Blbé nálady v ekonomice jsme se zatím nezbavili. Přešlapujeme na místě. Všudypřítomná nejistota dopadá i na nákupní chování zákazníků, kteří kupují high-ticket produkty – tedy výrobky a služby vnímané jako drahé. Co byla dřív akceptovatelná doba čekání na rozhodnutí o koupi, se teď stává nekonečným procesem. A vám to ovlivňuje byznys. Jak si jako majitel technické, technologické nebo výrobní firmy s „drahými“ produkty zajistit růst i ziskovost, přestože poptávka klesá a tlak na efektivitu roste?
Odpověď je jasná. Klíčem je efektivní obchodní strategie. Taková, která kombinuje optimalizaci nákladů, lepší řízení kapacit a udržení dlouhodobých vztahů se zákazníky.
Proč je komplexní prodej high-ticket produktů náročnější
High-ticket produkty jsou v době, kdy je ekonomika nejistá, pod velkým tlakem. A jestli je prodáváte, zaručeně máte pořádně dlouhé prodejní cykly – 9 až 12 měsíců a klidně i víc. Potenciální zákazníci teď zvažují investice mnohem pečlivěji. Stávající zákazníci jsou konzervativnější a nechtějí utrácet za produkty nebo služby navíc.
Právě v těchto časech je klíčová dobře postavená obchodní strategie, která vám pomůže nejen přežít, ale i růst. Pokud máte technickou, technologickou nebo výrobní firmu, zkuste udělat pár změn. Uvidíte, že výsledky na sebe nenechají dlouho čekat.
Co můžete udělat? Tady je 5 kroků, které vám za současné situace mohou pomoci.i.
1. Překopejte rozpočtové priority
V dobách, kdy ekonomika zakopává a nedává vám ani za mák jistoty, není prostor na plýtvání zdroji. Musíte se zaměřit na alokaci rozpočtu do takových činností, které vás fakt potlačí směrem nahoru. Pomůžou vám růst.
A to neznamená jen redukci nákladů, ale hlavně cílené investice do oblastí s nejvyšším potenciálem návratnosti. Firmy s dlouhým prodejním cyklem snižují náklady automatizací procesů, zefektivněním marketingu a větším zaměřením na digitální kanály. Zároveň se zaměřte na ziskové sektory, ve kterých vaši zákazníci ještě nakupují. Mrkněte na návratnosti investic (ROI) a monitorujte efektivitu jednotlivých kroků.
2. Pro lepší řízení kapacit využijte nové technologie
Není nic horšího než podnikatel se strachem z technologií. Naučte se je využívat a máte vyhráno. Dnes už nemůžete tyhle novinky ignorovat, pokud chcete mít dobrou obchodní strategii.
Ať už se jedná o software pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), analytické nástroje, nebo automatizaci procesů. V technických a výrobních firmách je důležité, aby obchodní tým nejen chápal technickou stránku produktu, ale aby byl i maximálně produktivní. A na to už existují nástroje. Sledují třeba využití času obchodníků a pomáhají identifikovat slabá místa v dlouhém prodejním cyklu. O tom, proč je váš obchod neefektivní, jsem psal už dřív.
3. Udržte si stávající zákazníky
Vaše zákaznická základna je zlatý důl. Nové klienty získáte v době ekonomické nejistoty jen těžko. Nebudou se vrhat do neznámých vod, zvlášť co se týká investice do high-ticket produktů.
Máte strategii pro udržení zákazníků? Staráte se o to, aby byli spokojení a nakupovali opakovaně? Pokud ano, jste jen krůček od cross-sellingu a upsellingu – prodeje dalších nebo dražších výrobků a služeb. Doporučuju zaměřit se na personalizaci služeb, nejkvalitnější zákaznický servis a péči o vztahy. I když vaši zákazníci momentálně nenakupují, musíte zůstat v jejich hledáčku, abyste byli první volbou, až se ekonomika zlepší.
4. Měřte svůj pokrok. Pravidelně
Nejde ale jen o finance. Koukejte i mimo rozpočet, rozhlížejte se po celé firmě a sledujte, jak si vedete. Víte třeba, jak rychle vaši obchodníci uzavírají obchody? Jaký podíl zákazníků se vrací? Jaké je pokrytí pipeline a jaké jsou náklady na získání zákazníka?
To jsou otázky, na které musíte bezpodmínečně znát odpověď. Stanovte si základní metriky, které budete měřit a dají vám jasný výsledek. Měření efektivity musí být dynamické – co fungovalo před půl rokem, nemusí fungovat dnes.
5. Trh se mění? Přizpůsobte strategii
Jakmile zavedete měřitelné metriky, je důležité strategii pravidelně revidovat a přizpůsobovat ji aktuální situaci na trhu. Pokud se změní ekonomika, měla by se změnit i vaše obchodní strategie. Objevily se nové trendy? Začali se zákazníci chovat jinak? Jsou na trhu technologické novinky? Neváhejte, na tohle musíte reagovat. Konkurence rozhodně nebude čekat, až zvednete zadek. Mezitím vás převálcuje.
Udržte růst i v nejistých časech
Pro technické, technologické a výrobní firmy, které prodávají high-ticket produkty, je dobře strukturovaná obchodní strategie základ. Když se ekonomice nedaří, je to přímo nutnost. Jinak se na trhu neudržíte. Takže optimalizujte rozpočet, zapracujte na efektivitě obchodního týmu a hýčkejte si stálé zákazníky. Technologie a pravidelné měření toho, jak si vedete, by vám měly ukázat, zda už jste na správné cestě.
Pokud se vám i tak nedaří, ozvěte se. Podíváme se na to společně.