal v různých podcastech hrozně moc. My jsme teď ještě s bývalými kolegy, kamarády začali točit podcast o otcovství a jak těžké to mají tátové malých dětí, kde toho na sebe naplácám také strašně moc. Když jsme byli malí s kamarádem Tomášem a byli jsme třeba v první, druhé třídě, tak jsme sbírali takové kartičky Star Wars a jednou jsme jednu kartičku v jednom obchodě ukradli. Bylo to hrozné, už jsem to nikdy potom neudělal a měl jsem z toho špatný pocit, ale teď zpětně vím, že jsme se těch kartiček potom dlouho drželi. Definovalo nás to na další 2, 3 roky, kdy jsme smažili ty kartičky Star Wars.
Martin Hurych
Kde jsi tehdy bydlel?
Miloš Myšička
Bydlel jsem v Karlových Varech, já jsem původně z Karlových Varů a teď tedy doufám, že na mě nebude čekat policie za dveřmi. Vím ale, že v těch kartičkách byl zrovna Mistr Yoda, což nás úplně definovalo, že jsme najednou věděli, kdo jsme. Navíc i prezident Pavel přiznal, že jezdil ožralý a sebrali mu řidičák, takže každý na sebe něco práskne.
Co je Saleskit?
Martin Hurych
Já jsem tě představil i jako COO Mediaboardu, nicméně bych se dnes chtěl věnovat spíše Saleskitu. Co to je?
Miloš Myšička
Saleskit je bývalý Imper, teď došlo k tomu rebrandingu, kdy se posouváme trochu jinam. Imper byl umbrella brand pro nástroje, které jsou poměrně v té obchodnické komunitě velmi dobře známé, a to je Merk a Leady, které tady tak nějak definovaly datově řízený obchod posledních 10, 12 let. My si ale bereme feedback od klientů a vidíme, kam se ten datově řízený obchod posouvá a vidíme, že to je definitivně budoucnost. Ten trh sám o sobě hrozně roste a bude tak strašně definovat to, jak se obchod dělá, že jsme zjistili, že 1+1 nutně nemusí vždy znamenat 2. Ty firmy, které to používají a mají na to dobře nastavený ten proces, kombinují informace a data z Merku s daty z Leadů, kde je zase web tracking, takže ve finále to 1+1 se může rovnat klidně 4. Dlouhodobě tedy nedávalo smysl, když už to ty firmy stejně kupují dohromady jako DDS, datově vyřízený obchod, to mít od sebe. Tím, že to slučujeme dohromady a vedeme tam toho obchodníka nebo pomáháme s těmi scénáři, které se mohou jednotlivým firmám hodit, tak to zároveň umožní výrazně lepší analytiku. Teď ty nástroje jsou částečně spojené, ale není to jeden nástroj s dvěma moduly, jak to bude a jak na tom velmi intenzivně teď pracujeme.
Martin Hurych
Když používám některý z tvých nástrojů, jak rychle je to pocítit nebo co mě bude čekat?
Miloš Myšička
To záleží, jak to máš nastavené a co primárně tím chceš vyřešit. Nástroj je specifický tím, že je to nějaká věc, kterou můžeš použít různými způsoby, a ty když si koupíš nějaký nástroj, tak tím budeš chtít řešit nějaký problém. Velmi pravděpodobně náš obchodník, který za tebou přišel, se tě zeptal na to, co jsou tvoje problémy a na některé z těch painů našrouboval ten nástroj. Hrozně tedy záleží, co s tím chceš udělat a v jaké fázi jsi.
Martin Hurych
Co se tedy pro mě změní teď? Vy jste rebrandovali, co se mění pro mě?
Miloš Myšička
My nechceme udělat takový ten typ rebrandingu, že se najednou všechno změní, ty ráno vstaneš, podíváš se do aplikace a je všechno jiné. Najednou zjistíš, že si objednáváš jídlo ne skrz červenou aplikaci, ale skrz růžovou a vůbec nevíš, kde se ti v tom telefonu vzala a co tam máš sakra dělat. Chceme to určitě dělat postupně, ze začátku ty moduly budou dál držet podobné patterny, jako měly Leady, jako měl Merk a čím dál tím více to dohromady šroubovat. Samozřejmě to záleží na tom, aby to mělo společnou jednotnou platformu pod sebou a čím více to budeme šroubovat, tím více budeme schopní dávat té analytiky.
Udělat dobrý rebranding a dobrou změnu toho produktu neznamená, že to celé přemaluješ a najednou to launchneš. Já si pamatuju velmi dobře, že jsem byl před 3, 4 lety na přednášce Slevomatu, kde mluvila šéfprodukťačka Slevomatu, jak rok intenzivně pracovali, že ten Slevomat celý předělají. Tu navigační lištu, kterou měli nahoře, dají na bok, bude to krásné, všichni byli v té bublině toho, jak to bude úžasné, jak se zboří svět. Teď to launchli a dostali strašný hate, strašnou čočku, protože tam ti lidé chodili, byli na to zvyklí a najednou nemohli nic najít. Tímto směrem tedy definitivně nemíříme, ale v momentě, kdy se tam ty změny budou dít, tak připravujeme klasicky vzdělávací videa, připravujeme věci tak, aby ti naši klienti a ti uživatelé to měli co nejhladší. Samozřejmě tam budou problémy, kdyby tam nebyly, tak to podle mě zase nebude ten správný switch, protože ty jsou tam vždycky, ale člověk se na tom hodně naučí.
Proč by management měl obchodovat?
Martin Hurych
Kdybychom se neučili nové věci, tak ještě křesáme v jeskyních. Já jsem si tě dnes nepozval kvůli datově řízenému obchodu, byť nepochybuji, že se ho dotkneme. Když jsme se poprvé potkali na pivu u Labe, tak ty jsi mě překvapil hodně entuziastickým názorem na outbound a na obchodování managementu. To jsou dvě témata, která bych tady chtěl alespoň povrchově probrat. Situace, kterou já vidím ve spoustě svých firem, spousta majitelů dopracovala firmu k nějakému úspěchu, k nějaké velikosti, nicméně původem nejsou obchodníci. Obchodu se velmi rádi zbaví, najdou si někoho a tomu obchod hodí na hrb a snaží se o obchod vůbec nestarat. Zároveň vidím u mladší generace, že je hodně propagovaný marketingový přístup, ideálně nikam nechoď, GDPR ti stejně nic nedovolí, nikam nevolej, snaž se, aby všichni přišli za tebou. Dnes jsem psal příspěvek na LinkedIn, že spousta obchodních oddělení se podle mě mění na nabídková oddělení, což je za mě velmi blbě. Co si myslíš ty, jaký je tvůj názor na obchodování managementu? Ty než jsi totiž při změně firmy nastoupil na svoji pozici, tak jsi obchodoval aktivně. Proč jsi to považoval za důležité, proč si myslíš, že management by pořád měl být v kontaktu s trhem?
Miloš Myšička
Já si myslím, že člověk musí vědět, jak to funguje. Podle mě hrozně moc firem skončilo na tom, že ve finále nebyly schopné ten svůj dobrý produkt dostat do trhu a prodat ho. Já se teď v Mediaboardu a Saleskitu starám hlavně primárně o to, aby ty firmy rostly, o tu byznysovou část, předtím jsem měl na starosti v LMC obchodní oddělení pro ty největší firmy, takže 70 % obratu. Ještě k tomu občas dělám nějaké konzultace, teď už na to nemám moc čas, takže jsem spíše dělal konzultace jednotlivým startupům. Já si myslím, že ta představa, že vyrobím tak strašně dobrý produkt, že se to bude prodávat samo, se povedla pár firmám. Ze začátku se to tím salesem, tím řemeslem opravdu musí ověřit, ověřit si, jestli to ti klienti chtějí, získat dobrý feedback, aby se ten produkt posunul dál. Velmi často to skončí na tom, že nejsou schopní vůbec tu myšlenku předat. Pokud ten management vůbec netuší, co ten sales obnáší, tak pak střílí do tmy. Ten terč tam je někde postavený a oni střílí do tmy a doufají, že se trefí, občas se trefí a říkají si, že asi nejdou úplně špatně, ale oni sami si nikdy nevezmou do ruky tu pistoli, aby si to sami vyzkoušeli, jaké to je střílet do tmy. To je ještě ta fáze v momentě, kdy mají nějaké obchodní oddělení.
Je strašně moc firem, kde sami ti majitelé obchodovat nechtějí, ale obchodníka si také pořídit nechtějí, nebo když si ho pořídí, tak mu platí jenom za to, co jim přinese, nic mu nedají do ruky. Nemají ani změřené, jak dlouho trvá obchodní cyklus. Některé produkty mají obchodní cyklus rychlý, že jsem schopný prodat za měsíc, prodávám to jako rohlíky, ale některé ty produkty mají ten obchodní cyklus půl roku. Oni najmou obchodníka, zjistí, že za 3 měsíce nic neprodal, že to je v nákladech a pošlou ho pryč. Potom si řeknou, že to byl špatný nápad a celé to zavřou. Na tom skončilo hrozně moc firem a já si myslím, že pokud ten management si tím projde, tak může potom výrazně lépe chápat to, co chce po svých obchodnících. Je velmi těžké, když tě vede někdo, kdo vůbec nerozumí tvé práci.
V jedné firmě vyrostl celý management z produktové větve. Je to velká firma, má přes 1,5 miliardy obrat a jak to vyrostlo z té produktové větve a produktově marketingové, tak nikdo ten sales nedělal a dodnes tam to salesové oddělení není. Nedávno vyhodili CEO po dlouhé době, dali tam nového a ten říká, že nemají obchodního ředitele. Přece nemůže být obchodní oddělení zařazené pod marketingovým ředitelem. V předchozí firmě, kde jsem dělal, si zase každý prošel tou salesovou větví, od CEO po produktového manažera, který byl 2 roky obchodním ředitelem, protože ta firma byla hodně sales-driven. Samozřejmě postupem času se na to zapomíná, ale bez toho nejsi schopný podle mě ten sales tým a tu firmu vést.
Stačí obchodovat na začátku kariéry?
Martin Hurych
Marketing nebo produkťáci často říkají, že obchodníci jsou v trhu, oni nám ty informace donesou. Sám víš, že ne každý obchodník je perfektní, ne každý obchodník se zeptá na cokoliv. Já když jsem se vždy ptal, jestli je nějaký kontakt přímo mezi marketingem či produkťákem a trhem, tak nebyl vůbec žádný. Tito lidé by tedy měli být permanentně v kontaktu s trhem, nebo by stačilo, že tedy na začátku jejich kariéry je tam nějaká obchodnická etapa podle tebe?
Miloš Myšička
Já si myslím, že by měli čas od času k těm klientům zajít. Je velmi špatně, ať už ten člověk je na jakkoliv vysoké pozici, pokud čas od času si ke klientům nepřijde. Velmi často se stává to, že čím jsi výš, tak tam funguje ten filtr, že ty malé problémy vyřeší ten obchodník. Trošku větší problémy vyřeší team leader, pak třeba ten obchodní ředitel a až ty největší problémy přijdou k tomu ředitelovi nebo k tomu majitelovi. On se tím pádem dostane většinou jenom k těm úplně nejhorším možným problémům a velmi často potom ti ředitelé ani nechtějí ty problémy řešit, protože od toho přece mají tu strukturu. Postupem času tedy začínají ztrácet kontakt s tím, že žijí ve své bublině, kam tu firmu vést, versus to, jak to funguje.
Co je ještě velmi špatné, že oni třeba na začátku ten obchod dělali, ale už to je třeba 10 let a žijí stále z těch informací, které jim fungovaly předtím. To, že se ten produkt vyvinul úplně někam jinam, že se ten trh vyvinul úplně někam jinam, už neberou v potaz. Také si pamatuji, to není tak dávno, když jsem mluvil s jedním majitelem firmy, dělali nějaké cyber security a on říkal, že mu vždy fungovalo oslovovat jednatele. Chtěl po nás tedy z Merku vytáhnout všechny jednatele a kontakty na ně. Nechceme se ale více podívat na to, proč prodáváte a komu prodáváte? V hodně velkých firmách se s vámi jednatel vůbec nebude chtít bavit, on to nemá na starosti, on tam má od toho někoho jiného.
Proč rozhodně neodmítat outbound?
Martin Hurych
Další věc, kterou sleduji hlavně u té mladší generace nebo více marketingově orientované generace, je, že všechno urveme přes PPC nebo přes reklamu. Volat stejně nemá žádný smysl, posílat dopisy je nelegální, bojíme se, abychom nedostali flastr. Ty jsi diametrálně odlišného názoru, tví obchodníci volají jako zběsilí a evidentně to nějaké úspěchy vede, protože dramaticky rostete. Co bys řekl těmto lidem, kteří odmítají outbound?
Miloš Myšička
Já si myslím, že to je špatně. Já si myslím, že ten kontakt, to, že ti někdo zavolá, je pořád ten klíč k úspěchu. Marketing to předehřívá, pomáhá ti, abys posiloval ten brand a že když zavolá Martin Hurych někam, tak všichni ví, že to je ze Zážehu a že děláš B2B akceleraci. Když ty někam zavoláš a někdo ti řekne, co chceš a jestli prodáváš plyn, tak je to špatně. Pokud to máš předehřáté nějakými reklamami, PPC, LinkedInem, tak je to fajn. To je třeba důvod, proč mně se vyplatí šlapat do toho LinkedInu, protože se mi stalo jednou jedinkrát a to byly stovky lidí, které jsem oslovil, že by mi někdo řekl, že se se mnou nechce potkat. Já to hodnotím tak, že to je velmi pravděpodobně tím, protože mě nějakým způsobem znají skrz ty sociální sítě, ví, co jsem zač, ví, jaké mám názory a třeba je to zajímá, i kdybych jim neměl nic prodat. To tedy hrozně pomáhá, tímto způsobem ten osobní brand funguje a tímto způsobem to funguje i pro ten firemní brand.
Je dobré nahnat nějaké leady, mít nějaký inbound, ale to, čím jsme se k tomu dostali, je, že tady byla od roku 2013, 2014 konjunktura. Rostlo to, všechno bylo super, bylo hrozně peněz na trhu, startupy dostávali desetimiliony, stamiliony investic a stavěly si velké týmy a vzdušné zámky, což teď hodně opadlo. Vnímám to tak 2, 3 roky, kdy to opadlo a to znamená, že to je nějakých 10 let, kdy byl nějaký přísun inboundů a stačilo to hodně hnát tím marketingem a spousta firem se úplně na ten outbound vyprdla. Logicky máš vždy větší konverzi, když se snažíš přeměnit inbound nebo nějaký kvalifikovanější lead z kampaně. Ti obchodníci sami od sebe chtějí dostávat leady, protože to je jednodušší než vzít telefon, vytipovat si skupinu, kam budu volat, mít ten daný target list. To je výrazně těžší, je tam ta konverze výrazně menší a tím pádem se tato věc postupem času začala úplně vytrácet. 10 let je dlouhá doba, takže na spoustě pozic obchodních ředitelů teď sedí lidé a já jsem jedním z nich, kteří tento nedostatek nezažili.
Zároveň vnímám to, že je třeba 3, 4, 5 firem, se kterými jsem řešil, jak jim tekly leady a najednou to vyschlo a ony nevědí, co mají dělat, kde ty lidi vezmou. Obchodníkům se nechce volat, takže musí najít nějakého akvizičního, který bude volat, a snaží se nastartovat ten akviziční obchod. Vůbec si ale neuvědomují, že celé to nastartovat může trvat klidně půl roku až rok, že to ještě záleží na tom sales cyclu. Teď ta klasika je, že obvolají všechny klienty, které měli a oni odešli, takže tzv. recyklace. Potom je klasika, zkusíme upsellovat naše klienty, kteří nám zůstali a ještě neodešli, nebo zkusíme přes naše klienty a reference oslovit jejich konkurenci a dodat jim to samé. Hrozně málo ale tuší, co je tedy ve finále ten jejich trh, který by měli a chtěli dobývat. I kdyby jim ho náhodou pomohl někdo definovat, tak na to nemají připravené to vojsko, aby šli a to území dobyli a teď se to snaží učit. Velmi často to je tak, že mají zajetý nějaký bonusový odměňovací systém, který dávají těm obchodníkům zvyklým na ten inbound, který se po těch 10 letech nebo 5 letech, kdy se fakt dařilo, zmenšoval. Bylo totiž výrazně jednodušší získávat, takže mu najednou přece nebudu platit bambilion peněz, takže se snižoval ten odměňovací systém. Najednou do toho hodíš toho lovce, tu štiku, která má lovit a teď nemá žádné klienty a k tomu všemu mu dáš stejný odměňovací systém. On samozřejmě ale nemá konverzi třeba 5 %, ale má konverzi 2 %, takže si nevydělá peníze, vůbec ho to nebaví, sebere se a odejde pryč.
Martin Hurych
Než se dostaneme k tomu, jak z toho ven, to, co tady slyším, proč se dnes nedělá outbound, je asi obava z toho, že to je úplně něco nového pro lidi tvojí generace.
Miloš Myšička
To je první věc. Druhá věc je, že tady byly jednodušší způsoby, jak ty targety plnit. Šlo se tedy tou jednoduchou cestou, ale já si myslím, že ten outbound by neměl být nikdy zapomenutý. Když to vezmu skrz tu svoji kariéru, tak jsem nastoupil do menší personálky, kde to byla pro mě ohromná škola. Ty jako konzultant po škole jsi vlastně takový napůl obchodník, prodáváš ty kandidáty, ty firmy a přišel ten majitel a řekl mi, že by bylo dobré dělat nějakou akvizici. Mně bylo 24 a já jsem vůbec nevěděl, co mám dělat. První nápad byl samozřejmě podívat se, jaké firmy inzerují pracovní pozice a volat jim, jestli to nechtějí zkusit přes nás, jenomže jim volá takhle bambilion jiných personálních agentur. Já jsem vlastně vůbec nevěděl, co jim mám říkat, jak jim mám zavolat, jak si mám sehnat nějaký kontakt. Pár akvizic se mi povedlo, bylo to velmi často jen na základě toho, že jsem odvedl dobrou službu a ten kandidát, kterého jsem přetahal, ve finále nenastoupil, ale řekl, že se mu ten přístup tak líbil, že chtěl pomoct u nich. Abych ale udělal tu cold callovou akvizici, to si myslím, že se mi povedlo snad třeba jednou nebo dvakrát, když jsem si vytipoval firmu, zavolal jsem tam, jel jsem tam a opravdu jsem tu firmu urval. Neměli jsme na to žádné notičky a spousta těch firem vůbec nemá ty notičky a ani nemá nikoho, kdo by jim ty notičky napsal. Pak tedy hledají externí pomoc, což si myslím, že je ve finále dobré, protože když jim někdo externě pomůže, jak nad tím přemýšlet, tak tím výrazně ušetří ten čas toho, kdy si to budou vymýšlet sami. Já než jsem přišel do Imperu, tak jsem ten ryzí outbound, tu ryzí akvizici kromě té personálky také nikdy pořádně nedělal, protože to nebylo potřeba. Ta předchozí štace měla totiž tak silnou pozici na trhu, že to nebylo potřeba.
Jak postavit outbound z nuly?
Martin Hurych
Jak bys to tedy stavěl dnes, kdybys přijal nějakou velkou výzvu a šel do firmy, která nemá ještě vybudované takové renomé? Jak bys nastartoval outbound úplně z nuly? Spousta reakcí, které já totiž dostávám, je, že tebe už lidé znají, Merk lidé znají, ti mají velký brand, tohle já nemůžu nikde v Jihlavě, v Liberci, v Karlových Varech mít.
Miloš Myšička
Tam je hrozně důležité si uvědomit, jakou tu salesovou hru hraješ. Já se starám o ten akviziční proces obou těch firem, nejen Saleskitu, ale i Mediaboardu, což jsou dvě velmi spřátelené firmy pod jedním majitelem, ale každá hraje jinou salesovou hru.
Martin Hurych
Bublina, která nás primárně poslouchá a na kterou se snažím cílit, jsou lidé, kteří mají v ruce něco ve vnímání nákupní strany drahého, tudíž rizikového, tudíž dlouhý sales cycle. Do toho kecá hromada lidí a trvá to 9 a více měsíců.
Miloš Myšička
Je tam ale dost jasná konkurence. Saleskit a data-driven sales buduje úplně nový trh. Ti obchodníci, kde je Martin Hošek, Martin Skalický, Fanda Školník, chodí za firmami a je to, jako kdyby ty firmy svítily svíčkou a oni jim přinesli elektřinu a žárovku. U toho Mediaboardu tady byl dost jasně daný ten koláč toho mediálního monitoringu, který byl z 95 % vlastněn jednou firmou, která neměla tím pádem tendenci inovovat. To, proč se Mediaboard stal za tu dobu, za těch 7, 8 let, jedničkou na trhu a nejpoužívanějším nástrojem mediálního monitoringu, bylo to, že jsme museli vědět, čím si ten koláč vezmeme, jaké máme výhody. Ta výhoda Mediaboardu byla svým způsobem prostá, že tím, jak ten hráč byl monopolní, tak neinovoval a i když to je třeba jen 7, 8 let zpátky, tak on zamrzl někdy v 90. letech. To se samozřejmě také hodně změnilo, proto ten konkurenční trh je tak strašně důležitý, protože se ty firmy pushují dopředu. V době, kdy všechno bylo online na jeden klik, tak oni dělali aktualizace jednou za den ráno v 8. Představ si, že si čteš článek na iDNES, ale v tvém mediálním monitoringu se ti tam objeví až zítra. Výhoda Mediaboardu, Monitory v tu dobu, byla ta, že jsi přišel a měl tam real-time data, byla tam do pár minut. Na trhu máš vždy early adoptery, kteří nejsou tak spokojení s tou danou nabídkou, která na trhu je. Umět si tedy vytipovat ten market research na začátku je velmi důležité proto, abys měl vůbec nějaký market fit a abys věděl, kde máš tu prepozici. Je potřeba si tedy rozložit, jak vypadá ten koláč a najít si tu svoji pozici. Kombinuji všechny chyby, které má firma A a firma B, umím je nahradit a vzít si ty nespokojené klienty z obou stran, nebo to jen upgraduji.
Krásný příklad je, že ta tendence teď hodně kolem těch startupů byla, že musíme přijít s něčím super novým a super převratným. Ono to vždy tak nemusí být. To je ta věc toho Saleskitu, že když Tomáš přišel s Merkem a postupně s Leady, tak to bylo něco, co ten trh definovalo a všichni ostatní jsou nějakým způsobem následovníci. Nejtěžší na tom být jednička je, že určuješ ten trend. Když jsi dvojka, tak se snažíš udělat lépe ty věci nebo vymazat ty chyby, které dělá ta jednička, dohnat je a v určitý moment předehnat. Spousta firem také doháněla tu jedničku tak dlouho, až se stala jedničkou a pak se z toho zhroutila, protože to nebyla schopná udržet. Ta pointa je, že ty musíš na tom trhu vědět, s čím přicházíš a že to nutně nemusí být jen super inovativní, co tady nikdy nebylo, ale že třeba uděláš věc, kterou všichni znají, ale uděláš ji lépe nebo tomu dáš brand. Ten je také hrozně důležitý. Teď je pěkný příklad té Liquid Death, což je voda, ale ta valuace té firmy je neuvěřitelná. Je to voda, která má brand, která má kostlivce na plechovce a prodávají vodu.
Jak funguje outbound v Saleskitu?
Martin Hurych
Pojď nás nechat nakouknout do toho, jak fungujete na outboundu vy. Další věc, kterou totiž slyším, kromě toho, že nemáme brand a nemůžeme a nevíme kam, je, že mí obchodníci dělají třeba 3 schůzky týdně a oni toho více nestihnou. Pojď nám říct tajemství, jak jste výkonní vy. Chápu, že se 3 schůzkami týdně byste asi nebyli tam, kde jste.
Miloš Myšička
Určitě ne. První věc je zase rozdělit si nějak ten trh. Můžeš použít Saleskit na to, aby sis vydefinoval, kdo je ten, s kým chceš mluvit a zároveň poslat správné lidi za správnými firmami. Když máme tak strašně dobré a seniorní obchodníky, jako je Martin Hošek, Fanda Školník, Martin Skalický, tak je přece nemůžeme posílat za malými firmami, které mají malý deal size. Ten jejich čas je hrozně drahý, oni jsou partnerem pro ty obchodní ředitele, oni jsou partnerem pro ty majitele a jednatele firem.
Martin Hurych
Vy to tedy nemáte regionálně, vy to máte podle velikosti nebo typu klienta?
Miloš Myšička
Definitivně. Samozřejmě ten rating těch firem si můžeš dělat na spoustu různých variant, první věc je obrat, druhá věc je lokalita, protože firmy v Praze a v okolí jsou velmi často bohatší než ty firmy v nějakých krajích. Další věc, která tam je, že IT segment je bohatší, výroba je většinou bohatší než třeba zemědělství. To znamená, že si to musíš dobře rozsekat a vědět, na koho útočíš, to máš ten cíl, to území, které ty chceš získat. Pak musíš vědět, kam koho posíláš, kam pošleš pěchotu, kam pošleš jízdu a dobře to rozdělit. Malé klienty nemá smysl, aby objížděli lidé v autech, protože se to nevyplatí, tam by sis měl postavit nějaký jasný akviziční telesales, call centrum.
S tím jsme tedy začali postupem času dělat teď od začátku roku a má to skvělé výsledky, protože najednou máme produkt pro malé firmy, které se chtějí rozjet, které velmi často nemají obchodníka. Já jsem byl v té personálce, kdy jsme si najmuli obchodníka a ať prodává, jenomže ten nástroj je o tom, že ten jeden člověk s nástrojem může pracovat na úrovni dvou lidí bez nástroje. Když ty tedy těm obchodníkům dopřeješ, tak oni ve finále fungují lépe a ten Saleskit tě vždy vyjde levněji, než pořídit si dalšího obchodníka. Je to jako hra Diablo, kde ty jsi měl tu figurku a teď jsi jí dal různé štíty. Máš obchodníka a chceš mu dát telefon, tak mu tam dáš té figurce telefon, asi potřebuje počítač, tak mu tam dáš počítač. V ideálním případě bude potřebovat CRM, pořád má bohužel spousta firem jenom Excel, tak mu tam dám buď Excel, nebo to upgradnu na to CRM. Potom mu dám ten Saleskit a on díky tomu je schopný najednou být na levelu 99 a porazit spoustu těch chudáků, kteří chodí jenom s tím telefonem a vůbec netuší, co mají dělat.
Martin Hurych
Jak je na tom váš AI obchodník?
Miloš Myšička
AI obchodníka u nás dělá Kuba Novotný a podle mě je to skvělý výmysl, který se tedy stal ještě předtím, než jsem do Saleskitu přišel. Péťa Vegnerová u nás dělá opravdu velmi kvalitní marketing a my inbound stavíme na tom brandu, který je vybudovaný. Abychom tedy nepřidávali pořád jenom další a další obchodníky, tak máme AI obchodníka. Hodně jsme se o tom bavili, myslím, že tady o tom mluvil Martin Hošek, takže nebudu zabředávat moc do detailů, ale ten má za úkol udělat takovou tu základní kvalifikaci toho, jestli má smysl do té firmy volat. Ty si můžeš do toho Merku nahlídnout se spoustou zašedivělých věcí a pak chtít další informace, takže se registruješ a spousta těch firem třeba ve finále to nechce použít nebo na to není ready. Pomocí setu nějakých otázek on dokáže diskvalifikovat ty firmy, které o to vlastně reálně ten zájem nemají, nebo je to spíše náhoda, že se k nám dostaly, nebo nejsou dostatečně bonitní. Jsou tam různé podmínky, které se mohou samozřejmě měnit a měníme je v rámci času, ale v momentě, kdy tam proběhne nějaká první kvalifikace, tak už ty leady přecházejí na to telesales nebo potom na seniornější obchodníky.
Martin Hurych
Kolik telefonů dělá člověk na call centru?
Miloš Myšička
Jestli si nepletu, tak my tam teď máme nastavení, aby udělal 300 cold callů měsíčně s tím, že tam jsou ale i některé menší inboundy a teď ti upřímně neřeknu přesně to číslo. Samozřejmě je tam i to, že do toho mají nějaké follow-up schůzky, protože tam přichází některé právě leady od Kuby Novotného. Logicky my nechceme ty inboundy vyhazovat do koše, potřebujeme je zpracovat, ale zároveň nechceme v životě zapomenout na ten outbound. Nejen ten telesales, ale i ti seniorní obchodníci mají k dispozici tým, který navolává, takže třeba můžeme jít po segmentech. My víme, že jsme úspěšní v tom nebo v tom segmentu, tak si ten tým vytipuje cílovou skupinu firem, kterou chce oslovit, a ten BDR tým, ti navolávači mu získávají schůzky. Oni už tím pádem jedou na schůzku, kde ten klient ví dobře, do čeho jde a pak tam má za úkol právě třeba ten Martin, Fanda nebo druhý Martin udělat tu show.
Martin Hurych
Vy máte tedy 3 akviziční obchodníky, kteří jsou na schůzkách, nebo jich máš více?
Miloš Myšička
Celkem v tom akvizičním týmu je podle mě třeba 12 lidí. Ten akviziční sales je hodně silný v Saleskitu a asi 8 lidí je čistě v akvizičním obchodu. K tomu je pak potřeba připočítat ještě BDR, kde jsou 3 nebo 4, kteří ale pomáhají i akvizičnímu týmu v Mediaboardu.
Jak vytížená je v outboundu úspěšná firma?
Martin Hurych
Mě totiž hrozně zajímá a opravdu se k tomu chci dopracovat, jak busy je úspěšná firma. To, co já mnohdy slyším, je, že děláme outbound a tento měsíc už jsme měli 2 schůzky. To pro mě není outbound. Já se chci tedy dopátrat toho, jak to opravdu funguje.
Miloš Myšička
My přineseme desítky ultra new klientů měsíčně. To jsou nová IČA, která u nás neutrácela za posledních 12 měsíců ani korunu. Velmi pravděpodobně s námi tedy nebyli nikdy, nebo třeba využívali ty služby rok a půl, 2 roky zpátky. Není to tak, že to někdo využije jednorázově a pak se tam znovu objeví. To by byla spíše retence než ultra new, ale co se týká toho dobývání toho trhu, tak to jsou desítky nových klientů.
Martin Hurych
Já se opřu o Fandu a o Martina, které znám osobně. Kolik po nich chceš schůzek, nebo to je čistě na nich a mají jen peněžní target, kterého když dosáhnou i bez schůzek, tak je ti to jedno?
Miloš Myšička
Myslím si, že mají 28 schůzek na měsíc. Myslím si, že jsme v tomhle relativně dost benevolentní a zároveň ti kluci jsou velmi seniorní. U těch seniorních lidí bys ses měl snažit o to, aby měli co nejlepší podmínky k tomu, aby tu práci dělali. Zároveň si ale hodně stojím za tím, že ty schůzky tam prostě musí být, ten target na ty schůzky tam musí být, ať už to je v akvizici nebo v retenci. Je to z jednoho prostého důvodu, v určitý moment se přestane dařit, může se přestat dařit. Já si potřebuji být jistý, že když přijde Pepík, že najednou neplní a já se podívám, že on nemá ani schůzky, tak je to jasné, protože je líný a nemaká, tak ani nemůže plnit. V momentě, pokud uvidím, že on má průměrně 28, 30 schůzek měsíčně a plní a najednou má těch schůzek 45 a stejně nesplnil, tak já jsem úplně v pohodě, protože vidím, že on tušil, že to přichází, ale vyvinul větší aktivitu tak, aby to nahradil. Já jsem tedy velký zastánce targetů na schůzky, což samozřejmě obchodníci velmi často nemají moc rádi. Zároveň to ale není o tom, aby dělali schůzky pro schůzky. To jsem také bohužel zažil, že byly targety na schůzky a pak tam chodili jen kvůli tomu, aby to měli splněné. Možná proto máme i ten target takhle nízký, abychom věděli, že ty schůzky dávají smysl.
Martin Hurych
To máš fyzické schůzky, nebo v tom máš i online?
Miloš Myšička
Jsou to i online schůzky. Necháváme zase hodně na těch obchodnících, aby se rozhodli, kam to dává smysl a kam to nedává smysl. Follow-upy jsou v tom také. Strašně moc firem funguje tím způsobem, že dá nějaké částečné portfolio novému obchodníkovi, aby se na tom naučil a pak má za úkol si ten svůj rybník naplnit a cokoliv si uloví, tak si nechá. To je takový velmi standardní přístup. Teď jsem zrovna měl na pohovoru pár lidí z velkých brandů a přesně to tak bylo. Já jsem dostala tady 150 klientů, teď jich mám 220, 70 jsem si jich sama nalovila a dál se o ně starám, takže si zvětšuji ten svůj pool. Tam se dostaneš do té fáze, že ten člověk má nějaký limit, kdy ten limit je třeba 250 klientů, on se tam dostane, ten šikovnější rychle, ten pomalejší pomaleji a pak přestane ten outbound úplně dělat.
Takhle to v Saleskitu nefunguje, my máme striktně rozdělený akviziční tým a ten account manažerský tým. Já to přirovnávám k Age of Empires, já mám ty příklady hrozně rád. V Age o Empires ty začínáš a máš armádu, která ti dobývá. Ty máš tu mapku takovou černou, takže vlastně nevíš, kam chodíš a máš armádu, která ti dobývá ta nová místa a díky tomu získává nové prostředky na to, aby ty sis budoval nějak tu svoji civilizaci. Pak se ale také může stát, že pokud si buduješ pouze armádu, tak sice získáš hodně území, ale z druhé strany ti chodí někdo jiný a zase ti to krade. Když si ale dobudeš to území a pak se o to dobře stará ten account management, postaví tam silné hradby, začne ti tam pěstovat obilí a prasátka, tak ve finále na tom může vydělávat více než ta armáda, která plení. Jsou to dvě úplně odlišné postavičky a jak to máme nastavené v Saleskitu, je, že máme striktně oddělený ten akviziční tým, což jsou ti dobyvatelé, kteří získávají nová a nová území. V momentě, kdy to nové území získají, tak ho předávají týmu, který je tam technicky školící, takže ukazuje, kde si kliknu tam, tady to, támhleto, jak se co vyfiltruje a podobně. Potom tam je tým, který se stará o to, aby ten klient s námi byl dlouhodobě, byl spokojený a dlouhodobě fungoval a vypěstoval tam tu pšenici.
Martin Hurych
Co má ještě akviziční obchodník v povinnostech?
Miloš Myšička
Má tam target, má tam deal size a má tam ten počet schůzek. To jsou nějaké věci, které my jsme zahrnuli do toho odměňovacího systému, který jsme s Ondrou Synkem předělávali relativně nedávno, asi půl roku zpátky. Máme to nazvané jako akcelerátory. Ty máš čistě finanční target a spousta firem to zase má tak, že ty dostaneš nějaké procento a pak případně bonus, pokud jsi ten target trefil. My to máme dané tím způsobem, že máš target a pokud ho trefíš, tak se ti ta bonusová částka o nějaké procento zvýší. Pokud trefíš i ty schůzky, tak to je další procento, záleží to na senioritě těch obchodníků a pokud je i ten deal size trefený, tak se to zase zvyšuje. Je tam tedy stále o co bojovat a zároveň je to podle mě chytře vymyšlené v tom, že čím víc těch peněz přineseš, tím více z té koruny máš. Není tam tedy žádný skleněný strop, což je jedna z těch věcí, na kterou hodně lidé reagují, když k nám chodí na pohovory. Zároveň na tom trhu je hodně slepé mapy, kam mohou ti obchodníci chodit a dobývat.
Jak vypadá odměňovací schéma v Saleskitu?
Martin Hurych
Buduješ nějakou týmovou složku?
Miloš Myšička
Já to nemám rád. Já věřím v to, že odměňovací systém by měl být transparentní a měl by být všemi ovlivnitelný. To znamená, že pokud na to Pepík kašle a já kvůli tomu nedostanu peníze, tak Pepíka nebudu mít rád a ve finále to dopadne tak, že to ten tým spíše rozkládá. Proto nemohou být veřejné platy, lidé nemají sebereflexi. Spousta lidí si myslí, že pracuje nejlépe a že tomu dává všechno, ale ta realita, když to potom ten manažer zhodnotí, taková není. Já věřím tomu, že týmové bonusy spíše ničí tu firemní kulturu a tu týmovou soudržnost, než že by jí pomáhaly. Zároveň si myslím, že pokud ten tým spolu nechce pracovat, tak spolu prostě nebude spolupracovat, ani kvůli těm penězům, kvůli ničemu. Je to tedy o síle toho manažera, jaké vytváří podmínky pro tým a jaké tam je očekávané chování. Ty máš nějaký fix a očekává se, že když přijde nový člověk, tak v týmu si pomáháme, protože nám primárně nejde o to naplnit si svůj target. Já jsem totální sólista a je mi úplně jedno, jak Saleskit za 2, za 3 roky dopadne. Pokud mám takhle krátkodobé myšlení, tak v některých firmách to tak funguje a jsou tam velké točky. Teď mi někdo říkal na pohovoru, že měli 170 obchodníků za rok na sedmdesátičlennou firmu. Je to firma, kterou asi spousta lidí zná, nebudu ji jmenovat, už mě jednou kamenovali, že jsem si do nich kopnul na LinkedInu, ale je to šílené. Průměrná doba, co tam obchodník vydržel, prý byla snad 2,5 měsíce. Jakou tam asi vybuduješ týmovost? Máš ty jako seniornější obchodník tendenci tomu novému obchodníkovi pomoct? Ne, protože on tam za chvilku nebude, to je vyhozený čas. U našich lidí vidím, jak se podporují navzájem, když přijdou noví lidé, tak je to učí, předávají jim to, protože to vnímají tak, že čím budeme úspěšnější, čím více ta firma poroste, tím více díky tomu my můžeme růst.
Kde bude Saleskit za 6 měsíců?
Martin Hurych
Je to pár dní, co jste uvedli Saleskit, kde budeme za 6 měsíců?
Miloš Myšička
To bych také rád věděl. Já jsem se naučil velmi diplomaticky a politicky na tyto otázky neodpovídat z jednoho prostého důvodu. Ten život a ta práce se mi od nástupu do Saleskitu a do Mediaboardu tak strašně zrychlily a děje se tolik věcí. Teď to je trošku přes rok, co jsem nastoupil a já jsem měl domluvu s Tomášem Bergerem, že první 3 měsíce budu čistý akviziční obchodník, abych si zkusil prodat všechny ty produkty a věděl, jaké jsou reakce těch klientů. Zkoušel jsem si prodávat akvizici jak Saleskitu nebo Merku a Leadů, tak Mediaboardu. Ten tým o tom věděl, Tomáš mě představil na all-handsu jako mini me, což bylo docela legrační, protože mám dva metry. Ti lidé mě nějakým způsobem zase vnímali velmi pravděpodobně přes LinkedIn a asi neočekávali, že půjdu dělat akviziční obchod. Zároveň ale musím říct, že jsem z jejich strany dostal strašně pozitivní feedbacky, že jsem byl ochotný si vyhrnout rukávy a jít to dělat.
Také si pamatuji, že jsme seděli třeba 4 týdny po tom nástupu, kdy já jsem první deal uzavřel asi za měsíc a půl. Target jsem si dal hodně vysoko, protože jsem ambiciózní, takže jsem ho nesplnil, což bylo také z toho důvodu, že jsem se zapojoval čím dál tím více i do těch manažerských věcí a nebylo to tak, že jsem se věnoval čistě jenom té akviziční práci. S Tomášem jsme byli na obědě a po těch 4 týdnech se měl ptal, co když nic neprodám. Já jsem řekl, že mě to ani nenapadlo, ale nakonec se to podařilo a nějaké věci tam dopadly a napadaly.
Ta pointa, proč to říkám, je, že si myslím, že to ti lidé hrozně ocenili. Věděli, že jsem do toho šel, měl jsem stejné problémy jako oni, nějak jsem je řešil a pak jsme spolu řešili to, jak jsem to řešil já, jak to řeší oni, sám jsem se na to ptal. Já si rozhodně nemyslím, že umím všechno, rozhodně si nemyslím, že jsem nejlepší obchodník, zvlášť když se podívám na tu sestavu toho akvizičního týmu, kterou tam máme. I v Mediaboardu je Otto Pilák, který je naprosto perfektní a v totálním detailu toho produktu, kam já si ani nikdy v životě nedokáži představit, že bych do takového detailu přišel. Je tam 10 let a vyrostl s tou firmou, ale každý ten akviziční obchodník má něco a já ani nemám tu tendenci se s nimi měřit. Chtěl jsem vidět, jak tvrdý ten chleba je, jestli je tvrdý a aby i následně ta manažerská rozhodnutí byla správná. Já totiž nesnáším, když přijde někdo, kdo vůbec netuší, co se děje a začne házet změnami na základě toho, že to viděl někde jinde a nepochopí tu podstatu té věci. Já mám rád, když pochopíš, jak se to děje, co jsou ty problémy a následně přicházíš s řešením a ne, že máš řešení na všechno, protože jsi spadnul nejchytřejší z nebe.
Shrnutí
Martin Hurych
Kdyby z tohoto podcastu měly zbýt v informačním šumu 3 až 5 vět o tom core tématu, o kterém jsme se tady dnes bavili, outbound a management v obchodě, co by to bylo? Co by si lidé měli odnést z dneška?
Miloš Myšička
Je potřeba nezapomínat na ten outbound, nikdy nezapomínat na to, že bych měl mít někoho, kdo usíná a vstává s tím, že získá nové klienty pro svoji firmu a měl by to mít za úkol. Spousta lidí to má ad hoc, že dělá svoji práci projekťáka a ještě občas získá nějakého klienta, což je také špatně. Druhá věc je asi směrem k těm manažerům, nebát se jít do toho s těmi lidmi, jít si vyzkoušet tu práci a pořád se držet v kontaktu s tím, jaká je ta každodenní realita. Je to proto, aby nepadala rozhodnutí, která nedávají vůbec smysl, protože tím otráví celý ten svůj tým a ten tým si jich postupně přestane vážit a tam bych nikdy nechtěl dospět.
Martin Hurych
Dokážeme to včlenit do nějakého patera, sedmera, desatera Miloše Myšičky, které bychom dali jako bonus k této epizodě?
Miloš Myšička
Určitě ano.
Martin Hurych
Mockrát děkuji a díky, že jsi přišel. Držím palce, ať se vám daří a doufám, že zase dáme někdy pivo u Labe.
Miloš Myšička
Já také doufám, že se uvidíme. Děkuji moc.
Martin Hurych
Vidíte to, pokud jste doposlouchali nebo dokoukali až sem, za to vám hrozně moc děkuji. Pokud jste pojali nějaký nápad, pokud jsme do vás otiskli to, že outbound není zbytečná a nemoderní věc a že jako management je dobrý nápad znát své zákazníky, tak jsme s Milošem naši práci udělali dobře. V takovém případě znovu poprosím, dejte odběr, like nebo nás posuňte někomu, kdo nás potřebuje, nám to pomůže dostávat Zážeh mezi další uši a k dalším očím. Určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh, kde kromě této epizody a bonusu k této epizodě jsou i všechny epizody další. Mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)