VYPLATÍ SE INVESTOVAT DO ZKUŠENÝCH OBCHODNÍKŮ, NEBO JE LEPŠÍ ZAUČIT NOVÁČKY?

Chceme čerstvou krev. Někoho, kdo přinese svěží pohled na věc.

Tak to ani náhodou. My raději vsadíme na léta praxe a osvědčené postupy.

Jedna z nejčastějších otázek, na kterých stojí budování obchodní strategie, se točí právě okolo toho, jak moc zkušení obchodníci jsou pro podnik nejlepší. Posune nás víc ostřílený matador, nebo riskneme svůj čas a zdroje a vycvičíme si nováčka? Spousta podniků se na tomhle zasekne. Menší, střední i ty větší. Radu a návod hledají všichni. 

Může ale někdo jednoznačně říct, zda se vyplatí okamžité výsledky, nebo dlouhodobá investice do budoucnosti na základě vašich hodnot a měřítek? Každá volba má svá pro a proti. Univerzální odpověď? Málokdo si na ni troufne. Přiznám se, že ani já ne. Pojďme si to ale vysvětlit postupně.

Obchodní strategie jako základ 

Než se ponoříme do debaty o vhodnosti jednoho či druhého přístupu k obchodním aktivitám, pojďme si pro pořádek jasně definovat samotnou obchodní strategii. Jo, jsou to základy. Víte, o co jde. Jenže často se bohužel setkávám s tím, že právě na tyto základy se ve firmách zapomíná. A pak se majitelé a ředitelé diví, že jim to někde drhne…

Obchodní strategie je plán, kterým podnik definuje své cíle a také to, jakým způsobem jich chce dosáhnout. A to prostřednictvím svých obchodních aktivit. Obchodní strategie by tedy měla obsáhnout všechny aspekty obchodu. Od marketingu a prodeje po vztahy se zákazníky a logistiku. A právě z tohoto obchodního mixu vám postupně vykrystalizuje odpověď na náš úvodní problém.

Obchodní a vyjednávací strategie, která je (ne)přenositelná?

Jak zařídit, aby obchodní strategie vašeho podniku byla úspěšná? Bez rozvoje obchodních a vyjednávacích strategií to půjde těžko. Právě ty potřebují vaši pozornost. V týmu a vlastně v celé firmě byste si měli ujasnit, jak budete jednat s klienty a zákazníky, aby byl celý proces co možná nejefektivnější. Mluvte o tom na různých úrovních. Diskutujte. Hlavní ale je, aby tato pravidla nezůstala jen na papíře. Musíte je okamžitě převést i do praxe. Jak? Školení. Školení. Školení. Jistě to sami znáte. Ve větších firmách je to oblíbená aktivita. Trénink dělá mistra, a tak si i váš tým bude potřebovat pravidla pro vyjednávání a řízení vztahů se zákazníky nejprve zažít a natrénovat.

Školení v této fázi tvorby obchodní strategie probíhají ve firmách zcela standardně. Cílem je úspěšně přetavit teorii do praxe. Samozřejmě i samotná „teorie“ stojí na reálných datech. Bez nich by to nešlo. Ale to, jak to nakonec dopadne u klientů, potenciálních zákazníků a dalších kontaktů, už záleží na konkrétním obchodníkovi. A hlavně na jeho kvalitách, umu a porozumění.

A právě zde mohou mít tzv. nováčci navrch před zkušenými obchoďáky s mnohaletou praxí. Zkušenosti jdou totiž ruku v ruce s postupy, které si obchoďák za léta nasazení v první linii osvojil. Bohužel ne vždy jsou přenositelné v celé své šíři do nového prostředí. Obzvlášť pokud obchodník přesedlá na jiný trh, jiný obor podnikání, a tedy i jiný přístup k obchodní strategii podniku.

Někdy je samozřejmě změna ku prospěchu věci. Obchodník chytí čerstvý vítr a všechno bez problému zvládne. Někdy. V ostatních případech mějte při výběru nových obchodníků do týmu na paměti staré dobré rčení, podle kterého „starého psa novým kouskům nenaučíš“.

Obchodní systém a zlatá střední cesta

Při tvorbě obchodní strategie doporučuju vzít v potaz také obchodní systém, který zahrnuje veškeré obchodní procesy, metriky výkonnosti a zpětnou vazbu. A jak dobře víte, právě díky tomu můžete sledovat a vyhodnocovat úspěch obchodních aktivit. Správně definovaný cíl je polovinou úspěchu. Poznáte z něj, jaký druh obchoďáků budete pro jeho naplnění potřebovat. 

Ve středních a velkých podnicích nejlépe funguje kombinace obou. Pokud s nimi tedy počítáte už od samotného počátku plánování obchodní strategie. Zkušení obchodníci přinesou okamžité výsledky a stabilizují obchodní výkony podniku. Investice do školení nováčků zase posílí tým pro dlouhodobý růst a udržitelnost. Úspěch na všech frontách zaručen. A o to přece jde.

Jedinečná data vám pomohou rozhodnout

Je čas, abyste bouchli do stolu a řekli svůj verdikt. Která strategie bude funkční právě pro vaši firmu? Dáte přednost zkušeným obchodníkům, nebo raději věnujete své zdroje nováčkům?

V konečném důsledku není ani jedna z možností univerzálně lepší než druhá. To, co funguje u jednoho, nemusí být vhodné pro druhého. Vaše rozhodnutí by mělo záviset na konkrétních potřebách, možnostech a cílech vaší firmy. Ideální obchodní strategie by tak měla zohledňovat flexibilitu a schopnost přizpůsobit se měnícím se podmínkám na trhu. A to ve vztahu k vaší aktuální pozici a situaci uvnitř ve firmě.