Často nám tvrdí, že obchod je hra čísel, logiky a tvrdých dat. Jenže... opravdu? Co když zákazníci ve skutečnosti rozhodují podvědomě, emočně a na základě prvního dojmu? A to včetně toho posledního nákupčího, kterého jste potkali a kterému ještě nemůžete přijít na jméno? A co když právě tohle většina majitelů firem a obchodníků vůbec nevyužívá?
Dnešní host Peter Strcula není žádný teoretik. Prodal už snad všechno – od finančních produktů až po komplexní řešení pro korporace. Školil obchodníky ve více než 17 zemích světa a pomohl desítkám firem vystřelit jejich prodeje raketově nahoru.
Nejen díky tomu má pevné názory na to, jak má moderní obchod vypadat. Pokud chcete v dnešní době uspět, už nestačí jen perfektní produkt nebo služba. Musíte ovládnout daleko víc. Emoční rozhodování. Vyprávění příběhů. Vyjednávací techniky. Pokud mám zmínit jen něco málo.
V rozhovoru jsme šli mnohem hlouběji. Řešili jsme třeba:
🔸 Proč je většina obchodníků mizerná ve vyjednávání?
🔸 Jak funguje psychologie rozhodování a jak ji využít ve svůj prospěch?
🔸 Co dělat, když zákazník říká: „Pošlete mi to e-mailem“?
🔸 Proč sebevědomí obchodníků rozhoduje o úspěchu více než produkt?
🔸 Jak prezentovat tak, aby zákazník nevypnul po prvních 30 vteřinách?
A pokud si myslíte, že tento díl se týká jen obchodníků, nenechte se mýlit. Dnes už musí prodávat každý, kdo je v kontaktu se zákazníkem – od obchodníka přes technika až po recepční. Moderní B2B obchod je prostě komplexní záležitost – ven i dovnitř. Proto jsme řešili i to, jak si každý člen týmu může osvojit nástroje pro efektivní komunikaci a vyjednávání.
Chcete vědět, proč i ten nejracionálnější zákazník nakonec rozhoduje podle emocí – a jak na to reagovat? Pusťte si tuhle epizodu a připravte se na pár aha momentů. A jedno překvapení nakonec.
PROČ VĚTŠINA OBCHODNÍKŮ SELHÁVÁ - A JAK SE TOMU VYHNOUT (PŘEPIS ROZHOVORU)
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Pokud ještě neodebíráte můj newsletter, tak zvažte, jestli se mi náhodou neupíšete krví. Můj notes už odebírá více jak 1 100 majitelů a ředitelů technických, technologických a výrobních firem. Pokud se zapíšete, tak už vám navíc neuteče nic z toho, co pro vás připravuji. Doba bude pro spoustu z nás stále tužší, zakázek vypadá, že může být čím dál méně a bude o ně čím dál větší pranice. Proto jsem si dnes pozval hosta, který nám ukáže jeho cestu, jak zlepšit váš obchod, vaše vyjednávání, vaše prezentační znalosti a jak nad tím postavit kompletní obchodní systém, který vás nenechá ve štychu, když ho budete potřebovat. Dnes jsem si pozval Petra Strculu. Ahoj, Peťo.
Peter Strcula
Ahoj, Martin. Ďakujem za pozvanie.
Kdo je Peter Strcula
Martin Hurych
Peter je zakladatel společnosti BlueVard, školitel s mezinárodní kariérou a jestli jsem dobře četl jeho přípravu, tak je to člověk i ošlehaný vlastními obchodními zkušenostmi. Zapomněl jsem na něco?
Peter Strcula
Ja predávam od 16 rokov, som v predaji 23 rokov, školím 13 rokov v 17 krajinách a hlavne predaj, vyjednávanie, rétoriku a práve systém a komunikáciu.
Martin Hurych
To se snad při tvém věku nedá ani stíhat.
Peter Strcula
Dá sa. Dvakrát som už v živote vyhorel, tretíkrát neplánujem, takže sám som si musel nastaviť systém a dá sa to.
Co dělá proti vlastnímu vyhoření?
Martin Hurych
To jsi mi nahrál na soukromou otázku, kterou tady standardně začínáme. Když jsi dvakrát vyhořel, co děláš proti tomu, aby se ti to stalo potřetí?
Peter Strcula
Energia, predstav si, že každý deň cestou do práce natankuješ 1 l benzínu, ale prejazdíš 2 l benzínu, takže aj keď začínaš s plnou nádržou, raz ti ten benzín dôjde. Môj pohľad na vyhorenie je, že dávaš viac energie, ako jej dokážeš prijímať, takže čím viac ja energie vynakladám, tak tým jej musím aktívne viac prijímať. To znamená golf, sauna, šport, veci, ktoré mne brutálne dobíjajú baterky, plus spánok a to je to, čo mi dlhodobo funguje.
Martin Hurych
To musíš být hodně dobrý golfista, protože mě golf hodně vybíjí.
Peter Strcula
Ono sa hovorí, že golf a sex sú jediné dve aktivity, ktoré si totálne užiješ bez ohľadu na to, ako si v nich dobrý, takže nemusím byť ani ja dobrý v golfe.
Peterova cesta ke vzdělávací agentuře
Martin Hurych
Pojď nám tedy popsat, jak ses od prodeje dostal k největší slovenské vzdělávací instituci nebo vzdělávací firmě, která se specializuje na tyto obory.
Peter Strcula
Ja som začal už v 16 predávať, takže som mal viac klientov ako kamarátov, lebo všetkých som poisťoval. Predával som financie, tam som dostal základ, finančné, obchodné tréningy a keď som mal 23 rokov, už som bol obchodný riaditeľ v personálke, Volkswagen, Peugeot, Samsung, veľkí klienti. Potom som v ZľaveDňa robil obchodného riaditeľa. Ako máte v Česku Slevomat, tak my sme mali market leader ZľavaDňa.sk a tam firma nemala peniaze na investície do obchodníkov, tak platila vzdelávanie iba mne. Ja som musel následne 35 obchodníkov vzdelávať, školiť, trénovať a zistil som, že som v tom dobrý a začali ma klienti oslovovať, že aj oni chcú takých dobrých obchodníkov, ako má ZľavaDňa. Cez víkendy som ich začal školiť a zrazu som mal vzdelávaciu firmu. Potom ma začali volať do zahraničia, chodil som všade možne a zrazu podnikám, nie preto, že ja by som chcel, ale pretože trh a zákazníci si to pýtali.
Jakých 7 typů obchodů existuje?
Martin Hurych
My jsme se tady před natáčením bavili o tom, že jsi prošel 7 typy obchodů. Pojď nám říct, co jsi tím měl na mysli.
Peter Strcula
V obchode alebo v predaji máme 7 typov predaja. To si môžeš predstaviť ako 7 rôznych športov a ty nemôžeš zobrať špičkového brankára z futbalu a povedať mu, poď nám chytať a robiť brankára na vodné pólo. To je úplne iný šport a tak isto je to aj v predaji. V každom type predaja fungujú iné techniky a práve paradoxne niektoré, ktoré fungujú tu, nefungujú niekde inde. Častokrát sa stáva, že firma zoberie vynikajúceho obchodníka a on im neprináša výsledky, kde je problém, iný typ predaja, iné techniky, iný prístup. Ja som všetkých týchto 7 typov predaja absolvoval, predával som a vlastne ich aj školím, takže bez ohľadu na segment viem v každom segmente, aký prístup k tomu zaujať.
Martin Hurych
To je dobré, protože jsi narazil na chybu, kterou já často vidím. Obchodníků je málo, takže bereme, co má dvě ruce, dvě nohy, moc se neohlížíme na to, co ten dotyčný dělal a on pak doopravdy pohoří. Jakých 7 typů tedy ty vidíš na trhu?
Peter Strcula
Predtým, ako poviem konkrétne, tak ešte jedna vec mi napadá, že častokrát sa ešte deje aj to, že firma tak ako rastie alebo vytvára nové produkty alebo nové segmenty, tak sa presúva do iných typov predaja. Obchodníci, ktorí boli super v tomto type predaja, napríklad firma predávala B2C alebo malým firmám a teraz ide do korporácií, vôbec sa im to nedarí. Na Slovensku a v Česku často sa obchodníci prijímajú na základe skúseností, on robil v Coca-Cole, on bude super, on robil v Orangi, on robí v T-Come, zoberme ho, lenže to je úplne iný typ predaja. Poviem ti, že v Amerike už dnes sa prijímajú obchodníci na základe jedného jediného parametra, nadšenie. Keď za tebou príde nadšený obchodník, podvedome si myslíš, že on je nadšený z toho produktu a z toho riešenia. Keď má obchodník zlý deň a je taký zmoknutý, tak ty máš pocit, že on musí predávať fakt riadne blbý produkt, že je z toho taký smutný. Nie je to o tej skúsenosti, je to o tom nadšení, o tom, ako dokáže obchodník ovplyvňovať podvedomie a ktoré nástroje v tom danom type predaja pozná.
Poviem aspoň tie základné, čiže najjednoduchší typ predaja je predavač verzus podavač, predajca, podajca. To je proste v retaily niekto, kto dostáva pasívne poptávky alebo prichádzajú zákazníci. Tam je najdôležitejšie s tým zákazníkom nie ho uzavrieť, lebo on už prišiel kúpiť, ale vytvoriť čo najväčšiu tržbu na tom zákazníkovi. Potom samozrejme ideme do nejakého predaja takého multi-levelu napríklad, decision makerov je jeden až dvaja. To sú finančné služby, realitní makléri, rôzne MLM systémy, kde ty predávaš človeku a jeho životnému partnerovi alebo spoločníkovi, tam rozhodujú dvaja. Vyšší level je, kde rozhodujú väčšinou dvaja až piati a tam ty potrebuješ zistiť súkromnú motiváciu každého člena.
Nepredávaš to firme a predávaš to tým decision makerom a každý má iné záujmy, inak sa na to pozerá HR manažér, inak finančný riaditeľ, CEO. Potom samozrejme máme nejaký key account, keď máš veľké firmy a tam je zmluva podpísaná, ale potrebuješ, aby ťa viacej tlačili, dali viac na regále, tam potrebuješ veľmi veľa vyjednávania. Potom sú napríklad strategické dealy, kde obchodník 80-90 % času venuje príprave a iba 10-20 % času stretnutiam. Tam sa robí napríklad SWOT analýza, kde ty potrebuješ porozumieť a urobiť si SWOT analýzu svojho klienta a strategicky mu pomáhať pri dlhom predajnom cykle. To sú miliardové obchody, obrovské, takže úplne iný štýl predaja v rámci tejto stupnice tých 7 a v každom fungujú iné techniky. To znamená, že obchodník z jedného typu predaja v druhom je totálny začiatočník.
Proč je expert špatný obchodník?
Martin Hurych
My se pohybujeme někde od těch 3–5 až po dlouhý prodejní cyklus, to je typicky moje bublina. Z toho, co školíš nebo co konzultuješ, co podle tebe jsou ty nejčastější chyby v prodeji v těchto třech stupních?
Peter Strcula
Expertíza, čím je človek väčší expert, tým vie horšie predávať. Čím ty viac vieš o produkte, tak tým viac rozprávaš o produkte, a preto napríklad ja okrem vzdelávacej firmy mám ešte aj obchodnú agentúru, kde napríklad predávame a vyjednávame za našich klientov len za success fee. Čím menej vieme o produkte, tak tým viac predáme, pretože nehovoríme o produkte, ale o zákazníkovi a nerozprávame a pýtame sa. To je paradox, vždy nás učili, že musíš poznať produkt, to vôbec nie je pravda, potrebuješ poznať viac zákazníka a o tom produkte ho prakticky uistiť. Viem, že je to také kontroverzné, ale proste tak to je, čím je človek viac v expertíze, tým ide hlbšie do detailu a ten zákazník nemusí vedieť všetky detaily.
Kdy je expert naopak potřeba?
Martin Hurych
Je to tak, nicméně když se tedy bavíme o několika decision makerech, tak jsou tam definitivně decision makeři, kteří nenávidí obchodníky, kteří jim neřeknou detailně o produktu. Bavíme se tedy asi o tom, že tento typ obchodníka, jak jsi ho pojmenoval ty, je lepší na nějaký typ decision makera. Je to tak?
Peter Strcula
Je to o fáze. Keď ten obchodník osloví novú firmu alebo jej volá alebo príde na prvé stretnutie, tam neuhúri detailami, pretože tá firma ešte nevie, či ich chce, možno ich ani nechce. Tam treba tú potrebu zistiť alebo vytvoriť alebo zvedomiť alebo zistiť príležitosti a neísť príliš rýchlo do riešenia. Tu robia často obchodníci chybu, príliš rýchlo idú do riešenia, v momente kedy ten zákazník ešte nevie, či to vôbec chce.
Martin Hurych
To je ale přece fáze, kde vytáhneš prezentaci a říkáš, že na trhu jsme 50 let, jsme nejlepší a náš produkt je skvělý.
Peter Strcula
Áno, 20 rokov dozadu. Predstav si, že ty prídeš k doktorovi na pohotovosť, vojdeš dnu a tam doktor ti povie, vitajte u nás, som Peter Strcula, mám dve atestácie, mám 15 pobočiek po Česku, som Forbes 30 pod 30 majiteľ, študoval som na tu. Koho to zaujíma v tejto fáze? Nikoho. Ja to poviem tak, Slováci
a Češi sa nevidia predať. My patríme k národom, kde veľmi dobre vieme vyrábať, strojárstvo, automobily, technické veci, my sme experti, my sme technici, ale v našom národe sme nikdy neboli tlačení do toho predaja. Ešte aj Poliaci na trhu vedia častokrát lepšie predávať ako profesionálni obchodníci na Slovensku a v Česku.
Tá expertíza je obrovská prekážka. Z pohľadu typológie zákazníka, častokrát decision makeri, CEO, generálny riaditeľ alebo riaditeľ oddelenia typologicky neni až taký expert. On nemá čas, on potrebuje stručne, on potrebuje rýchlo, urobiť rýchle rozhodnutie a keď sa stretne s expertom, ktorý chce, aby tomu do hĺbky pochopil, tak on nemá na to nervy. V prvej fáze toho predaja je potrebné naozaj predávať a neísť do detailu, až potom v neskoršej fáze sa môže ísť do detailu produktu alebo sa môže prizvať kolega, ktorý je expert. Ten už môže riešiť práve projekciu toho detailného riešenia.
Martin Hurych
Jsi tedy zastáncem nějakého presalesu nebo rozdělení rolí, více obchodně orientovaný obchodník a více technicky orientovaný obchodník.
Peter Strcula
To môže byť ten istý človek. Tak ako ty vieš hovoriť viacerými jazykmi, tak aj ten expert môže na začiatku viacej predávať a potom neskôr byť viac technik. Aj dobrého futbalového hráča môžeš dať aj do útoku, aj do obrany. On na začiatku potrebuje hrať jednoducho ten predaj, viac sa pýtať, porozumieť tomu zákazníkovi, zistiť tie potreby a potom už v tej fáze riešenia nehovoriť o produkte, ale o tom, ako ten produkt pomôže zákazníkovi. To sú dve rôzne role.
Martin Hurych
Já tomu rozumím, jenže ruku na srdce, kolik takových je v Čechách a na Slovensku, kteří to dokáží odlišovat...
Peter Strcula
Teraz školím napríklad PwC, PricewaterhouseCoopers, jedna zo štyroch najväčších audítorských firiem na svete a presne s týmto majú problém. Majú brutálnych expertov, perfekných audítorov, ale jednoducho akým spôsobom majú lepšie obchodovať a lepšie predávať. To ti dnes poviem, že trend roku 2025 je, že dnes už musí predávať každý, kto je v akomkoľvek kontakte so zákazníkom. Každý ovplyvňuje to rozhodnutie zákazníka, či chce pokračovať, aký má z toho pocit, aký ďalší biznis tam otvorí. Toto je taký trend, ktorý si všímam, že dnes firmy trénujú týchto ľudí. Ja ti napríklad poviem, že po 13 rokoch rok 2024 bol prvý, kedy som školil viac neobchodníkov ako obchodníkov v predaji a vo vyjednávaní a bolo to asi 82 %, to je masaker.
Martin Hurych
To ano, ale vlastně skvělá zpráva, protože já také říkám, že obchod je krutě komplexní věc, nejen směrem k zákazníkům, ale i uvnitř ve firmě a je to vlastně tak. Prodává i recepční ve firmě, když tam náhodou jako zákazník přijdeš.
Jak se lidé rozhodují?
Peter Strcula
Toto si ľudia neuvedomujú. Koľkokrát si si ty povedal v živote, že tam už nikdy v živote nepôjdeš? To nebolo kvôli produkte, to bolo kvôli človeku a tam uteká strašne veľa tržieb. Ja ti poviem prečo, ľudia sa rozhodujú podvedome a emočne. Otázka za milión, prečo väčšina obchodníkov predáva cez logické argumenty?
Martin Hurych
Na to jsem slyšel teorii, že když mluvíš o produktu, který znáš, ve kterém tě utvrzovali, kde znáš každé zákoutí, tak je to jako sex a dobré jídlo. Budí to v tobě stejné hormony, stejné pocity a ty se tím utvrzuješ, jaký jsi skvělý a vůbec to není o zákazníkovi, ale je to o tobě, že to děláš pro svůj dobrý pocit. Každou tou prezentací, kterou ti marketing připravil, se utvrzuješ v tom, jaký jsi kápo.
Peter Strcula
Súhlasím a doplním, že keď človek rozpráva, je to ako droga, preto niekedy sa hovorilo, ten je ukecaný, on by mohol byť výborný obchodník, dnes to tak nie je. On vie výborne počúvať, mohol by byť výborný obchodník. Situácia sa zmenila a ešte doplním, že keď to zjednoduším, tak my urobíme rozhodnutie podvedome, emočne a až následne vytvárame spätnú racionalizáciu, prečo sme sa tak rozhodli. Očakávame, že keď ten argument povieme niekomu inému, tak on z tej racionalizácie urobí podvedomé emočné rozhodnutie, to tak vôbec nefunguje.
Moderný predaj je viac o podvedomí, viac o emócií a o lepšej práci so zákazníkom, nie je to o produkte. Ešte ti poviem jednu kontroverznú myšlienku, ľudia si myslia, že budú mať spokojných zákazníkov vtedy, keď budú robiť overdelivery, že preplnia ich očakávania, to nie je pravda. Úlohou dnešného produktu je nesklamať očakávanie zákazníka, to je všetko. Keď pôjdeš do veľkého nákupného centra a kúpiš si akúkoľvek klimatizáciu, budeš spokojný, nepotrebuješ mať najlepšie na svete. Tak to robí McDonald's, McDonald's podľa mňa nemusí mať najlepší burger na trhu, ani len priemerný, potrebuje nastaviť očakávania a konzistentne ich plniť, to je všetko. Tebe stačí produkt, ktorý nesklame očakávania zákazníka, a poviem ti, v čom je veľká pasca. Veľká pasca, ktorú teraz vidím na Slovensku a v Česku, je, že sú firmy, ktoré majú najlepší produkt na trhu, najlepšiu službu na trhu a majú naozaj férový a etický hodnotový prístup. Sú ale valcovaní konkurentmi, ktorí majú horší produkt a horšiu službu, ale vedia to lepšie predať.
Martin Hurych
Tak to ale bylo vždy, ne?
Peter Strcula
V minulosti to bolo tak, že dobrý produkt sa predával sám, ale vtedy ich nebolo toľko ako dnes. Toto konkurenčné prostredie je rok čo rok agresívnejšie, zákazníci už nie sú lojálny, sú lovený konkurentami, a preto to, čo stačilo v minulosti, už nestačí. Nič nie staršie ako včerajší úspech a to, že nám to fungovalo doteraz, neznamená, že to bude fungovať odteraz. Teraz je oveľa väčší dôraz na predajné zručnosti a na schopnosť vyjednávať, pretože dnes u toho zákazníka nestačí, že si dobrý, nestačí, že si výborný, ide o to, kto je lepší. Ty potrebuješ predávať nie výborne, ty potrebuješ predávať lepšie ako konkurenti a vyjednávať lepšie ako tvoj obchodný partner. Prvé miesto berie všetko, druhé miesto neberie nič. Nie je to o tom, že mám dobrých obchodníkov, mám dobrých vyjednávačov, otázka je, proti komu stojíš.
Proč je důležité nezklamat očekávání zákazníka?
Martin Hurych
Paradoxně to ale dává velkou motivaci na úspěch, protože si uvědomíš, že nemusíš být nejlepší, stačí být lepší o malinko a každý den být o něco malinko lepší než ti, proti kterým stojíš. Když si nalijeme čistého vína, tak v Čechách konkurence není zas tak veliká.
Peter Strcula
Keď školím napríklad v Dubaji alebo v Poľsku alebo v nejakých krajinách, kde sú fakt dobrí v obchodovaní, alebo v Salesforce, kde majú výborný predajný systém a ja tam prídem, tak vie, o koľko ich posuniem v tom predaji vyššie. Keď na Slovensku a v Česku ľudia v tom predaji nie sú tak dobrí a zmenia pár vecí, tak v porovnaní s tými konkurentami môžu vystreliť výrazne. To je dobrá správa, takže toto je veľmi dobre pre tie firmy.
Jak na juniorního nákupčího?
Martin Hurych
K systému se ještě vrátíme. Já bych nechtěl zapomenout na jednu věc a chtěl bych znát tvůj názor, který tady třeba v podcastu hodně často řešíme. Ty říkáš, že se rozhodujeme podvědomě, rozhodujeme se emočně. Mí klienti k tobě přijdou a řeknou, že proti nim stojí juniorní nákupčí, který to má všechno pod palcem a jeho akorát zajímá, aby se mu v Excelu rozsvítila zelená tabulka, to znamená nějaká cena, sleva a podobně. Jak na něj zapůsobit, aby se rozhodl emočně a podvědomě?
Peter Strcula
Samozrejme, že sa bavíme o nejakej Gaussovej krivke alebo o nejakej väčšine. Akonáhle je nákupca na druhej strane, tak znovu, firmu tvoria ľudia, aj nákupca je len človek a aj ten človek má mozog a náš mozog je nedokonalý a podlieha rôznym biasom a skresleniam. Každá firma príde každý rok o nejakých zákazníkov, to je fakt. Z tých zákazníkov, ktorí odídu ku konkurencii, koľko percent z nich si myslíš, že odíde kvôli nižšej cene?
Martin Hurych
Podle analýz, které vidím já, prakticky nikdo. Vždy je to o lidech.
Peter Strcula
Je to 7 %, len 7 % zákazníkov odíde kvôli nižšej cene inde. Najčastejší dôvod má 42% zastúpenie a to je pocit, pocit, že nie som dostatočne dôležitý pre tú firmu. To znamená, že obchodníci strašne riešia cenu, boja sa ceny, lebo nevedia ju ovplyvniť výrazne, ale vôbec neriešia to, aký pocit má ten zákazník. Aj ten nákupca je len človek a aj on má nejaký pocit a aj on do určitej miery vie rozhodovať, s kým chce robiť a s kým nechce, koho tam chce mať, koho tam nechce mať. V rámci nejakého budgetu, koho si ešte môže dovoliť a je ochotný si priplatiť, ak z toho človeka má oveľa lepší pocit, ak mu viac verí, ak ho viac chce.
Martin Hurych
To znamená, že ty chceš vlastně nejnižší cenu, ale chceš nejnižší cenu za adekvátní službu, kterou očekáváš, úplně stejně jako s tím hamburgerem. Když nastavíš nějaké očekávání a dokážeš ho splnit, dokážeš mi dát pocit, že jsem pro tebe důležitý, tak pro mě ta cena vlastně není důležitá. I ten hamburger v tom McDonaldu vyrostl o 20, 30 % za posledních pár let a stejně tam chodíme.
Peter Strcula
Každý rok ten iPhone zdražie a ľudia na to frflú, nadávajú, hejtujú, aj tak si ho kúpia. Tu už prechádzame k vyjednávaniu. Ten nákupca väčšinou vyjednáva, pretože nákupca chce toho najlepšieho dodávateľa, najlepší produkt, nalepšiu službu a súčasne z toho potrebuje vyjednať čo najmenšie podmienky. Pozor, 66 % všetkých biznisov by bolo uzavretých aj bez poskytnutej zľavy a cez 80 % by bolo uzavretých aj s minimálnou zľavou. Je prirodzené, že ten nákupca skúša, jeho cieľ je znížiť cenu a to je úplne v poriadku.
Ešte ti poviem k vyjednávaniu jednu vec, napríklad na Harvarde nás učili, že cca 50 % ľudí sú gambleri. To znamená, že keď s tebou vyjednávajú, tak polovica naozaj chce vyjednať konkrétny cieľ, ale polovica si chce zahrať. To znamená, že sú gambleri, boli na tréningu, chcú si niečo vyskúšať, chcú si niečo dokázať, chcú sa niečím pochváliť. Ty vôbec nevieš, alebo je ťažké zistiť, kto to je. Prirodzená rola nákupcov je vyjednať podmienky, tlačiť na cenu a to je úplne okay, ale to neznamená, že keď neustúpiš s cenou, tak to prehráš. Najhoršia vec, čo môžeš spájať, je, keď spájaš predaj s vyjednávaním.
Martin Hurych
K tomu se určitě vrátíme. Mě teď napadlo, že trenérům vyjednávání v Čechách teď naskočila kopřivka. Když řekneš, že 2/3 obchodů by se daly uzavřít i bez slevy a my to teď úspěšně natlačíme do obchodní bubliny, tak nákupčí čeká těžký život, což je dobře.
Jaký je rozdíl mezi obchodováním a vyjednáváním?
Peter Strcula
Ja ešte poviem to, že je obrovský rozdiel medzi obchodom a vyjednávaním. Keby som to mal zjednodušiť, tak máme tri kroky, prvý krok je byť expert a to myslím, že skoro všetci obchodníci sú experti. Druhý level je byť obchodník, vedieť, zistiť potreby, príležitosti toho zákazníka, vytvoriť tie potreby, svedomiť tie potreby a naozaj vytvoriť ten vzťah, pochopiť tú jeho typológiu a dokázať vymyslieť také riešenie, ktoré bude dobré pre toho zákazníka. Ja keď idem loviť ryby, nelovím rybu na
rezeň, lebo ja mám rád rezeň, ale na červíky, lebo ryba má rada červíky. V tom experti robia chybu, že on pri tomto zadaní by si vybral toto, ale nepozerá na to, čo by si vybral ten klient.
Martin Hurych
Tohle si vyzlaťte a vytesejte do kamene, jak tady často říkám, protože tohle je o drtivé většině vás ajťáků, kteří děláte nabídky svým klientům.
Peter Strcula
Tretí level je vyjednávač, pretože pozor, experti sú mizerný obchodníci a obchodníci sú mizerný vyjednávači. Ty v každom tom kroku potrebuješ úplne iný skillset a potrebuješ to robiť úplne inak.
Jak emočně prodat např. investiční celek?
Martin Hurych
Bavíme se s bublinou techniků, analytiků, programátorů nebo majitelů, kteří vyrostli z těchto profesí, takže ti garantuji, že něco jako emoční prodej a podvědomé rozhodování je něco, co si velmi často nepřipouštějí. Když už si to ale připouštějí, tak mnohdy máme empatii na -100 a nevíme, jak tímto stylem prodat třeba investiční celek. Jak pak?
Peter Strcula
Keď si zoberieme emočnú inteligenciu, tak vedci skúmali psychopatov a psychopati necítia emócie. Dali ich do magnetickej rezonancie a zistili zaujímavú vec, tí psychopati nie že nemajú emócie, oni si ich len neuvedomujú, ale stále sú nimi riadení. To je to isté, ako keď je noc, tak ono tam to slnko je, len my ho nevidíme, keď je zamračené, stále to slnko je, len my ho nevidíme. To znamená, že aj ľudia, ktorí si myslia, že sú super racionálni, sú stále ovplyvňovaní emóciami, ale ich nevidia a reagujú len na tú spätnú racionalizáciu. Veľmi to zjednodušujem, nejdeme do odbornej témy. Tým pádom aj ľudia, ktorí sú ajťáci, technicky zameraní, analytici, naozaj experti, si myslia, akí sú racionálni. Áno, sú viac racionálnejší, ale stále sú zásadne ovplyvňovaní emóciami. Predstav si, že budeš robiť pohovor na nového kolegu, so svojim kolegom máš niekoho na pohovore, on príde, hodinu ho budete trápiť, po hodine odíde preč a ja ti presne poviem, čo sa spýtaš svojho kolegu. Čo hovoríš na to, ako zvládol moju siedmu námietku v 43. minúte? Nie, spýtaš sa ho, aký má z neho pocit. To je čistá emócia, podvedomie.
Martin Hurych
Na té osobní úrovni si to asi každý dokáže vybavit, protože i když jsi velmi racionální člověk, tak speciálně u koníčků to je vidět, že si koupíš něco, z čeho máš dobrý pocit. Hraješ golf, tak asi nemáš nejlevnější hole a teprve potom si zdůvodňuješ, proč jsi koupil zrovna tyto. Jak to ale otočit v pozitivno, když si to uvědomuji, že to má i ta protistrana a vím, že je analytická, vím, že se tak tváří? Jak u nich vybudit tyto emoce a podvědomé rozhodnutí, aby upravili podmínky výběrového řízení nebo aby nakoupili bez výběrového řízení, aby mě vůbec připustili? Jak zahrát na tuhle strunu, kterou oni v sobě nevidí?
Peter Strcula
Ja to poviem tak, že tá logika a emócia sa nevylučujú. To znamená, že tí, ktorí ste doteraz predávali čisto logicky, ja nehovorím, že teraz máte byť šialení a riešiť len emócie. Ja hovorím o tom, že k tej logike potrebujete tie emócie a to podvedomie pridať, pretože tí ľudia sú tým zásadne ovplyvňovaní. Mne sa veľmi páči jedna technika, to bola jediná technika, čo som sa v jednom kurze naučil za 700 dolárov, že sa používa technika čelného skla, stierač čelného skla. Dychni si nosom na prst, z ktorej dierky ti ide viac vzduchu?
Martin Hurych
Ja nevím, asi z obou.
Peter Strcula
Je to väčšinou tak, že počas dňa z jednej nám ide viac vzduchu ako z druhej a každú hodinu a pol sa to mení, pretože naše hemisféry rôzne reagujú. To znamená, že teraz mám tu klienta a ak mu ide z jednej dierky, je viac logická a ak z druhej, tak je viac emočný. Preto ja potrebujem používať aj logické, aj emočné, aj vedome, aj podvedome nástroje na to, aby som ho nejakým spôsobom pozitívne ovplyvnil. Tu sa nebavíme o manipulácii, ja potrebujem zapojiť aj tieto techniky a tam už sa dostávame k tej rétorike, že sú rétorické techniky, ktoré sa na to používajú.
Proč obchodník musí prodávat přes příběhy?
Martin Hurych
Chápu tedy správně, že ta logika v tom technickém prodeji jde spíše po tom výrobku, návratnostech, úsporách a to, co bych tam měl vždy zařadit, ta emoční stránka, je to, co to přinese vám osobně?
Peter Strcula
Ja to poviem konkrétne. Jedna z techník rétorických, ktorá je jedna z najsilnejších, je príbeh. Preto už sa tomu nehovorí storytelling, ale storyselling, predaj cez príbehy, príbehy sú emočné. Keď si zoberieš, kde ľudia budú nakupovať najracionálnejšie a len podľa ceny, tak to bude online. Jeden človek kúpil na eBay 100 rôznych položiek zhruba vo výške 2 eura a potom ich znovu na tom eBay po jednej predával s jedným rozdielom, ku každej pridal krátky príbeh. Kúpil ich za 200 euro a predal ich za 7 000 euro. To je ten vplyv práve príbehov a teraz poviem, ako to využiť.
Máme rôzne typy príbehov. Čo môžem používať u obchodníkov, sú success stories, takže on mi povie o nejakej svojej obave a ja mupoviem, že každá firma sa obáva, že si vyberie nového dodávateľa a nebudú spokojní. Zaujímavá vec sa nám stala v IBM, tam sme prišli, presne toho sa obávali, my sme to vylepšili a zrazu sme strojnásobili výsledky. Teraz sú spokojní a robia s nami 17 rokov a tým pádom som presvedčený, že aj u vás, keď to takto nastavíme, budete veľmi spokojní. Príbeh je najsilnejší nástroj na zmenu presvedčenia. Ja môžem používať case studies, môžem používať success stories, môžem používať skúsenosti z iných firiem a z iných prípadov a neni to len nejaký príbeh, je to veľmi racionálna relevantná forma.
Najdôležitejšia vec je, že vždy musíte hovoriť pravdu. Poviem také tri zásady pri príbehoch, aby to bolo praktické. Po prvé, nikdy nezačínajte vetou, poviem vám príbeh. Tým totálne naštveš druhú stranu, pretože ona nechce počúvať príbeh, ale keď začneš, chce vedieť, ako to skončí. Druhá zásada, ten príbeh má mať od 1 do 1,5 minúty, inak sa stráca pozornosť. Tretia vec, musí to mať flow. Nemá to byť logické vymenovávanie okolností, ale také flow, že si to človek vie predstaviť, ako keby si mu pustil 1,5 minútové video. Už len týmto jedným prvkom dokážeš emočne a podvedome tú druhú stranu ovplyvniť, pretože ty nepotrebuješ hýbať s cenou, potrebuješ hýbať s pocitovou cenou.
Martin Hurych
Trochu ve mně hraje to, že analytik a vyprávění příběhu je extrémně složitá kombinace, nicméně napadla mě tam asi důležitější věc vůči mé bublině. Co s tím, když jsem nový na trhu a nemám žádný příběh?
Peter Strcula
Keď si nový, všetko hrá proti tebe, pretože nemáš meno, nemáš skúsenosti, nemáš klientov, cena nie je najdôležitejšia. Poviem ti príklad, mám známeho, môj kamarát, ktorý robí v jednej z najväčších bánk na Slovensku a je poradca podnikateľov. Prišiel za mnou a povedal mi, že bol na kurze účtovníctva a ide si zakladať firmu na účtovníctvo. Vravím, paráda, totálne krvavé more, ako budeš predávať služby účtovníctva, každý to má, lebo to potrebuje, kto to k tebe presunie, keď to mal 10 rokov niekde a ty to máš možno horšie za rovnakú cenu? On nevedel získať klientov niekoľko mesiacov, ani jedného, potom za mnou prišiel a ja som mu poradil.
Potrebuješ dobrý príbeh a ja ti poviem, aký príbeh sme vymysleli a to pravdivý. On príde k svojmu klientovi a povie mu veľmi stručne. Michal, však poznáš ma, som v tejto banke 13 rokov a častokrát sa stretávam s jedným problémom, príde ku mne podnikateľ ako ty a povie, že potrebuje úver, lebo má super príležitosť. My to dáme na risk a oni mu to zamietnu, pretože nemá účtovníctvo pripravené na úver a tým pádom musí čakať do ďalšieho daňového priznania, čiže pol roka, trištvrte roka alebo rok, aby sme pripravili to účtovníctvo na získanie úveru. Jednoducho za ten rok môže tu príležitosť stratiť alebo ho ostatní konkurenti predbehnú. Preto som si založil účtovnícku firmu, kde podnikateľovi ako tebe vieme priebežne pripraviť účtovníctvo na to, aby v momente, keď budeš potrebovať úver a zavoláš mi, do týždňa máš peniaze na účte. Čo ty na to? Toto nie sú logické argumenty, ale je to príbeh, prečo som ja začal existovať, prečo to nenechávam konkurentom, čo získaš, ale hlavne ťa potrebujem emočne na to dostať a naviazať.
Jak jsme na tom se sebevědomím obchodníkům?
Martin Hurych
Probrali jsme typy rozhodování, říkali jsme, že primárně podvědomě a emočně, říkali jsme, v čem jsme jako technici špatní, prodáváme přes argumenty, neprodáváme příběhy, v rétorice jsme špatní. Jaké další tam vidíš trable v prodeji technických a technologických produktů a služeb?
Peter Strcula
Sebavedomie. Slováci a Češi majú podpriemerné sebavedomie a ľudia na Slovensku a v Česku svojich zamestnancov viac kritizujú, ako chvália. Sebavedomí obchodníci predávajú viac a Slováci a Češi majú podpriemerné sebavedomie. Častá vec, ktorú my dostávame od firiem, potrebujeme zvýšiť sebavedomie našich obchodníkov, ale pozor, sebavedomie prichádza s pripravenosťou. Tí obchodníci nie sú pripravení, ako môžu byť sebavedomí? Keď dáš vojakovi do ruky nôž a pošleš ho voči vojakovi, ktorý je v tanku, aké bude mať sebavedomie? Žiadne. Keď ho posadíš do tanku a pošleš ho proti vojakovi s nožíkom, tak bude mať raketové sebavedomie. Sebavedomie prichádza s pripravenosťou a vidím, že Slováci a Češi, obchodníci, nemajú dostatočné sebavedomie. Stále vidia tie detaily, čo má konkurencia lepšie, ale nevidia to z nadhľadu.
Martin Hurych
Já mám relativně velmi úzce zaměřenou bublinu a ty školíš napříč těmi 7 stupni obchodu. Je to tak opravdu všude, že napříč těmito typy obchodů nemáme sebevědomí a neumíme to?
Peter Strcula
To, čo ja hovorím, je, že častokrát tí obchodníci neveria sebe, že to dajú, pretože častokrát majú limitujúce presvedčenia. Tam už sme boli, tam to nechcú, tam je to veľká firma, oni už určite niekoho majú, oni boli spokojní. On ani neverí vôbec, že tam dokáže urobiť ten biznis, ide tam preto, lebo to mal v CRM alebo niekto ho tam poslal, ani tomu neverí a automaticky ma nižšie sebavedomie. Častokrát neverí ani tej firme, pretože častokrát od svojich klientov obchodník počúva, že konkurencia to má lepšie, konkurencia to má lacnejšie, konkurenti toto, vy to nemáte dobre. On častokrát preberá názor toho klienta, lebo kto má na obchodníka väčší vplyv, jeho šéf, ktorý je s ním raz za týždeň alebo raz za mesiac, alebo zákazník, s ktorými je každý deň a počúva toto od nich? Začína pochybovať o firme, o riešení, o cene, lebo počúva, že ste drahý, mám lacnejšie ponuku a podobne.
Martin Hurych
Já to chápu u nás techniků, protože pro spoustu majitelů donedávna obchod bylo i trochu sprosté slovo. Jak se dařilo, tak i paradoxně v těch nejvyšších stupních, které jsi vyjmenoval, to bylo tak, že obchodníci byli spíše podavači nebo nabídkáři, protože trh rostl, pro všechny bylo místo a ty jsi vlastně nepotřeboval dělat vůbec nic. Teď se to rychle mění a tam chápu, že jak říkáš, nemáš zkušenost, nejsi připravený, nevíš, jak na to, tak tam jsi logicky nesebevědomý. Trochu mě překvapuje, že říkáš, že to je napříč těmi 7 stupni, protože já bych třeba multi-level nebo realiťáky považoval za daleko sebevědomější jedince, než jsou třeba kluci, co prodávají vývoj na míru.
Peter Strcula
Jedna vec je dravosť a ambícia. Multi-levely sú ľudia, ktorí sú často veľmi ambiciózni, ten náborový marketing je, maj drahé auto, luxusný životný štýl a podobne. To, že ale oni aktívne akvizujú a sú draví a idú po tom, neznamená, že majú dostatočné sebavedomie. Keď ich klient začne konfrontovať, oni takisto s tým majú veľké trable.
To sebavedomie spočíva aj v tom, že pokiaľ ten človek neni presvedčený, že má najlepšie riešenie na trhu, tak má pochybnosti a je to cítiť. Vy ale nepotrebujete mať najlepšie riešenie na trhu, ani najlepší
produkt, jednoducho stačí mať produkt, ktorý nesklame alebo naplní očakávania zákazníka. Nemusíte byť najlepší, ľudia nepoznajú rozdiel medzi najlepším a tretím najlepším vínom na svete, s obidvomi budú spokojní, to úplne stačí. Drvivá väčšina obchodníkov v Česku má dostatočne, možno až lepší produkt, ako potrebuje na to, aby sa stali trhoví lídri. Tie pochybnosti v hlave, že môj konkurent je lacnejší, môj konkurent má teraz akciu, konkurent má nejakú novinku, ich strašne ťahajú dole. Navyše ten, kto horí, môže zapaľovať iných a keď ty máš pochybnosť, tak cez zrkadlové neuróny tu pochybnosť ten klient cíti a neni to dobre.
Ešte k tomu predaju by som možno povedal taký zaujímavý trend. Dnes ráno som mal s jedným riaditeľom vo veľkej banke video call a on mi hovoril, že boli ako skladníci. Niekto prišiel pro nejaký tovar, išli sme do skladu, podali sme, ani sme nemuseli rozmýšľať. Dnes čoraz menej pasívnych poptávek prichádza do firiem a tým pádom tie firmy musia byť čoraz proaktívnejšie, zákazníkov loviť, oslovovať, akvizovať a jednoducho to bez tých predajných zručností nejde. Predávať to cez parametre neni dobré. Možno ešte jeden posledný tip, veľa obchodníkov hovorí o sebe, o firme a o produkte namiesto toho, aby hovorili o zákazníkovi.
Martin Hurych
Já vždy říkám, že to je, jak když přijdeš na bar lovit holku a mluvit o tom, jaký jsi skvělý.
Peter Strcula
Presne tak. My sme česká firma, a čo ja s tým mám? My sme 20 rokov na trhu. Super, tak ja nepôjdem nakúpiť do Tesca, ale do Billy, lebo nie sú 20 rokov, ale 21 rokov na trhu, to je blbosť. Je to hlavne o tom zameraní, čo ja z toho budem mať, čiže ja nemám hovoriť o sebe, o firme, o produkte, ale mám hovoriť, ako sa zlepší jeho život, keď začne robiť s nami. Ja nepoužívam „ja“ formuláciu, ani „my“ formuláciu, ale používam „ty“ alebo „vy“ formuláciu. Ja nehovorím, že máme aplikáciu, ale poviem, môžte mať super aplikáciu, v ktorej uvidíte toto a toto. My nemáme perfektný systém, ale vy môžte v systéme uvidieť hneď toto a toto. Keď som školil Salesforce, najpredávanejšie CRM na svete, tak mi častokrát obchodník hovoril, že to klient nekúpil, pretože si to nevie predstaviť. Však o tom to je. Keď si to nevieš predstaviť, nevieš potom zatúžiť a nechceš to kúpiť.
Jak správně klientovi odprezentovat řešení?
Martin Hurych
Než se posuneme k vyjednávání a kdy začíná vyjednávání a končí obchod, napadlo mě, to, co si tady permanentně popisujeme, je prezentace. Když se postavíš před klienta a něco mu povídáš, tak mu vlastně prezentuješ.
Peter Strcula
To je až ďalší krok v tom predajnom procese. To znamená, že keď ja mu prezentujem to, čo je naozaj pre neho objektívne najlepšie, ale on si tú potrebu neuvedomuje, tak jednoducho to je zbytočné. Najprv ja potrebujem urobiť to hlboké pochopenie tomu klientovi a až potom mu prezentujem to riešenie.
Martin Hurych
Posuňme se tedy do toho, jak správně odprezentovat řešení, abych hrál pořád na tu větší rozhodovací část a abych měl šanci doopravdy zaujmout. Speciálně bych se chtěl zaměřit na to, když se mi s nějakým zázrakem podaří všechny ty rozhodovatele dostat do jedné místnosti a já mám tu jednu prezentaci.
Peter Strcula
Keď ty rozprávaš, tak druhý človek dokáže udržať plnú pozornosť len 20-40 sekúnd. Keď to zjednoduším, počuješ, ale nepočúvaš. Keď sa človek opije a na druhý deň má okno a nepamätá si nič, ľudia si myslia, že to zabudol. On to nezabudol, jemu sa to iba neukladalo. Ak si v dlhodobom vzťahu, tak vieš, že ten druhý partner ti niečo rozpráva, ty dáš autopilota a ideš si svoje. Tak je to aj u klienta, že on ti kýve hlavou, ale po 20 sekundách už začne si rozmýšľať svoje. On udrží pozornosť len 20-40 sekúnd, ak nepoužívaš rétorické techniky.
Martin Hurych
Sem s nimi. Jak prodloužit 20 vteřin na cokoliv, co je delší?
Peter Strcula
Vrátim sa k tomu, čo už sme hovorili, príbeh. Povieš príbeh a jednoducho ten človek bude zvedavý, ako to skončí. Zrazu máš 1,5 minúty namiesto 20-40 sekúnd a dokonca naše podvedomie nerozozná rozdiel medzi príbehom a realitou. Keď mu povieš dobrý príbeh, s ktorým sa vie stotožniť, tak on má pocit, že on si to sám zažil a zoberie si z toho ponaučenie ako z vlastnej skúsenosti. Veľmi to zjednodušujem. Už len toto je prvá rétorická technika, že poviem príbeh alebo nejaký príklad alebo success story alebo niečo a ten človek zrazu počúva a chce vedieť, ako to skončí.
Druhá rétorická technika, ktorú napríklad ja používam, je, že vyprovokujem námietku. Obchodníci sa brutálne boja námietok. Ja nemám čas sa stretnúť, konkurencia je lacnejšia, my už sme spokojní, my neplánujeme meniť, nemáme na to teraz peniaze, ozvite sa nám budúci rok, to sú námietky. Ja schválne na stretnutí dám nejaký výrok a vyprovokujem námietku a ten človek mi dá námietku. Je zaujímavé, že keď dá námietku, tak je sakra zvedavý, čo mu na to poviem. Vtedy naozaj počúva a vtedy ja, keď mu nejakú informáciu poviem ako zvládnutie jeho námietky, tak má oveľa väčšiu pozornosť, ako keď mu to len poviem ako nejaký argument. Obchodníci sa brutálne boja námietok, lebo si myslia, že námietka je odmietnutie alebo že námietka znižuje ich úspešnosť na konci, to vôbec nie je pravda. Najhoršia námietka je ta nevyslovená. Najhoršia vec je, keď ťa klient vypočuje a povie, ďakujem za informácie, my si to prejdeme a ozveme sa. alebo najhorší keď povie, a keď to budeme potrebovať, my sa ozveme.
Jak reagovat na „My se vám ozveme“?
Martin Hurych
Jak bys v této fázi reagoval? Jak zatáhnout za záchrannou brzdu a ještě se do té diskuse vrátit?
Peter Strcula
Potrebujeme sa vrátiť do analýzy. Niekde som urobil chybu, dal som im riešenie, ktoré im nepasuje. To znamená, že v tej analýze som niečo neurobil dobre, alebo som sa netrafil s riešením a ja potrebujem vedieť, kde je problém. Potrebujem sa k tomu vrátiť a vraciam sa a položím pár otázok, aby som tomu lepšie porozumel.
Martin Hurych
Většinou v této fázi už jsou ale ti dotyční tak utlučení, že už ti tu další otázku ani nedovolí.
Peter Strcula
Presne tak a to je signál, že som to proste neurobil dobre. Dá sa to nejak zachrániť v pár percentách prípadov, ale tam to už je len dôsledok toho, že v predajnom procese som urobil chybu.
Martin Hurych
Když uslyšíš tuto reakci, tak to vlastně říká, že do značné míry už tento deal můžeš v pipelině uzavřít jako ztracený. Já rozumím tomu, že jde o tón, co se tam děje a že to tak není. Když si ale řekneme, že jsem v celém tom obchodním procesu udělal chybu, špatně jsem to analyzoval, teď jsem jim ukázal cenu a vůbec to nesedí s jejich požadavky a slyším tohle, tak každé další uhánění jen zhoršuje situaci.
Peter Strcula
Ja by som to povedal tak, že najhoršia vec, ktorú môže v tejto situácii obchodník urobiť, je zakceptovať to a čakať na vyjadrenie, ktoré buď nepríde, alebo príde negatívne. Slováci a Češi sú neasertívni, oni nevedia povedať, smrdia vám ponožky alebo ste mi nesympatickí, oni proste povedia, ďakujeme, my sa ozveme, ďakujeme, pošlite mi to mailom. To je slovenské a české odmietnutia, takže najhoršie je to zakceptovať a čakať na negatívnu odpoveď alebo na žiadnu. V tomto prípade by som to netlačil ďalej na tom stretnutí, lebo tá ochota pokračovať ďalej z ich strany už nie je. Ja by som sa ozval za krátko na to a išiel by som a znovu by som hľadal, kde som ja urobil problém, kde som ja urobil chybu. Zavolať si, popýtať sa niečo, dohodnúť ďalšie stretnutie, prísť s nejakým iným riešením, ale jednoducho nečakať, tá pasivita je najhoršia. Oni sa potom väčšinou rozhovoria.
Martin Hurych
V tenhle moment to má zase spousta obchodníků tak, že nepřekročí vlastní ego. Nechceš se před nimi shodit, že jsi tedy udělal chybu a radši to necháš vyhnít a radši budeš posílat 10 e-mailů a tu situaci jenom zhoršovat.
Peter Strcula
To proste cítiš, že to neni dobre, ale nechceš si to priznať. Keď sa ešte vrátim k tej prezentácii, tak ja poviem, čo je najhoršia vec pri prezentácii, keď prídeš a prezentuješ bez toho, aby si poznal tých ľudí. Keď sú tam viacerí, tak ty potrebuješ vedieť o každom jednom, čo sú jeho priority. Ja napríklad robím
to, že zistím, kto všetko o tom bude rozhodovať a pokiaľ je tá možnosť, s každým si zavolám alebo sa s ním stretnem, aby som porozumel, aká je jeho priorita. Keď potom idem prezentovať, tak ja v tej prezentácii potrebujem mať pre každého niečo.
Martin Hurych
To, jak budeme pokračovat, se dovíte za týden, protože s Peťou jsme se rozhodli udělat takový malý experiment a poprvé v historii Zážehu udělat dvojdíl. Pokud jsme vás zatím něčím nadchli, dali jsme vám nějakou informaci, motivaci, tak jsme naši práci udělali dobře a budeme se na vás těšit za týden. Do té doby mrkněte třeba na můj newsletter, zkuste se do něj zapsat nebo nám dejte liky a odběry, aby vám ta epizoda, která vyjde přesně za týden, neutekla. Zatím díky, držím vám palce a přeji úspěch.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)