„Udělali jsme webinář pro stovky lidí ze středního managementu bank. Byl skvěle hodnocen, všichni byli spokojeni. Čučeli na nás, co s jejich daty dokážeme za kouzla. Teď nám ale nikdo z nich nekonvertuje do prodeje“
„Z našich čidel pro řízení linek byl nadšený. Hned si vyžádal veškerou dokumentaci, návrh řešení i cenovou nabídku. Sám říkal, že je to směšně levné. Nedokážu pochopit, proč je teda nekoupí, a stále se na něco vymlouvá.“
„Představíme mu kompletně celé naše řešení, uvedeme do problematiky, upozorníme na legislativní špeky. Všechno chápe a je okouzlen, jak vše může mít konečně na jednom místě. S kompletní zprávou o stavy věcí na stisk jednoho tlačítka. Aniž by kvůli tomu buzeroval půl firmy nebo mu to samotnému trvalo týden. Požádá o cenovou nabídku, free verzi k dalšímu prostudování a rozejdeme se. Pak to začne. Nechce s námi dál mluvit, že prý ještě nemá prostudováno. Někdy se to pak táhne i rok, než ho doženeme a on koupí.“
Že vám to něco připomíná? Nemusíte se cítit provinile. Určitě nejste ostudná výjimka.
Takovéto a podobné věty totiž slýchám od majitelů a ředitelů firem napříč segmenty i velikostmi. Je fuk, jestli máte nadnárodní firmu, sídlící v jihovýchodní Asii, nebo montujete čidla v České Lípě. Problém je vždycky stejný. Prodáváte uživateli.
Co je na tom špatně? Vlastně nic. A vlastně všechno.
Uživatel většinou není zároveň rozhodovatelem
Podle mých zkušeností totiž ve většině případů není uživatel zároveň rozhodovatelem ve stejném obchodním případu. Jednoduše řečeno, nemá peníze, aby si vaše řešení, ať už je jakékoliv, koupil. Potřebuje někde zažádat o další financování. Budget, jak se teď pěkně česky říká.
A v tom je ta potíž. Nadšený zaťuká na dveře toho, kdo mu má výdaje schválit. Svého šéfa, šéfa svého šéfa, někoho od financí, dosaďte si sami podle vašeho případu. Vejde do kanceláře, představí svůj záměr, ukáže cenu, dojde k vyjednávání a … ve většině případů je mu vysvětleno, že dané řešení si firma nemůže dovolit, není rozpočtováno pro tento fiskální rok, a tedy není prioritou.
V korporátu se tomu říká výměna názorů. Vejdete do kanceláře s názorem svým, odcházíte s názorem šéfovým. Nedivte se vašemu uživateli, že po tomto stresujícím zážitku už s vámi nechce mluvit a začne se vám vyhýbat.
Jak se vám jako dětem líbilo doma rodičům oznamovat svoje průšvihy? A jak se vám líbí dneska, pokud máte doma říct něco nepříjemného milující manželce / manželovi? Tak vidíte. Ten chudák to má teď s vámi stejně.
Jak z toho ven? Nenechávejte zobchodování vašeho řešení na něm. A to i když vám říká, že má všechno pevně v ruce. Jen vám nechce přiznat, že nemá.
Nejnovější zahraniční statistiky ukazují, že v podobných případech je potřeba k úspěšnému uzavření případu promluvit s 5,5 lidmi (ano, ano, statistika dokáže lidi půlit). Moje zkušenost říká, že podobné je to i u nás.
Nezapomínejte na to. Neprodávejte pouze uživatelům, ale aktivně vyhledávejte všechny, co vám do obchodního případu mohou „kecat“. Postarejte se o svůj úspěch sami, nenechávejte ho v rukách někoho dalšího. Jinak skončíte jako 80 % firem v Česku a na Slovensku.
A to určitě nechcete.