Regionální firmy a jejich tajná konkurenční výhoda: Markéta Semelková (#187)
- Martin Hurych
- 8. 4.
- Minut čtení: 22
Aktualizováno: před 5 dny
Regionální firmy mají v rukávu tajnou zbraň, se kterou dokážou porazit i velké hráče z Prahy nebo Brna.
Zní to zvláštně? Tak přesně proto jsem si pozval Markétu Semelkovou, odbornou konzultantku a šéfku tréninkového centra ve společnosti eBRÁNA. Markéta totiž ví, že firemní kultura, jasné procesy a dobře nastavená spolupráce mezi obchodem a marketingem nejsou luxusem velkých měst. Naopak – mimo metropole se ukrývají výhody, které často sami podnikatelé přehlíží.
Proto jsem se Markéty vyptal na všechno, co může být pro růst regionálních firem zásadní.
Bavili jsme se o tom ...
V rozhovoru padlo spoustu praktických příkladů. K dispozici je i bonus - v rozhovoru zmíněná mapa rozvoje společnosti.
Pokud i vy chcete objevit svou tajnou konkurenční výhodu, dozvědět se, jak přitáhnout kvalitní lidi do firmy a jak přestat řešit problémy až na poslední chvíli, tahle epizoda je přesně pro vás.
"Řešte prevenci, ne nemoci. I v marketingu, obchodu a práci s lidmi.“
Markéta Semelková | Odborný konzultant @ eBrána
BONUS: FIREMNÍ MAPA ROZVOJE
(Kód bonusu: FIMARO)
Regionální firmy a jejich tajná konkurenční výhoda
(Přepis rozhovoru)
Kdo je Markéta Semelková
Martin Hurych
Dnes to bude o rozvoji firem, o marketingu, o obchodování, B2B obchodování a o rozvoji lidských zdrojů. Vzal jsem si k sobě hosta, Markétu Semelkovou.
Markéta je šéfkou tréninkového centra, odbornou poradkyní, odborným konzultantem a obchodnicí ve společnosti eBRÁNA. Dnes bych se s ní chtěl podívat na to, jak se rozvíjejí firmy mimo naše hlavní velká města, čímž myslím Prahu, Brno a Ostravu. Dnes se podíváme, jak herci říkají, trochu na oblast, abychom propíchli bublinu velkých měst. Markéto, než se k tomu dostaneme, ty jsi dlouhá léta hrála basket na vrcholové úrovni. Když já jsem hrával basket, tak mi říkali, že je to bezkontaktní sport, ale pak mě palubovka velmi rychle vyvedla z omylu. Kde jsou ostřejší lokty, v basketu nebo v byznysu?
Markéta Semelková
Těžko posoudit, ale myslím si, že se hodí být vychována ostrými lokty a že se to hodí vždy, nejen v byznysu, ale celkově i v životě. Myslím si, že je dobré si spoustu inspirací a zkušeností vzít ze sportu, nejen ty tvrdé lokty, ale hlavně i týmovou spolupráci. To je něco, co mě basket naučil a přivedla jsem si to do byznysu a dodnes i tím, že trénuji junior obchodníky a pomáhám firmám nastavovat obchodní oddělení, tak týmová spolupráce je něco, co je podle mě ještě lepší než tvrdé lokty.
Martin Hurych
Jakou pozici jsi hrála?
Markéta Semelková
Hrála jsem na křídle, původně jsem začínala jako minižákyně pod košem, ale postupně mě přerůstaly některé kamarádky a potom jsem hrála křídlo. Léta jsem byla kapitán, hrála jsem za Hradecké Lvice, ale jak jsem nastoupila na vysokou školu, tak jsem se začala věnovat něčemu jinému. Dokonce před pár lety mi otec říkal, že je zklamaný, že jsem nešla profesionální dráhou, protože on se kolem basketu pohybuje dodnes. Já si ale myslím, že mi basket hodně dal, hodně naučil, ráda na basket teď koukám a fandím Hradeckým Lvicím.
Co je eBRÁNA a v čem je jiná?
Martin Hurych
EBRÁNA jednou větou, kdo jste?
Markéta Semelková
Poradenská agentura, střední firma, česká firma a pomáháme majitelům také českých středních firem tvořit zdravější firmu, ve které se lépe žije.
Martin Hurych
Poradenských firem je na trhu jako máku, sám jednu stavím, nebudíme mnohdy hromadu důvěry v našich klientech. V čem jste jiní?
Markéta Semelková
Jiní jsme v tom, že pohlížíme na rozvoj firmy trošičku jinak. Nám se líbí připodobnění k celostnímu zdravému způsobu žití. Stejně tak jako člověk se vyvíjí firma a když nějakým způsobem se rozvíjí člověk v oblasti prevence a zdravého životního stylu, zdravé stravy, zdravého vědomí nebo sportu a připodobníme to k firmě, tak jsme zjistili, že to má společné jmenovatele. Tím připodobněním se našim zákazníkům lépe chápou nějaké principy. Přistupujeme k tomu tedy tak, že neděláme jako poradenská agentura jenom marketing, ale děláme i pomáhání v oblasti HR, obchodu, byznysu a podobně.
V čem je rozdíl mezi firmami v malých a velkých městech?
Martin Hurych
My se mnohdy soustředíme na firmy ve velkých městech s velkými ambicemi, s velkým a relativně jednoduše dostupným trhem. Vždy když vyjedu mimo Prahu někam do okresního, krajského města, tak je to velké prozření, jak jiný ten byznys je. Vy obchodujete po celé republice, klienty máš jak v Praze, tak na oblasti, v čem je za tebe největší rozdíl mezi podnikateli ve velkých městech a v Hradci nebo v Pardubicích, odkud pocházíte vy?
Markéta Semelková
Velký rozdíl sledujeme asi v tom, že je trošku jiná firemní kultura. Hůř se třeba shání zaměstnanci, kteří musí dojíždět a podobně, a je také rozdíl v tom, jak se o tu firemní kulturu ta firma stará. Kolikrát nejde ani tak o byznys a o peníze, ale o to, že potkáváme jednatele, kteří jsou velcí srdcaři, jsou to tahouni té firmy, kolikrát zavalení operativou, ale chtějí firmy rozvíjet. Vědí, že když se budou dobře starat o firemní kulturu, o svoje zaměstnance, tak jak je firma spokojená dovnitř, tak je potom i ta zář navenek. Kolikrát se nám tedy dobře spolupracuje s firmami, které jsou na okolí, které jsou v menších městech. My spolupracujeme i s výrobními firmami, obrací se na nás výrobní firmy, které kolikrát stojí na nějaké periferii, kde mohou mít výrobní haly a větší firmy. Víme, že se nesoustředíme jen na Prahu, Brno a Ostravu, ale mám zákazníky v Jihlavě a to je pro ně středobod republiky. Další firma je na Vysočině a to je pro ně středobod a já jsem vlastně začala chápat, že ty souvislosti mohou být v jejich vnímání trošku jiné.
Je kultura v regionálních firmách lepší?
Martin Hurych
Já jsem dlouhá léta z Prahy jezdil do Humpolce přesně kvůli tomuto důvodu, korporát nám tam založil centrálu, protože hodinu do Prahy, hodinu do Brna. Pokud mluvíme o firemní kultuře, máš pocit, že ti srdcaři z regionálních firem mají tu firemní kulturu lepší, nebo jak bys to nějakým způsobem porovnala, posoudila?
Markéta Semelková
Nevím, jestli úplně lepší, ale my hodně děláme pro zákazníky průzkumy, aby pochopili svoji firmu zevnitř. Jako třetí strana jim dokážeme dát i třeba nějaký medián výrobních firem a spokojenost jsme schopní změřit hodnotou NPS, což je pro některé jednatele velmi zajímavé. Net Promoter Score je parametr, kdy od -99 do +99 jste schopní na základě výstupů informací od zaměstnanců zařadit tu firmu na nějaké skóre. Median, který jsme změřili za poslední rok a půl, kde jsme vytvořili více jak 100 průzkumů, je asi +22. Když tedy firmy přijdou se změřeným skórem 40 a hroutí se, že nemají +99, tak říkáme, jak to je skvělé, že mají skvělou firemní kulturu.
Ta firemní kultura se dá takto měřit, ale co je super, že zákazníci s námi začínají pracovat na té firemní kultuře a to kolikrát v těch menších městech dělají záměrně, aby přilákali mnohem lepší zaměstnance. To, co ty menší firmy může odlišovat, je to, že mohou krásně vydefinovat svoji firemní kulturu a dělat lepší nábor. Je tady nízká nezaměstnanost 2 %, firmy měly problém nabírat kvalitní zaměstnance, kvalitní zaměstnanec je zlato té firmy, ale často vídáme na webových stránkách, že firmy prezentují jen značku směrem ven, značku služby nebo produktu.
My říkáme, že když je firma skvělá, má skvělou firemní kulturu, tak že je potřeba o tom mluvit stejně jako o značce produktu nebo značce služby. Když si tedy na začátku změříte v průzkumu, kolik máte skóre a odhalíte, v čem jste dobří a v čem by se dala firemní kultura zlepšit, tak potom už stačí jen aplikovat nějaké kroky. Ty jsme schopni s firmou nastavit v rámci nějaké značky zaměstnavatele a v rámci nějakých procesů, které vídáme jako společné jmenovatele u ostatních firem, a pomůžeme té firmě se rozvíjet.
K tomu jsem dnes i přinesla na ukázku rozvojovou mapu, protože se často stává, že jednatelé nechápou tolik souvislosti. Vidí svůj byznys, vidí svoji výrobu a obzvlášť v těch softskillových věcech to mají těžší. My jsme proto vyvinuli před pár lety takovýto nástroj, který pomáhá firmě vizualizovat si, kde jsou aktuálně a kde by chtěli být, vytyčit si nějakou vizi a popsat si misi. Často se setkáváme s tím, že majitel má misi v hlavě, ví, kam směřuje, ale zbytek firmy vůbec neví. Jakmile si splní tyto body, tak si firmy mohou vylepovat samolepkami ty jednotlivé úseky a mohou vizuálně na jednom onepageru sdílet do firmy, kde ta firma je.
Když si právě firmy vylepí spoustu procesů, které už mají a mají je dobře, nebo spoustu procesů, kterými by se chtěly zabývat, tak ty firmy nejsou křehké. Doba není úplně jednoduchá a možná nějakou chvíli nebude, i když firmy statečně bojují, ale je to o tom vybrat si ten správný směr, zvalidovat si ho, případně si nechat poradit a nebýt v tom sám. Ten směr je potřeba říci do firmy, aby celá firma byla tahounem toho směru, aby všichni věděli, že táhnou za jeden provaz a i když to není úplně jednoduché, tak že vědí, že ta firma někam směřuje. Ty firmy totiž stojí na zaměstnancích stejně tak jako na svých produktech pro svoje zákazníky.
Je firemní kultura zpovykanost z Prahy?
Martin Hurych
Pojďme trochu pod tu slupku a pojďme se pobavit o reálných problémech těch lidí, které ty vidíš. První byla firemní kultura, někdy mám pocit, byť se to rapidně lepší, že firemní kultura je něco, co je mnohdy vnímáno spíše jako příjemný doplněk. Speciálně ti srdcaři, kteří třeba vyrostli z výroby, to používají v sebeobraně. Pletu se? Jak říkám, hrozně se to mění, ale pořád občas potkám podnikatele, který firemní kulturu vnímá jako něco, co je ta zpovykanost z Prahy. Vidíš to taky?
Markéta Semelková
Myslím si, že firemní kultura je základ zdraví firmy a právě dobrá firemní kultura je ukázkou konkurenceschopnosti. Když jsme se bavili o těch menších firmách, které potřebují růst, tak firemní kultura je něco, co může být právě pro ni značka konkurenceschopnosti, protože na těch kvalitních zaměstnancích to stojí. Pokud se bavíme o výrobních firmách, tak se nám často stávalo, že nás oslovovaly firmy, že potřebují expandovat, že potřebují nové webové stránky přeložené do cizích jazyků, že potřebují kampaně, marketing, případně obchod. My jsme potom na schůzkách zjišťovali, že by bylo fajn jim s tímto problémem pomoci a vyřešit ho, ale že když posuneme výkon té firmy, tak že s rozvojem to nebude úplně souviset. Oni častokrát naráželi na to, že neměli kvalitní zaměstnance a více zakázek by ten problém jenom prohloubilo.
My si stojíme za tím, že každá firma má dvě nohy, tak jako člověk má dvě nohy, jednu nohu HRovou nebo zaměstnaneckou, druhou nohu produktovou a službovou a obě musí být pevné a stabilní. Aby člověk i firma mohli správně chodit, tak musí chodit po obou nohách. Tím i vysvětlujeme, že jakmile se firmy nevěnují té firemní kultuře a věnují se jen výkonu té firmy z pohledu výrobků a produktů a služeb, tak ta firma nemusí být až tolik stabilní. Samozřejmě je to firma od firmy, ale na druhou stranu když k tomu přihlédneme jako ke člověku, tak to tak je. Jak jsme na začátku mluvili o celostním přístupu, tak čím zdravější je ta firma v oblasti nejen těch nohou, ale i rukou, tím se může snáz pohybovat, být flexibilní a zvládání těžkých otázek dnešní doby bude mít jednodušší. Je tedy potřeba se znát dovnitř i ven, zaměstnanecky i zákaznicky.
Martin Hurych
Ty jsi říkala dvě nohy, co jsou ty ruce?
Markéta Semelková
Ruce my popisujeme jako ekonomiku, marketing, obchod a podobně. Když si ale stáhnete nebo nás poptáte o firemní mapu, tak tam uvidíte, že tam je i srdce a mozek, protože každá firma má nějakou misi a nějakou vizi. Když je definovaný směr, mise jako účel a vize jako tříletý plán, tak je to něco, co potom ty zaměstnance i zákazníky může spojovat.
Co je nejčastější poptávkou majitelů?
Martin Hurych
Asi bychom měli říct, že firemní mapa bude bonusem tohoto podcastu, takže koho zaujmeme, tak už si zaznamenávejte moje webové stránky, kde bude ke stažení. Na té firemní mapě je hromada puntíků, co je ten vřed, který je nejtradičnější poptávkou, když za vámi někdo přijde? Co chtějí majitelé firem nejčastěji nejdříve vyřešit?
Markéta Semelková
My jsme jako agentura začali před 20, 22 lety a začali jsme stavět a dodnes stavíme weby a e-shopy, takže nás firmy často poptávají, že potřebují vyrobit web a e-shop a poptávají jednotlivé produkty. My se snažíme popisovat zákazníkům, jak je důležité začínat od jádra firmy, od středu, pochopení a nastavení cílů. Ten vřed je kolikrát to, že ta mapa má spoustu bublin, ti zákazníci si vyberou jednu bublinu, jeden problém a chtějí ho s námi vyřešit. Stejně ale jako přirovnáváme mapu k člověku, ke zdravému člověku, tak je to přesně tím, že když potom máte nějakou nemoc a chcete ji léčit a léčíte ji nějakými medikamenty, tak to má spolu nějaké související neduhy. Pojďme se na firmu podívat preventivně, marketing, obchod i HR, ať už to je nábor nových zákazníků, zaměstnanců, by se neměl dělat, až když mám nějaký problém, ale měl by se řešit preventivně. Jsme tedy rádi, když nás zákazníci vnímají tímto celostním přístupem a nejen jednotlivými těmi oblastmi v rámci marketingu, obchodu nebo HR.
Co je největší marketingový mýtus?
Martin Hurych
My když jsme se domlouvali, že se tady potkáme před kamerami a před mikrofonem, tak jsme se bavili o tom, že ty jak pokrýváš jak marketing, tak obchod, tak tam vidíš hromadu nepochopení a mýtů. Teď jsi znovu říkala, že vzhledem k tomu, jak jste dlouho na trhu a jak jste známí, tak lidé přicházejí primárně s marketingovými vředy. Co je ten největší mýtus, se kterým za vámi přicházejí ohledně marketingu?
Markéta Semelková
Největší mýtus je možná to, že marketingem zvládnou pokrýt celý obchod a obchodníci jásají, že bude spousta leadů a nemusí dělat akvizice a podobně. Ono to tak bylo a Covid nám i ukázal, že lze prodávat i velké produkty, drahé produkty formou e-shopů. Já jsem před Covidem nabízela jedné firmě e-shop, která měla zastoupení po celé republice a měla kamenné prodejny. Oni říkali, že 20 let mají kamennou prodejnu, proč e-shop, oni nikdy na internet nepůjdou. Asi nemusím úplně naznačovat, co se stalo, když se zavřely všechny kamenné prodejny. Je tedy potřeba nad tím přemýšlet synergicky a ona nám ta synergie marketingu a obchodu potom dokazuje nějakou efektivitu. Dokonce je na to nějaký výzkum, viděla jsem loni od jedné agentury prokázaný výzkum, že propojení obchodu a marketingu přináší těch posledních 10 %, o které firmy loni, letos a příští rok budou bojovat. Ty zdravější firmy bojují o poslední koncovku, takže když se společně zamyslíme nad marketingem a obchodem, kdy pomůže marketing a kdy zase obchod a je správně obchod nastavený nejen na péči, ale i na akvizici a retenci, tak potom to může přinášet ty správné výsledky.
Kdy použít marketing a kdy obchod?
Martin Hurych
Kdy pomůže marketing a kdy pomůže obchod?
Markéta Semelková
Často se setkáváme s tím, že výrobní firmy opravdu byly zvyklé v poslední době řešit spoustu věcí marketingem. Chodily poptávky, byly leady a obchod byl označován jako nějaký odbyt. Dnes tomu je jinak, poptávek tolik není, nejsou kvalitní poptávky, takže zejména u středních nebo malých firem, které chtějí vyrůst, řešíme to, že hraje teď první housle obchod, ale marketing musí pomáhat. Marketing je, že obchodníci se opřou o ty webové stránky, které generují nějaké leady, funguje tam remarketing, je odlišitelný brand té firmy od konkurence. Je výborně vybraná cílová skupina, abychom netrávili čas na zákaznících, kteří nás nepotřebují.
Dnes se hodně firmy věnují obchodu, obchodní části, broušení sekery, než se jde do lesa a marketing dost dopomáhá. Je tam určitá role, kdy potřebuje obchod spolupracovat s marketingem a předávat ty informace zpátky do marketingu v oblasti referencí. B2B firmy potřebují reference, jsou to spolupráce na vztahy, dlouhodobé vztahy, takže když obchodník spolupracuje s dobrým klientem, je potřeba o tom mluvit, je potřeba to umístit zpátky na web a to je třeba role zase marketingu.
Marketingová role, dodávání leadů, získávání nějakého povědomí v oblasti kampaní nebo veletrhů a podobně. Obchodník je super, když jde za správným zákazníkem, za správnou cílovou skupinou, za správnou personou, se správným obchodním skillem. Je správně připravený a dodržuje v rámci jednání a pojednání nějakého follow-upu i nějaká domluvená pravidla a dohody. Není to jen showman, což občas vídáváme, ale je to člověk, na kterého se dá spolehnout a je to manažer, který je schopný to zorganizovat s firmou.
Jak spolupracuje marketing a obchod v eBRÁNĚ?
Martin Hurych
Toto je pro spoustu firem ten ultimátní cíl, ten svatý grál, ke kterému se všichni snaží dostat. Vás je 130 ve firmě, evidentně jste úspěšná firma, tak jak to funguje u vás?
Markéta Semelková
Tím, že jsme i marketingová agentura, protože naše výroba je vyrábění webů, e-shopů a marketingových služeb, produktů, tak my úzce spolupracujeme. Máme velkou výhodu, že naše vedení dbá o náš rozvoj, což je i message pro naše ostatní zákazníky, že i když je doba taková, jaká je a hodně firem řeší operativu, jak hasit nějaké věci, tak je potřeba myslet na rozvoj a koukat se dopředu. My se tedy hodně vzděláváme, máme výbornou firemní kulturu a jsme tomu rádi. Je u nás hodně mladých lidí, protože spolupracujeme se dvěma velkými univerzitami, Hradec i Pardubice, chodíme tam přednášet a nabízíme studentům, kteří studují ekonomiku, u nás stáže. Všechno to, co my zažíváme, se snažíme otisknout zase zpátky, ať už do mapy, na web nebo do spoluprací s našimi zákazníky.
Martin Hurych
Jak spokojený je obchodník v eBRÁNĚ se spoluprací s marketingem a obráceně? Ty jsi tady říkala, jaké funkce má mít marketing, mluvila jsi o funkcích obchodníků. Já když se zeptám v těch firmách obou těchto pohříchu mnohdy sil, opravdu mezi nimi je mnohdy hluboká díra, která se na obou stranách neustále prohlubuje. Jak to fungovat má, ví téměř každá firma. Nefunguje to. Vy jste firma se skvělou kulturou, se spoustou regionálních ocenění, jste marketingová agentura a ty jsi obchodnice. Pojď mi prakticky říct, jak na tvé úrovni, protože ty jsi tam nejen jako obchodnice, ale i třeba šéfka toho tréninkového centra, funguje na denní bázi tvoje spolupráce s někým z marketingu.
Markéta Semelková
Konkrétně u nás propojujeme obchod a marketing několika klíčovými věcmi. První věc je celofiremní vzdělávání, kde se setkáváme a tvoříme společné týmy. My jsme zároveň prošli talentovou dynamikou a máme rozdělené týmy podle různých talentů. Možná známe červený, modrý, zelený, to běžné rozlišení, my máme ještě hlubší, že někdo je lord více na čísla, někdo je tvůrce, někdo je podporovatel. Nechodíme tedy na vzdělávání tvořit další produkty, služby nebo nabídky za oblast obchodu, marketingu, výroby, ale tvoříme zajímavé, jinak složené týmy i podle talentové dynamiky. Tam se vzájemně i poznáváme, vzájemně si sdělujeme spoustu zajímavých informací z jedné nebo z druhé strany a můžeme tak pracovat synergicky. To je pro nás klíčové, ta vzdělávání máme jednou měsíčně, taková větší i jednou kvartálně. Zároveň se propojujeme i se zákazníky, že tvoříme podnikatelské snídaně, které jsou u nás zdarma, jako koncept vzdělávání i s další stranou. Tam spolupracujeme v různých týmech na různá témata a podobně.
Co i děláme a co zákazníci, kteří vědí, že to děláme, vítají a zavádějí do svých procesů, je, že u nás máme nastaveno koordinačně, že na nabídce tvoří obchodník s výrobou nebo s markeťákem. Zároveň potom i do terénu jezdí člověk z výroby. Má za úkol jednou nebo dvakrát ročně jezdit na první schůzky, protože jsou trošku jiné, jezdit na nabídkové schůzky, protože jsou také jiné a jezdit potom na schůzky, kde je náš dlouholetý zákazník, protože jsou také jiné. Tak výroba pochopí obchod a zároveň my obchodníci chodíme do výroby, abychom zase pochopili, proč webové stránky trvají tak dlouho nebo proč kampaně nemusí být v nějakých chvílích tak výkonné a podobně. Navzájem tedy máme toto nastavení, které i inspiruje naše zákazníky. Zrovna včera jsem s jedním zákazníkem probírala nástup nového obchodníka a jeho kolečko po celé firmě a potom i doprovod technického specialisty na jeho schůzky.
Martin Hurych
To je skvělý oslí můstek na tu tvoji druhou roli, manažerka tréninkového centra. Já jsem dnes shodou okolností zjistil, když jsem viděl tvoji dceru, že je adeptem stát se obchodníkem, že to je juniorní akviziční obchodnice. Pochopil jsem to správně?
Markéta Semelková
Ona je typicky modrá, lord, je spíše technicky zaměřená a jednou se chce věnovat jinému povolání, ale ví, že některé skilly jsou potřeba se naučit. Není to o tom, že se člověk narodí s nějakým talentem a my říkáme, že talent není výmluva, ale je to nějaký předpoklad, na kterém se dá pracovat. U nás nastoupila na brigádu jako studentka a je v roli i akviziční specialistky, aby pochopila, že je potřeba vystupovat z komfortní zóny a učit se nějaké věci, které jsou důležité pro dnešní dobu.
Čím jsou mladí obchodníci odlišní?
Martin Hurych
Když nabíráš nového obchodníka, co tě na nich třeba překvapuje, čím jsou jiní, než když jsme začínali s obchodem my?
Markéta Semelková
Na jednu stranu generace Z, která chodí do firem, má spoustu výhod. Oni jdou trošku z jiného prostředí a jejich výhodou je, že chtějí hned hledat nějaký smysl. My tím, že hledáme za naší prací smysl a učíme to hledat i naše firmy, tak je to něco, co je pro ně velmi inspirativní. I naše firemní kultura je pro mladou generaci velmi inspirativní, protože máme spoustu benefitů, máme tělocvičnu, máme dětský koutek pro maminky s dětmi, máme jídelnu, zahradu a podobně.
Nevýhodou toho je, že mladí lidé chtějí získávat mnoho zkušeností a ve firmách nezůstávají dlouho. Kolikrát tedy adaptujete člověka 2, 3 roky a on potom poděkuje a řekne, že jde nabírat zkušenosti někam dál. Kolikrát tedy stojíme před rozhodnutím, jestli adaptovat úplné absolventy a dávat jim vhled do byznysu, nebo adaptovat kolegy, kteří se živí jen marketingem. Ví, že marketing nestačí, chtějí řešit i obchod, chtějí firmám pomáhat celostně s byznysem díky nastavenému firemnímu plánu, pomáhat skrz marketingové, HR a obchodní produkty naplňovat ten cíl. Adaptujeme tedy různé typy nebo věkové skupiny, sami to porovnáváme a tím, že děláme nábor i pro naše zákazníky, tak hodně si hrajeme i s generačními rozdílnostmi a s nějakou větší zapojeností těch zaměstnanců.
Co je jejich největší deziluze?
Martin Hurych
Co je největší deziluze těch nováčků, kteří k tobě přijdou, když zjistí, co je reálně obchod?
Markéta Semelková
Deziluze je, že budou hned úspěšní, že obchod znamená, přijdu na schůzku, umím mluvit, umím mluvit na jakékoliv téma, ono se to stane. Když potom začneme s nováčky rozebírat, že obchod je nějakých 10 úspěšných kroků prodeje a že když se nedělají postupně za sebou nebo se nepřipraví dobře na firmu, tak že to není show, ale je to spíše tragédie. Obchod není improvizace, je to jakási strategie a ve srovnání se sportovním týmem, když mám nějakou dobrou taktiku a dobrého spoluhráče, tak je to vždy úspěšnější. Oni si kolikrát myslí, že zavolají, domluví si schůzku, hned jdou do nabídky, bude spolupráce, marketing a obchod je přece krásné spojení. Ono to takto nefunguje, je to tvrdá dřina, ale s krásným koncem.
Martin Hurych
Jak tedy vypadá ten proces, kterým by procházet měli, až pod tvým vedením skončí?
Markéta Semelková
Já jsem se inspirovala naší firemní mapou. Když jsem se domluvila a nastoupila jsem před 5 lety do eBRÁNY a pomáhala jsem vytvářet nové tréninkové oddělení, tak se mi líbila naše vyvinutá mapa, takže jsem udělala dost podobný nástroj k adaptaci junior obchodníka. Inspirovala jsem se také kruhy, inspirovala jsem se takovým zajímavým grafem, kde se mluví o tom, co je 100% výkon a ke 100% výkonu jsou potřeba tři fáze, bez kterých se to neobejde. Je to postoj, jsou to znalosti a jsou to dovednosti.
V dnešní době se ukazuje, že tyto tři fáze nejsou poměrově stejné, že jedna fáze je daleko větší než druhá fáze a říká se podle statistik, že největší část zaujímá postoj. Postoj toho obchodníka je něco, s čím do firem přichází, pokud se budeme bavit o nových juniorních obchodnících, oni chtějí obchodovat, ale často neumí. Když si ukážeme, že máme cestu, jak toho obchodníka naučit dobře obchodovat a naučit ho znát ten produkt, který bude obchodovat u nás, což je marketing, obchod, HR, tak potom už je ta cesta trošičku snazší. Ukazujeme, že to není jen o tom nadšení na začátku, že je to tvrdá dřina a disciplína, že ta motivace časem může pohasnout, ale tou rutinou a disciplínou se ta motivace udrží.
Ta mapa tedy slouží i k dobrému progressu toho obchodníka a říkáme, že z obchodníka se stane konzultant, když na sobě opravdu pracuje. Zná velmi dobře svůj produkt, zná velmi dobře svoje know-how, čili obchodní dovednosti a pořád si drží nějaký správný a zdravý postoj k tomu, že nezná jen svá KPI, ale vystupuje z komfortní zóny. Chodí třeba takto do podcastů nebo na konference přednášet o tom, co se mu podařilo a sdílí svoje úspěchy, ať už interně třeba na nástěnky nebo externě jako inspiraci do jiných firem, že to jde dělat dobře.
Jaká změna v obchodě byla největší za posledních 5 let?
Martin Hurych
Ty jsi říkala, že jsi v eBRÁNĚ 5 let, takže jsi nastupovala někdy zrovna v Covidu nebo okolo Covidu.
Markéta Semelková
Bylo to okolo Covidu a domluvila jsem se s eBRÁNOU, že nastoupím jako obchodník, protože pokud mám potom adaptovat juniory, tak nejdříve jsem potřebovala pochopit, jak obchod funguje. Já jsem zároveň i odborný konzultant a 20 let ráda i obchoduji, abych si držela i vhled toho, co potom učím. Začal Covid, myslela jsem, že jsem skvělý obchodník, ale za tři měsíce jsem zjistila, že to nebude tak jednoduché, ale obchod je změna a pro mě změna je pozitivní směr. Je vždy dobré si říct, proč zákazníci říkají ne a s čím my bychom byli prospěšní a poupraví se strategie, poupraví se hovor, poupraví se kroky v jednání, produkty, služby. Vždy se najde řešení, pokud se obchodník dobře ptá, co ten zákazník potřebuje.
Martin Hurych
Spousta mých klientů říká, že posledních 5 let pro ně bylo asi nejrevolučnějších za jejich podnikatelský nebo obchodnický život. Co pro tebe za těch 5 let byla největší změna, kterou jsi musela třeba ať už v obchodě nebo jako šéfka tréninkového centra udělat?
Markéta Semelková
Největší změna byla asi prozření. V Covidu jsem si říkala, jestli bude obchodník a konzultant za chvíli vůbec potřeba, všechno se začalo prodávat online, začaly se dělat online schůzky. Já jsem obchodník, který má rád online schůzky, ale přece jenom osobní setkání, nějaké emoce i poznávání té firmy, jak ta firma funguje, pracuje, jací tam jsou zaměstnanci, je super. Když se začal Covid lámat a přicházely další jiné problematiky, tak jsem začala zjišťovat, že propojení obchodu a marketingu dává velký smysl, jen je potřeba ty role si dobře rozdělit a potom zase dobře propojit. Přes moje obavy bude vždy potřeba správný konzultant se správnými produkty, se znalostí těch produktů pro správnou firmu a je potřeba tímto směrem jít. Mně to dodalo energii a odvahu, že máme co nabízet, naše produkty jsou potřeba a můžeme pomáhat firmám, aby byly zdravější.
Jaká je návratnost tréninkového centra?
Martin Hurych
Spousta mých klientů všude hledá návratnost, takže kdybych já měl nějaké tréninkové centrum, tak mě by hrozně zajímalo, jaká bude jeho návratnost. Podle čeho ty měříš, jak jsi úspěšná ve vychovávání obchodníků, jaké máš KPI třeba klidně sama na sebe?
Markéta Semelková
Je super, že mluvíme o návratnosti, protože vždy říkáme, že marketing i obchod jsou zdroje do firmy, kudy peníze přitékají a dají se velmi dobře měřit, aby se ty peníze do firmy zpátky zase dostaly. Když firma investuje do těchto zdrojů, tak by se to mělo otočit. Přes KPI hodně měříme, já i říkám, co neměřím, to neřídím, ale ještě k tomu dodávám, co nerozvíjím, to nevedu, aby tam byly vyvážené ty věci.
Každý správný šéf potřebuje mít obě role a u návratnosti obchodníka je strašně těžké si uvědomit, jestli obchodníkem hasím nějakou věc. Chybí mi noví zákazníci, potřebuji rychle nabrat obchodníka, potom si nemohu nabrat juniora, který je absolvent, protože tam je to opravdu dlouhá trať a ta investice se vyplatí až za několik let. Musím připlatit, sáhnout si pro naskillovaného obchodníka a tam ta návratnost investice může být rychlejší. Na druhou stranu je to otázka toho, jestli tak rychle pochopí moje produkty a podobně, takže KPI mohou být nastavená na různé znalosti a dovednosti.
My u nás měříme i progress těch obchodníků v rámci dovedností, čili máme rozfázovaný třeba telefonní hovor na 5 kroků a v síťové matici jsme schopni poukázat na to, jestli ten obchodník má problém se začátkem hovoru, s prostředkem či se zjišťováním potřeb. To samé platí i v obchodním jednání, kde máme 10 kroků a potom jsme schopni u nováčka měřit, jestli část analýzy už má správně zpracovanou a jestli vyjednávání je to, co ho třeba blokuje. My tedy nastavujeme ty procesy i na progress toho obchodníka, nejen na to, jaký přinese obrat, protože to třeba v marketingu může být delší cesta a nemusí to být to primární, po čem jdeme, my potřebujeme ten progress.
Martin Hurych
Tomu rozumím, že měříte měkké skilly. Na druhou stranu ty jsi říkala, že spousta mladších po 3 až 4 letech zvedne kotvy a jde o dům dál a tam by mě zajímala návratnost. Vrátí se ti z nich to, co jsi do nich za ty 3, 4 roky investovala nebo co jsi je naučila?
Markéta Semelková
Je super, že neodchází všichni, ale to je prostě život a je fajn i se dobře umět rozloučit, nejen dobře nabrat. Člověk nikdy neví a potom jsou i zákazníci nebo zaměstnanci, kteří zkusí najít 20 % štěstí jinde a zjistí, že přišli o těch 80 % a vrací se. Na druhou stranu vidíme, že ti, co zůstávají, mají nějaké přínosy, stále to monitorujeme a měříme, stále posouváme a vylepšujeme. V loňském roce jsme vyhráli s kariérním inzerátem na obchodníka první místo a letos jdeme trošku do jiného modelu, do daleko většího mentorování. Je to tzv. 1+1 nebo buddy systém, kde juniorní obchodník jezdí kontinuálně s mentorem a potom trénink zajišťuje jen konzistentnost a efektivitu školených produktů, ale na individuální a denní bázi junior stínuje seniora. Odbřemeňuje ho od administrativy, zápisů, příprav, ale zároveň senior mu recipročně vrací zkušenosti a rychlý vhled, než jen teorii, kterou by nastudovával, když by se do terénu dostával méně často.
Martin Hurych
O vzdělávacím systému nemám nejmenší pochybnosti, ale návratnost z tebe asi nevyrazím.
Markéta Semelková
Je těžké takto zmínit to, kdy přesně se investovaná částka vrátí, je to otázka toho, jak si firma dovolí investovat. Měla jsem firmu, která nás oslovila právě na adaptační mapu, protože měli problémy po třech měsících, že obchodník se proškolil na nejdůležitější věci a po třech měsících odcházel. Bavili jsme se jak s jejich HR oddělením, tak s obchodním oddělením, že to je největší ztrátovost po třech měsících. Ten obchodník nic nepřinese a v tom období odchází, takže jsou různé firmy, které mají různě velké náklady na ty obchodníky a různě nastavené maržové produkty, které mají prodávat. Říct to průměrem úplně nejde, ale je dobře, že se to minimálně řeší a měří. Nastavujeme to potom individuálně i v oblasti nějaké Bostonské matice prodeje produktů u juniorních obchodníků, aby ta návratnost byla rychlejší. Nejde to ale úplně paušalizovat, je to otázka, co ty firmy prodávají a podobně.
Martin Hurych
Teď bych chtěl od tebe nějaké shrnutí a pak se vrátíme k jedné velké akci, kterou plánujete. Kdyby z toho, co jsme si tady dnes řekli, na Hradecku a Pardubicku měli do kamene napůl cesty vytesat tři věty z tohoto podcastu, jaké by byly?
Markéta Semelková
Pojďme řešit prevenci, nejen nemoci, protože hašení těch věcí sbírá firmě energii na rozvoj té firmy. Často se setkáváme s tím, že majitelé řeší operativu, neumí delegovat, nemají vytyčené cíle a řeší firmu opravdu ASAP. Já chápu, že v některých situacích je potřeba to řešit, zatáhnout za ruční brzdu a nastartovat motor, ale z dlouhodobého hlediska je určitě prevence lepší než léčba. To platí pro všechny tři oblasti, které řešíme, ať už je to ta marketingová, klientská, obchodní nebo HR.
Pozvánka na eBRÁNA konferenci
Martin Hurych
Lépe bych to asi nezavřel. Vy chystáte jednu akci, kterou bych se nebál nazvat celorepublikovou, tak se pochlub.
Markéta Semelková
Je to pátý ročník eBRÁNA konference, zveme tímto všechny majitele malých, středních firem nebo obchodní ředitele, marketingové ředitele a HR manažery. Je to super akce v tom, že sjednocujeme a inspirujeme firmy k tomu, aby se nebály dělat změny, je to nálož energie. Letos je to v PETROF Gallery a bude to akce pro 300 lidí. Bude to na různá témata právě z oblasti marketingu, obchodu a HR, co se týče aktuální ekonomiky, aktuálních společných jmenovatelů a podobně.
Tím, že pořádáme každý rok konferenci na různá témata, tak někteří zákazníci jezdí i pravidelně. My se snažíme každý rok vybrat taková témata a takové řečníky, kteří rezonují tím, co se dnes děje, aby zákazníci viděli, že na to nejsou sami. Sdílení nějakých věcí, networking nebo panelové diskuse jsou předpokladem pro dobré informace a předání těch věcí. Téma letošní konference je, jak proměnit plány ve skutečnost, jak hořet a nevyhořet, určitě zajímavá témata, která rezonují v dnešní složité ekonomické době. Rozvíjet se, posouvat firmu dál, je to, co nás žene kupředu, abychom byli konkurenceschopnější a zdravější.
Martin Hurych
Já ti přeji, ať se vám konference vydaří, ať slovutní speakeři tam poodhalí nějaká tajemství, která ještě nikde jinde neřekli, protože to je na konferencích vždy důležité. Tobě i eBRÁNĚ přeji, ať se vám daří nejen marketingově, ale i obchodně a ať firemní mapa pomůže co nejvíce firmám, díky moc.
Markéta Semelková
Děkujeme, 23. 4. 2025 v PETROF Gallery.
Martin Hurych
Je vidět, že jsi obchodnice. Pokud jsme vám dnes ukázali trochu obrázek z regionálního života, pokud jsme vás něčím nadchli, dali jsme vám nějakou inspiraci, možná nad firmou dnes a ode dneška dál přemýšlíte trochu jinak, tak jsme udělali svoji práci dobře. V tom případě tady mám několik námětů na zamyšlení a proseb. Ta první věc je, pokud chcete stáhnout firemní mapu, tak už teď utíkejte na moje webové stránky, www.martinhurych.com/zazeh, kde u této epizody už v tuto chvíli ten bonus visí. Druhá věc, pokud vás zajímá obecně to, co pro vás dělám, chcete odebírat novinky z B2B strategií, obchodování, inovací a práce s lidmi, tak zvažte, jestli se nepřipojíte na seznam už existujících 1 300 e-mailů majitelů a ředitelů technických, technologických a výrobních firem. Mě by to hrozně potěšilo a vám už by neuniklo nic z toho, co pro vás dělám. Poslední věc, pokud máte chuť nejen tuto epizodu tlačit internetem, tak zvažte, jestli nám nedáte like nebo odběr nebo jestli ji náhodou nepošlete svému kamarádovi, kamarádce, kterým by se mohla hodit. Mně už zbývá jen držet vám palce a přát úspěch nejen ve strategiích, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)