Komerčně úspěšný obchodní záměr se hledá pomalu. Postupně. Jeden splněný požadavek za druhým. Jedna zodpovězená otázka za druhou. Nechcete se přece zaseknout na tom, že nedokážete snížit náklady. Že pro zákazníky stanovíte příliš vysokou cenu. Nebo že váš produkt prostě nebude pro zákazníky vůbec užitečný.
Přitom stačí odpovídat. Ano, nebo ne? Máme něco potřebného? Stanovili jsme takovou cenu, že se nám to vyplatí? Neexistuje nic, co by zmařilo uvedení našeho obchodního záměru na trh? Tímhle vás krok po kroku provede další nástroj Blue Ocean strategy – posloupnost vytváření modrého oceánu. Pojďme se podívat podrobněji, jak byste měli postupovat a jaké otázky byste si měli položit.
4 zdánlivě jednoduché otázky
Strategie Blue Ocean přišla s jednoduchou, avšak účinnou posloupností k nalezení komerčně životaschopné myšlenky, která vás dovede k vytvoření modrého oceánu. Tato posloupnost, která obsahuje 4 jednoznačné otázky, vám pomůže s tvorbou výdělečného byznys modelu. A zajistí, že to bude win win. Pro vás i pro zákazníky. Pokud na některou z otázek týkajících se užitku, ceny, nákladů a realizace neodpovíte ano, vraťte se k ní znovu a přehodnoťte plány.
1. Má obchodní záměr výjimečný užitek pro kupujícího?
Existuje vůbec přesvědčivý důvod, proč by měl zákazník otevřít peněženku? Má pro něj vaše nabídka nějakou užitnou hodnotu?
Mějte na paměti, že hlavním cílem je vyřešit problém nebo uspokojit potřebu, která doteď uspokojena nebyla. Nebo byla, ale nedostatečně. V tom vám pomůže mapa užitku pro kupujícího podle strategie Blue Ocean. Už jsem o ní dříve psal. Díky ní poznáte svoje slabé místo. Nebo lépe řečeno, slabé místo toho, co nabízíte a s čím obchodujete. A máte vyhráno. Nedovolte zákazníkům hledat alternativy jinde.
S tímhle podle mě skvěle pracovalo Nintendo Wii. Zaměřilo se na příležitostné hráče, těm potřeba po téhle zábavě vznikla tak nějak nevědomky. Ale vznikla. Proti konkurenci PlayStationu a Xboxu zacílili na zákazníky, kteří nestáli o high-tech konzole. Chtěli si prostě sem tam zahrát. Nintendo pro ně zjednodušilo celý zážitek a trh se otevřel.
2. Je cena akceptovatelná pro většinu kupujících?
Je vaše nabídka cenově atraktivní pro masu zákazníků? Můžou si dovolit částku zaplatit? Nebo se poohlédnou u konkurence?
Cena musí zákazníky nejen nalákat, ale hlavně je udržet. Určete si jakýsi cenový koridor – stojí to od-do. Tam se potřebujete s cenou vejít. Abyste byli i v tomto bodě úspěšní, musíte pochopit citlivost potenciálních zákazníků na cenu a zajistit, aby pro ně byla přijatelná.
Tady vždycky rád zmíním slavný Cirque du Soleil – typický příklad strategie modrého oceánu. Redefinoval cirkusový průmysl spojením šapitó a divadla. Nesoutěžil, vytvořil nový druh zábavy pro širší publikum. Včetně dospělých, kteří běžně do cirkusu nechodili. Nastavil cenu vyšší než u tradičních cirkusů, ale ospravedlnil ji tím, že nabídl luxusnější a výjimečnější zážitek pro úplně nový segment trhu.
3. Jste schopni dodržet plánované náklady, aby byl záměr profitabilní?
Můžete počítat s předem stanovenými náklady, a přitom dosáhnout ziskové marže? Neurčují náhodou cenu náklady?
Hlavně se nedostaňte do bodu, kdy kvůli vysokým nákladům snížíte kvalitu. Náklady nesmí blokovat zisk a zároveň nesmí určovat cenu. Když nejste schopni splnit cílové náklady, musíte se nápadu buď vzdát, protože váš záměr nebude ziskový, nebo se vrhněte na inovace. Tam máte několik možností:
efektivnější provoz,
partnerství a využití odborných znalostí jiných nebo úspor z rozsahu,
inovace v procesu výroby.
Zajistit, že nabídku lze vyrobit a dodat za náklady, které umožňují ziskový provoz při stanovené cenové úrovni, je naprosto zásadní. Skvělým nástrojem, který už ode mě znáte, je ERRC matice. Ta nutí firmy snížit náklady a současně se diferencovat. Strategické je dosáhnout takové struktury nákladů, která umožňuje ziskovost a je pro konkurenci těžko napodobitelná.
4. Existují překážky, které brání v realizaci obchodního záměru?
Mysleli jste na ně vůbec? Kdo vám může hodit, záměrně i nezáměrně, klacky pod nohy? Kde se to všechno zasekne?
To je vlastně běžný scénář – všechno je v běhu, ale ten poslední krok je spíš zakopnutí. Komerčně úspěšný byznys záměr máte v kapse teprve tehdy, když se vám podaří eliminovat možné překážky realizace a zajistit tak úspěšné nasazení a prodej vašeho nápadu. Jak na to? Rozptylte obavy zaměstnanců, obchodních partnerů nebo široké veřejnosti. Informujte s důrazem na výhody. Proaktivně řešte všechny výtky. Vzdělávejte, motivujte k vyzkoušení, vysvětlujte.
Pokud tuto posloupnost dodržíte a skutečně do detailu prozkoumáte každý jeden bod, určitě nebudou na první dobrou odpovědi jen kladné. I to je ale potřebná součást procesu, nebojte se jí. Jen tak přijdete s produktem, který má potenciál uspět. Jen tak si vytvoříte svůj modrý oceán, budete dominovat trhu a nekoukat přes rameno na konkurenci.
A kdybyste si s některým z bodů nevěděli rady, ozvěte se mi a projdeme tím společně.
Comments