Každý má jiné priority. Každý má jiný styl práce. Od každého se očekává něco jiného. A proto to mezi nimi občas drhne. Řeč je o vztahu mezi šéfem obchodu a majitelem či CEO firmy. Na jejich spolupráci často závisí úspěch nejen obchodního oddělení a růst tržeb, ale i dlouhodobá prosperita firmy. Jak jejich vztah posílit a zlepšit?
Ve středních firmách je to vidět docela často. Zatímco obchodní ředitel sleduje především své krátkodobé cíle a snaží se naplnit měsíční plány stůj co stůj, CEO mu neustále předhazuje tu dlouhodobé strategické cíle firmy, tu krátkodobé nápady na akci nebo tu vyčítá, že se obchodní cíle plnit nedaří, a tlačí na okamžitou nápravu. Navrch zdůrazňuje, že jeho pohled na věc je důležitější. Vzájemná komunikace tak často pokulhává nebo zcela nefunguje, a tak si každý jede to svoje. Jenže to firmu daleko nedostane.
Co kazí vztah CSO a CEO
Je vina na straně obchodu? Možná… Pojďme se nejprve podívat na důvody, proč si CSO narušuje vztah s ředitelem firmy:
1. Často není v kanceláři nebo je v ní příliš často
CSO tráví hodně času mimo kancelář, protože jezdí za klienty, potenciálními zákazníky a obchodními partnery. Kvůli tomu méně interaguje s ostatními členy vedení a týmem, což znamená méně komunikace, často rezultující ve špatné vedení týmu. A méně příležitostí pro budování vztahů s CEO.
Protipóly naopak sedí neustále v kanceláři, analyzují, co mohou, tým mikromanagují a díky tomu o trhu mnoho neví. I tady brzy vztahy s CEO začnou skřípat. Obchod totiž ztratí funkci „periskopu” do trhu a firmu je tak značně obtížnější řídit.
2. Neprodává směrem nahoru
Pokud se CSO raději soustředí na interakce se zákazníky a dosažení tržeb, nezbývá mu čas a energie na prezentaci svých úspěchů a plánů ostatním členům vedení včetně CEO. „Nosím do firmy peníze, to vám musí stačit. Nebudu vám vysvětlovat, jak to dělám.“ Jenže pak CEO nemůže ocenit skutečný přínos obchodu a nevnímá ho v širším kontextu firemní strategie a cílů.
3. Upřednostňuje krátkodobé cíle
Obchodníci často kladou velký důraz na krátkodobé cíle, jako jsou měsíční plány a čtvrtletní tržby. I za cenu lehkých manipulací s trhem. Tu něco posunu tam, tady něco sem. Jen abych splnil měsíc či kvartál. Dlouhodobější cíle jsou pro ně… jednoduše daleko. CEO naopak řeší hlavně dlouhodobou strategii firmy, alokaci zdrojů a přípravu na budoucí výzvy. Není divu, že to mezi nimi často jiskří.
4. Pracuje do úmoru, aby přinesl tržby
CSO je často cílevědomý, vytrvalý, nepřestává se snažit a poradí si i v těžkých situacích. Jen aby do firmy donesl tržby. Tato vytrvalost je často nezbytná pro dosažení obchodních cílů, ale může být náročná z manažerského hlediska. Ne vždy je dosažení měsíčního obratu důležitější než dosažení dalších cílů firmy. Prostě vést takového „paličáka” bývá dost složité.
Jak může CSO zapracovat na zlepšení
Co tedy může CSO udělat, aby posílil vzájemný vztah s CEO a získal jeho podporu? Podle Gartnera mohou obchodní ředitelé podniknout 4 následující kroky:
Uzavřete vzájemnou dohodu
Stanovte si pravidla spolupráce a vzájemná očekávání. Úspěšné partnerství by mělo být založeno na transparentnosti a důvěře. Na CSO je, aby informoval o všech potenciálních rizicích (nové trhy, konkurenční tlaky, změny v poptávce), aktuální výkonnosti prodejního týmu a budoucích plánech, aby měl CEO přehled o směru, kterým se obchod ubírá. Na oplátku by měl CEO obchodnímu řediteli poskytnout dostatek volnosti a pravomocí, aby mohl efektivně řídit svůj tým a implementovat prodejní strategie.
Víte, jak CEO řeší konflikty? Přizpůsobte se tomu
Každý CEO má svůj jedinečný styl komunikace. A řešení konfliktů. Ať už je jakýkoliv, podle Gartnera obchodníci udělají nejlíp, když se na něj nacítí a přizpůsobí se mu. Nemá smysl plavat proti proudu a vířit vodu. Když jste na stejné vlně, můžete zamezit dalším konfliktům a snadněji se dohodnout.
Gartner rozlišuje 5 základních typů CEO:
1. CEO, který si vyslechne názory ostatních, než rozhodne.
2. CEO, který chce mít o věci co nejvíce informací.
3. CEO, který se při řešení problému řídí zavedenými postupy.
4. CEO, který chce, aby si to zaměstnanci vyřešili mezi sebou.
5. CEO, který spoléhá na doporučení expertních poradců.
Má váš CEO rád přehled, vyžaduje podrobná data a analýzy? Dejte do svých prezentací víc čísel, grafů a statistik. CEO bude mít pocit, že má vše potřebné, aby mohl dál jednat.
Dělejte obchod v souladu s prioritami CEO
CEO potřebuje podporu napříč celým managementem firmy. CSO mu ji může pomoct získat. A to docela snadno. A docela snadno tak může nasbírat i kladné body.
Jak na to? Stačí ukázat, že jako šéf obchodu kopete za cíle a priority CEO. Že obchod navazuje na chod celé firmy, podporuje firemní strategii a nejde mu jen o dosažení vlastních krátkodobých cílů. Jako šéf obchodu jste navíc v pozici, kdy můžete lehce podporovat spolupráci s dalšími odděleními, jako je marketing a zákaznická podpora. Další body můžete získat, když se zapojíte do řešení konfliktů ve firmě. CEO určitě ocení, že se spory nemusí zabývat sám.
Dejte CEO informace
Jako CSO máte unikátní přístup k zákazníkům, jejich preferencím, trendům na trhu a konkurenčnímu prostředí. Sám CEO se k těmto informacím dostane jen těžko. Přitom jsou pro něj velmi cenné. Tak mu je dejte. CEO pomohou v rozhodování o strategii a dalším směřování firmy, vám přinesou plusové body navíc. To přece chcete.
CSO, který dokáže sladit své cíle s prioritami CEO, může dosáhnout výrazných úspěchů nejen v oblasti prodeje, ale i celkové strategie firmy. Jestli váš vztah s CEO není 100%, zkuste se zamyslet, kde to drhne. Vyzkoušejte tyto tipy a začněte budovat pevné základy pro dlouhodobou spolupráci a úspěch vaší firmy. Držím palce.
Comments